Większość startupów technologicznych wymaga mimo wszystko długiego czasu budowy i zgadywania, co klient tak naprawdę chcę od Was. Jest to w szczególności trudne w przypadku marketplaców i SaaSów. Jest jednak jeden w miarę prosty do stworzenia i przetestowania modelu biznesu – usługi B2B i B2C :). Wielką zaletą jest fakt, że jesteś w stanie szybko zbudować, przetestować produkt i nawet zacząć na nim zarabiać. Sprzedaż usług to też świetne wprowadzenie do bardziej skomplikowanych modeli biznesowych w szczególności wspomniane już wcześniej SaaSów i marketplaców usług.

Spróbujemy podpowiedzieć, co trzeba zrobić by tego typu biznes miał większe szanse się udać w Polsce

 

Znajdź pomysł.
Trzeba od czegoś zacząć. Pomysł na usługę oczywiście może być wyssany z palca, ale można też podejść do tego bardziej systematycznie. Polecamy rzucić okiem na pełną listę źródeł pomysłów na biznes. Według nas w przypadku usług najlepiej sprawdza się:

1. Rób to, co robiłeś, ale rób to na swoim. Patent jest dość prosty wpierw pracując dla kogoś zdobywasz wiedzę na temat branży, klientów, konkurencji i na bazie tego robisz coś lepszego (taniej, szybciej, lepiej) lub dla nowego segmentu. Czasami przewaga konkurencyjna bierze się po prostu z szybkości działania – patrz tempo rozwoju Bobby Burger w segmencie slow burgerów. W ten sposób powstało większość firm konsultingowych (np. wszystkie odłamy z McKinsey lub BCG (np. Bain) i agencji reklamowych
2. Sklonuj już istniejący zagranicą biznes (klon 1:1) lub przenieś jego ideę na nowy obszar (klon idei). W ten sposób pojawiły się w Polsce salony piękności, myjnie, architekci wnętrz, coachowie, firmy audytorskie i wiele, wiele innych. Zasada jest dość prosta bierzesz coś co działa na inny rynku i przenosisz to do kraju nad Wisłą, a następnie dostosowujesz do gorszego lub lepszego sortu obywateli (w zależności, kto jest Twoim docelowym segmentem ;))
3. Z wewnętrznego działu zrób firmę usługową. Każda większa firma to tak naprawdę zbiór zespołów świadczących usługi. Różne trendy, (w szczególność, chęć pozornej redukcji zatrudnienia, profesjonalizacja niektórych działów) sprawiają, że w Polsce jest to dość częste w obszarze B2B. Wydzielane jest prawie wszystko – zaczynając od prostych funkcji takich jak księgowość, IT aż po całe etapy produkcji. Wielką zaletą takiego rozwiązania jest to, że od razu masz pewną skalę działania, zorganizowany zespół i referencje

 

Zrozum specyfikę danej usługi i zbadaj rynek.
W przypadku usług warto je podzielić na 2 grupy: usługi B2B i usługi B2C. Większość usług B2C są zbliżone w wielu aspektach do omawianych już restauracji – masz zazwyczaj lokal, w których coś tam robisz. Ten lokal trzeba mądrze postawić byś miał wystarczającą liczbę klientów wkoło siebie. Jest jednak część usług B2C, które nie jest związana z lokalem, lecz raczej z klientem (elektryk, hydraulik). Podobnie działają większość usług B2B.

Jeśli działasz w tym pierwszym modelu (klient przychodzi do Ciebie) to koniecznie przeczytaj także nasz artykuł o tym jak zakładać restaurację. Znajdziesz tam mnóstwo przydatnych wskazówek.

Badanie rynku pod usługi jest trochę łatwiejsze niż dla innych startupów, bo możesz się wypytać klienta o poszczególne elementy. Usługa jest zazwyczaj prawie tak samo namacalna jak produkt fizyczny, ale zdecydowanie łatwiejsza do modyfikowania niż usługa świadczona poprzez Software.

