Obiecaliśmy, że będzie trochę więcej o startupach nieinternetowych i powoli się z tego wywiązujemy. Dość częstym pomysłem są wszelkiego rodzaju usługi B2C – poczynających od prostych (usługi kurierskie, fryzjer, restauracja) aż po dość zaawansowane (doradztwo, badanie zdrowia, scustamizowane produkty). Co więcej, wiele on-linowych startupów, w szczególności marketplace są oparte o dużą liczbę klientów świadczących usługi B2C.

Jako, że oprócz filmów, książek lubimy też jeść stwierdziliśmy, że pokażemy na przykładzie restauracji / knajpy / gastronomii jak stworzyć biznes świadczący usługi B2C. Dodam jedynie, że jest on najtrudniejszym z tego typu biznesów, bo ma dość skomplikowany proces produkcyjny. Wszystko inne jest o 1-2 poziomy łatwiejsze

Usiądź więc wygodne i zobacz co zaserwuje StartupAkademia 😉

 

Popracuj w restauracji
Jeśli nie pracowałeś kiedykolwiek w tego typu biznesie, to koniecznie spędź 3 miesiące jako kelner i pomocnik kucharza by zobaczyć jak to wygląda od kuchni (w tym przypadku dosłownie od kuchnii 😉 ). Większość myśląc o własnym resto widzi ładną sale wypełnioną po brzegi zadowolonym gośćmi. Jedzenie magicznie pojawia się na stołach a uśmiechnięci kelnerzy zabawiają swoich gości rozmowami o potrawach i winie. Sala to niestety jedynie ładne opakowanie biznesu. Z tyłu jest kuchnia, która jest sercem resto, ale zarazem bliżej jej do dziewiętnastowiecznego zakładu produkcyjnego niż do biznesu rozrywkowego. Jeśli chcesz robić tego typu biznes musisz to zrozumieć i zaakceptować – by goście mogli ze smakiem zjeść serwowane dania, z tyłu kilkanaście osób musi w pocie czoła, znoju pod presją czasu przygotować dania. Opakowanie, czyli salę relatywnie łatwo przygotować, lecz opanowanie tej schowanej na zapleczu fabryki daje Ci sukces lub jeśli się nie uda rozkłada Cię na łopatki jak ostra grypa połączona z zawałem serca. W resto i innych tego typu biznesach bardzo ważne jest opanowanie operacyjnej strony biznesu. Gastronomia to bardzo fizyczny biznes, w którym praca manualna dominuje. 5% myślenia i 95% ciężkiej fizycznej roboty.

Amerykanie mają na segment związany z żarciem bardzo fajną nazwę: Hospitality.  Dla nich jest to coś więcej niż usługi, bo musisz ugościć klienta tak, aby poczuł się on jak u siebie w domu. Usługi B2C, w szczególności związane z jedzeniem, (na którym wszyscy się oczywiście znają 😉 ) wymaga bardzo dobrego dopracowania jakości – musisz dostarczyć troszeczkę więcej niż obiecałeś w sposób powtarzalny. Dość trudne jest też reagowanie na wszelkiego typu reklamacje. W przeciwieństwie do biznesów on-linowych musisz reagować od razu by uspokoić klienta, który może Ci narobić niezłego bigosu i bez względu na to, co Ci się wydaje lub co mówi prawo klient ma naprawdę ZAWSZE rację 🙂

4 najważniejsze elementy resto
W przypadku resto są 4 rzeczy, które musisz zrobić dobrze:

