Zapewne nie raz zastanawialiście się jak trudne są startupy, w których robi się urządzenia / hardware. Mała podpowiedź – słowo „Hard” znalazło się w nazwie nie przypadkowo. Czas trochę napocząć temat startupów hardwarowych. Zaczniemy od Jawbone – producenta wearables, w których zainwestowano drobne 726 mln dolarów i który wkroczył do dość nadal elitarnego grona firm-jednorożców (wycenianych powyżej 1 mld dolarów)

„Wytrzymałość karalucha”. Softwarowe startupy są szybkie do robienia – stawiasz stronę, budujesz kanały sprzedaży (najlepiej działające w Internecie) i startup albo unosi się na tafli rynku albo szybko tonie i ty ze stoickim spokojem przechodzisz do następnego tematu. Przy hardwarze dużo więcej czasu zajmuje Ci zrobienie produktu a MVP musi być dużo bardziej dopracowane (dla rynku B2C) by można było jej wpuścić na rynek. Jawbone funkcjonuje od 1999 i prawie cały czas do 2010 próbował nie zbankrutować. Wpierw przez brak klienta, następnie przez brak pieniędzy a potem przez bardzo słaby produkt. Dopiero w 2007 odnieśli jakiś mały sukcesik (po paru latach nie pobierania pensji), który pozwolił im z 6 osobowego zespołu zacząć myśleć o budowie prawdziwego biznesu a nie hobbistycznej manufakturki. Dodatkowo 2011 musieli poradzić sobie olbrzymią wpadką z jednym z produktów (lifestyle tracking system UP), która o mało nie zniszczyła ich świeżutkiego brandu. Poniżej ciekawy wywiad z jednym z założycieli Hosain Rahman:

Wniosek: Jeśli jesteś pieszczoszkiem o miękkiej skórze to hardware B2C raczej nie jest dla Ciebie.  Z drugiej strony hardware dla klientów B2B nie jest aż tak trudny – mniejsze są ograniczenia prawne a i B2B więcej wybaczają 😉

„Jeden idealny produkt”. Potrzebujesz jeden idealny (nie „całkiem dobry„, ale „idealny„) produkt by na rynku hardware B2C odnieść sukces. Jeden produkt pozwoli Ci zbudować markę, przekonać partnerów i pokaże Ci, w którą stronę biec. Dla Jawbone takim produktem były słuchawki bezprzewodowe. Lepiej mieć jedne idealny produkt niż parę średnich, także, jeśli robisz tego typu startup dobrze zinterpretuj wywiady klientów i skup się na tym by stworzyć coś, co klienta oczaruje

„Partnerzy”. Rynek hardware B2C jest dość gęsty i wszystkie kanały sprzedaży są dobrze obstawione. Bez pewnej współpracy ze strategicznymi partnerami, co najwyżej możesz popieścić swoje ego iluzją sukcesu. Dobry produkt bez dystrybucji nie istnieje a w przypadku hardware B2C oznacza to dogadanie się z dużymi partnerami. Jawbone udało im się wpierw dogadać z AT&T a potem Applem (w tym dostęp do Apple Store), co przy dopracowanym produkcie dało im ogromne możliwości
Wniosek: Dogadaj się z dużymi by mieć dostęp do wodopoju 😉

„Poszerzanie półki i ewoluowanie produktu”. Na jednym produkcie długo nie pociągniesz, bo Twój sukces oznacza, że za miedzą bliższą i dalszą (Chiny) konkurencja właśnie kopiuje i ulepsza Twój produkt. Jawbone cały czas poszerza swój portfel i ulepsza produkt. Zaczęli od systemu do usuwania hałasów (dla Ministerstwa Obrony), następnie weszli w rynek B2C z pierwszym produktem – słuchawkami bezprzewodowymi. Gdy tutaj udało im się odnieść pierwszy sukces stworzyli również serię bezprzewodowych głośników JamBox:

A potem life style trackers seria UP:

Jak widać dość dobrze rozumieją, na jakim rynku są, więc produkt jest dopracowany pod kątem designu – ma być nie tylko funkcjonalny i wygodny, ale też ładny. Jawbone ewoluował od dość zaawansowanego, ale nadal hardwaru do całkowitego rozwiązania z dopasowanym softwarem i programami do analizy danych. Ich produkty już teraz umieją ze sobą „rozmawiać” i działać razem ku chwale konsumenta 😉
Wniosek: Gdy osiągniesz pierwszy sukces skaluj szybko i zrób mapę rozwoju portfela produktu

„Zmienianie akcentów”. Jeśli startup, podobnie jak Jawbone, działa ponad 10 lat to wiedz, że będziesz musiał zmieniać akcenty i dostosowywać się do zamieniającego otoczenia i konkurencji, która dyszy Ci w kark. Wpierw Jawbone skupiał się na stworzeniu pierwszego produktu, który da mu przepustkę na rynek B2C. Gdy to się udało musiał bardzo szybko zbudować wewnętrznie kompetencje odnośnie software, w szczególności budowania aplikacji mobilnych, które uczynią ich produkty częścią całego ekosystemu. Kolejny krok, który musieli wykonać to budowa działu, który pozwoli analizować zbierane przez software dane i zarówno klientowi jak i Jawbone dostarczać informacji. To, co pozwoliło Ci dotrzeć do danego miejsca nie wystarczy byś poszedł dalej, więc musisz ewoluować, dostosować organizację.
Wniosek: Go with the flow 😉

Jeśli interesujesz się startupami hardwarowe polecamy rzucić okiem na krótką prezentację pokazującą ogólny przebieg tworzenia zarówno produktu jak i zdobywana finansowania:

Potem polecamy przejść przez kolejną prezentację, w której bardziej szczegółowo są omówione poszczególne problem

Z dalszy lektur polecamy:

1. Parę słów o tym jak być prezesem twardzielem – może się przydać przy startupie hardwarowym 😉
2. Case firm działających na rynku B2C (fizyczne produkty): Zara, Sowa – Cukiernia, LetterBag,

Jeśli chcesz dostawać powiadomienia  o nowych  równie dobrych artykułach StartupAkademii zacznij obserwować nasz blog za pomocą maila 🙂 i zgarnij pakiet 18 przydatnych narzędzi.

P.s. Jeśli uważasz, że ktoś może skorzystać na tym artykule będę wdzięczny jeśli go prześlesz mu lub udostępnisz 🙂 Fajnie, że zaglądasz na mojego bloga czasami 🙂 Dzięki i miłego dnia