Kiedy rosnąć ze startupem?

Growandfocus

Trochę pisaliśmy już o głównych KPI-ach (tutaj więcej na ten temat), na które warto patrzeć i jakie należy czytać, ale temat jest na tyle ważny, że warto mu poświęcić kolejne 10 minut. Pogadamy o tym wszystkim w kontekście tego, kiedy warto zająć się wzrostem biznesu a kiedy jest na to za wcześnie. By móc skalować sensownie swój biznes muszą być spełnione 3 warunki jednocześnie:

  1. Wartość klienta w czasie (LTV) musi być wystarczająco wysoka.
  2. Twój koszt pozyskania klienta (CAC) musi być relatywnie niski (najlepiej do 30% LTV)
  3. Rynek musi być na tyle duży byś mógł na nim rosnąć

Jeśli Twój koszt pozyskania klienta (CAC) jest relatywnie wysoki musisz się skupić na tym by go znacząco obniżyć. W przeciwnym razie będziesz musiał zużyć dużo więcej pieniędzy na wzrost. Gdy koszy pozyskiwania klienta jest natychmiastowy (płacisz np. prowizję za przyprowadzenie nowego klienta) a korzyści są mocno odłożone w czasie może po prostu zabraknąć Ci gotówki na wzrost nawet przy nie tak wysokim CAC. O konkretnych sposobach obniżania CAC będziemy jeszcze pisać, ale główne elementy to: analiza efektywności pozyskiwania klientów, automatyzacja (np. CRM, gotowe prezentacje itp.) i standaryzacja procesu pozyskiwania klienta.

Jeśli Twoim problemem jest raczej niskie LTV (wyczerpałeś możliwości obniżania CAC) to bardziej musisz szukać sposobów zwiększenia jego wartości w czasie np. wydłużenie czasu korzystania z Twojego produktu /usługi. Dobry przykład dobrego wdrożenia tej strategii to Kinder Bueno, które z produktu typowo dziecięcego chce się stać produktem, który dorośli bez wstydu będą jedli. Inne sposoby zwiększania LTV to:

  1. cross selling – sprzedajesz inne produkty, klientowi, którego pozyskałeś. Taka strategię z powodzeniem stosują np. dostawcy kablówek – zaczynają od sprzedaży kablówki, po czym próbują Ci sprzedać Internet, telefon; obecnie w drugą stronę próbują robić operatorzy komórkowi, którzy chcą Cię namówić na pakiet usług takie jak ubezpieczenie, konto osobiste, sprzedaż energii itd.
  2. upselling- sprzedajesz droższy wariant produktu

Czasami, gdy CAC jest wystarczająco niski a LTV wystarczająco wysokie okazuje się, że rynek jest po prostu za płytki na Twój apetyt;) . Obskoczyliście wszystkich możliwych klientów, dużą część pozyskaliście ale nadal brakuje Wam (mając na uwadze Twoje imperialistyczne zapędy 😉 ) nowych klientów. W takich przypadkach, trzeba wrócić do customer development i poszukać innych segmentów, które są zbliżone do obecnego. Mogą to być: ten sam segment, co obecnie, ale na innym rynku (np. inne miasto, rynek zagraniczny), segment bardzo zbliżony do obecnego, ale trochę inny (np. sprzedaż kosmetyków dla facetów lub sprzedaż kosmetyków przeciwzmarszczkowym coraz to młodszych grupom), zwiększenie częstotliwości użytkowania Waszego produktu (dla producentów proszku do wyrobienie nawyku częstszego prania a dla producentów aut zachęcania do częstszej wymiany samochodu). Listę paru dobrych pomysłów na to jak to robić znajdziecie tutaj (w szczególności sposób: 1,2,8 i 9) i tutaj.  Inny wariant to stworzenie na bazie obecnego produktu modelu wariantu niszowego lub wariantu low costowego (patrz case Raynaira)

Reasumując nie rośnij za szybko, bo przedwczesny wzrost tylko przyspieszy proces palenia pieniędzy. Dobrze zidentyfikuj z czym masz problem i rozwiąż go ni zaczniesz rosnąć.

Jeśli chcesz dostawać powiadomienia  o nowych  równie dobrych artykułach StartupAkademii zacznij obserwować nasz blog za pomocą maila 🙂 i zgarnij pakiet 18 przydatnych narzędzi.

Z dalszych lektur polecamy:

  1. Poradnik na temat skalowania startupów
  2. Parę rad jak być efektywnym
  3. Poradnik robienia biznesu po 30-tce
  4. 8 rzeczy, które warto umieć w startupie

P.s. Daj znać w komentarzu jakie rzeczy, jeśli chodzi o startupy, Cię ciekawią byśmy wiedzieli o czym warto pisać

Reklamy

3 thoughts on “Kiedy rosnąć ze startupem?

  1. Pingback: Jak obniżać koszt pozyskania klienta? | StartupAkademia

  2. Pingback: Jak skalować na przykładzie firmy sprzątającej? | StartupAkademia

  3. Pingback: Lista narzędzi | StartupAkademia

Skomentuj

Wprowadź swoje dane lub kliknij jedną z tych ikon, aby się zalogować:

Logo WordPress.com

Komentujesz korzystając z konta WordPress.com. Wyloguj / Zmień )

Zdjęcie z Twittera

Komentujesz korzystając z konta Twitter. Wyloguj / Zmień )

Zdjęcie na Facebooku

Komentujesz korzystając z konta Facebook. Wyloguj / Zmień )

Zdjęcie na Google+

Komentujesz korzystając z konta Google+. Wyloguj / Zmień )

Connecting to %s