1. Wybrać koncept. Na koncept restauracji składa się: to, co resto daje do jedzenia (menu, jakość użytych składników, rozmiar porcji, pakowanie na wynos, sposób przygotowywania – czy na zamówienie czy gotowe i czeka na klienta) oraz to w jaki sposób  to robi (wystrój lokalu, kelnerzy czy samoobsługa, muzyka, tzw. look and feel, czyli jakie wrażenie, klimat tworzy). Koncept to w pewnym sensie „mózg” restauracji i bez niego nie wiadomo co i jak trzeba robić
2. Wybrać lokalizację. Zła lokalizacja nawet w połączeniu z dobrym konceptem może Cię puścić z torbami. Warto, więc staranie ją wybrać i mieć wszystko dobrze policzone. Wiele dobrych lokalizacji może się nie opłacać ze względu na wysokie koszty czynszu.
3. Wybrać grupę docelową. Każda restauracja obsługuje wiele różnych grup, ale warto mieć zidentyfikowaną jedną grupę, która będzie generowała większość zysków i na niej się skupić.
4. Dobrze wykonać koncept. Przy biznesach off-linowych będziesz miał 2 zasadnicze problemy: jest mało możliwość automatyzacji pracy w biznesie, więc będziesz musiał wiele zadań wielokrotnie powtarzać; rotacja w tym sektorze jest ogromna, więc ciągle będziesz cierpiał przez odpływ krwi i jeśli nie będziesz miał dobrze opanowanych procesów szkolenia  Twój produkt w oczach klienta się pogorszy i gdzie indziej będzie szukał podniebnych rozkoszy. Pamiętaj też, że klientowi dość łatwo z jednej jedzenia w jednym miejscu przesiąść się na jedzenie w innym.

W skrócie musisz mieć dobry koncept, dopasowany do grupy docelowej, postawiony w lokalizacji, która umożliwia im dość często korzystanie z Twoich kulinarnych umiejętności. By utrzymać Twoją więź z klientem musisz dobrze ten koncept wykonywać, w POWTARZALNY sposób. Nie ma nic gorszego niż jednego dnia wyborna kawa a drugiego zimna lura – klient nie wie, czego oczekiwać, więc masz negatywną selekcję – zostają tylko Ci o niskich oczekiwaniach i małych wydatkach

 

Zbadaj rynek.
Badania rynku są dużo bardziej istotne przy biznesach off-linowych ze względu na większy koszt inwestycji (kilkadziesiąt lub kilkaset tysięcy zamiast kilku, kilkunastu) oraz małą elastyczność budowanego rozwiązania, (jeśli postawisz restaurację w punkcie A to ciężko Ci ją będzie przenieść do punktu B znajdującego się w innej części miasta)

Na początek warto przejść przez naszą prezentację na temat badań rynkowych a jak nie wystarczy doprawić naszym kursem on-linowym o badaniach rynkowych.

W przypadku badania konceptu polecamy następujące metody:

1. Store-checki wybranych konceptów (podobnych do tego, jakie chcesz robić). Dzięki nim powinieneś się dowiedzieć: ile osób przychodzi średnio do lokalu, czy kupują na wynos czy na miejscu, ile średnio wydają i na co, ile potraw / dań mają w menu i w jakich cenach, co zazwyczaj kupują klienci, jakie grupy są klientami danego konceptu, jaki procent przechodzących koło lokalu wchodzi do lokalu (engagement rate), ile procent to zamówienia generowane przez marketplace i stronę danej restauracji, jaka jest sezonowość w ciągu dnia, tygodnia, miesiąca i roku. Poniżej przykład storechecku
   
2. Bazy konceptów franchisingowych. Dojść dużo na temat kosztów danego konceptu możesz się dowiedzieć od sieci restauracji rozwijających się w oparciu o franchising. W szczególności kwota inwestycji i spodziewane przychody, szczegóły operacyjne franchisingu. Polecamy rzucić okiem na naszą bazę konceptów franchisingowych oraz portale: http://franchising.pl/ i http://portalfranczyza.pl/, http://franczyzawpolsce.pl/. Warto też sięgnąć do amerykańskich baz: Franchising.com i Enerpreneur
3. Franchyzodawcy. Jeśli masz wybrany koncept to warto zwrócić się do Franczyzodawców, którzy operują w tym koncepcie. Nawet, jeśli nie zdecydujesz się na danego Franczyzodawcę i będziesz wolał jednak zrobić cały koncept od zera to i tak zyskujesz dużo informacji, które pozwolą Ci swój koncept dopracować
4. Marketplace rekomendacji. Przejrzyj profile konceptów, zbliżonych do Twojego na Zomato, TripAdvisor, Yelp. Dowiesz się z nich, czego brakuje, co nie działa a co jest chwalone. Pozwoli Ci to dopracować swój koncept.
5. Fanpage (facebook, instagram, Pinterest, Foursquare) danej restauracji. Analizując ich fanpage i strony łatwo jesteś w stanie sprawdzić jak wyglądają ich koncepty (bez konieczność podróżowania) co tam może działać dobrze a co jest do poprawy. Dowiesz się też jak komunikują się z grupą docelową
6. Keyword Planner. Na Keyword Plannerze możesz sprawdzić ile razy wyszukiwane są słowa powiązane z Twoim konceptem. Daje to dobrą podpowiedź jak duży jest potencjalny rynek w danym regionie. Pamiętaj my robić wyszukiwania lokalne a nie ogólnopolskie, czyli używać „pizza Warszawa”’ zamiast „Pizza”
   
