Sprzedaż niestety każdemu startupowi przysparza trochę problemów. Dużo pisaliśmy o tym jak pozyskiwać ruch zarówno metodami on-linowymi i off-linowymi, ale jakoś umknęło naszej uwadze, że w sumie ani razu nie mówiliśmy o tym, jakie macie opcje na sprzedawanie produktów i usług. Warto nadrobić drobne zaległości 🙂 . Poniżej spróbujemy uporządkować różne sposoby na sprzedawanie i trochę pogadamy o tym kiedy, który jest sens stosować. Miłego czytania i wdrażania 🙂

 

Własny sklep on-linowy (e-commerce).
Budowanie własnej firmy jest jakby nie było wyrazem imperialistycznych chęci podbicia świata, przynajmniej w jakieś wąskim obszarze 😉 . Jak wiadomo podbój najwygodniej wykonywać z własnego znanego podwórka gdzie wszystko chodzi wg Waszego pomyślunku.  On-linowy sklep obecnie przy nawet małej skali ma sens, bo koszty zakładania są niskie. Mimo wszystko, jeśli nie masz produktu cyfrowego, nie polecamy zaczynać od własnego sklepu on-linowego, bo w tle do poustawiania jest dość dużo procesów: ktoś produkt musi zrobić, spaczkować, wysłać i postarać się nie zgubić. Produkty muszą mieć zrobione świetne opisy pod kątem użytkownika, ale także wyszukiwarek. Największy problem to oczywiście pozyskanie trafficu (polecamy przejrzeć wszystkie metody pozyskania trafficu – zarówno te on-linowe i off-linowe). Bez trafficu macie po prostu ładną, ale nie odwiedzaną witrynę. To co będzie największym źródłem trafficu mocno zależy od branży i Waszej pozycji ale główni podejrzani to: ruch z wyszukiwarek, content marketing, fanpage na social media, newslettery, reklama on-linowa, sklepy fizyczne (jeśli posiadasz)
Zalety: Zazwyczaj masz wyższe marże brutto na produkcie
Wady: Drogie jest pozyskanie trafficu, a w niektórych branżach logistyka niszczy całkowicie zyskowność branży
Dla jakich modeli stosować: SaaS, media site, e-commerce, Retail (multichannel), Produkty B2C, Produkty B2B, Usługi B2C, Usługi B2B
Przykłady firm, które z powodzeniem z tej metody korzystają: DollarShaveClub, Internetowy Kantor,  LetterBag, Amazon, Pizzaportal.pl,

Jeśli bierzesz się za tego typu rozwiązanie warto poczytać:

1. Podsumowanie na temat retailu
2. Lean Analytics
3. O tym jak robić marketing automation

 

Własny sklep off-linowy.
Własny sklep fizyczny to nie tylko opcja dla produktów fizycznych. Najlepszy przykład to…..biura turystyczne, ubezpieczenia 🙂 . Macie także ciekawy przykład WyjątkowegoPrezentu, który mimo, że jest on-linowym biznesem sprzedającym produkty cyfrowe to rozpoczyna ekspansję w off-linie w centrach handlowych. Podobno krok ostatnio wykonał Amazon czy też polski Showroom. W przypadku własnych sklepów są 2 zasadnicze wyzwania. Pierwsze z nich dotyczy konceptu, który musi być dopracowany i spójny z Twoim brandem. Jak na stronie się pomylisz zawsze niewielkim kosztem możesz coś pozmieniać; w przypadku fizycznego sklepu nie jest to łatwe – od początku musisz wbudować pewną elastyczność i uniwersalność elementów by łatwo zmieniać i dostosowywać się do zmian w zachowaniu klientów i sezonowości. Drugi trudny element to skalowanie – pożera tonę pieniędzy – jeden średniej wielkości sklep w centrum handlowym kosztuje tyle, co kapitał zalążkowy 2-3 startupów. Co więcej, by rzeczywiście odnieść sukces musisz skalować szybko – daje Ci to możliwość uzyskania dobrych cen wynajmu. W przeciwieństwie do sklepu on-linowego traffic masz prawie z automatu, (jeśli oczywiście dobrze wybrałeś lokalizację), więc cała trudność polega na zachęceniu klienta wpierw by wszedł do Twojego sklepu a potem by wrzucił coś do koszyka 😉 Jest w tym oczywiście haczyk (a raczej wielki hak) –  sklep fizyczny ma zerową mobilność – jeśli ruch przejdzie gdzieś indziej to Twój sklep podzieli los miast, które kończyły swój żywot bo rzeka zmieniła koryto. Są oczywiście ciekawe wyjątki jak np. IKEA, która ma tak mocną markę i dobry koncept, że to ona generuje traffic pomimo często słabych lokalizacji. Ciekawym kompromisem są sklepy mobilne jak np. foodtrucki (polecamy przejść case Clover Food Labs i Bobby Burger ).