Jak robić badania rynku dość dobrze omawialiśmy, więc warto przejść przez prezentację a jak nie wystarczy doprawić naszym kursem on-linowym o badaniach rynkowych. Poniżej metody, które wg nas warto na pewno użyć:

1. Praca dla klienta. Jak wspomnieliśmy, jeśli Cię interesują usługi to warto zbierać doświadczenia z pierwszej ręki. Polecam abyś popracował u szeroko rozumianej konkurencji i zebrał konieczne doświadczeni by wiedzieć jak od strony produktu, sprzedaży i operacji powinien wyglądać ten biznes. W przypadku większości startupów sugerowaliśmy pracę po 1-3 tygodnie. Jeśli myślisz o usługach warto popracować dłużej – po 3 miesiące u 3 głównych konkurentów, najlepiej stosujących trochę inne modele biznesowe
2. Analiza Bottom-up. Na bazie zebranych danych zrób prostą analizę, która pozwoli Ci oszacować wartość klienta dla biznesu, koszt jego pozyskania, koszty danego biznesu (stałe i zmienne), wielkość rynku
3. Desktop research. Większość branż usługowych oferuje raporty na temat poszczególnych firm i całej branży. Sięgnij w szczególności do Relacji inwestorskich firm giełdowych, prezentacji na Slidehsarze, wywiadów z prezesami firm na YouTubie, stron skupiających podmioty z danej branży usługowej. Sięgaj nie tylko do polskich podmiotów, ale również zagranicznych
4. Store-checki konkurencji off-linowej i on-linowej. Podpowie Ci to, jaką strukturę usług musisz mieć, jakie są przedziały cenowe, a na co zwracają uwagę klienci, jak konkurencja komunikuje się z klientami (język i sposoby) itd.
5. Wywiady on-line. Rzuć przy okazji na narzędzia do robienia ankiet on-line
6. Wywiady off-line. Musisz dużo pogadać na żywo z klientami tak aby rozumieć kontekst w jakim wybierają i kupują usługę. Przejrzy parę przykładów jak to robić dobrze
7. Keyword Planner. Sprawdź ile pojawia się zapytań dla słów kluczowych związanych z usługami, jakie świadczysz. Daje to dobrą podpowiedź jak duży jest potencjalny rynek.

Pamiętaj, że w wielu przypadkach będziesz robił klona całego biznesu albo klona idei. Co za tym idzie chcesz na dzień dobry sprawdzić za pomocą badań parę istotnych elementów:

1. Czy rynek, na którym zaczynasz działać jest wystarczająco dojrzały byś mógł wprowadzić daną usługę?
2. Jakie będą marże na Twoim rynku? Jeśli klonujesz z zagranicy lub bogatszego rynku to pamiętaj, że mogą wystąpić duże różnice w koszach (ludzi, wynajem, materiały) i cenach sprzedawanych przez Ciebie produktów.
3. Jak docierali inni podobni usługodawcy do klientów i co z tego da się skopiować na Twoim rynku?

Gdy zbierzesz wszystkie informacje wrzuć to wszystko do Excela i zobacz, przy jakich warunkach biznes ten będzie miał sens. Polecamy rzucić okiem na nasze szkolenie on-line gdzie jest pokazane krok po kroku jak zrobić modele 4 różnych biznesu w Excelu. Znajdziesz tam również parę templatów modeli w Excelu. Całkiem nieźle budowę modelu w Excelu opisaliśmy już we wcześniejszym artykule.

