Dziś będzie o tym jak sprawdzić, czy biznes dobrze się rozwija. Do oceny tego czy idziesz w dobrą stronę potrzebujesz czegoś obiektywnego i mierzalnego czyli wskaźników 🙂 . Każda branża ma swój zestaw specyficznych KPIów ale 4 są bardzo uniwersalne i bez nich ani rusz.

CAC czyli Cost of Acquiring Customer określa ile średnio kosztuje Cię pozyskanie klienta. Na początku będzie on zapewne bardzo wysoki – będziesz próbował sprzedawać nieznany. niedopracowany produkt. Jeśli nie masz wcześniejszej relacji z klientem dodatkowo musisz przekonać klienta też do siebie.  By zobrazować Ci co to jest CAC załóżmy, że poświęcasz 20 godzin na pozyskanie klienta a jedna godzina kosztuje Cię 10 zł. Wtedy Twoj CAC wynosi 200 zł na klienta czyli by zdobyć 10 klientów będziesz musiał mieć 2 000 zł.

LTV czyli Life Time Value oznacza to ile zarobisz na kliencie w ciągu trwania Waszej relacji. Tutaj istotne jest więc ile płaci Ci klient, jaką marżę masz na swoim produkcie, usłudze i jak długo klient pozostanie z Tobą. Mała podpowiedź, nie zakładaj że będzie to super długo ;). Klienci z czasem odchodzą, bo przestają być zainteresowani produktem, rozczarowują się Tobą lub znajdują nowego dostawcę. Dla przykładu osoby po 6 miesiącach rezygnują z kursów tańca a po 21 miesiącach dają sobie spokój z chodzeniem (a raczej płaceniem) za siłownię.

Na początku może być różnie, ale trzeba dążyć aby CAC był dużo mniejszy niż LTV. To ile zarabiasz w długim okresie tak naprawdę zależy od liczby klientów oraz różnicy między LTV i CAC. Jeżeli koszt pozyskania klienta po 6-12 miesiącach nadal jest większe niż wartość klienta w czasie to masz duży problem, bo oznacza to, że palisz na potęgę pieniądze na każdym pozyskiwanym kliencie (im więcej dodajesz tym szybciej palisz posiadaną kasę). Idealnie sytuacja to gdy CAC nie jest większy niż 1/3 LTV. Jeśli Twój CAC jest wyższy niż 3/4 LTV to skup się najpierw na obniżeniu CAC a dopiero potem na wzroście. W przeciwnym razie wzrost Cię zabije…..

Cash left in days to wskaźnik, który pokazuje Ci na ile dni Twojej działalności starczą Ci Twoje fundusze. Im lepiej Ci idzie tym ten wskaźnik będzie wyższy. Złe posunięcia będą powodowały, że dni będzie szybko ubywać. Jest to o tyle ważny wskaźnik, że jeśli kasy starczy Ci na 80 dni a szacujesz, że wyjdziesz na prostą za 200 dni to trzeba szybko działać albo po stronie kosztowej albo przychodowej tudzież po prostu być może będzie trzeba pozyskać kolejne finansowanie

Ostatni ważny wskaźnik to Break even point czyli próg rentowności. Najlepiej go liczyć w procentach twoich „możliwości produkcyjnych”.  W wielu biznesach tak bardzo ludzie koncentrują się na zdobyciu klienta, że zapominają o kosztach wykonania dla niego usługi / produktu i swoich ograniczeniach (Twoja zdolności przerobowe zwane CAPACITY nie są z gumy). Break even point mówi Ci kiedy wyjdziesz na zero. Jeśli jest on wysoko zawieszony (np. stanowi 50% twojego capacity) to trochę czasu musisz poświęcić na obniżenie kosztów wykonywania usługi / produktu. Przy 70-80% masz duży problem – Twój biznes ma bardzo wysokie koszty stałe lub niską marżę, więc wpierw popracuj nad tym

Jeśli chcesz dostawać powiadomienia  o nowych  równie dobrych artykułach StartupAkademii zapisz się koniecznie na nasz newsletter 🙂

Rzuć okiem na lean analytics oraz lean canvas. Poniżej bardzo długa ale warta Waszego czasu prezentacja, która pokazuje jakie KPI, wskaźniki używać w różnych modelach biznesowych: