Wzrost wymaga w miarę niskiego kosztu pozyskania klienta (Cost of Acquiring the Customer – CAC). Trochę pisaliśmy o tym co się dzieje gdy CAC  nie jest wystarczająco wysoki (więcej o tym tutaj). Dziś pociągniemy dalej temat i powiemy o tym jak obniżać koszt pozyskania klienta. Możemy mówić o 3 podstawowych grupach rozwiązań:

1. Testowanie i eliminowania droższych rozwiązań
2. Optymalizacja pozostałych metod
3. Automatyzacja procesów sprzedaży

Pokrótce omówimy poszczególne grupy rozwiązań.

„Testowanie i eliminowania droższych metod”. W przypadku określania strategii pozyskiwani klienta masz duże szanse popełnić jedne z dwóch błędów: „zgadniesz” jedyną słuszną metodę i skupisz się jedynie na niej lub będziesz kontynuował używanie wszystkich metod pomimo różnicy w koszcie pozyskania, (którego być może nawet nie policzysz). Oba te błędy niestety zmniejszają szanse na sukces. Wystrzegaj się obu, czyli z jednej strony obstawiaj więcej niż jedną metodę pozyskiwania klienta, ale z drugiej strony nie miej sentymentu i wycinaj metody, które są drogie. Zazwyczaj wystarczy proste porównanie kosztu pozyskania klienta po metodach – wycinasz zgodnie z zasadą „80/20” czyli te metody, które są drogie i zajmują dużo czasu (generują 80% kosztów i tylko 20% rezultatów). Pamiętaj przy tym ruchu o 2 dość istotnych subtelnościach: klient musi być klientowi równy (nie porównuj jabłek do gruszek – może się okazać, że koszt pozyskania klienta w danej metodzie był wysoki, ale klient ten wygenerował również dużo większe zyski), sprawdź czy tanie metody pozyskiwania klienta nie są ograniczone (np. najtaniej wychodzi pozyskiwanie wśród znajomych, ale w gronie swoich przyjaciół możesz mieć niewystarczającą liczbę potencjalnych klientów). Ostatnia rada: zawsze szukaj i testuj nowe metody, nawet jeśli obecne wydają się być tanie.

„Optymalizacja”. Dla metod, które ostały się po selekcji mimo wszystko warto robić optymalizację. Sprowadza się do zmniejszenia pracochłonności danej metody przy zachowaniu lub polepszeniu jakości i skutecznośi tej metody. Proponuje zacząć od rozpisania sobie na przykładzie 1-2 wykonań całego procesu i pomierzenia czasów a następnie wyeliminowanie niepotrzebnych zbędnych ruchów  wąskich gardeł. Kolejnym istotnym elementem jest dobór narzędzi standardowych. Łyżeczką do kawy da się wykopać dół ale lepiej użyć łopaty a jeszcze lepiej koparki 😉 . Z podstawowych narzędzi przy pozyskiwaniu klienta musisz mieć: bazę kontaktową do potencjalnych klientów, narzędzia analityczne do analizy zachowania potencjalnych klientów (Google Analytics, Facebook Insight, MixPanel, własne rozwiązania zrobione samodzielnie), CRM, (przykładowy prosty CRM zrobiony wewnętrznie jest opisany tutaj), narzędzie mailingowe. Całą masę narzędzi (obecnie ponad 80) znajdziesz w naszej bazie narzędzi w zakładce „Sprzedaż i Marketing”. Rzuć też okiem na zestaw narzędzi stosowanych przez jeden z SaaSów. Warto też uporządkować i zoptymalizować główne procesy jak np. proces cold calling Ostatnia rzecz, która Ci zostaje przy optymalizacji to przygotowanie standardowych materiałów: prezentacji dla klienta, (przykładową prezentację masz tutaj), standardowe maile, materiały drukowane, infografiki, filmiki.

„Automatyzacja procesów sprzedaży”.  Już pisaliśmy, że z czasem musi być więcej działań pull niż push. Obie metody wymagają z czasem coraz większej automatyzacji, czyli takich rozwiązań, które analizują zachowanie klienta na styku z Twoim produktem (Twój fapnage, Twoja strona, Twój produkt na półce, Twoje lokale) i automatycznie dobierają komunikat. Najprostszą automatyzacją jest np. wysyłanie newsletterów (najlepiej automatycznie do segmentu klientów (którym kończy się produkt, lub są podatni na komunikat marketingowy). Największy palet dostępnych rozwiązań masz na swojej stronie gdzie w zależności od tego jakie strony ogląda odwiedzający i jak się zachowujesz możesz go zachęcić do różnych zachowań: pierwszego kupna produktu, wykupienia lepszej opcji, zapisania się na newsletter, zapisania się na próbny produkt, zarekomendowania produktu itd. Rzuć okiem na parę propozycji jeśli chodzi o marketing automation, które znacząco zautomatyzują Twoją pracę.

Warto oczywiście zacząć od policzenia ile Was kosztuje pozyskiwanie klientów lub dystrybutorów. Poniżej o tym jak to można zrobić:

Udanego obniżania kosztów 😉

Jeśli chcesz dostawać powiadomienia  o nowych  równie dobrych artykułach StartupAkademii zacznij obserwować nasz blog za pomocą maila 🙂

p.s. wszystkie narzędzia potrzebne do obniżania kosztów pozyskania klienta znajdziesz tutaj