Zalety: Masz traffic od pierwszego dnia
Wady: Niskie marże (drogi wynajem oraz potrzebujesz dużo ludzi), mała elastyczność i prawie zerowa mobilność
Dla jakich modeli stosować: e-commerce, Retail (multichannel), Produkty B2C, Produkty B2B, Usługi B2C
Przykłady firm, które z powodzeniem z tej metody korzystają: Bobby Burger, IKEA, Sowa – Cukiernia,Zara, Salad Story            

Jeśli bierzesz się za tego typu rozwiązanie warto poczytać:

1. Trochę o restauracjach osiedlowych i szkołach tańca
2. Biblię retailu czyli Inside the mind of the Shopper: The science of retailing

 

Sprzedawcy Bezpośredni (Sales Force / Sales Representatives)
Jeśli Mohamed nie przyjdzie do Góry to czasami Góra musi ruszyć głazy i podejść do Mohameda. Trochę taka jest też funkcja własnych sprzedawców, którzy idą do klienta i w Twoim imieniu wyrywają mu z gardeł kontrakty ;). Sprzedawcy bezpośredni świetnie się sprawdzają w prawie każdym startupie na samym początku, gdy chcesz bardzo szybko zdobyć pierwszych klientów, trochę się nie licząc z kosztami sprzedaży. Na dalszym etapie produkt musi być na tyle dużo generować wartości by miało to sens, więc de facto w dużej mierze jest to metoda ograniczona do B2B lub B2C gdzie są długie kontrakty (patrz operatorzy komórkowi). Bardzo szczegółowo opisaliśmy początki tworzenia własnych sprzedawców przy okazji cold-callingu, więc proponujemy przeczytać ten poradnik. Na dalszym etapie musicie mieć coś, co się ładnie nazywa „maszyną sprzedażową”, czyli system rekrutowania i szkolenia sprzedawców tak, aby byli oni porównywalnie dobrzy, system CRM umożliwiający pomiar i nadzór, poukładane i zoptymalizowane do bólu procesy (bo pracownik jest bardzo drogi), źródło leadów (czyli potencjalnych klientów). Rzuć też okiem na to jak robić wywiady z klientami – jest to podstawa do ciągłej optymalizacji sprzedaży, bez której koszty Cię zabiją

Zalety: Relatywnie szybko pozyskujesz pierwszych klientów i masz dość duża przewidywalność pozyskiwania nowych
Wady: Duże stałe koszty i konieczność rekrutowania i zarządzania dużym zespołem by być w stanie skalować
Dla jakich modeli stosować: Produkty B2C, Produkty B2B, Usługi B2B, marketplace, SaaS, media site
Przykłady firm, które z powodzeniem z tej metody korzystają: Benefit System ,   Brand24, Infakt, Integer, Luxmed, McKinsey,Turbotłumaczenia

Jeśli bierzesz się za tego typu rozwiązanie warto poczytać:

1. Poradnik o cold callingu
2. Parę przemyśleń podpowiadających jak rozmawiać z klientami
3. O tym co powinno być w prezentacji dla klienta B2B wraz z przykładem prezentacji

 

