Startupy można robić; startup można też kupić 🙂

Dużo mówiliśmy na temat różnych aspektów robienia samodzielnego biznesu od zera. Dla odmiany teraz podpowiemy jak kupić sensownie biznes.

Kupowanie startupu jest łatwiejsze niż robienie go od zera, ale mimo wszystko oznacza zainwestowanie większych pieniędzy i obarczone jest dużym ryzykiem. Poniżej jak według nas trzeba postępować, by kupić i jeszcze na tym zarobić 🙂 Udanej lektury!

 

Na jakim etapie warto kupować startup?

Z perspektywy inwestora startup może być na jednym z 3-ech etapów:

1. Pomysł. Jest pomysł, ale nie wiadomo czy rynek to kupi; może nawet nie być jeszcze produktu. Innymi słowy firma jest przed etapem product-market-fit
2. Product-market-fit. Jest już produkt zaspokajający jakąś potrzebę i klienci za niego płacą. Sprzedaż może nadal nie być duża, ale widać, że rynek jest na tyle duży, że firma jest w stanie być rentowna zdobywając relatywnie niewielki udział w rynku. Na tym etapie coś tam już wiadomo o sprzedaży i marketingu, ale nie jest to jeszcze dopracowane i poukładane. Generalnie widać, że jest w tym biznes, ale jeszcze dużo pracy organicznej czeka Ciebie nim biznes będzie generować gotówkę. Na tym etapie firma najczęściej jeszcze nie jest rentowna.
3. Skalowanie. Firma nie tylko osiągnęła product-market-fit ale jest już całkiem poukładana od strony procesów, w szczególności jeśli chodzi o sprzedaż, wchodzenie na nowe rynki. Większość rzeczy została przećwiczona i teraz firma skupia się na tym, by rozwijać się szybko. Gdyby chciała to by mogła być rentowna ( po odliczeniu kosztów wchodzenia na nowe rynki i skalowanie biznes jest rentowny)

Jeśli chcesz inwestować w 1-2 startup’y to biznesy na etapie gołego pomysłu (Etap 1) odpuść sobie, chyba, że zamiast inwestorem chcesz być przedsiębiorcą. Z tej mąki chleba nie będzie. Z równie dobrym powodzeniem zapewne możesz grać w totolotka. Jeśli masz środki na inwestycje w 10-20 startupów, zespół do ich prowadzenia i możesz czekać 5 lat aż któryś z nich odpali to możesz to rozważać. W przeciwnym razie raczej szukaj biznesów, które już osiągnęły product-market-fit. Takie firmy zderzyły się już ze ścianą (być może nawet nie raz…) i przeżyły to zderzenie.

 

Jak i gdzie szukać celów?

Gdy szukasz potencjalnych startupów do kupienia to albo bawisz się w systematykę albo starasz się tworzyć okazje, ale mocno ich nie wymuszasz. Polecamy 3 metody:

1. Tworzenie okazji. Przy tej metodzie nie szukasz niczego konkretnego, ale masz oczy i uszy szeroko otwarte w nadziei na wypatrzenie ofiary. Co więcej, nie czekasz w domu tylko wspomagasz okazję i starasz się być w miejscach, w których te „niewinne” startupy się pojawiają: eventy, startup dating, konferencje, Twój network biznesowy, itd. Przy tej metodzie warto mimo wszystko mieć jakieś kryteria, które pozwalają Ci przesiewać wszystkie świetne oferty na szybko np. wymagana wielkość kapitału do osiągnięcia break even, branża, zaangażowanie przedsiębiorcy, etc.
2. Fit z Twoimi innymi biznesami. Gdy masz już inne biznesy to warto szukać takich biznesów, które pasują do Twojej bajki. Twoje obecne biznesy mogą pozwolić Ci szybciej i więcej zarobić na startupie, który chcesz kupić. Podobne podejście mają korporacje, czego najlepszym przykładem jest zakup Instagrama przez Facebooka (wykorzystanie swojej bazy użytkowników i wiedzy z obszaru IT, sprzedaży), Zappos przez Amazon (posiadana grupa klientów oraz infrastruktura pozwala szybko skalować biznes Zappos) czy też zakup Twitch przez Amazon (wykorzystanie infrastruktury – serwerów). Twoje obecne biznesy dają Ci przewagę po stronie sprzedażowo-marketingowej lub operacyjnej. W tym przypadku wszystkie pomysły filtrujesz pod kątem posiadanej sieci sprzedaży lub infrastruktury. Gdy masz nazwane Twoje mocne strony możesz zacząć szukać aktywnie nie czekając na ochotników. Pamiętaj, że dzięki synergiom Ty tez możesz się „lepiej” sprzedać atrakcyjnym startup’om.
3. Fit z Twoimi kompetencjami. Jeśli kupujesz biznes to dobrze, abyś mógł wykorzystać w nim swoje kompetencje (z danego obszaru lub danej branży). Szukaj czegoś, co jest 1 stopień oddalenia od Twoich kompetencji (np. ta sama branża lub inna branża, ale wymaga podobnej sprzedaży, na której się znasz). Opieranie się o Własne kompetencje daje często przewagę konkurencyjną. Podobnie jak poprzednio pozwala to aktywnie szukać biznesów i być dla nich atrakcyjniejszym inwestorem.

