Na sawannie stado gazeli spokojnie przekąsza świeżą trawę, leniwie wpatrując się w horyzont. Gazele nie czują się zagrożone, bo duże koty zostały wybite w tej okolicy, a w dodatku park narodowy, w którym mieszkają otoczony jest wysokim płotem.

Większość gazel nigdy nie widziały żadnego drapieżnika, nigdy nie musiała biegać by przeżyć. Gdy więc do wodopoju dostaje się grupka gepardów gazele metodycznie i bez większego oporu giną rozszarpywane przez wygłodniałe drapieżniki. Zdziesiątkowane stado gazel w końcu powolnie ucieka od czerwonego krwią wodopoju. Koty mogłyby bez problemu wyłapać resztkówki stada, ale są tak objedzone, że drzemią wśród trupów rozleniwionych spokojem gazel.

Twój startup niestety może podzielić los gazel. Ku przestrodze przedstawimy dziś sylwetkę typowego geparda, startupu na steroidach –  Quandoo, który dostarcza restauracjom aplikację do rezerwacji miejsc. Uważnie przeczytaj by wiedzieć jak się zachowują drapieżniki i dlaczego trzeba biec do przodu jakby od tego zależało Twoje życie. Dla odmiany tym razem pokażemy, dlaczego tego typu mogą odnieść sukces (nawet jeśli jest to tylko sukces krótkoterminowy ergo, czym mogą Cię zabić inni?

Zabójcze tempo. Pierwsze i najważniejsza cecha tego typu graczy jak Quandoo to tempo – krzyżówka między sprintem i maratonem. Powstali w Grudniu 2012 i obecnie funkcjonują w 12 krajach (po wycofaniu się z Polski ubył im 1 kraj). Na biznes, który jest w dużej mierze off-linowy (pozyskiwanie restauracji, customer on-boarding) jest to bardzo szybkie tempo. W 2014 z ponad 1 tys. restauracji (pozyskane w 2013) udało im się wskoczyć na prawie 5 tys. Co więcej, w 6 krajach (w tym w Polsce i Niemczech) udało im się zostać nr 1. Takie tempo jest zabójcze dla lokalnych graczy – w Polsce doprowadzili do zamknięcia Stoliczku.pl (stworzony na bazie gastronauci.pl system rezerwacji). Co ciekawe, wchodzili zarówno na rynki z mocnymi lokalnymi graczami (Anglia) jak i rynki gdzie nie było dużego konkurenta (Polska) lub nawet trzeba był reedukować rynek (Włochy). Zabójcze tempo oznacza też szybkie budowanie zespołu na nowym rynku bez zwracania uwagi na rentowność danego rynku. W Polsce w ciągu 3 miesięcy bez przychodów pozyskali 20 osób – w samych kosztach wynagrodzeń oznacza to palenie 100 tys. zł miesięcznie. Podejrzewamy, że też tak duża ilość palonych pieniędzy spowoduje, że część rynków (w tym akurat Polskę) będą musieli zamknąć by być w stanie sprostać zapotrzebowaniu na gotówkę. Poniżej prezentacja, pokazująca wyniki tego zabójczego tempa:

Warto rzucić okiem na to jak szybko skalują biznesy w Dolinie Krzemowej

Gotowe rozwiązanie. Quandoo stworzyło rozwiązanie na tyle uniwersalne by działało na różnych typach rynków i zawierało best practice dla tego segmentu. W dużej mierze klonują oni działający w USA Open Table, więc wiedzieli, co działa na już rozwiniętych rynkach. Gdy wchodzili do Polski mieli gotowe, sprawdzone rozwiązanie i mogli mocno konkurować produktem z istniejącymi startupami. Istnieje parę przykładów obrony przed tego typu inwazjami, jakie Quandoo robi na nowe rynki, i niwelowani faktu, że mają oni gotowe i sprawdzone rozwiązania. Najbardziej znany polski przykład to Allegro vs eBay – Allegro wygrało z dużo większym nowym konkurentem z zewnątrz pomimo posiadania gorszego (od strony IT) produktu. Wymaga to jednak bycia nie tylko leaderem rynku, ale posiadaniem znaczącego udziału w rynku (powyżej 30%).

Fura pieniędzy. Jak się domyślacie takie tempo wymaga olbrzymich pieniędzy. W samym tylko 2014 mieli stratę w wysokości 40 mln zł (pomimo 20 mln zł przychodów), co pokazuje jak ogromne pieniądze poszły na otwieranie kolejnych rynków i pozyskiwanie klientów (z 60 mln zł). Gdyby nie głębokie kieszenie poprzednich właścicieli i obecnych (Japońska firma Recruit kupiła spółkę za 200 mln EUR w 2015) to nie byliby w stanie znieść tak wysokie tempo wzrostu. Polecamy rzucić okiem na prezentację ich wyników Quandoo i strategii nowego właściciela.

Doświadczony zespół. Quandoo nie jest robiony przez zapaleńców informatyków w kraciastych koszulach, lecz przez ludzi, którzy wcześniej zarządzali Gruponem w Europie lub pracowali dla Rocket Internet (14 strona raportu). Również na niższe stanowiska są rekrutowane osoby doświadczone, dzięki czemu możesz zabijać inne startupy efektywnością zespołu, który ma duże doświadczenie w tym, co robi i nie musi tracić czasu na naukę

Startup robiony na sprzedaż. Quandoo jest klonem i jak większość tego typu firm jest robiona po to by zostać odsprzedana. W Europie w tej strategii specjalizuje się Rocket Internet. Quandoo dość dobrze zastosowali się do tej zasady. Tego typu strategia wymaga jednak paru rzeczy: rynek musi być bardzo duży, w branży musi być trend do kupowania spółek (M&A) zamiast budowania ich od zera na nowych rynkach i musisz wiedzieć od razu, komu się sprzedać. Zazwyczaj jest to biznes z USA, który klonujesz. Coraz mocniejsze znaczenie mają fundusze z Azji (w szczególności Japonia i Chiny)

Pomyślcie jak zabezpieczyć swój startup przed tego typu graczami by nie zginąć śmiercią heroiczną lecz bolesną 😉

Na deser 2 wywiady. Pierwszy z Piotrem Łagowksim, który zarządzał Quandoo w Polsce:

Drugi z Philippem Magin – założycielem i prezesem

Z dalszych lektur polecam:

1. Parę sugestii, jakich startupów w Polsce nie robić
2. Parę słów o robieniu marketplaców w Polsce
3. Case Fiverr
4. Blog o zarządzaniu restauracjami