Call Center
Jakąś wariacją na temat sprzedaży bezpośredniej jest Cold center, który robi masowy cold calling. Obwiązują Cię te same zasady i ograniczenia co sprzedaży bezpośredniej z tą różnicą, że tutaj nie masz kosztów samochodów, benzyny i nie tracisz czasu na dojazd do klienta. Ogromny minus to oczywiście, że dodzwonienie się w wielu branżach i stanowiskach graniczy z cudem. Metoda ta m też relatywnie małą skuteczność i w wielu branżach nie jest akceptowana. Ze względu na koszty na pewno można ją stosować bardziej masowo niż sprzedaż przez sprzedawców bezpośrednich. Cold Center można też wykorzystywać do podgrzania i selekcji lepiej rokujących klientów, którzy są następnie rozpracowywani przez sprzedawców

Zalety: Relatywnie szybko pozyskujesz pierwszych klientów i koszt pozyskania je jest wysoki
Wady: Ograniczenie zastosowanie
Dla jakich modeli stosować: Produkty B2C, Produkty B2B, SaaS,
Przykłady firm, które z powodzeniem z tej metody korzystają: Benefit System ,   Brand24, Infakt, Integer, Luxmed, McKinsey,

 

Marketplace
Biorąc pod uwagę tempo tworzenie marketplaców w każdej możliwy obszarze jest szansa, że znajdzie się parę marketplaców, na których będziesz mógł sprzedawać swój produkt. Jest to jedna z lepszych opcji również na początku drogi startupowej, gdy chcesz tanio sprawdzić sensowność swojego pomysłu (marketplace to jedno z MVP pod e-commerce i retail). Z czasem większość stara się przerzucić ruch do swoich własnych sklepów gdzie mają większą marżę, ograniczoną konkurencję i większy wpływ na doznania klienta. Warto na marketplacach być, bo mimo wszystko zdobywasz tam nowych klientów i z reguły marketplace mają lepszą pozycję w wyszukiwarkach niż Tu (wiele osób wpierw dotrze do marketplacu a dopiero później do Ciebie). Typowy scenariusz to: zaczynasz sprzedawać na marketplacie. Klientów stopniowo zachęcasz o przechodzenia na inne kanały sprzedaży (Twój sklep e-commercowy lub fizyczny), bardzo często ofertując rabaty, karty stałego klienta itp.

Zalety: Szybki dostęp do dużej liczby trafficu; równie reguły gry
Wady: Niższe marże, cena potrafi odgrywać, uzależnienie od marketplacu i problemy z tworzeniem własnej marki więc jest sensownego do pewnej wielkości firmy
Dla jakich modeli stosować: e-commerce, Retail (multichannel), Produkty B2C, Produkty B2B, Usługi B2C, Usługi B2B

Jeśli rozważasz marketplace warto rzucić okiem na:

1. Listę marketplaców już istniejących
2. Jeśli nie ma marketplacu pod Ciebie zawsze można się zastanowić jak zbudować własny marketplace w Polsce – polecamy nasz poradnik

 

Pośrednicy
W niektórych branżach nie masz żadnego dostępu do klientów ostatecznych (zagraniczny rynek, zamknięty rynek) w lub obsługa danego klienta jest nieopłacalna (zamawia mało i przy okazji będąc u innych partnerów). W takich przypadkach będziesz zmuszony skorzystać w różnego rodzaju pośredników: hurtowni, sieci handlowych, grup zakupowych, agentów handlowych itd. W przeciwieństwie do marketplaców prawie na pewno są równi i równiejszy, co za tym idzie możesz mocno nagiąć reguły gry i spowodować, że u pośrednika jest dostępny tylko Twój produkt lub produkt konkurenta jest mało widoczny. Niestety, często proces pozyskiwania pośredników jest długi, wymaga certyfikacji lub przejścia procedur wewnętrznych i żre gotówkę na potęgę – pośrednik płaci Ci z duży opóźnieniem.  Pośrednicy zazwyczaj biorą pokaźną część Twoich zysków. Zdarza się całe łańcuszek pośredników między Tobą a użytkownikiem końcowym. Wyobraź sobie następującą sekwencję : Twój startup>>hurtownia duża >> hurtownia mała >> sklep >> klient końcowy. Jak widać niezbyt efektywnie i drogo. Jako odmianę pośredników możemy uznać partnerów strategicznych, którzy używają Twojego produktu do budowy własnego produktu (np. Intel i producenci komputerów) a także system affiliacyjne