 

Due Dilligence

Warto sprawdzić czy nie kupujesz kota w worku. Due Dilligence (badanie spółki przed transakcją, często nazywane DD) ma oczywiście sens dopiero od pewnego pułapu. Jeśli inwestujesz parę milionów powinieneś zrobić pełne due dilligence.

Na pełne due dilligence składają się 3 elementy:

1. Prawne due dilligence. W prawnym due dilligence sprawdzasz czy stan prawny spółki w szczególności umowa założycielska, status spółki, umowy handlowe i umowy z pracownikami są wystarczająco „koszerne”. Z zaskakujących rzeczy, które mogą Cię spotkać: brakujące lub wadliwe umowy (np. zakupu/przeniesienia własności intelektualnej, gruntów, maszyn, nieważność prawna pewnych transakcji, brak zabezpieczenia własności intelektualnej w umowach z klientami, etc.), pomieszanie zobowiązań prawnych spółki i wspólników, spory prawne między wspólnikami, spory prawne z dostawcami i klientami, itd. Katalog jest naprawdę długi… Często obok badania prawnego spółki warto też poznać historię ludzi, którzy tworzą spółkę np. ich sytuację finansową, karalność, relacje z innymi partnerami z przeszłości, etc.
2. Finansowe i podatkowe due dilligence. W tej części sprawdzasz czy od strony księgowej i podatkowej wszystko się zgadza. Możesz się spodziewać nieprawidłowych księgowań, pomieszania kosztów spółki z kosztami osobowymi wspólników, zawyżanie lub zaniżanie kosztów, nieprawidłowe pokazanie przychodów w czasie, brak koniecznych rezerw, nieadekwatności struktury kapitałowej, niedoszacowanego podatku dochodowego, złych rozliczeń podatku VAT, nieprawidłowych podatkowo form zatrudniania pracowników, itd.
3. Commercial due dilligence. Warto sprawdzić czy biznes ma rację bytu i co jesteś w stanie z nim dalej zrobić. W tej części zazwyczaj sprawdzasz rynek w Polsce i na rynkach bardziej zaawansowanych, by wiedzieć, jakie są perspektywy wzrostu, przeglądasz główne KPI i powinieneś stworzyć model biznesowy startupu w Excelu. Punktem obowiązkowym jest też przejrzenie kluczowych procesów, jakie są w firmie: sprzedaży, marketingu, obsługi klienta, operacji i wywiady z kluczowymi osobami i klientami. Celem jest sprawdzenie jak bardzo perspektywiczny jest biznes, co go może wywalić oraz czy ludzie w organizacji są w stanie dalej skalować biznes czy też musisz również stopniowo lub radykalnie wymieniać kadrę. W ramach commercial DD często robi się też pełny lub ograniczony przegląd IT, a czasem przegląd kluczowych technologii produkcyjnych, środowiskowych, etc. Wszystko tak jak podpowiada rozsądek.

Commercial due dilligence możesz próbować samemu lub wspólnie z ekspertami branżowymi. Natomiast do DD prawnego i finansowego potrzebujesz ludzi dużo mądrzejszych o siebie – koniecznie powinni oni mieć referencje w tym zakresie. My finansowę parę razy robiliśmy np. z Value Advisors. Parę razy uchronili nas przed wszelkieg rodzaju niespodziankami.

 

Domykanie transakcji

Przy dobrym due dilligecne dużo łatwiej będzie Ci przygotować się później do domknięcia transakcji – kupna spółki. Due dilligence daje Ci również amunicję do merytorycznych negocjacji poszczególnych zapisów.

