Czy da się zrobić marketplace drobnych usług?

Kiedyś wydawało mi się, że jest to najgłupszy pomysł na marketplace o jakim słyszałem, ale nie przeszkodziło im to dotrzeć do 200 krajów i osiągnąć wycenę paru miliardów dolarów – no cóż nawet ja się mylę ;). Po głębszej analizie widać, że ich model biznesu jest bardzo przemyślany a ciągłe wzrosty nie są przypadkowe. Mowa o Fiverr – marketplacie usług za piątaka (cena sprzedawanych usług – zwanych gigami to 5 USD). Poniżej postaramy się zgadnąć, co dobrze zrobili.

„Zrobienie z usługi produktu”. W przypadku zakupu większości usług klient ma 2 problemy: po pierwsze nie wie do końca, czego chce lub jak to wyrazić (w szczególności, gdy rzadko korzysta z danej usługi); po drugie negocjacje i uzgadnianie na temat tego co jest w umowie a co nie jest zajmują wieki. Dlatego też jak wejdziecie na inne marketplace usług jak np. Upwork to zderzacie się kilometrowym formularzem do określania, co jest przedmiotem danej usługi, wewnętrzny chat, templaty dla konkretnych usług itd. Część marketplaców takich jak 99designs rozwiązało to w dość prosty sposób – koncentrują się na 1 kategorii i wszystko idzie wg ustalonego szablonu. Fiverr zastosował inny trick – wprowadziło jedną cenę – 5 dolarów. Wszystko, co jest na marketplacie musi mieć taką cenę (w wersji wyjściowej). Co za tym idzie przy każdej usłudze jest dokładnie opisane, co wchodzi a co nie wchodzi w cenę. Jest też możliwość dodawania opcji dodatkowych, dzięki czemu 50% usług jest kupowana za więcej niż 5 USD. Fiverr stworzył z usługi w miarę wystandaryzowany produkt, który można jednym kliknięciem kupić bez większego myślenia. Ideałem do którego dążą jest 1-click Amazona

Sama cena powoduje, że ludzie mnie się zastanawiaj czy kupić czy też nie. Ta forma standaryzacji i sprzedaży dobrze sprawdza się w małych usługach, w szczególności tych, które można wykonywać zdalnie. Obecnie miesięcznie przez Fiverr przechodzi ponad 1 mln transakcji a stronę odwiedza 23 mln ludzi w miesiącu, co złym wynikiem w cale nie jest ;). Poniżej trochę o najbardziej typowych usługach (gigach):

Wniosek: Upraszczaj by klienci nie mieli problemów z nadmiarem niezrozumiałych opcji

„Robienie za własną kasę i po cichu”. Startup lubi ciszę i systematyczne działanie. Gdy bierzesz kasę z zewnątrz to na dzień dobry zaczynasz politykować i ciągle prosić o więcej. Twój czas zaczyna zżerać komunikacja z inwestorami, raportowanie, pozyskiwanie nowych pieniędzy. Założyciel Fiverr Micha Kaufmann wraz ze wspólnikami stwierdzili, że lepiej pierwszy etap startupu robić za własne pieniądze niż co tydzień spowiadać się inwestorowi 😉 Więcej na ten temat znajdziesz w przeglądzie metod pozyskiwania pieniędzy. Dość długo starali się także utrzymać startup z dala od większego zainteresowania tak by być w stanie dopracować produkt nim wejdzie on na inną skalę.
Wniosek: Zastanów się, kiedy i czy w ogóle brać kasę od inwestorów?

„Community”. Podobnie jak w przypadku Etsy czy Udemy musisz stworzyć społeczności – zarówno konsumentów jak i sprzedawców usług. Na pewno udaje im się to zrobić po stronie sprzedających – aż 15% ludzi żyje z Fiverra, powstaje ogromna ilość filmików, szkoleń, e-booków, które pokazuje jak zarabiać. By budować społeczność musisz mieć podobnie jak przy BlaBlaCar wszelkiego rodzaju mechanizmy budujące zaufanie: rankingi, oceny itd.
Wniosek: Zastanów się jak ważne jest w Twoim startupie społeczność. Jeśli jest kluczowa to musisz mieć sposób na jej tworzeni / aktywowwanie

„Wiralność”. Fiverr cechuje się dużą wiralnością zarówno po stronie kupujących i sprzedających. W dużej mierze jest to wynik niskiego progu zakupu – ceny 5 USD, dużej liczbie kategorii (120) co zwiększa prawdopodobieństwo szybkiego ponownego powrotu klientów. Duża wiralność pozwala na szybki wzrost dzięki Word of Mouth, ale również reklamowanie dużo daje – wiralność gwarantuje dobre zwroty

„Ciągłe testowanie i standaryzacja”. Fiverr słynnie z przeprowadzania ciągłych testów, które mają poprawić zarówno user experience jak i usunąć wszelkiego rodzaju bariery i niedogodności. Rzucić okiem na przykłady testów jakie robili. Celem Fiverr jest również jak największa standaryzacja tak aby powstały jasne, zrozumiały produkty, które szybko schodzą.

Na koniec poniżej wywiad z założycielem Micha Kaufmannem