 

MVP
Gdy Excel wskazuje, że biznes ma sens warto pomyśleć o tym przy użyciu, jakiego MVP warto sprawdzić czy biznes ma sens. W przypadku usług możesz użyć następujących MVP:

1. Prezentacja. Dla wszelkiego rodzaju biznesów B2B najczęstszym MVP jest ładna prezentacja. Usługi często są mniej materialne, więc też oczekiwania klienta są bardziej powściągliwe. Klient tak naprawdę kupuje wizję świętego spokoju. MVP w tej postaci jest mocno wzmacniane przez wcześniejsze doświadczenia, referencje, konkretne opisy jak wygląda usługa (czasami bardzo szczegółowe), dlatego zadbaj o to by to się znalazło w prezentacji
2. Prostsza usługa. Innym MVP, który możecie zastosować jest prostsza usługa, taka, która pozwala potwierdzić popyt klienta i jego skłonność do płacenia, ale jej przygotowanie kosztuje mniej niż docelowa usługa, jaką chcesz sprzedawać. Jeśli. chcesz otworzyć SPA usługą prostszą, jako MVP, może być masaż robiony w domu klienta. Jeśli myślisz natomiast o agencji reklamowej Twoim MVP mogą być pojedynczy zlecenia na wycinek kampanii.
3. Usługa podzlecana. Jako MVP możesz też użyć cudzej usługi. Sprzedajesz coś, czego nie jesteś w stanie zrobić (brak Ci ludzi, kompetencji, zasobów, czasu), ale masz ewentualnych podwykonawców. Dzięki własnym zdolnościom sprzedażowym i cudzemu merytorycznemu kunsztowi jesteś w stanie przetestować szybko pomysł na biznes nie tworząc wszystkiego od zera 🙂 W ten sposób przetestował pomysł na biznes Benefit System
4. Próbka usługi. Twoim MVP może też być próbka usługi wykonana w mały zakresie (i nie koniecznie przez Ciebie 😉 )
5. Produkt poddany usłudze. Czasami najłatwiejszy sposobem pokazania usługi jest jej wykonanie na czymś trwałym, co można wielokrotnie pokazywać. Jeśli chcesz malować usługowo profile możesz pomalować przedmiot (znów nie koniecznie sam i nie koniecznie docelowy metodami, których zapewne jeszcze nie masz) i używać go, jako swojego MVP.

 

Pozyskanie pierwszych klientów
Jeśli udało się potwierdzić, że rynek jest wystarczająco duży i wg Excela jest szansa zarobić na danej usłudze będziesz miał do rozwiązania dwa największe problemy: pozyskanie pierwszych klientów, którzy stworzą świetną referencję do dalszego wzrostu i przygotowanie się do skalowania.

Jeśli chodzi o pozyskiwanie klientów to przejrzyj podsumowanie 11 metod sprzedawania, jak pozyskiwać ruch metodami on-linowymi i off-linowmi, nasze case gdzie mówimy, kto jak sprzedawał oraz 19 sposobów na zwiększanie wartości klienta.

Poniżej parę naszych sugestii jak przyciągnąć do siebie pierwszych, nie zawsze super przekonanych klientów 🙂 :

1. Ukradnij klientów. Jak mówiliśmy zacznij od pracy u innych, nawiąż kontakt z klientami, stwórz mocną więź i w momencie kiedy opuścisz daną firmę zabierze klientów ze sobą 🙂 Wymaga to oczywiście dłuższej pracy w danej firmie i w dodatku na stanowisku gdzie klient Cię widzi i uważa, że Ty jesteś źródłem wszelkiej dobroci we Wszechświecie. Trick bardzo często stosowany w usługach B2B, w szczególności firmach konsultingowych, IT, agencjach reklamowych, kancelariach prawniczych itp.
2. Przejmij partnera / dyrektora z klientami. Podobnie jak w poprzedni przyjmujesz do firmy kogoś, kto przynosi ze sobą swoich klientów
3. Korzystaj z marketplaców. W coraz większej liczbie branż pojawiają się marketplace. Lekarze mają swojego ZnanyLekarza, graficy 99designs, informatycy Upwork, hydraulicy SirLocal a kosmetyczki Lavito i Booksy. Znajdź marketplace w swojej branży. Działanie na marketplace wymaga pewnego twórczego podejścia by znaleźć się wysoko w rankingach wyszukiwani i przede wszytkim stosowania prostej zasady: Underpromise and overdeliver 🙂
4. System referencyjny. Jeśli Twoi klienci mają kontakt ze sobą a branża bazuje na poleceniach warto mieć dobrze skonstruowany system referencyjny, który motywuje Twoich klientów do polecania Cię. Dojść dobrze sprawdza się w usługach B2C i B2B dla mniejszych firm
5. Content marketing. Jeśli działasz w obszarze B2B content marketing nie tylko pozwala Ci pozyskać nowych klientów bezpośrednio ,ale także pośrednio (buduje Twój wizerunek). Nim zaczniesz to robić polecamy przejrzeć poradnik na temat content marketingu w B2B
6. Sprzedaż bezpośrednia. Dość często pierwszych klientów musisz wychodzić. Przypomnij sobie jak robić cold calling 🙂

