Marketplacy nikną jak grzyby po deszczu. Są one robione dosłownie pod każdą usługę i produkt, co w sumie nie powinno dziwić – nadal jest trudno w wielu przypadkach znaleźć sensownego dostawcę a sprawdzenie go pod kątem, jakości graniczy z cudem. Dobrą wiadomością jest to, że tego typu startupy wychodzą całkiem nieźle w Polsce – dobre przykłady to ZnanyLekarz, SirLocal, Allegro, Showroom. Jak by nie było, w większości trafiają w tej materii do nas trendy z USA, więc możemy się na ich przykładzie przekonać, co działa a co nie, bez testowania na własnej delikatnej skórze 😉 . Dodatkowo, Polska jest też na tyle dużym rynkiem, że marketplace może się z kraju nad Wisłą wyżywić bez konieczności ekspansji zagranicznej (co jak wiadomo nie jest najmocniejszą Polską stroną).

Niemniej jednak nie zmienia to faktu, że marketplace są cholernie trudne i pracochłonne. Dlatego, by Wam ułatwić życie, poniżej spróbujemy podpowiedzieć, co trzeba zrobić by tego typu biznes miał większe szanse się udać w Polsce. Proponujemy czytać po kawałku i najlepiej od razu wdrażać 🙂 Z artykułu  dowiecie się jak dobrze zrobić badane rynku pod marketplace, gdzie znaleźć pomysł, co powinno być Waszym MVP, ile czasu Wam zajmą poszczególne etapy, na czym zarabiają maretplace, jak pozyskiwać partnerów i klientów raz kogo będziecie potrzebowali w zespole 🙂 Udanej lektury.

Zrozum specyfikę maretplaców

Na początek trzeba wiedzieć czym marketplace jest a czym nie jest. Warto więc zacząć od 30 minutowego filmiku twórcy Udemy, który tłumaczy specyfikę marketplaców i różnicę między nimi a następnie przejść przez krótkie podsumowanie jakie swego czasu robiliśmy na temat marketplaców. W skrócie marketplace, to model biznesu on-linowego, który chce być ryneczkiem, na którym spotykają się kupujący i sprzedający z jego drobną pomocą, za co markeplace zgarnia sowitą prowizję 🙂 .

 

Znajdź pomysł.

Jeśli już wiesz czym jest marketplace pomyślmy jak można znaleźć pomysł na tego typu biznes? Według nas w większości przypadków nie ma, co wynajdywać koła od nowa. Jeśli chodzi o marketplacy, jest duża szansa, że większość pomysłów była testowana w USA lub na innych rynkach, więc jeśli masz już pomysł to sprawdź co robili w tym temacie na innych rynkach bracia startupowcy, a jeśli pomysłu nadal nie posiadasz bo wena twórcza w tym miesiącu nie dopisuje, lub muza wyjechała na wakacje, to użyj zagramanicznych pomysłów jako wsparcia Twojej kreatywności ;).  Gdzie szukać listy marketplaców? Poniżej parę niezawodnych źródeł

1. Najbardziej oczywisty sposób to Google, ale tutaj już musicie używać właściwych słów kluczowych, czyli wiedzieć czego dokładnie szukasz i jak to jest nazwane. Dobrym przykładem są odpowiedniki Pizzaportal.pl – zupełnie nieintuicyjnie większość z nich jest w kategorii „on-demand deliveries”.
2. Baza Crunchabse – mają wyszukiwarkę po typach biznesów . Niestety w tej kategorii są wrzucane czasami rzeczy, które marketplacami nie są. Mają też tam pomysły głównie z USA ale jest też parę marketplaców z innych krajów (jeśli zainwestowano w nie). Zestaw info jest dość duży –  m in. widać, kto zainwestował i ile, kim są założyciele, linki do najnowszych artykułów na ich temat.
3. Nasza baza startupów – jest tutaj parę marketplaców (dużo mnie niż na Crunchbase, ale za to dużo lepiej opisane)
4. Lista Marketplaców – tutaj znajdziecie listę marketplaców, które zbieramy z Crunchbase i paru innych źródeł ze wskazaniem Polskich odpowiedników (jeśli oczywiście istnieją) wraz z szacowaną liczbą odwiedzin miesięcznie. Stworzyliśmy ją we współpracy ze StaFactory. Na razie zawiera 300 marektplaców, ale poszerzymy ją by zawierała większość sensownych przykładów z USA.

Zbadaj rynek.

Wiemy, wiemy powtarzamy się ale będzie przypominać o tym do znudzenia – większość marketplaców pada bo nie zrobiło dobrych (a czasami żadnych) badań rynku. Jak robić badania rynku dość dobrze omawialiśmy, więc warto przejść przez prezentację a jak nie wystarczy doprawić naszym kursem on-linowym o badaniach rynkowych. Z metod, które wg nas bezwzględnie trzeba użyć polecamy:

1. Similarweb by sprawdzić, jaki jest ruch na stronie zagranicznych odpowiedników i jakie są źródła ruchu. Pozwoli Wam to szybko sprawdzić czy gra jest warta świeczki. Jeśli w USA największy marketplace ma 20 tysięcy wejść w miesiącu, to w Polsce możecie liczyć na 10% tego czyli nie warto nawet fatygować się do software house. Dużą wskazówką są też źródła ruchu – duży udział „direct” oznacza mocny brand czyli będziesz musiał się mocno marketingowo popracować by mieć jakąkolwiek szansę na wejście na rynek. Pamiętajcie, że Similarweb w mniejszym stopniu pokazuje ile osób pobrało aplikację mobilną (dla AppStore podaje nr w rankingu a dla Androida przedział pobrań, który potrafi być dość duży) co mocno może zniekształcać obraz jeśli dany marketplace jest mocno opary o rozwiązania mobile / aplikacje.
2. Wywiady on-line. Rzuć przy okazji na narzędzia do robienia ankiet on-line
3. Wywiady off-line. Musisz dużo pogadać na żywo – zarówno z klientami jak i partnerami. Przejrzyj parę przykładów jak to robić dobrze nim ruszysz na wywiady.
4. Store-checki konkurencji off-linowej i on-linowej oraz podobnych marketplaców. Podpowie Ci to, jaką strukturę towarów i usług musisz mieć, ile musi mieć produktów i partnerów per 1000 odwiedzin, jakie są przedziały cenowe, a na co zwracają uwagę klienci itd.
5. Keyword Planner. Sprawdź ile jest osób wyszukuje słowa kluczowe pasujące do Twojego przyszłego marketplacu. Daje to dobrą podpowiedź jak duży jest potencjalny rynek. Podejrzysz też stawki CPC, co pozwoli też oszacować koszy płatnego ruchu z Google.
6. Sprawozdania finansowe marketplaców zachodnich. Część marketplaców notowane jest na giełdzie (Amazon, Etsy ,Alibaba), więc możecie sprawdzić ich rentowność, koszty pozyskania klientów i partnerów. Polecamy w szczególności analizę sprawozdania Etsy

Pamiętaj, że większości przypadków będziesz robił klona całego biznesu albo klona idei. Co za tym idzie, chcesz na dzień dobry sprawdzić za pomocą badań parę istotnych elementów:

1. Czy Polska jest wystarczająco dużym rynkiem by marketplace miał rację bytu?
2. Jakie będą marże na Polskim rynku mając na uwadze, że niektóre rzeczy generalnie w Polsce są tańsze (ludzi, wynajem, ceny sprzedawanych przez Ciebie produktów)? Zapewne też mniejszy odsetek ludzi kupuje on-line
3. Jak docierały inne podobne marketplace do klientów i co z tego da się skopiować na rynek Polski?
4. Jak rozwiązano jeden z największych problemów każdego marketplacu – chicken & egg problem, czyli pewien dylemat występujący na początku polegający na tym, że klienci nie chcą korzystać z marketplacu, bo jest mało dostawców a dostawcy nie garną się do udziału w marketplacie, bo jest mało klientów.

Gdy zbierzesz wszystkie informacje wrzuć to wszystko do Excela i zobacz, przy jakich warunkach biznes ten będzie miał sens. Jeśli nie wiesz jak zrobić model marketplacu w Excelu to polecamy przejrzeć nasze szkolenie on-line gdzie jest pokazane krok po kroku jak zrobić taki model w Excelu . Znajdziecie tam również template modelu w Excelu. Całkiem nieźle budowę modelu w Excelu (na przykładzie e-commerce) opisaliśmy już we wcześniejszym artykule.

 

MVP

Jeśli Excel sugeruje Ci, że wybrany przez Ciebie marketplace może być w Polsce rentowny, to musisz wybrać sobie sposób na przetestowanie Twojego pomysłu na biznes. Większość startupów, które widzieliśmy w tym momencie znajduje software house i przez 1-2 lata buduje mozolnie kopię tego, co widzieli w USA. Niby ma to swoją logikę, bo przecież kopiujesz sprawdzony pomysł, ale mimo wszystko jest duże ryzyko, że przeszczep się nie przyjmie. Budowanie wszystkiego od razu nigdy nie było dobrym pomysłem, bo może Ci np. nie starczyć pieniędzy na pozyskanie partnerów / dostawców i ruchu lub po prostu nie trafisz do końca z funkcjonalnościami i będziesz musiał znacząco przebudowywać swój portal.

Dlatego, mimo, że zapewne klonujesz coś, co już działa na świecie zrób MVP, które stopniowo rozbudujesz do pełnego produktu. Co jest MVP dla marketplacu? Mamy parę propozycji poniżej:

1. Sklep on-line. Marketplace to nic innego jak e-commerce gdzie dostawcy mają możliwość w pewnym zakresie decydować, co i jak sprzedają. Możesz, zatem trochę uprościć zadanie i zamiast bawić się w pozyskiwanie dostawców i klientów jednocześnie, najpierw pozyskać większą pulę klientów, a dopiero potem zająć się pozyskiwanie dostawców. Notabene wiele sklepów on-linowych, w szczególności takich działających w oparciu o retailera (multichannel), dużą część swoich produktów oferują w oparciu o niezależnych dostawców i w ogóle produktów nie mają na stanie.
2. Marketplace 1 produktu. Większość startupów chce robić wszystko na raz –co najmniej 1000 dostawców i 20 tysięcy produktów. Jak się zapewne domyślacie wchodzicie w ten sposób na bardzo wysoki poziom trudności, który zazwyczaj rozkłada Was na łopatki jak ebola o poranku i na to całe pozyskiwanie przepalacie większość pieniędzy. Oznacza to, że może Wam zabraknąć na inne rzeczy, które na razie są wielkim znakami zapytania. Dlatego warto się zastanowić czy nie lepiej zrobić marketplace tylko pod jedną rzecz. Jeśli chcesz być drugim Showroomem, to może zacznij od bycia marketplacem t-shirtów lub spódniczek? W ten sposób zajmujesz się 1 typem produktu, co zawsze jest łatwiejsze do opanowania i zamiast zajmować się 1000 dostawców / partnerów możesz się skupić na np. 30.
3. Kiermasz / Event / Targi. Wbrew pozorom off-linowe sposoby na testowanie nie są wcale tak drogie (w przeciwieństwie np. do tworzenia nikomu nie potrzebnej aplikacji przez rok) a bardzo dobrze symulują marketplace, który jest niczym innym jak wirtualnym ucieleśnieniem znanego od wieków ryneczku. Tego typu MVP ma też 2 dodatkowe zalety: na własne oczy zobaczysz jak reagują i na co klienci (gdzie się zatrzymują, o co się pytają, co kupują, za ile, z kim przychodzą), czego nie doświadczysz w on-linie a poza tym jak się postarasz to złapiesz namiary na potencjalnych przyszłych klientów Twojego marketplacu
4. MVP sklepu on-line lub sklepu off-line. Od biedy możesz też użyć MVP sklepów on-line i off-line, które już omawialiśmy. Nie są one idealne i powiedzą Wam mniej niż propozycje 1-3 ale jest to pewien punkt zaczepienia
5. User Generated Content. Zamiast tworzyć od razu marketplace możesz spróbować biznes typu User Generaed Content, który zbada zainteresowanie klientów danym tematem i da Ci później dobry punkt startu do budowy marketplacu. Najlepszym przykładem zastosowania tego typu modelu był ZnanyLekarz – wpierw powstał ranking lekarzy a dopiero na bazie tego stworzono marketplace

 

Chicken & Egg problem.

Jak zapewne pamiętacie jednym z największych problemów na początku to tzw. chicken & Egg problem – dostawcy nie przyjdą, jeśli nie ma klientów, a klienci nie przyjdą, jeśli nie ma produktów do zaoferowania.Jeśli zastosowałeś się do naszych rad i zacząłeś od MVP a nie wypasionego portalu będzie Ci łatwiej poradzić sobie z dylematem pustego marketplacu, do którego nikt nie chce dołączyć. Nawet, gdy używasz dobrego MVP dużym problemem jest stworzenie początkowej podaży lub popytu tak, aby marketplace ruszył z kopyta.  Jeśli Twoim MVP jest e-commerce, to sprawa jest dość prosta – masz produkty musisz tylko poszukać klientów a gdy się pojawią po prostu zacząć dodawać dostawców. Poniżej parę przykładów jak to obejść w pozostałych przypadkach:

1. Kup podaż / produkty. Ten motyw jest podobny do robienia wpierw e-commercu a dopiero na jego bazie marketplacu. Świetnie to też stosował Uber– wynajmował na początku kierowców i płacił im per godzina, bo wiedział, że klientów w pierwszym okresie nie będzie. Wynajętych kierowców wykorzystał również do promocji marketplacu – w każdym mieście startował od darmowych albo półdarmowych przewozów. Podobnie zachował się Benefit System – nie miał ani siły przebicia ani czasu by podpisywać umowy z dużą ilością dobrych klubów fitness więc na początku kupował karnety tak jak zwykłe osoby i odsprzedawał je firmom (często poniżej ceny zakupu). Po uzyskaniu masy krytycznej mógł w końcu negocjować z mocnej pozycji 🙂
2. Zachęć podaż by przyprowadziła ze sobą popyt. Trick stosowany z dużym sukcesem przez Etsy (pierwsi dostawcy byli też klientami – kupowali inne wyroby od pozostałych artystów) oraz Udemy (nauczyciele zachęcali swoich uczniów by kupowali produkty od nich na Udemy – w ten sposób klient nauczyciela stawał się klientem Udemy)
3. Zachęć popyt by przyprowadził ze sobą podaż. Brzmi dziwnie, ale czasami to klienci przyprowadzają ze sobą podaż. Najlepszy przykład tego typu zachowania macie przy trochę innych 2-sided market niż marketpace jak np. Linkedin– po zalogowaniu się dostajesz pytanie czy chcesz dołączyć / zaprosić swoją sieć kontaktów. W ten sposób 1 osoba zaprasza od kilkudziesięciu do kilkuset nowych uczestników marketplacu. Ten sam trick stosował Kekemeke – w aplikacji była przewidziana opcja „wyślij maila wybranej restauracji by dołączył do programu”
4. Zmień kolejność produkcji i poudawaj, że masz już produkt W większości przypadków produkt wpierw produkujesz a dopiero potem sprzedajesz. A co by się stało gdybyś wpierw sprzedał a dopiero potem produkował 🙂 ? Na ten pomysł wpadły kluby zakupowe jak np. Westwing. Na bazie fotki produktu klienci zapisują się i płacą za produkt z terminem dostawy 6 tygodni. Jeśli się zbierze minimalna liczba osób, Westwing zlecaja produkcję; jeśli nie – oddają pieniądze. De facto sprzedają wizję produktu i obietnicę dostarczenia nie bawiąc się w pozyskiwanie każdego produktu, który nie wiadomo, czy się w ogóle będzie sprzedawał. Podobny trik używał swego czasu Dell – ich dewizą było „Zrobimy dla Ciebie indywidualny scustomizowany produkt”, ale w trakcie rozmowy sprzedawca nakierowywał klienta na 1 z 3 modeli, które mieli na stanie. W ten sposób 90% sprzedaży generowały tylko 3 modele 🙂 .
5. Olej popyt i szybko pozyskuj podaż. Inny sposób to zignorowanie całkowicie popytu i skupienie się na pozyskiwaniu dostawców – jak trzeba dając tym pierwszym preferencyjne warunki. Żeby sobie krzywdy nie zrobić trzeba wiedzieć, kogo pozyskać (duże brandy, wpływowych partnerów, którzy uwiarygodnią Waszą platformę) i robienie tego na tyle szybko by dostawcy nie zorientowali się, że rynek jest pusty. Trochę tej metody używał Udemy pozyskując wielu sławnych biznesmenów. Niektórzy posuwają się do „udawania popytu” – przez jakiś czas kupują produkty od partnerów i rozdają za pół darmo by powstrzymać ich exodus. Metoda do stosowania tylko na krótką metę i w bardzo przemyślany sposób

Z czasem chicken & egg problem przerodzi się w walkę o płynność rynku, czyli zapewnienie takiej ilości partnerów by klienci byli zadowoleni i vice versa.

 

Pozyskiwanie klientów

Przez klientów marketplacu rozumiemy osoby, które kupują, rezerwują lub sprawdzają coś za pośrednictwem marketplacu. Nie koniecznie są to osoby / instytucje, które płacą.  Brak klientów to jedna z głównych przyczyn padania marketplaców. Już w trackie wywiadów i badania rynku musisz stworzyć listę pomysłów na pozyskiwanie klientów. MVP to jest moment testowania części z nich i dodawania kolejnych pomysłów na pozyskiwanie. Musisz mieć parę w miarę tanich metod wyłuskiwania i utrzymywania klienta. Warto, więc stworzyć plan pozyskiwania klientów (acquisition / distribiution plan). Jeśli potrzebujesz inspiracji przejrzyj podsumowanie metod on-linowych i off-linowych, nasze case gdzie mówimy, kto jak sprzedawał oraz 19 sposobów na zwiększanie wartości klienta. Warto przestawić swoje myślenie na myślenie poprzez lejek sprzedażowy – niewielu potencjalnych klientów kupi od Ciebie; większość odpadnie na jednym z etapów lejka. Polecamy rzucić okiem na Pirate Metrics (AARRR) gdzie macie pokazany, w jaki sposób analizować lejek sprzedażowy.

Pamiętaj, że z 80-90% Twoich pomysłów się nie uda (lub będzie za droga),  ale za to te, które się udają dadzą organizacji porządnego pozytywnego kopa do przodu :). Nie staraj się na początku pozyskiwać bardzo dużej liczby użytkowników. Dopóki nie masz product-market-fit czyli w tym przypadku, gdy Twój marketplace nie jest dopracowany i nie generuje dużej liczby powracających klientów, to klienci służą Ci głównie po to by Ci pokazywać co nie działa i co trzeba dopracować.  Gdy produkt nie jest dopracowany reklamowanie się oznacza jedynie niepotrzebne palenie kasy. Pozyskiwanie masowe klientów na tym etapie przypomina nalewanie wody do dziurawego wiadra. Lepiej chyba wpierw zatkać parę dziur a nie upierać się na coraz szybszym nalewaniu większej ilości wody 😉