7. Sprawozdania finansowe marketplaców. Część marketplaców notowane jest na giełdzie. W Polsce np. mamy Sphinxa, Amresta (KFC, Starbucks, PizzaHut). Dowiesz się z nich jak sprawują się poszczególne koncepty, jaką mają strukturę kosztów i ile generuje przychodów oraz zysków średnia restauracja w danym koncepcie
8. Marketplace w stylu Pizzaporatl.pl i Pyszne.pl. Analiza marketplaceów pozwoli Ci ocenić jakie koncept dominują
9. Raporty rynkowe. Czasami publikowane są raporty na danym segmencie gastronomii. Z nich dość często się dowiesz wiele na temat konceptu i grupy docelowej. Polecamy np. raport Pizzaportal.pl o rynku zamówień on-line

Kolejny krok to zbadanie potencjalnych lokalizacji. Dobra lokalizacja to taka, w której jest dużo głodnych i gotowych do płacenia klientów, którzy jedzą non-stop 😉 Jeśli w danej lokalizacji jest tylko jedna fala posiłkowa (np. przy zakładzie pracy, biurze ludzie zazwyczaj jedzą tylko obiad – poza 3 godzinami wokół lunchu) to jest to duży minus dla danej lokalizacji. Przy badaniu konceptu powinieneś już wiedzieć mniej więcej, jakiego typu lokalizacja wchodzi w grę – czy to powinna być główna ulica Twojego miasta lub foodcourt w centrum handlowym czy też raczej osiedlowa lokalizacja.Następnie musisz wybrać konkretna lokalizację (konkretna część ulicy lub centrum handlowych) i badanie czy się nadaje na Twój koncept. Polecamy następujące metody:

1. Store-checki lokali w miejscu gdzie chcesz postawić swoją restaurację. W szczególności ruch, ile procent osób przechodzących wchodzi do lokali innych restauracji, ile wydają, jaka to jest grupa docelowa. Dobrym pomysłem jest sprawdzenie czy pokrywa się to z Twoimi założeniami z badania konceptu
2. Marketplace w stylu Pizzaportal.pl i Pyszne.pl. Tym razem na tych marketplacach sprawdzasz konkretną lokalizację pod kątem gęstości konkurencji (zarówno podobne koncepty jak i gastronomia w ogóle). Dobrze jest, jeśli generalnie występuje w danym miejscu relatywnie dużo lokali (sugeruje to występowanie popytu na jedzenie), ale negatywnie należy odczytywać, jeśli występuje tam dużo lokali w Twoim koncepcie (chcesz otworzyć pizzerię i okazuje się, że jest tam pizzerii już 6)
3. Groupon i inne portale gdzie są hurtowo oferowane zniżki na jedzenie. Off-linowe biznesy starają się pozyskiwać ruch poprzez groupony i inne zniżkowe bony / vouchery. Jeśli w lokalizacji, która Cię interesuje występuje duży ilość grouponów, to sugeruje to, że w danej lokalizacji jest „ciasno” i jest problem z przyciągnięciem wystarczającej liczby klientów
4. Keyword Planner. Sprawdź ile osób szuka jedzenia w lokalizacji, którą się interesujesz – pozwoli Ci to oszacować część rynku (zamówienia i wyszukania on-line)

 

Ostatnia rzecz do zbadania to grupa klientów. Jak mówiliśmy różni ludzie będą do Ciebie przychodzić, ale musisz się nastawić na jedną grupę, dopieścić ją do zarzygania tak, aby stali się ambasadorami Twojej marki. Poniżej parę pomysłów jak się dowiedzieć, co siedzi w ich głowie

