W Dolinie Krzemowej żyje tylko około 7 mln ludzi. Pomimo tego stworzyli oni do tej pory 50% startupów wycenianych powyżej 1 miliarda dolarów (jednorożców). Jest to wynikiem wielu czynników: dużego zasobu doświadczonych osób tworzony przez of 60 lat, fizycznej bliskości, która ułatwia wymianę doświadczeń i przepływ ludzi, networkingu, świetnego klimatu, nastawienia na dawanie feedbacku, co zawsze wzmacnia i oczywiście dostępu do kasy. Widać jednak, że najważniejszym czynnikiem, który nie są w stanie inni skopiować jest gotowość i umiejętność do szybkiego skalowania – bltizscaling. Nasze Europejskie ociężałe startupy w większości przegrywają z agresywnymi krwiożerczymi kolegami z Doliny Krzemowej 😉

Dziś będzie o tym, na czym polega blitzscaling a także, po co Ci on w ogóle potrzebny do szczęścia

O co biega w Blitzscalingu?
Koszty i trudność tworzenia startupu mocno się zmniejszyły, co niestety oznacza, że Wasz pomysł jest łatwo kopiowalny. Nagle bycie pierwszym („first mover advantage”), jeśli nie masz możliwości „aresztowania klienta” (np. cyrograf na 2 lata 😉 ) przestaje mieć w większości przypadków znaczenie. To, co zaczyna odgrywać większą rolę to umiejętność skalowania w zabójczym dla konkurencji tempie. Zatem zamiast „first mover advantage” powinieneś mieć „fast mover advantage” – być Strusiem Pędziwiatrem, którego stado wilków nie dogoni.  Zaletą szybkiego skalowania jest też to, że możesz się przestać przejmować konkurencją – chcesz ich zabić tempem i masz nadzieję, że dzięki temu jakie narzucasz będą zawsze parę kroków za Tobą 🙂

Są 3 wymiary skalowania biznesu:

1. Skalowanie organizacji, – gdy rośnie skala Twojego biznesu, rośnie też zespół, którym zarządzasz i metody, jakimi się posługujesz. Zaczynasz od drobnej grupki ludzi, którzy robią wszystko i pracują po 80 godzin w tygodniu niewiele oczekując w zamian. Z czasem muszą się pojawić specjalizacje, zespoły i znienawidzeni managerowie – jednym słowem ten gorszy sort 😉 . Nim się zorientujesz staniecie się małą korporacją. By Ci się organizacja nie porozłaziła musisz stworzyć kulturę i wartości oraz dostosować do tego proces rekrutacyjny – dobry przykład jak to zrobić dają towarzysze z Zappos
2. Skalowanie klientów. Na początku bazujesz na wąskiej grupie użytkowników, którzy wiele Ci wybaczą. Skalowanie oznacza wchodzenie w nowe segmenty lub rynki gdzie klient może mieć zupełnie inne (często wyższe wymagania). Jeśli chcesz rosnąć musisz to uwzględnić w swoim produkcie i obsłudze klienta. Może się okazać, że nowym klientom nie wystarczą FAQ i mail – będą chcieli także mieć infolinię 24/7 i dostawy produktów na drugi dzień; nagle okaże się, że płatność PayPalem nie wystarczy i chcą mieć 30 wariantów w tym płatność przy odbiorze itd. 😉 . Jeśli zaniedbasz ten aspekt to ugrzęźniesz na mieliźnie i dasz się wyprzedzić innym konkurentom. Skalowanie klientów często będzie wymagało wchodzenie na nowe platformy / sprzedawania produktu w inny sposób – dobry przykład to cała polityka Evernote, czy też wysiłki Facebooka by każdy miał dostęp do Internetu
3. Skalowanie przychodów. Wzrost przychodów nie może tylko wynikać ze wzrostu liczby użytkowników. Musisz też zwiększać przychody z klienta. Dobry przykład jak to robić sprytnie to Etsy, który dodając dodatkowe usługi prawie podwoił swoje przychody. Warto przejrzeć, jako inspirację, 19 naszych propozycji na to jak zwiększyć wartość klienta

Za skalowanie powinieneś się brać dopiero, gdy stworzysz produkt, który rzeczywiście rozwiązuje problem i za który ludzie chcą płacić, czyli osiągnąłeś product-market-fit 🙂  :). Przy Blitzscalingu wyróżnia się 6 faz:

1. Faza 1 – Wszyscy wszystkich znają i lubią; jecie wręcz z jednej michy i śpicie w pracy; tudzież praca śpi u Was.
   • # pracowników. Jest 1-3 założycieli i z 1 pracownik. Mały team zdolny tylko do osiągnięcia product-market fit. Żadnych specjalistów – raczej każdy ma pojęcie o wszystkim i duże nastawienie na robienie (funkcja zarządcza prawie nieobecna)
   • Przychody: w Polskich warunkach poniżej 0.5 mln zł
   • Forma prawna: być może już spółka z o. o., ale raczej nadal spółka cywilna jednego z założycieli
   • Cel: jak najszybsze osiągnięcie product-market fit.
2. Faza 2 – Plemię. Powoli zaczyna to wyglądać na małą firemkę, która przygotowuje się do szybkiego skalowania
   • # pracowników – 10. Team jest mały, ale już zaczynasz zatrudniać w wybranych obszarach specjalistów
   • Przychody: w Polskich warunkach poniżej 5 mln zł
   • Forma prawna: spółka z o. o. z już jakimś finansowanie zewnętrznym
   • Cel: stworzenie wokół product-market-fit zalążka firmy, który będzie można skalować
3. Faza 3 – Wioska. Jesteście już prawdziwą firmą i zaczynacie skalować biznes. Struktura jest przygotowana na to by rosnąć szyko.
   • # pracowników – 15-50. W firmie w każdej funkcji masz już specjalistów; firma jest na tyle duża, że jesteście w stanie pracować nad różnymi elementami produktu lub projektami jednocześnie. Macie też kulturę organizacyjną i jesteście bardzo selektywni w rekrutacji
   • Przychody: w Polskich warunkach 10-20 mln zł
   • Kasa: możesz być rentowny, ale nadal pozyskujesz kolejne rundy finansowania by pozwolić sobie na wzrost
   • Cel: rozpoczęcie w sposób efektywny i uporządkowany wzrostu – wchodzenie na nowe rynki, nowe segmenty i dodawanie funkcjonalności
4. Faza 5 – Miasto. Skalujesz na potęgę, w tym wchodzisz na rynki zagraniczne
   • # pracowników – 200-500. Nawet w jednej obszarze macie wiele zespołów pracujących na ulepszeniach i nowych produktach oraz wchodzeniu na zagraniczne rynek. Przypuszczalnie już macie parę biur – oprócz centrali także w Silicon Valley lub Londynie (jeśli to są Twoje rynki docelowe) oraz na innym duży rynku
   • Przychody: w Polskich warunkach 100-600 mln zł
   • Kasa: generujesz już dość dużo gotówki; czasami się zdarza, że pozyskujesz dodatkowe finansowanie na jeszcze szybszy wzrost
   • Cel: chcesz być nr 1 na wybranych rynkach i zdystansować konkurencję
5. Faza 6 – Państwo. Skalujesz nie tylko organicznie, ale także poprzez przejęcia w tym startupów, które mogą być zagrożeniem dla Ciebie lub dają Ci nowe możliwości rozwoju (nowy produkt, rynek)
   • # pracowników – powyżej 1 000.  Jesteście już dużą, najlepiej globalną grupą kupującą inne, pasujące do Waszej strategii startupy i produkty
   • Przychody: w Polskich warunkach powyżej 1 mld zł
   • Kasa: rzygasz gotówką, za którą kupujesz inne startupy
   • Cel: wieczne życie firmy 😉

Reasumując. Blitzscaling polega na bardzo szybkim, uporządkowanym skalowaniu biznesu, ale dopiero po osiągnięciu product-market fit, Musisz skalować organizację, klientów i przychody a to co będziesz robił zależy w dużym stopniu od tego w jakiej fazie rozwoju jesteś :). Na deser polecamy przejrzeć case skalowania Homejoy oraz rzucić okiem na filmik wprowadzenie do blitzscalingu – zacznijcie od 7 minuty. Z filmiku dowiecie się, na czym ogólnie polega skalowanie i jak to wyglądało w Linkedinie. Będzie też trochę więcej o Fazie 1 skalowania

Poniżej slajdy pokazywane w filmiku

Warto też rzucić okiem na wybrane wykłady na temat blitzscaling, które pokazują case różnych firm i głębiej omawiają kolejne fazy

Jednym z najlepszych przykładów w Polsce udanego blitzscalingu jest ZnanyLekarz, który jeńców przy skalowaniu zdecydowanie nie brał 😉

Po co męczyć się z blitzscalingiem?
Tutaj wracamy do odwiecznego pytania, po co robić własny biznes? Dla niektórych jest to hobby, sposób na osiągnięcie innych celów (np. elastyczna praca, brak szefa) lub pozostawienia czegoś po sobie co będzie trwałe (syndrom ojca narodu 😉 jak np. Whatsi czy Khan Academy. Dla większości jednak jednym z celów jest stworzenie stabilnego biznesu, który zarabia całkiem nieźle robiąc jednocześnie dobrze klientom 🙂 Najlepszym sposobem na to jest stworzenie startupu, który jest… monopolem 🙂 . Dlaczego? Bo tylko wtedy trwale dużo zarabiasz na swoim biznesie. W branżach, w których nie ma wyraźnego leadera z czasem konkurencja jest tak duża, że pomimo dużego rozmiaru jesteście w stanie zarabiać relatywnie niewiele.

By stworzyć monopol trzeba zacząć od nieznaczącego rynku / niszy (często ignorowanej przez dużych), stworzyć odpowiedni produkt dla tego mikro-segmentu (product-maket-fit) a następnie blitzskalować przejmując kolejne grupy klientów i produkty. Poniżej więcej na ten temat w filmiku Peter Thiela (jednego z twórców PayPala), który pokaże jak duża jest wartość monopolisty i że nie warto się pakować w branżę o dużej konkurencji i dlaczego to fast mover a nie first mover więcej zarabiają

Jeśli chcesz dostawać powiadomienia  o nowych  równie dobrych artykułach StartupAkademii zacznij obserwować nasz blog za pomocą maila 🙂 i zgarnij pakiet 18 przydatnych narzędzi.

Z dalszych lektur polecamy:

1. Trochę o typach rynków
2. Parę wskazówek jak oszacować i zwiększyć swoje szanse na sukce
3. Tworzenie krok po kroku marketplace w Polsce
4. Parę rad jak poruszać się szybciej
5. Parę rad jak skalować samą organizację i ludzi