Najczęstsze źródła trafficu, które w przypadku polskich marketplaców działają to:

1. Zbieranie bazy mailingowej i emailing. O skuteczności tej metody pisaliśmy tutaj i tutaj. Daje Wam to bezpośredni kontakt z klientem i w oparciu o facebooka szukanie podobnych użytkowników (look-a-like audience). Użytkowników zazwyczaj pozyskuje się przez zaoferowanie czegoś w zamian. My np. osobom obserwującym  StartupAkademię dajemy pakiet 18 narzędzi. Dużo marketplaców daje zniżki jednorazowe lub bon na zakupy na marketplacie.
2. Reklamy on-line. W Polsce nadal w miarę tania jest reklama na adwordsach i facebooku, co oznacza, że w Polsce relatywnie dużo ruchu pozyskuje się poprzez reklamę on-linową, w szczególności na początku. Polecamy poczytać o sieciach reklam, z których możecie korzystać
3. Content marketing. Odpowiedni content smacznie podany bardzo dobrze przyciąga klientów. Mistrzostwem jest oczywiście ZnnanyLekarz.pl – wygenerowali ogromną ilość przydatnego contentu (recenzje, oceny , informacje na temat lekarzy) i dzięki temu ktokolwiek wystartuje ma ogromną barierę wejścia przed sobą. Contentu musi być jednak dużo i dobrze dobranego do grupy docelowej a także produktu. Z obiema rzeczami nadal jest duży problem
4. Social media. Facebook, instagram, pinterest dobrze sprawdzają się do dystrybucji contentu. Jedyny problem jest taki, że większość marketplaców robi słaby content i skupia się na reklamowaniu tylko promocji itp., co niestety słabo działa na tworzenie stabilnego źródła trafficu (przyciągasz tylko poszukiwaczy zniżek)
5. Ruch od partnerów. Dobrze jest mieć partnera, który on-linowo lub off-linowo daje Wam dużą dystrybucję. Najlepszych przykładem jest oczywiście showroom.pl z Burdą i zapewne za chwilę allani.pl z Wirtualną Polską oraz SirLocal.pl z Agorą. Musi to być jednak mocny partner z dużym ruchem od Twoje grupy docelowej
6. Blogerzy, Youtuberzy i influencerzy. Przy braku jednego mocnego partnera warto zastanowić się nad tym kanałem wymaga to jednak dużo czasu i kreatywności 🙂

Poniżej szacowana miesięczna liczbba unikalnych wejść dla paru polskich marketplaców (w tysiącach):

 

Pozyskiwanie partnerów / dostawców

Partnerami i dostawcami w przypadku marketplace są firmy i osoby, które oferują produkty sprzedawane na Twoim marketplacie: dla SirLocal są to hydraulicy, elektrycy, dla ZnanegoLekarza  lekarze a dla Showroomu brandy modowe. Z nimi łatwo nigdy nie jest. Nim zaczniesz ich pozyskiwać ustal, co jest tak naprawdę jakością produktu na Twoim marketplacie. Z perspektywy klienta zła jakość produktu / usługi świadczonej przez Twój marketplace przerzuca się na Ciebie. Wiemy, że na pewno masz moduł do recenzji, dawania gwiazdek, udostępniania, ale niestety to Cię nie uratuje, w szczególności, jeśli pojawią się inne marketplace. Dlatego zdefiniuj sobie, co jest jakością i jak ją kontrolujesz nim klient będzie miał styczność z produktem. Dla przykładu Udemy sprawdza czy jakość nagrania (wideo, audio itp.) są na wyznaczonym poziomie, kurs musi mieć, co najmniej 5 wykładów i 30 minut contentu natomiast nie ingeruje w merytorykę; SirLocal podobno sprawdza swoich specjalistów czy nie są „lewi”.