1. Analiza komentarzy na marketplace rekomendacji. Przejrzyj profile konceptów, zbliżonych do Twojego na Zomato, TripAdvisor, Yelp. Postaraj się pogrupować osoby piszące recenzję w segmenty, opisać, co jest dla nich ważne. Będziesz tam mógł też pozyskać pierwsze osoby do wywiadów
2. Wywiady off-line. Warto przeprowadzić z 50-100 wywiadów z ludźmi z grupy docelowej. Przejrzy parę przykładów jak to robić dobre . Zaczepiaj stałych bywalców konceptów podobnych do Twojego (kawa za wywiad 😉 ) lub na marketplacach z rekomendacjami
3. Wywiady on-line. Rzuć przy okazji na narzędzia do robienia ankiet on-line. Gdy chcesz poszerzyć badanie na większą grupę warto, na bazie wywiadów off-linowych, stworzyć formularz i badać grupę docelową również on-line
4. Raporty rynkowe. Czasami publikowane są raporty na temat danego segmentu gastronomii. Z nich dość często się dowiesz wiele na temat zachowania, preferencji grupy docelowej. Polecamy np. raport Pizzaportal.pl, w którym można się dowiedzieć, jakie są ulubione pizzy, w jakie dni ludzie zamawiają, jakie są najpopularniejsze kuchnie, jaka jest sezonowość w ciągu dnia, ile średnio wydają na jedzenie. Inny ciekawy raport to opis segmentów w USA
5. Analiza profili na Facebooku. Znajdź na facebooku osoby, które lajkują dużo postów konceptów podobnych do Twojego. Następnie przeanalizuj ich profile n Facebooku, instagramie. Pozwoli Ci do zrozumieć lepiej, kim są Twoi klienci i na jaką komunikację reagują.
6. Facebook Audience Insight. Facebook daje możliwość analizowania wybranej grupy docelowej (wiek, miejsce zamieszkania, zainteresowania). Warto z niego skorzystać by zobaczyć czy wyniki na większej grupie pokrywają z Twoimi wynikami z wywiadów i analiz. Więcej na ten temat znajdziesz w naszym szkoleniu on-line na temat badań rynkowych
7. Bloggerzy kulinarni. Warto skontaktować się z bloggerami. Dadzą Wam dużo informacji na temat konceptów i grupy docelowej

Sięgnij do artykułu na temat usprawniania restauracji by zobaczyć, co możesz zrobić mając więcej informacji o kliencie

 

Stwórz model restauracji w Excelu
W przypadku restauracji policzenie sobie w Excelu czy biznes ma sen nie jest krokiem sugerowany, lecz obowiązkowym. Bez tego prawdopodobieństwo stracenia dużych pieniędzy jest bardzo duże. Gdy zbierzesz wszystkie informacje z badan rynkowych wrzuć to wszystko do Excela i zobacz, przy jakich warunkach biznes ten będzie miał sens. Jeśli nie wiesz jak to zrobić rzuć okiem na nasz poradnik jak zrobić model startupu w Excelu, gdzie jest pokazane krok po kroku, co trzeba zrobić.

Poniżej przykład prostego modelu dla restauracji:

Więcej znajdziesz w naszym szkoleniu on-line o tym co trzeba zrobić by założyć restaurację, która odniesie sukces

 

MVP
Jeśli zdecydowałeś się skorzystać z franchisingu to MVP jest Ci darowane 😉 Upewnij się jednak pracując u franczyzodawcy, że nie kupujesz kota w worku, czegoś co jest super niedopracowane. Jeśli Tworzyć klona lub zupełnie nowy koncept to MVP jest obowiązkowym punktem. Parę naszych propozycji znajdziesz w poniższej prezentacji od slajdu 5:

 

Zaprojektuj koncept docelowy
Z fazy MVP powinieneś mieć dużo ciekawych spostrzeżeń na temat konceptu, pricingu, lokalizacji jak i sposobu pozyskiwania klienta. Na bazie tego warto zmodyfikować koncept i stworzyć pierwszą wersję, która będzie tworzona. Koncept tego typu lokali są dopracowywane latami i potrzebujesz, co najmniej 10 lokali by stworzyć coś w miarę uniwersalnego, co będzie działało w różnych warunkach. Koncept powinien Ci stworzyć architekt, z doświadczeniem w gastronomii, ale przypilnuj by wziął pod uwagę wyniki badań rynkowych i testów z MVP. Przy tworzeniu pierwszego konceptu warto zwrócić uwagę na następujące aspekty

