Niewiele mówiliśmy o biznesach usługowych, zatem postaramy się nadrobić zaległości posługując się mistrzami w sprzedawaniu dóbr mocno niematerialnych, czyli firmami konsultingowymi. Będziemy mówić o firmach konsultingowych takich jak McKinsey, PwC itp..

„Produkt”. Jak każdy biznes jedna z pierwszych rzeczy to definiowanie problemu a co za tym idzie produktu, który ten problem adresuje. W przypadku firm konsultingowej problemem jest brak kompetencji tudzież wiedzy w danym obszarze u klienta połączona często i gęsto z nagłą koniecznością wykonania dużej zmiany w firmie.  W zależności od tego, jaki to dokładnie problem firma konsultingowa wykonuje inną usługę. W przypadku firm konsultingowych ważne jest dobre zdefiniowanie i nazwanie produktu (opakowanie jak we wszystkim stanowi znaczącą wartość 😉 W ten sposób powstały takie produkty jak: przygotowanie strategii firmy, warsztaty strategiczne, audyt, due dilligence, macierz BCG itd. Jeśli jesteście firmą usługową nie możecie mieć tylko jednego produktu (bo koszt pozyskania klienta jest bardzo wysoki i po zrobieniu jednej usługi wręcz szkoda by było opuścić w potrzebie zagubionego klienta) dla innej branży. Specjalizacja jest bardzo ważna na początku by zdobyć ekspertyzę, osiągnąć rentowność i być wyrazistym, ale z czasem firmy konsultingowe dokonują ekspansji zarówno jeśli chodzi o paletę produktów jak i klientów z nowych obszarów. O tym jak budować produkt dowiesz się więcej w prezentacji twórcy Reddita oraz w świetnym podręczniku pokazującym jak tworzyć value proposition.

„Struktura cechowa”. Istotną rzeczą dającą firmie szybkość działania i reagowania jest płaska struktura organizacyjna. Firmy konsultingowej jak najbardziej to spełniają. W gruncie rzeczy, pod kątem struktury bardzo przypomina średniowieczne cechy rzemiosła ze swoimi odpowiednikami terminatora, czeladnika i mistrza. Taka struktura oprócz szybkiej reakcji daje także kontrolę nad jakością wykonywanej pracy i pozwala świetnie uczyć ludzi w praktyce (learning by doing). Struktura cechowa oznacza również, że nawet jeśli jako klient kupujesz wielkie brandy z dużym prawdopodobieństwem w zespole konsultanckim będziesz miał więcej terminatorów i czeladników niż mistrzów 🙂

„Relacje”. To jak będziesz sprzedawał swoje usługi w dużym stopniu zależy od tego jak drogi i namacalny produkt jest. Im droższy i mniej namacalny produkt jest tym bardziej liczą się relacje i tym więcej jest osobistego kontaktu z klientem. Nie ma chyba nic bardziej niematerialnego niż kawałek strategii, nawet, jeżeli jest to wydrukowane na 300 stronicowej prezentacji, dlatego też w konsultingu relacje są tym, co otwiera drzwi i pozwala Ci dotrzeć do decydentów. Nadal musi być potrzeba i dobry produkt, ale bez relacji nie dowiesz się o tym, że w ogóle jest potrzeba i nie dotrzesz do osoby, która odpowiada za dany projekt. Relację są mocno wzmacniane przez firmy konsultingowe poprzez trzymanie kontaktu z byłymi pracownikami. Firmy mają swoje stowarzyszenia alumni i parę razy do roku zbierają swoich byłych pracowników na różnego rodzaju formalnych i nieformalnych spotkaniach. Jak się domyślacie nie jest to z dobroci serca. By dobre wykorzystać tego typu spotkani trzeba sprzedawać firmę i siebie. O tym jak to robić dobrze poczytaj tutaj.

„Pipeline”. W firmach nie chodzi o to by od czasu do czasu ustrzelić słonia tylko by przez większość czasu mieć zlecenia. Różnica między firmami konsultingowymi, którym się udało rosnąć i tym, które utknęły na niskim poziomie jest umiejętność zarządzania tzw. pipelinem czyli przyszłymi zleceniami,. Firmy usługowe w swojej istocie to firmy, które kupują za stała kwotę określoną liczbę godzin od swoich pracowników i starają się jak największą część tych godzin po jak najwyższej cenie sprzedaż klientom. Wynik, do, którego musisz dążyć to 70-80% posiadanych godzin. Wysoki poziom wyprzedania godzin w firmie konsultingowej można tylko osiągnąć przez odpowiednie zarządzanie pipelinem. Musisz mieć w nim nie tylko dużo zleceń, ale w odpowiednim czasie (jeśli masz 2 duże projekty jednocześnie a potem nic to wyprzedaż godzin będziesz miał niskie) i odpowiednim podziale na specjalizację (zapewne nie każdy jest tak samo dobry we wszystkim). Firmom międzynarodowym takim jak McKinsey pomaga w tym mnogość biur – jeśli nie ma roboty w Polsce wysyłają Cię do innego biura. Podobny problem rozwiązują inne firmy usługowe jak np. Luxmed lub Cinema City

„Trening ludzi”. W firmie usługowej jesteś narażony na odpływ krwi. Część pracowników stwierdzi, że to nie dla nich, część odejdzie do konkurencji a jeszcze inni odejdą na swoje i będą konkurować ze sobą. W firmach konsultingowych gdzie średnio pracuje się kilkanaście godzin dziennie 6-7 dni w tygodniu rotacja potrafi być bardzo wysoka. Dlatego też, musisz na bieżąco uzupełniać swoje szeregi. Przy wzroście potrzeba zdolność do trenowania i wdrażania osób może się okazać wąskim gardłem. Pamiętaj, że stworzenie dobrego konsultanta to proces 2-5 letni. Dodatkowo trening wg jednego standardu ma spowodować, że jakość usług jest porównywalna i wysoka.

„Business Knowledge”. Jak mówi stare przysłowie „Nauka (tudzież wiedza) to do potęgi klucz” ;). Bardzo dobrze sprawdza się w przypadku firm konsultingowych. Ponieważ sprzedają one wiedzę i doświadczenie muszą one umieć ją w stanie zbierać i tworzyć. Każdy projekt konsultingowa to okazja do zobaczenia od środka jak działa firma, co jest standardem w danej branży a co jest wyjątkowym zjawiskiem. Konsultanci są jak pracowite pszczółki, które zamiast pyłu zbierają wiedzę. Oczywiście później to trzeba przesiać i stworzyć coś zjadliwego i z fajną nazwą (Zarządzanie zmianą, Macierz XYZ, „80/20”) ale podstawą jest mimo wszystko gromadzenie wiedzy. McKinsey poszedł nawet krok dalej – ma własny instytut (http://www.mckinsey.com/insights/mgi), który przygotowuje mnóstwo analiz i ankiet, przeprowadza wywiady z zarządami wielkich spółek.

Na deser poradnik jak stworzyć firmę konsultingową

Jest to część naszego szkolenia o tym jak stworzyć i zarządzać firmą konsultingową

Polecamy również posłuchać świetny podcast o tym jak stworzyć binzes usługowy

Inne ciekawe przykłady firm usługowych, które warto zgłębić to: Turbotłumaczenia, 99designs, Cinema City, Infakt, Integer, Internetowy Kantor

Wszystkie casy opisane przez nas są tutaj