Załóżmy, że ogarnąłeś kwestię, jakości i wiesz jak i za co kontrolować swoich dostawców. Pora ich trochę pozyskać. Jak to się robi? Poniżej parę propozycji szybkich i wolnych:

1. Kup partnerów / dostawców lub ich produkty. Jak już wspomnieliśmy pierwszych partnerów lub produkty możesz po prostu kupić. Pamiętaj, że potrzebujesz 10-30 a nie 1000. Stosowanie tej metody na większą skalę Cię zabije
2. Sięgnij do swojego networku. W tych przypadkach warto mieć paru założycieli z dobrą siecią znajomych w grupie docelowej partnerów.
3. Cold calling. Gdy nie masz relacji z partnerami to niestety swoje musisz wychodzić. Opisaliśmy jak robić skutecznie cold calling / cold mailing i cold visiting, więc polegamy sięgnąć do artykułu. W artykule znajdziecie również przykład właśnie z marketplacu 🙂 Pamiętaj, że jest to metoda relatywnie szybka w pozyskiwaniu ale też dość droga (dla tanich produktów, może się okazać zbyt droga na dłuższą metę).
4. Reklamy on-line. Jak wspomnieliśmy przy pozyskiwaniu klientów w Polsce nadal to się sprawdza i nie jest to tak drogie. Jest do dobra metoda zarówno na początku jak i do systematycznego pozyskiwania partnerów
5. Content marketing. Content marketing dla partnerów musi być funkcjonalny, (jak co robić) i emocjonalny (zobacz, co innym się udało – ty też będziesz bogaty). Kto to dobrze robi? Naszym zdaniem Udemy(kursy, blog, facebook grupy, społeczność) no i my 😉
6. Eventy / Konferencje. Oczywiście nie mówimy o eventach startupowach (z tego raczej partnerów Ci nie przybędzie), lecz o eventach branżowych – tam gdzie bywają Twoi klienci.

Poniżej szacowana l.partnerów użytkowników dla paru polskich marketplaców:

 

Kogo potrzebujesz do zespołu by marketplace miał większe szanse powodzenia?

Jeśli jest to Twój pierwszy startup to poczytaj o tym jak stworzyć zbilansowany zespół oraz o tym jak poukładać sobie relację z współzałożycielami. Z osób, które powinny się znaleźć w pierwszej grupie powinieneś mieć:

1. Osobę, która będzie nadzorowała budowę MVP i marketplace od strony technicznej. Nie musi być to wysokiej klasy ultra drogi programista, ale ktoś, kto zna się na tyle by wiedzieć jak rozmawiać z programistami, co Wam jest potrzebne i być w stanie ocenić czy nie robią Was na szaro. Polecamy przeczytać artykuł o tym jak zaadresować kwestię IT w startupie.
2. Pozyskiwacz partnerów i dostawców. Tutaj potrzebujecie dobrego sprzedawcę B2B, który jednak ma na tyle ogólne pojęcie o biznesie, że jest w stanie zrozumieć, co gryzie klienta, oszacować, co im daje Wasz produkt. Musi na pewno umieć (tudzież szybko się nauczyć) cold callingu i content marketingu. Dobrze by było, aby ta osoba, trochę popracowała u Waszego typowego partnera by zrozumieć jak wygląda cały biznes z ich strony
3. Pozyskiwacz ruchu / klientów. Ta osoba będzie odpowiedzialna za pozyskanie pierwszych klientów a potem zbudowanie czegoś, co się hucznie nazywa growth engine / growth machine czyli maszynki do systematycznego pozyskiwania dużej liczby klientów.  W zależności od tego, co myślcie, że będzie Wam generowało traffic musi mieć ona trochę inny zestaw umiejętności. Na pewno musi umieć analizować liczby, umieć pozyskiwać i używać emailingu / newsletterów. Dobrze by było, aby rozumiała social media i wiedziała jak się nimi posługiwać od strony biznesowej. Podobnie jest z content marketingiem  i marketing automation. Jeśli dużą rolę będzie grała reklama płatna to warto aby te członek zespołu miał adwrodsy, facebook ads i inne sieci reklamowe w małym paluszku u lewej stopy 😉

Dużo marketplaców pada, bo jest przegięta albo w jedną albo w drugą stronę – umieją pozyskiwać partnerów, ale nie radzą sobie z klientami albo mają dużo klientów, ale nie umieją sobie poukładać relacji z partnerami.