1. Codzienne operacje wykonywane przez obsługę są jednym z największych kosztów restauracji. Na samym początku napomknąłem, że restauracja to w głębi serca mały zakład produkcyjny. Jeśli go zaprojektujesz źle to będziesz miał wysokie koszy bieżące (dużo zbędnych ruchów, więcej osób potrzebna do obsługi, większe zużycie produktów). Rzuć okiem na zasady lean manufacturing i sposoby na usuwanie wąskich gardeł by wiedzieć mnie więcej w którą stronę wiosłować 😉
2. Za pierwszym razem nie stworzysz idealnego konceptu, więc wbuduj uniwersalność i elastyczność tak byś mógł reagować po wybudowaniu restauracji. Jeśli przyśrubujesz stoły do podłogi i ścian to, jeśli nie trafisz z ustawieniem mebli (prawdopodobieństwo 80%), to będziesz miał duży problem. Elastyczność daje Ci możliwość reagowania na błędy i na ciągłe poprawianie, ulepszanie Twojego biznesu
3. Sprawdź czy kuchnia jest wystarczająca by podołać zamówieniom z sali. Dość częsty błąd to zbudowanie zbyt dużej Sali względem możliwości produkcyjnych kuchni. Oznacza to dużo nieobsłużonych ludzi w piku i przede wszystkim część Sali która „nie pracuje” bo klienci na niej nie dostają żarcia więc nie generują Ci przychodów
4. Sprawdź czy sala jest wystarczająco duża by zarobić na kuchnię. Kuchnia to koszt stały – bez względu na to ile gotujesz musi ona mieć pewne minimalne rozmiary. Część restauracji ma zbyt małą salę by nawet przy maksymalnym obłożeniu pokryć koszty swoje i kuchni.
5. Uwzględnij zamówienia on-line i dowóz przy projektowaniu restauracji
6. Myśl nad intensywnością a nie nad ekstensywnością. Restauracja przypomina, pod kątem biznesowym, uprawę ziemi – starasz się z ograniczonego obszaru wyciągnąć jak najwięcej bo wiesz, że nowych merów nie uda Ci się dołożyć. Dobry przykład to ustawianie stołów / rozmiar mebli – lepiej mieć na tej samej przestrzeni 4 mniejsze niż 3 większe stoły bo to pozwala Ci mieć więcej klientów z m2 a to oznacza wyższe zyski z m2. W restauracji jest pełno takich drobiazgów, na które warto zwrócić uwagę

 

Obniż koszty inwestycji
Jak mówiliśmy restauracja to duży jednorazowa inwestycja. Nim oddasz projekt konceptu do realizacji postaraj się obniżyć koszty i rozłożyć je w czasie. Poniżej parę przykładów:

1. Przejrzyj się specyfikacji mebli, wykończenia i całej budowy i zastanów się czy nie da się mieć tańszych zamienników o podobnej, jakości i efekcie wizualnym. Od 10 do 30% jesteś w stanie zaoszczędzić na tego typu zmianach. Najczęstszymi podejrzanymi są customizowane rzeczy, importowane, jednostkowe sztuki itp.
2. Nie opłaca się oszczędzać za mocno na sprzęcie, bo potem odbija Ci się to na pracochłonności i niezawodności – sprzęt się psuje lub wymaga dużo pracy ręcznej, żre tonę prądu.
3. Zawsze analizuj całkowity koszt użytkowania – cenę zakupu oraz koszty użytkowania. Coś, co jest tanie może się okazać przez serwis lub koszty bieżące dużo droższe niż najdroższe warianty 😉
4. Nie kupuj wszystkiego od razu. Jeśli wiesz, że nie od razu będziesz miał pełen komplet gości to warto kupić tylko część mebli i naczyń
5. Zoptymalizuj procesy na kuchni używając lean manufacturing, wąskich gardeł i analizy czasu pracy
6. Buduj szybko. Poukładaj tak prace by skrócić czas od rozpoczęcia do oddania restauracji do użytkowania (praca na 2 zmiany, 7 dni w tygodniu, odpowiednia kolejność, usuwanie szybko pojawiających się przeszkód organizacyjnych itp.)

