Jako startup większość czasu będziesz spędzał na 3 rzeczach: zrozumieniu klientów, zbudowaniu w oparciu o to świetnego produktu a następnie pozyskiwanie klienta. Z tego wszystkiego budowania produktu jest najprostsze (co oczywiście nie oznacza, że jest to łatwe). W pierwszej fazie bardzo trudno będzie Wam zrozumieć klienta – będzie się Wam wydawać, że to banda rozkapryszonych dzieciaków, którzy nie wiedzą czego chcą ale z czasem wdrożycie się i zrozumiecie ich nie zawsze logiczny punkt widzenia 🙂 . Jak to opanujecie nagle największym problemem okaże się systematyczne pozyskiwanie nowych klientów.

Dość dużo pisaliśmy o różnych konceptach, które ułatwiają Wam w tej materii życie (content marketing, emailing, landing page). Czas na kolejny zaawansowany pomysł, czyli marketing automation.

Marketing automation to próba użycia softwaru do tego, aby w sposób zautomatyzowany osobę, która niechcący wpadła w Wasze sieci zamienić wpierw w kogoś kto Was lubi, potem klienta a na końcu stałego wielbiciela przeżywającego orgazm na myśl o wydawaniu kolejnych pieniędzy u Was 😉

Poniżej fajny przykład z żyrafą w tle, który Wam pozwoli zrozumieć, co podmiot liryczny miał na myśli:

 

Co daje marketing automation?

Jest parę istotnych korzyści:

1. Zmniejsza koszty komunikowania się z klientem i wykonywania działań marketingowych
2. Umożliwia Ci wysyłanie do danego klienta odpowiedniego komunikatu w najlepszy dla niego sposób. Z jednej strony automatyzujesz robienie powtarzalnych rzeczy (wysyłanie maili), ale z drugiej mocno personalizujesz komunikat
3. Standaryzujesz to, co mówisz, jako firma / brand. Gdzie 2 Polaków tam 3 zdania i niestety 5 różnych komunikatów. Dzięki marketing automation wysyłasz w danej sprawie dokładnie taki sam komunikat a to z kolei tworzy spójny (mamy nadzieję pozytywny) customer experience
4. Gromadzisz i analizujesz dane z różnych źródeł (maile, zachowanie na stronie, info z CRM i systemu transakcyjnego) na temat zachowania Twojego klienta, co później pozwala Ci stworzyć porządną bazę danych i robić nie tylko up-selling, cross-selling, ale również wymyślać nowe produkty
5. Jesteś w stanie skalować firmę bez zatrudniania tabunu marketingowców

Najprostszym przejawem marketing automation są wszelkiego rodzaju sekwencje maili (drip campaigns) w szczególności te wysyłane na początku, które mają Ci pokazać czym jest produkt i jak go używać. Poniżej przykład ogólny

Kolejny w którym macie podaną sekwencję ujętą w czasieA tu macie sekwencję maili stosowaną przez GetResponse:

Marketing automation ma oczywiście do dyspozycji nie tylko emaile, ale również: sms, pop-upy na stronie, push-up powiadomienia na komórce.

Nim przejdziemy do przykładów 2 ważne kwestie

Do Marketing Automation potrzebujesz nie tylko softu, ale również ludzi, contentu i strategii tego co chcesz robić z tymi niczego nieświadomymi przypadkowymi gościami na Twojej stronie. Zazwyczaj koszty softu to 25%-40% kosztów marketing automation. Bez właściwego content marketingu i zróżnicowanych informacji używanie narzędzi do marketing automation będzie bardziej przypominało spamowanie na potęgę niż rozmowę z potencjalnym klientem. Nim rzucisz się w objęcie marketing automation upewni się, że masz wystarczająco contentu by rzeczywiście prowadzić z klientem ciekawą i długą dyskusję a nie monolog pod tytułem „kup więcej, kup szybciej”.

Kolejna kwestia dotyczy podejścia. Myśl perspektywicznie i globalnie, ale nim zautomatyzujesz wszystko w 1 dzień w ramach wyśrubowywania norm zacznij od 1 kampanii, procesu i gdy nauczy się jak postępować z klientem, jak reaguje na Twoje komunikaty będziesz mógł proces po procesie zmienić firmę na lepszą. Ważne jest też stworzenie sekwencji zdarzeń.

Jeśli chcesz więcej się dowiedzieć na temat tego jak robić marketing automation warto rzucić okiem na dość długi przewodnik Neila Patela.
Przykłady Softwaru do marketing automation

Czas na parę przykładów softu i tego jak on działa. Wszystkie narzędzia znajdziecie w naszej bazie narzędzi w zakładce „Sprzedaż i Marketing”. Narzędzia, które służą do marketing automation mają w kolumnie ”B” / „Kategoria” dopisek „Sales-marketing automation”. Programy, które służą do email marketingu już omówiliśmy, więc tutaj je pominiemy. Tym, którzy chcą sobie przypomnieć polecamy artykuł „Jakich narzędzi można używać do mailingu?”

Zaczniemy od InfusionSoft, który robi się coraz bardziej popularny wśród małych firm i startupów. Pełni on rolę nie tylko narzędzie do marketing automation, ale również CRM. Dzięki temu można w nim robić bardzo skomplikowane sekwencję wykorzystujące dane ze strony, dane transakcyjne i dane z emaili:

Prostszy rozwiązaniem jest Pardo SalesForce, który mocno skupia się na lead scoring – czyli zgadywaniu jaka jest wartość klienta w oparicu o przyznawane punkty za różne aktywności

Jeśli chcesz się dowiedzeć więcje o Pardot rzuć okiem na kolejny filmik

Nam, ze względu na prostotę, łatwość obsługi podoba się ConvertKit. Na początek, do nauki marketing automation może być bardzo dobry bo nie zalewa Cię nadmiar funkcji, których nie wiesz jak użyć. Poniżej filmik pokazujący ConvertKit od kuchni przy prostych rzeczach

Warto rzucić jak rozwiązanie z marketing automation  działają w ConvertKit oraz przykład zastosowań w praktyce, przydatnych przy content marktingu

Z Polskich rozwiązań masz SalesManago, który ma dobre rozwiązania pod kątem monitorowania tego, co klienci robią na stronie. Kampanie emailingowe nie są tak dobre jak rozwiązań dedykowanych – patrz Mailchimp czy Getresponse.

Więcej o tym jak wykorzystać SalesManago przy marketing automation możecie się dowiedzieć z jednego z ich webinarów

Kolejny  ciekawym rozwiązaniem jest Hubspot, o którym już pisaliśmy. Hubspot jest bardzo mocnym rozwiązaniem, w szczególności, jeśli chodzi o działalność w social media. Poniżej krótkie demo więcej znajdziecie w poprzednim artykule o Hubspot.

Prostszą wersją jest ListBuilder SumoMe i HelloBar

Na koniec wspomniany wcześniej Marketo:

Na zakończenie warto zwrócić uwagę, że czyste system mailingowe robią się coraz bardziej zaawansowane (n. mailchimp wprowadził multivariate testing a GetResponse zgaduje najlepszy czas dostawy maila)

Tyle w wielki skrócie przejrzyjcie materiały, zobaczcie czy macie wystarczające zasoby i wybierzcie najbardziej pasujący do Waszej firmy software. Wszelkie pytania i komentarze jak zwykle mile widziane w komentarzu 🙂

Z dalszych lektur polecamy sprawdzić

1. Poradnik na temat lead nurturing i lead scoring
2. Jak robić content marketing?
3. Jakich narzędzi używać do emailing?
4. O co chodzi z landing page?