Jak wygląda Twój startup pod tym względem?

Na czym zarabiają marketplace?

Polecamy zacząć od przejrzenia potencjalnych strumieni przychodów. Najczęściej stosowane są 4 typy strumieni:

1. Prowizja od sprzedaży – bierzesz procent wartości sprzedanych produktów – Udemy, Etsy, Quandoo, Allegro, 99designs, Showroom, Uber, Airbnb
2. Model subskrypcyjny / abonament od partnerów – Quandoo, ZnanyLekarz
3. Opłata za listing Twojego produktu – Etsy
4. Opłaty za dodatkowe usługi / model freemium – Etsy, Tinder, Linkedin
5. E-commerce własnych produktów – 99designs, Amazon
6. Model subskrypcyjny / abonament od klientów  –  Twitch, Amazon,  Benefit System, Legimi

Przejrzyj też, kiedy warto stosować wersję freemium a kiedy free trial.

 

Speed this is what I need.

Szybkość to najbardziej niedoceniana cecha starupu. Dużo startupów celebruje przez 3 miesiące tworzenie loga, nazwy i kolorów firmowych (wiem bo sam to raz niestety też robiłem), następnie mozolnie i pieczołowicie buduje platformy zdolne obsłużyć 1 mln użytkowników w miesiącu ze wszystkimi możliwymi funkcjonalnościami i po 1-2 lata zabiera się niespiesznie za pozyskiwanie klientów i partnerów. Już w tym momencie masz pewność, że z pomysłu na biznes będzie, co najwyżej bigos lub musztarda po obiedzie bo zmarnowano pieniądze i czas na rzeczy, których prawdopodobnie nie potrzebujesz (lub będziesz potrzebował za długi szmat czasu). Tego typu podejście dalekie jest od lean startupowania W każdym startupie, w szczególności marketplacie, działaj super szybko. W marketplacie jest to o tyle kluczowe, że w momencie, gdy ty klonujesz koncept z USA z dużym prawdopodobieństwem jest 4-5 podobnych startupów, które właśnie startuje w Polsce. Wygra ten, który szybko działa i szybko się uczy na swoich błędach. Poniżej nasza propozycja tego ile, co powinno ci zająć czasu (w tygodniach nie miesiącach 😉 ) :

Podsumowanie

Podsumowując zbadaj dobrze rynek, znajdź i przestudiuj dobrze swój amerykański odpowiednik, po czym zrób odpowiednie MVP, pozyskaj trochę partnerów i klientów i dzięki swojemu zblinasowemu zespołowi szybko ucz się i zmieniaj swój marketplace aż dojdziesz do momentu, kiedy masz product-market-fit :). W tym momencie wciśnij pedał gazu i rośnij jak na drożdżach by nie dać się nikomu wyrugować 🙂

Tyle mądrości ludowych – jeśli macie pytania piszcie w komentarzach lub bezpośrednio do nas.

Poniżej dla utrwalenia wiedzy artykuł w formie prezentacji:

Jeśli chcesz dostawać powiadomienia  o nowych  równie dobrych artykułach StartupAkademii zacznij obserwować nasz blog za pomocą maila 🙂 i zgarnij pakiet 18 przydatnych narzędzi.

Z dalszych lektur polecamy:

1. Nasze szkolenie na temat zamieniania Waszego modelu marketplacu w model w Excelu
2. Nasze szkolenie na temat badań rynkowych
3. SaaS enabled marketplaces (SEM) – czyli połączenie SaaSu i marketplaceu
4. Poradnik na temat tworzenia w Polsce SaaSu
5. Poradnik na temat tworzenia w Polsce  media site