 

Stwórz zawczasu plan pozyskiwania klientów

Biznesy off-linowe są w większym stopniu zdane na ruch z danej lokalizacji. Dokładne ten sam koncept w dobrym miejscu w centrum handlowym zdobędzie znacząco więcej klientów niż na osiedlu gdzie jest 10 domków na krzyż. Dlatego też, tak ważne jest by dobrze dobrać lokalizację. Trzeba jednak również zawczasu przygotować plan pozyskiwania klientów i zacząć wdrażać go przed otwarciem restauracji. Polecamy rzucić okiem na metody off-linowe i on-linowe pozyskiwania ruchu. Z pewnych standardów, które na pewno warto opanować to macie:

1. Social media w szczególności, Facebook, Instagram i Pinterest
2. Zarządzanie swoją obecnością w portalach rekomendacyjnych
3. Korzystanie z marketplaców
4. Adwordsy i reklama na Facebooku
5. Ulotki w pobliskich miejscach
6. Dobre układy z sekretarkami w dużych firmach wokół Ciebie 😉

 

Zarządzanie bieżące restauracją
Jak dobrze pójdzie, to w końcu dane Ci będzie pozarządzać swoimi małym królestwem na Ziemi 🙂 Dość szybko sam się przekonasz, że jest to nie lada wyzwanie – będziesz miał dużo losowych wydarzeń, na które będziesz musiał reagować tak aby nikt się nie zorientował 🙂 Poniżej parę wyzwań, które cię czekają:

1. Prowadzenie gastronomii to ciągłe eksperymentowanie w każdym obszarze: produktu, ceny, „procesu produkcyjnego” (czasami pieszczotliwie zwanego gotowaniem 😉 ) , pozyskiwania klientów. Parę lat temu nie było w ogóle marketplaców a bloggi czytało kilku zapaleńców. Warto cały czas próbować i szukać lepszych rozwiązań by nie dać się zaskoczyć zmieniającej się sytuacji. Polecamy przykład wielkiego eksperymentatora w gastronomii  – Clover Food Labs
2. Jak nie będziesz miał poukładanych procesów w tym checklist i preplist to leżysz
3. Musisz mieć dobry system szkolenia. Rotacja w gastronomi to 20-80% czyli duża część Twojego zespołu popracuje tylko parę miesięcy. Musisz w sposób zorganizowany uzupełniać braki przy utrzymaniu tego samego poziomu tak, aby dla klienta było to wręcz niezauważalne
4. Ciągły nadzór. Pańskie oko konia tuczy a że większość takich przybytków działa 10-12 godzin na dobę, 7 dni w tygodniu to potrzebujesz paru zaufanych ludzi, którzy będą zarządzać wtedy, gdy Ty będziesz próbował zapomnieć o ciężkim życiu właściciela. Jeśli chcesz spać musisz sobie wychować 2-3 białych nadzorców niewolników 😉 którzy zapewnią utrzymanie jakości bez względu na porę i dzień
5. Skalowanie. Prędzej czy później musisz skalować. Rynek gastronomii przypomina las, w którym drzewa się ścigają między sobą o słońce – albo ty będziesz rzucał swój cień na innych albo znajdziesz się w cieniu innych. Gdy koncept będzie dopracowany zrób plan skalowania. Polecam przeczytać o tym jak skalować i jak robić blitzscaling. Udany case skalowania to niewątpliwie Sowa – Cukiernia

Poniżej po kroku jak wszystko robić tym razem w postaci prezentacji:

 

Tyle od nas. Przejrzyj koniecznie case firm związanych z gastronomią: Bobby Burger, Clover Food Labs, Groupon, Pizzaportal.pl, Postmates, Restauracja osiedlowa, Salad Story, Sowa – Cukiernia, Vyyken, DaGrasso

Daj znać w komentarzu jaki koncept kulinarny Ci się najbardziej podoba 🙂

Jeśli chcesz dostawać powiadomienia  o nowych  równie dobrych artykułach StartupAkademii zacznij obserwować nasz blog za pomocą maila 🙂 i zgarnij pakiet 18 przydatnych narzędzi.

P.s. ruszamy z małym projektem gdzie będzie więcej o restauracji, praktycznych informacji jak prowadzić ten biznes – Polecamy polubić stronę Smart Resto  i fanpage 🙂