Jest parę tematów na które warto zwrócić uwagę:

1. Due Dilligence może trwać w nieskończoność, ale Ty musisz skupić się na kluczowych elementach, dlatego opowiedz doradcom, na co muszą zwrócić uwagę, kiedy mają Cię powiadomić bez zwłoki. Bądź z nimi na bieżąco w kontakcie, aby usłyszeć, czy coś ich niepokoi, nie lekceważ niepokojących sygnałów, ale też nie wchodź w nieistotne detale, które na tym etapie nic nie zmienią. Od razu wyjaśniaj kwestie z zespołem startup’u. Czasem badanie daje im cenny input do zmian, a czasem odkryjesz coś, po czym od razu trzeba odejść od stołu.
2. Wymagaj, żeby każde istotne ryzyko, który wykryjesz w DD miało określony sposób jego neutralizacji. Od razu w trakcie DD twórz sobie plan działania dla Ciebie i zmian, które chcesz zaproponować zespołowi startup’u – bądź konstruktywny, pomoże Ci to w negocjacjach umowy inwestycyjnej.
3. Nie skupiaj się na przeszłości, czy teraźniejszości, ale na przyszłości. Nawet, jeśli kiedyś płaciłeś za coś 100 zł pomyśl, czy jak urośniesz to będziesz za to płacił 50 czy 500? Pamiętaj, że na wczesnych etapach koszty przyrastają często schodkowo i skokowo. Zwróć uwagę na to, czy spółka ma odpowiedni bufor przy planowaniu, części kosztów – zarówno w kwestii wysokości kosztów, jak też szybkości zwiększania przychodów.
4. Zamiast rozbijać się o wycenę na wejściu zbuduj sobie różne scenariusze i postaraj się odzwierciedlić je w umowie inwestycyjnej. Użyj różnych wycen i kwot dofinansowania po osiągnięciu różnych milestone’ów i/lub mechanizmów odkupu udziałów od przedsiębiorcy w oparciu o wyniki spółki. Nie tylko unikniesz odejścia od stołu, ale też zbudujesz silniejszy mechanizm motywacyjny.
5. Timing, czyli planowanie procesu to kluczowy element. Wiele zależy od tego, czy jesteś w pozycji, w której to Ty go kontrolujesz, czy startup rozmawia z wieloma inwestorami. Pamiętaj, aby kontrolować czas i zaangażowanie, szczególnie w sytuacji, kiedy zatrudniasz zewnętrznych (i drogich ekspertów) – nikt nie chce ponieść kosztów, a na koniec nie zrealizować transakcji tylko z uwagi na to, że się po prostu spóźnił.
6. Zwróć uwagę, czy z ludźmi, z którymi będziesz inwestował (zespół i kluczowi współudziałowcy) masz ten sam interes i czy tak będzie w przewidywalnej przyszłości do przewidywanego czasu wyjścia. Czasem okazuje się, że jeden z inwestorów de facto „lewaruje” się czyimiś pieniędzmi lub Prezes ma inną agendę niż inwestorzy. Zwróć szczególną uwagę, czy wszyscy kluczowi partnerzy reprezentują cechy, których oczekujesz. Chodzi tu nie o kompetencje, ale o aspekt etyczny, chęć osiągania kompromisu, ambicje.
7. Dokładnie poznaj zespół – ich kompetencje, motywacje, wzajemne relacje, etc. Pamiętaj, że często to ludzie będą stanowić największe aktywo Twojej spółki, więc jeśli się pokłócą z Tobą lub ze sobą to nawet najlepszy plan szlag trafi. Szybko i skutecznie rozwiązuj potencjalne konflikty. Dobro firmy jest zawsze ważniejsze od dobra jednostki, ale pamiętaj, że sposób, w który rozwiązujesz konflikt pokazuje innym osobom jak zachowasz się wobec nich…
8. Upewnij się, że zespół ma odpowiedni plan motywacyjny (z elementami krótko i długoterminowymi). Zarówno jeśli chodzi o jego wartość jak też cele, okres, warunki konieczne do realizacji, etc. Nie jedna firma zepsuła się, bo zespołowi i inwestorom rozjechały się wspólne drogi.
9. Przygotuj sobie kluczowe parametry, których nie możesz odpuścić (wpływ na decyzje rekrutacyjne, zmiana lidera, warunki dofinansowania spółki, etc.). Wiele zależy od bieżącej struktury udziałowej w spółce, tego jaki pakiet obejmiesz, z kim masz wspólne interesy. Weź pod uwagę sytuacje skrajne tzn. bardzo dobre, gdy ludzie mogą chcieć Cię wygryźć i bardzo złe, kiedy ktoś może potrzebować wziąć sprawy w swoje ręce. Nie wdawaj się w konflikt o małe rzeczy, pamiętaj, że negocjując umowę pokazujesz też, jakim będziesz partnerem w przyszłości.
10. Bądź gotowy odejść od stołu na każdym etapie negocjacji – nie każdy deal jest dobry, nie każdy deal jest dla Ciebie, pamiętaj, że koszty, które już poniosłeś to koszty utopione.