Zalety: Dostęp do rynków, segmentów poza Twoim zasięgiem; po zaakceptowaniu możesz szybko zwiększyć sprzedaż
Wady: Niskie marże, nieformalne i niemierzalne rzeczy potrafi odgrywać dużą rolę
Dla jakich modeli stosować: Produkty B2C, Produkty B2B, Usługi B2C, Usługi B2B
Przykłady firm, które z powodzeniem z tej metody korzystają: Nike, Disney , Procter & Gamble, Samsung

 

Outbound marketing / sales 
Przy sprzedaży outbound sprzedajesz podsuwając pod nos klientowi propozycje produktów do kupienia. Zazwyczaj przejmuje to formę maili / newsletterów, ale mamy też SMS, push-up notification na komórce, beacony oraz krzyczenie w radio, tv, kinach i bilbordach o specjalnej niskiej cenie. Metoda ta wymaga zbierania dużych baz namiarów na potencjalnych klientów (emaile, telefony, pobrania aplikacji, ulotki, wkładki do gazet, gazetki promocyjne) i przede wszystkich dużego impulsu zakupowego (rabatów, kuponów, nagród, ekskluzywnych ofert lub limitowanych w czasie).  Klient głupi jednak nie jest i uczy się promocji, co powoduje, głód zniżek, wyczekiwane na dobre oferty. Jest to na pewno metoda masowa i mocno skalowalna. Ma jednak sens tylko wtedy, gdy masz więcej produktów lub Twój produkt musi dość często kupowany. Jeśli sprzedajesz samochody lub lodówki to może być to niezbyt udana metoda

Zalety: masowa, relatywnie tania metoda
Wady: Relatywnie niska skuteczność (wymaga dużej liczby potencjalnych klientów), zazwyczaj wymaga dodatkowego impulsu (promocji, kodów rabatowych)
Dla jakich modeli stosować: e-commerce, retail, media site, mobile apps, Produkty B2C, Produkty B2B, Usługi B2C, Usługi B2B, SaaS
Przykłady firm, które z powodzeniem z tej metody korzystają: 99designs, Airbnb, Amazon, Audioteka, Canva,Facebook, Udemy, Yelp, Zara, ZnanyLekarz                                               

Jeśli rozważasz tą metodę przeczytaj o:

1. Jak robić dobre newslettery
2. Narzędzia do emailingu

 

Content MarketingContent Marketing to sprzedawanie bez wyraźnego sprzedawania 🙂 . Tworzysz wartościowy content, który robi z Ciebie eksperta, tłumaczy jak korzystać z Twojego produktu (pokazuje go w akcji) i jak wyciągnąć z niego jak największą korzyść (co i jak zrobił dla innych). Sprzedawanie odbywa się tutaj mniej lub bardziej subtelne, ale jest to wynikiem w dużej mierze tego, że wpierw przekonałeś klienta do siebie i swojego produktu. Podobnie jak outbound marketing jest to metoda masowa, ale skonwertowanie potencjalnego klienta w takiego, który jest gotów zagłosować swoim portfelem zajmuje znacząco więcej czasu. Content marketing idzie dobrze w parze w freemium – dość szybko przekonujesz klienta do skorzystania z wersji darmowej a potem stopniowo przekonujesz go do tego by przesiadł się na dużo lepszą wersje płatną 🙂

