Ten SaaS ma ponad 20 tysięcy klientów i jest wyceniany prawie na 2 mld dolarów. Jest duża szansa, że obiły Wam się o oczy w ten czy inny sposób materiały przygotowywane przez nich w olbrzymiej ilości. Mowa będzie o HubSpot i o tym, dzięki czemu odnieśli sukces.

Trend. Szczęście sprzyja lepszym. W przypadku startupów tym szczęściem często jest odpowiedni trend, który powoduje, że jakoś łatwiej jest rozwijać startup. Pod prąd ciężko się wiosłuje. Dla HubSpot trendem, który znacząco ich wspomógł było poszukiwanie przez małe i średnie firmy sposobów na pozyskanie klientów innych niż reklama. W dużej mierze stawiano na content marketing i automatyzację marketingu. HubSpot właśnie pod ten trend budował arsenał narzędzi

All-in-one. Większość startupów stosuje strategię upraszczania produktu. Tworzą ze skomplikowanego produktu węższą, lecz głębszą wersję (tzw. unbundelling), która załatwia jeden problem, ale za to znacząco lepiej niż dotychczasowe rozwiązania. Oczywiście przy takich wyspowych rozwiązaniach dużo wysiłku idzie w integrację jednego narzędzi z drugim. Dla technicznie sprawnych ludzi jest to lepsze rozwiązania (układają sobie elastycznie swój zestaw narzędzi z ulubionych elementów). W przypadku mniej technicznych firm, gdzie marketingiem zajmują się 1-2 osoby, które relatywnie rzadko wykonują poszczególne czynności, lepsze są rozwiązania zintegrowane. Marketingowiec-orkiestra nie musi się zastanawiać, co, z czym łączyć i co jest lepsze. Na tą grupę małych i średnich firm nastawił się HubSpot i stworzył rozwiązanie, w którym jest wszystko, co potrzebne (all-in-one). Poszczególne produkty HubSpot są gorsze od tego, co oferuj konkurencja, ale dają płynność działania dla osoby, która jest dla ich typowych, nietechnicznych użytkowników dużo ważniejsza. Rzuć okiem na to jak wygląda podstawowy produkt HubSpot

Stosuje własny produkt. HubSpot robi narzędzia, które mają wspierać inbound marketing (w tym content marketing) i sam produkuje ogromną ilość contentu, który ma wesprzeć małe i średnie firmy od strony wiedzy w pozyskiwaniu klientów przy użyciu innych metod niż płatna reklama. Używają przy tym mocno swoich narzędzi, co nie tylko wzmacnia ich wiarygodność, ale również pozwala im z pierwszej ręki przekonać się, co działa a co nie. Od HubSpot dowiecie się ile postów, kiedy puszczać, który social media pasuje bardziej do Twojego biznesu, jak coś wykonać przy użyciu ich narzędzia itd.. Content produkują w postaci postów, ebooków, prezentacji i filmików

Zmiana akcentów. HubSpot jak sam przyznaje dość długo dochodził do product-market-fit. Początkowo ich produkty raczej miały pomagać pozyskiwać nowych „odwiedzaczy” dla stron klientów.  Z czasem okazało się, że dużo większym problem dla małych i średnich firm jest konwertowanie wizyt na leady (potencjalnych klientów) a potem na sprzedaż (klienci płatni). Dużo zmieniło również skoncentrowanie się nie na pozyskiwaniu nowych klientów, lecz na utrzymaniu już posiadanych przez dłuższy czas (retention). Pozwoliło im to znacząco zwiększyć marżowość klientów. HubSpot drastycznie poprawił produkt i zadbał, aby dzięki odpowiedniemu procesowi nauki klienta (on-boarding) nauczyć go wyciągać jak najwięcej z produktów HubSpota. HubSpot w dużo większym stopniu skupia się na tym, aby klient odniósł szybko sukces. Gwarantuje to, że będzie on przez długi czas klientem HubSpot

Analiza i patrzenie na liczby. Udany biznes to zazwyczaj dobrze naoliwiona maszyna, która pomnaża inwestycje. Z każdej włożonej złotówki produkuje dwie, trzy a czasami nawet 5 złociszy. Taką maszynką stara się być HubSpot. Podobno pracownicy nie mają problemu z work-life-balance, bo nie ma czasu na życie prywatne 😉 . HubSpot analizuje swoje wewnętrzne dane bezemocjonalnie i podejmuje merytoryczne decyzje. Rzuć okiem na przykłady analiz ich podejścia do sprzedaży i marketingu. Polecam też przejrzeć przykład analizy efektywności metod pozyskiwania klientów

Pricing. HubSpot stawia z jednej strony na Freemium w produktach pobocznych (CRM i sales) a z drugiej strony uzależnia cenę od liczby klientów, jakich obsługuje dana mała lub średnia firma. Pozwala to powiązać wynagrodzenie HubSpot z „sukcesem” obsługiwanej firmy.

Na deser wywiad z prezesem HubSpot Brian Halligan

Jeśli chcesz dostawać powiadomienia  o nowych  równie dobrych artykułach StartupAkademii zacznij obserwować nasz blog za pomocą maila 🙂 i zgarnij pakiet 18 przydatnych narzędzi.

Z dalszych lektur polecamy:

1. Szczegółowy przegląd taktyk użytych przez HubSpota
2. HubSpot – growth engines
3. Trochę na temat filozofii sprzedaży HubSpot
4. Jak udało HubSpot się zwiększać marżowość produktu (stosunek między wartością klienta a kosztem pozyskania klienta)
5. Jak HubSpot robi launch produktu
6. 9 rad od CEO HubSpot
7. Ewolucja ich strategii mailingu
8. HubSpot w skrócie i wyniki HubSpot za ostatnie 2 lata
9. HubSpot jako przykład All-in-One SaaS

P.s.  Jeśli dotarłeś do tego miejsca to jesteś w 15% elicie, którzy czytają nasze artykuły do końca. Gratulujemy:)