Jedną z najlepszych rzeczy, którą możesz zrobić, gdy myślisz o rozpoczęciu swojego biznesu jest poświęcić parę godzin i zaprojektować swój biznes…. od tyłu 🙂 . Pozwoli Ci to przekonać się czy ten biznes ma potencjał i jakie są najbardziej ryzykowne założenia, które musisz jakoś zminimalizować. Pokażę Ci krok po kroku jak to zrobić.

 

Zacznijmy od przykładu. Wyobraź sobie, że chcesz stworzyć startup, który będzie miał 100 mln dolarów przychodów. Poniżej filmik pokazujący jak można zaprojektować taki biznes od końca (czyli celu) i jakie to ma konsekwencje.

 

Teraz parę wskazówek jak to zrobić samemu

 

Krok 1. Ustal swój cel.

Niewiele startupowców ustala sobie jak duża ma być ich firma. Czy to jest startup, który za parę lat ma mieć 1 mln zł przychodu czy może 100 mln zł przychodów? Często jest to wróżenie z fusów, ale po pierwsze pokazuje Twoje ambicję, co z kolei pokaże Ci jakie zasoby (kasa, pieniądze, ludzie) musi zostać przeznaczone na budowę tego biznesu. Po drugie, pozwoli Ci to wybijać rytm w jakim ma się poruszać Twoja firma – ile leadów musi pozyskać miesięcznie, jaka powinna być średnia wielkość transakcji, ile możesz maksymalnie wydać na pozyskanie klienta? Założony rytm pozwoli Ci odpowiedzieć sobie czy w danym miesiącu poruszasz się wystarczająco szybko by osiągnąć swój cel?

 

Krok 2. Ustal, w jakim modelu biznesu działasz

Możemy mówić o 12 modelach biznesu, więc sprawa jest prosta – wybierz jeden z nich – TYLKO jeden.

Owszem jest sobie taki Amazon, który działa w paru modelach biznesowych.

ale Ty od razu nim nie będziesz a to, że chcesz działać w paru modelach może niestety oznaczać, że wysoko sobie stawiasz poprzeczkę – tak na wysokości 10 piętrowego wieżowca. Doskoczysz?

Tak, więc wybierz JEDEN model. Zastanów się czy jesteś sexownym SaaSem czy też raczej okrutnym marketplacem (2-sided market)? A może bliżej Ci do kawiarenki (usługi B2C)?

Warto też zapisać sobie swój model w postaci lean canvas.

 

Krok 3. Określ wskaźniki (metryki, KPI) na, bazie, których będziesz robił całą analizę

Dobrze jest przed rozpoczęciem dłubaniny w Excelu wiedzieć, jakie KPI będą dla Ciebie ważne i powiązać je między sobą. Dla przykładu poniżej KPI dla marketplacu 

 

Krok 4 . Określ, jakich klientów będziesz miał w swoim biznesie

To, jakich klientów masz, ile będą od Ciebie kupować mocno wpływa na to, jaka będzie Twoja strategia. Polecam przejrzeć świetny artykuł pokazujący 5 sposobów na stworzenie biznesu generującego 100 mln rocznie. Dzielą tam klientów na 5 grup:

1. Muchy. Tego typu klienci generują Ci po $10 rocznie a to oznacza, że musisz ich mieć 10 mln by dojść do $100 mln, które są twoim celem. Oczywiście oznacza to, że 100 mln ludzi musi zobaczyć Twój produkt (przy konwersji 10%). Przykładem tego typu klientów są klienci indywidualni, kupujący (korzystający) rzadko z Twojegoj produktu np. darmowe aplikacje mobilne.
2. Myszy. Myszy generują Ci po $100 rocznie a to oznacza, że musisz mieć 1 mln klientów tego typ by dojść do $100 mln. Przykładem tego typu klientów są klienci indywidualni, kupujący (korzystający) relatywnie często z Twojego produktu np. jedzenie, restauracja, rozrywka (Netflix). Tutaj można też zaliczyć mikroprzedsiębiorstwa (1-5 osób) wydające niewiele na poszczególne usługi (np. na Office 365, AWS, domeny, Canva)
3. Króliki. Króliki generują Ci po $1 tys. rocznie a to oznacza, że musisz ich mieć 100 tys. by dojść do $100 mln. Do tej grupy zaliczamy małe firmy.
4. Jelenie. Tego typu klienci generują Ci po $10 tys. rocznie a to oznacza, że musisz ich mieć 10 tys. by dojść do $100 mln. Do tej grupy zaliczamy średniej wielkości firmy.
5. Słonie. Słonie generują Ci po $100 tys. rocznie czyli musisz ich mieć tylko 1 tys. by dojść do $100 mln. Do tej grupy zaliczamy duże firmy, znane brandy.

Jak widać taki podział pozwoli Ci też ocenić czy w ogóle rynek jest na tyle duży byś mógł złowić odpowiednią liczbę klientów by dojść do Twojego celu. Niestety, wiele startupów orientuje się, mocno po czasie, że rynek jest mały i kliencie wydają niewiele. Co za tym idzie nie są w stanie na danym rynku dojść do założonego rozmiaru.

Typ klientów będzie miał wpływ na model sprzedaży Twoich produktów

 

Krok 5. Zrób analizę od tyłu całego biznesu wykorzystując swój cel z Kroku 1 i KPI określone w kroku 3

Zaczynasz od Celu (przychód i zysk) i wykorzystując KPI sprawdzasz, co to oznacza dla Twojego biznesu? Poniżej jeszcze raz nasz przykład

Warto się pobawić poszczególnymi liczbami. Można także spoglądać na różne warianty celu główego i zobaczyć jak się zmienia cały model. W 80% przypadków bez większych analiz będziesz widział gdzie jest pies pogrzebany i co może Ci utrudnić dojście do zamierzonego celu

 

Krok 6. Analiza czy przyjęte założenia są osiągalne

Stworzenie modelu określa Ci, co musisz sprawdzić by się przekonać czy biznes ma sens. Zazwyczaj wątpliwości rodzą się w następujących obszarach:

1. Czy rynek jest wystarczająco duży bym się na nim wyżywił i osiągnął cel?
2. Czy założone koszty pozyskania klienta są realne?
3. Skąd wziąć kasę by urosnąć tyle, co zamierzam?
4. Skąd wziąć ludzi by urosnąć tyle, co zamierzam?

Przejrzyj różne metody do badania rynku i określania czy dany klient jest warty zdobywania / utrzymywania.

 

Krok 7. Rozpisz na miesiące cele

Jeśli już masz cel główny potwierdzony i żadne z założeń, które to implikuje Cię nie przeraża warto rozpisać sobie Cel główny i KPI po miesiącach. Rzuć okiem na książkę Scaling Lean– tam jest dużo przykładów jak to robić.

Tyle na razie. Czas się wziąć do roboty 🙂  Daj znać Co ci wyszło z analizy 🙂 Udanych łowów

Jeśli chcesz dostawać powiadomienia  o nowych  równie dobrych artykułach StartupAkademii zacznij obserwować nasz blog za pomocą maila 🙂 i zgarnij pakiet 18 przydatnych narzędzi.

Z dalszych lektur

1. Książka Scaling Lean
2. Co to jest sales velocity i jak je stosować w swojej firmie?
3. Modelowanie biznesu w Excelu
4. Poradnik na temat kupowania startupu

P.s. Daj znać w komentarzu jakie rzeczy, jeśli chodzi o startupy, Cię ciekawią byśmy wiedzieli o czym warto pisać