Zalety: masowa, średnio droga metod, daje dobrą jakość klientów (wyższa lojalność i wydatki)
Wady: zajmuje dużo czasu i wymaga aktywności na wielu polach
Dla jakich modeli stosować: SaaS, Retail, e-commerce, Produkty B2C, Produkty B2B, Usługi B2C, Usługi B2B
Przykłady firm, które z powodzeniem z tej metody korzystają: ZnanyLekarz, Yelp, Udemy, Product Hunt, MOZ, Linkedin, Kwejk, Canva, Brand24

Obowiązkowe lektury jeśli myślisz o tej metodzie to:

1. Wprowadzenie do content marketingu
2. Freemiu i free trial w pigułce – co kiedy i jak stosować

 

Word of Mouth (WOM)
Kolejny system sprzedawania bez sprzedawania to Word of Mouth – zadowolony klient rekomenduje Cię aktywnie (bez otrzymania pytania papla o Tobie kuplom w samych superlatywach 😉 ) lub pasywnie (zapytany o rekomendację wymienia Ciebie). Są de facto trzy sposoby by to wywołać: masz mocny emocjonalny brand wywołujący głębokie reakcje (patrz Apple), produkt daje tak mocne nowe wrażenie, że ludzie bezinteresownie i spontanicznie Cię rekomendują  (Uber, Evernote, Snapchat), dostarczyłeś bardzo dobrą wartość i trafiasz zna listę zaufanych dostawców danej osoby, która Cię rekomenduje gdy pojawi się zapytanie od przyjaciół. Jak widać wymaga to dużej pracy nad produktem i marką lub znalezienie wygłodniałych, ignorowanych klientów, którym nikt nie chciał pomóc z danym problemem.

Zalety: Prawie darmowy sposób sprzedawania
Wady: Trudne do wdrożenia i do kontrolowania. Nie zawsze daje się skalować
Dla jakich modeli stosować: SaaS, Retail, e-commerce, Produkty B2C, Usługi B2C, Usługi B2B
Przykłady firm, które z powodzeniem z tej metody korzystają: Uber, Evernote, Snapchat , Reddit, Bobby Burger, Etsy, CodeAcademy, Khan Academy, Legimi, Yelp       

Warto w dalszych krokach poczytać:

1. O tym co powoduje że produkt staje się wiralny  
2. Tworzenie produktu, który użytkownicy kochają
3. Typy wiralności i przykłady jak ją wbudować w produkt

 

System Referencyjny
Ostatni sposób sprzedawania to poprzez system referencyjny – ktoś Cię rekomenduje w zamian, za co dostaje od Ciebie coś w zamian (dodatkowy produkt, kasę, nowy status) Systemy referencyjne to również dobry wzmacniacze sprzedaży w oparciu o WOM. Mistrzem w stosowaniu tego jest oczywiście Dropbox i Avon (tak, tak MLM to swego rodzaj system referencyjny połączony ze strukturą mafijną 😉 )

Zalety: Relatywnie niski koszt pozyskania klientów i docieranie do bardzo zróżnicowanych grup; skalowalne rozwiązanie, które można stosować masowo
Wady: Niskie marże, nieformalne i niemierzalne rzeczy potrafi odgrywać dużą rolę
Dla jakich modeli stosować: SaaS, Produkty B2C, Produkty B2B, Usługi B2C, Usługi B2B
Przykłady firm, które z powodzeniem z tej metody korzystają: Dropbox, Evernote,         

Jeśli interesuje Cię jak zbudować system referencyjny koniecznie przeczytaj o tym co jest ważne w dobrym systemie polecania. Polecamy też przejrzeć 3 przykłady programu referencyjnych, wraz z sugerowanymi narzędziami jakie można użyć. Warto też przejrzeć szczegółowy opis programów referncyjnych budowanych przez Ubera, PayPala, Airbnbn ponad 44 inne firmy

Tyle z naszej strony. Dawaj znać w komentarzu jak ty sprzedajesz w swoim startupie. Jeśli chcesz dostawać powiadomienia  o nowych  równie dobrych artykułach StartupAkademii zapisz się koniecznie na nasz newsletter 🙂 i zgarnij pakiet 18 przydatnych narzędzi.