 

Co się dzieje po transakcji?

Po transakcji niestety kończą się miłe akcenty i zaczyna się ciężka orka na ugorze. Kupić jest zawsze dużo łatwiej niż pomnożyć pieniądze. Trochę łatwiej idzie to wtedy, gdy nowa zabawka pasuje do Twojej kolekcji biznesów, tudzież Twoje kompetencje pozwalają szybko skalować biznes.

Jeśli chcesz zrobić rzeczywiście pieniądze na kupionym biznesie powinieneś zrobić parę rzeczy:

1. Miej plan i strategię co się ma zadziać w ciągu 12 miesięcy. Tutaj musi zdefiniować jak ma spółka wyglądać nie tyko jeśli chodzi o model biznesowy, wielkość, rentowność, liczbę klientów ale również jeśli chodzi o produkt i usługi oferowane klientom. By to zdefiniować zamknij się na 2 dni z Zarządem Spółki w Pcimiu Dolnym lub Górnym
2. Zdefiniuj najważniejsze wskaźniki dla biznesu (KPI). Warto mieć parę średnio i długoterminowych. W przypadków SaaSów może to być np. churn rate, MRR, zmiana w liczbie klientów, % klientów aktywnie używających SaaSu itd. Warto je przeglądać raz na tydzień i raz na miesiąc robić sesje z zespołem, co robią, by przegadać jak te KPI możecie poprawić. Rzuć okiem na przykład dashboardu KPIów dla pewnego SaaSu (Hubstaff)
3. Spotykaj się, co tydzień z osobą zarządzającą i sprawdzaj, co i jak robią. Pańskie oko konia tuczy. Włożyłeś kasę, więc pilnuj żeby nie wywietrzała na głupie pomysły i wspieranie czyjegoś ego. Pamiętaj jednak, by robić to w taki sposób, by nie była to dla tej osoby jedynie uciążliwość i brutalna konfrontacja, ale raczej sparring z elementem zewnętrznego spojrzenia.
4. Raz na miesiąc spędź 1-2 dni u klienta. Warto też z 1-2 dni poświęcić na obsługę klienta w firmie, którą kupiłeś. Zaufanie jest dobre, ale kontrola jest lepsza, więc weryfikuj u klienta i/lub w zespole ds. obsługi to, co słyszysz od Zarządu. Dzięki temu, że nie jesteś ojcem startupu tylko w najlepszym przypadku rozsądnym ojczymem masz trzeźwe, racjonalne spojrzenie na biznes. Użyj go by spółka szła w dobrym kierunku.
5. Dąż do ułożenia spółki. Jest duża szansa, że Zarząd się przyzwyczaił do prowadzenia biznesu w wewnętrznym chaosie i bez delegowania decyzyjności . Na dłuższą metę będzie do duże ograniczenie dla całej firmy. Znów w roli surowego, lecz sprawiedliwego ojczyma musisz zaprowadzić ład i względną organizację, by startupowcy nie potykali się o swoje nogi.
6. Zdefiniuj i dbaj o realizację długoterminowej strategii, czyli zarobienia pieniędzy. Pamiętaj, że kupiłeś biznes, żeby zarobić, a nie się narobić, więc wyznacz sobie optymalny plan działania od A do E (gdzie E to Exit). Najczęściej jest to powiązane ze skalowaniem biznesu, ale czasem w swojej strategii musisz dobrze zdefiniować elementy, które są ściśle podyktowane Twoim planem na wyjście z inwestycji np. chce się sprzedać do X i wiem, że dla nich kluczem będzie pokazanie się na rynku w USA lub chce się sprzedać do Y, a oni nie kupują biznesów, które nie pokazały, że potrafią się skalować zagranicą lub planowane IPO musi być poprzedzone pokazaniem break even. Pamiętaj, że osoby wewnątrz raczej nie wymyślą za Ciebie planu na wyjście z inwestycji.

No a teraz ruszaj szukać obiecujących inwestycji! Powodzenia!

Jeśli chcesz dostawać powiadomienia  o nowych  równie dobrych artykułach StartupAkademii zacznij obserwować nasz blog za pomocą maila 🙂 i zgarnij pakiet 18 przydatnych narzędzi.

Z dalszych lektur polecamy:

1. Jak wycenić SaaS?
2. Jak pozyskać pieniądze na startup?
3. Przelewanie modelu biznesowego na Excel
4. Poradnik na temat tworzenia startupu po godzniach
5. Bezcenne źródło pomysłów na biznes

P.s. Jeśli uważasz, że ktoś może skorzystać na tym artykule będę wdzięczny jeśli prześlesz go dalej lub udostępnisz 🙂