Warto rzucić okiem na Pirate Metrics (AARRR) gdzie macie pokazany, w jaki sposób analizować lejek sprzedażowy.

 

Czego potrzebujesz do skalowania biznesu
Skalowanie biznesu usługowego jest znacząco trudniejsze niż biznesu on-linowego. W SaaSach i marketpalcach jest ciężko zacząć, ale po zdobyciu pewnej pozycji rynkowej możesz szybko skalować. W przypadku biznesów usługowych jest dokładnie na odwrót – początek jest relatywnie prosty, ale duże problemy pojawiają się, gdy chcesz urosnąć. Jak się zapewne domyślasz to wszystko przez ludzi 😉 Większość firm usługowych zatrudnia kilkanaście osób i próby urośnięcia zazwyczaj powodują ich nagłą śmierć. W przypadku firm konsultingowych mówi się o Dolinie Śmierci – jest dużo firm, które ma kilkanaście osób, parę, które ma po kilkaset i prawie żadnej pomiędzy. Większość firm, która próbowała przejść od kilkunastu do kilkuset pracowników jest zabijana przez rosnące stałe koszty i niepewność po stronie przychodów.

Poniżej co musisz poukładać w swojej firmie by zacząć myśleć o skalowaniu

1. Customer service. Usługi to w 90% customer service, zarządzanie oczekiwaniami, narzekaniami klientów by był on zadowolony, wracał do Was i polecał Was innym klientom. W tym obszarze chcesz mieć system, który działa zawsze bez względu na to, kto obsługuje klienta. Zdefiniowanie i utrzymanie wysokie poziomu jest niestety dla większości niewykonalne
2. Kultura organizacyjna. Firmy usługowe są zazwyczaj dużo liczniejsze niż firmy o tych samych przychodach z innych branż. Oznacza to, że relacje między ludźmi odgrywają dużo większą role a niestety jedynym sposobem by to zadziałało jest stworzenie mocnej kultury organizacyjnej. Polecam czerpać inspirację z mistrzów w tej kategorii, czyli Zappos
3. Procedury i systemy kontroli. Warto też mieć ubrane większość procedur w formie pisemnej tak, aby łatwiej było wprowadzić pracowników, tworzyć nowe oddziały. Najlepiej się sprawdzają mniej formalne zapisy. Żeby to miało ręce i nogi musisz też mieć zdefiniowaną jakość usług czyli co to znaczy, że usługa jest dobra (czas realizacji, smak, zapach, zdjęcie jak ma wyglądać klient po itd.). Dużo firm usługowych rozwija się powoli bo jakość jest różna a tego klienci nigdy nie lubią. Lepsza średnia powtarzalna, jakość niż przekładaniec z niskiej i bardzo wysokiej, jakości. Dobry przykład dobrze zdefiniowanej i dostarczanej w sposób systemowy jakości to oczywiście Raynair. Musisz mieć też wbudowane metody kontrolowania jakości (np. Mystery Shopper)
4. Model skalowania. Gdy chcesz skalować usługi musi się fizycznie niestety coś zadziać – trzeba pozyskać więcej lokali, zbudować większą halę lub zatrudnić nowych ludzi. Dlatego też, w usługach istnieje cały wachlarz sposobów skalowania biznesu. Możesz oczywiście wszystko sam budować, ale duża część firm usługowych korzysta z franchisingu lub tworzenia sieci / dawania licencji do korzystania z marki, know howu. Ten ostatni wariant dość często jest stosowany przez firmy konsultingowe – lokalne dość niezależne zespoły wymieniają się referencjami i konsultantami, czasami robią wspólne projekty, ale prze większość czasu działają niezależnie na rynku krajowym (pomimo operowanie pod tą samą marką). Franchising i licencjonowanie jest dużo szybsze skalowaniu biznesu, ale oczywiście zazwyczaj oznacza mniejszą rentowność i większe ryzyko popsucia produktu.
5. Sposób gromadzenia wiedzy. Firmy usługowe to firmy w dużej mierze oparte o bardzo szczegółową wiedzę w niszy. Jeśli nie umiesz zbierać i kolekcjonować tej wiedzy może się okazać, że odejścia kolejnych pracowników będą oznaczały utraty kawałków tej wiedzy. Nagromadzona wiedza to często jedna z nielicznych (oprócz samej skali działania) barier wejścia, która powstrzymuje kolejne hordy barbarzyńskich konkurentów przed wejściem na Twoje podwórko. Dbaj o wiedzę a ona zadba o Ciebie 😉
6. System szkoleń. W usługach występuje zazwyczaj dość duża rotacja, w szczególności w usługach B2C. Oznacza to, że musisz mieć bardzo sprawny system szkolenia, który będzie uzupełniał utratę krwi. System musi jak najszybciej ze świeżutkiego pracownika robić doświadczonego wygę. Duże firm usługowe mają wewnętrzne akademie, uniwersytety a czasami nawet instytuty badawcze, które mają pomagać w szkoleniu

 

Co można zrobić w oparciu o już istniejący biznes usługowy
Coraz częściej biznes usługowy to element większej układanki.  Malejące marże w dojrzałych branżach powodują, że coraz więcej szuka nowych źródeł przychodów lub stara się budować nowy bardziej skalowalny biznes w oparciu o usługi. Poniżej parę przykładów

1. Retail. Najczęściej spotykanym dodatkowym źródłem przychodów dla usług (w szczególności B2C) jest sprzedaż dodatkowych produktów. U fryzjera kupisz szampon a w restauracji jedzenie na święta i wino. W B2B dość często sprzedaje się produkty powiązane z usługą (np. Xero papier biurowy)
2. E-commerce. Firmy usługowe, które osiągnęły pewną skalę sprzedaży próbują wchodzić w e-commerce by szybko zdobyć wyższą skalę. Część firm usługowych tworzy własne produkty.
3. SaaS. Biznes usługowy B2B jest w wielu elementach podobny do SaaSów i część firm w oparciu o swoje doświadczenia budują albo software wspierający ich klientów w danej usłudze albo wręcz zastępujący usługę. Ciekawy przykład to MOZ, który przeszedł z consultingu SEO i pozycjonowania do narzędzia, które to robi w automacie. Podobnie zrobił close.io (z usługi sprzedaży przeszli do CRM wspierającego cold calling)
4. Marketplace. Jeśli jesteś w stanie umiejętnie świadczyć daną usługę to możesz zamiast skalować swój biznes w oparciu o franchising lub własne jednostki pokusić się o stworzenie marketplaceu

Poniżej poradnik jak stworzyć firmę konsultingową:

Jest to część naszego kursu na temat tworzenia firmy usługowej

Na koniec polecamy też bardzo fajne węższe szkolenie na temat tego jak zrobić firmę informatyczną (jest też wersja firmy specjalizującej się w aplikacjach mobilnych)

Tyle  z naszej strony – czytaj i wdarażaj krok po kroku. Jeśli chcesz dostawać powiadomienia  o nowych  równie dobrych artykułach StartupAkademii zacznij obserwować nasz blog za pomocą maila 🙂 i zgarnij pakiet 18 przydatnych narzędzi.

 

P.s. Jeśli uważasz, że ktoś może skorzystać na tym artykule będę wdzięczny jeśli prześlesz go dalej lub udostępnisz 🙂