Jak obniżać koszt pozyskania klienta?

Lower CAC

Wzrost wymaga w miarę niskiego kosztu pozyskania klienta (Cost of Acquiring the Customer – CAC). Trochę pisaliśmy o tym co się dzieje gdy CAC  nie jest wystarczająco wysoki (więcej o tym tutaj). Dziś pociągniemy dalej temat i powiemy o tym jak obniżać koszt pozyskania klienta. Możemy mówić o 3 podstawowych grupach rozwiązań:

  1. Testowanie i eliminowania droższych rozwiązań
  2. Optymalizacja pozostałych metod
  3. Automatyzacja procesów sprzedaży

Pokrótce omówimy poszczególne grupy rozwiązań.

„Testowanie i eliminowania droższych metod”. W przypadku określania strategii pozyskiwani klienta masz duże szanse popełnić jedne z dwóch błędów: „zgadniesz” jedyną słuszną metodę i skupisz się jedynie na niej lub będziesz kontynuował używanie wszystkich metod pomimo różnicy w koszcie pozyskania, (którego być może nawet nie policzysz). Oba te błędy niestety zmniejszają szanse na sukces. Wystrzegaj się obu, czyli z jednej strony obstawiaj więcej niż jedną metodę pozyskiwania klienta, ale z drugiej strony nie miej sentymentu i wycinaj metody, które są drogie. Zazwyczaj wystarczy proste porównanie kosztu pozyskania klienta po metodach – wycinasz zgodnie z zasadą „80/20” czyli te metody, które są drogie i zajmują dużo czasu (generują 80% kosztów i tylko 20% rezultatów). Pamiętaj przy tym ruchu o 2 dość istotnych subtelnościach: klient musi być klientowi równy (nie porównuj jabłek do gruszek – może się okazać, że koszt pozyskania klienta w danej metodzie był wysoki, ale klient ten wygenerował również dużo większe zyski), sprawdź czy tanie metody pozyskiwania klienta nie są ograniczone (np. najtaniej wychodzi pozyskiwanie wśród znajomych, ale w gronie swoich przyjaciół możesz mieć niewystarczającą liczbę potencjalnych klientów). Ostatnia rada: zawsze szukaj i testuj nowe metody, nawet jeśli obecne wydają się być tanie.

 

„Optymalizacja”. Dla metod, które ostały się po selekcji mimo wszystko warto robić optymalizację. Sprowadza się do zmniejszenia pracochłonności danej metody przy zachowaniu lub polepszeniu jakości i skutecznośi tej metody. Proponuje zacząć od rozpisania sobie na przykładzie 1-2 wykonań całego procesu i pomierzenia czasów a następnie wyeliminowanie niepotrzebnych zbędnych ruchów  wąskich gardeł. Kolejnym istotnym elementem jest dobór narzędzi standardowych. Łyżeczką do kawy da się wykopać dół ale lepiej użyć łopaty a jeszcze lepiej koparki 😉 . Z podstawowych narzędzi przy pozyskiwaniu klienta musisz mieć: bazę kontaktową do potencjalnych klientów, narzędzia analityczne do analizy zachowania potencjalnych klientów (Google Analytics, Facebook Insight, KISSmetrics, własne rozwiązania zrobione samodzielnie), CRM, (przykładowy prosty CRM zrobiony wewnętrznie jest opisany tutaj), narzędzie mailingowe. Całą masę narzędzi (obecnie ponad 80) znajdziesz w naszej bazie narzędzi w zakładce „Sprzedaż i Marketing”. Rzuć też okiem na zestaw narzędzi stosowanych przez jeden z SaaSów. Warto też uporządkować i zoptymalizować główne procesy jak np. proces cold calling Ostatnia rzecz, która Ci zostaje przy optymalizacji to przygotowanie standardowych materiałów: prezentacji dla klienta, (przykładową prezentację masz tutaj), standardowe maile, materiały drukowane, infografiki, filmiki.

 

„Automatyzacja procesów sprzedaży”.  Już pisaliśmy, że z czasem musi być więcej działań pull niż push. Obie metody wymagają z czasem coraz większej automatyzacji, czyli takich rozwiązań, które analizują zachowanie klienta na styku z Twoim produktem (Twój fapnage, Twoja strona, Twój produkt na półce, Twoje lokale) i automatycznie dobierają komunikat. Najprostszą automatyzacją jest np. wysyłanie newsletterów (najlepiej automatycznie do segmentu klientów (którym kończy się produkt, lub są podatni na komunikat marketingowy). Największy palet dostępnych rozwiązań masz na swojej stronie gdzie w zależności od tego jakie strony ogląda odwiedzający i jak się zachowujesz możesz go zachęcić do różnych zachowań: pierwszego kupna produktu, wykupienia lepszej opcji, zapisania się na newsletter, zapisania się na próbny produkt, zarekomendowania produktu itd. Rzuć okiem na parę propozycji jeśli chodzi o marketing automation, które znacząco zautomatyzują Twoją pracę.

Udanego obniżania kosztów 😉

Jeśli chcesz dostawać powiadomienia  o nowych  równie dobrych artykułach StartupAkademii zacznij obserwować nasz blog za pomocą maila 🙂 i zgarnij pakiet 18 przydatnych narzędzi.

p.s. wszystkie narzędzia potrzebne do obniżania kosztów pozyskania klienta znajdziesz tutaj

p.s.2 żeby zobaczyć jak działają bardziej zaawansowane CRM rzuć okiem na Insightly

Advertisements

26 thoughts on “Jak obniżać koszt pozyskania klienta?

  1. Pingback: Jak pozyskać klientów gdy masz nieznany produkt? | StartupAkademia

  2. Pingback: Jak poskromić trend? | StartupAkademia

  3. Pingback: Dlaczego warto mimo wszystko bawić się w newslettery i mailing? | StartupAkademia

  4. Pingback: Wszystko ma swoje priorytety czyli co robić najpierw? | StartupAkademia

  5. Pingback: Jak przyciągać traffic do on-linowego biznesu? | StartupAkademia

  6. Pingback: Wszystko co chcielibyście wiedzieć o lean analytics ale boicie się zapytać | StartupAkademia

  7. Pingback: Jak mierzyć inteligentnie i robić postępy przy użyciu lean analytics? | StartupAkademia

  8. Pingback: Jak zarabiać na e-bookach w cieniu Amazona? | StartupAkademia

  9. Pingback: Na co wydawać kasę w SaaSie – najlepiej mądrze? | StartupAkademia

  10. Pingback: Jak stworzyć dobry system polecania klientów? | StartupAkademia

  11. Pingback: Jak przyciągać traffic do biznesu off-linowego? | StartupAkademia

  12. Pingback: Lista narzędzi | StartupAkademia

  13. Pingback: Jak zwiększać wartość klienta (LTV) – praktyczne wskazówki | StartupAkademia

  14. Pingback: Jak stworzyć startup warty 50 miliardów? | StartupAkademia

  15. Pingback: Dlaczego wąskie gardła opóźniają Twój startup i jak sobie z nimi poradzić? | StartupAkademia

  16. Pingback: Czym się różni praca w korpo od pracy w startupie? | StartupAkademia

  17. Pingback: Lean Manufacturing w 90 sekund | StartupAkademia

  18. Pingback: Ile jest pracy w pracy? | StartupAkademia

  19. Pingback: Jak dobrze robić cold calling? | StartupAkademia

  20. Pingback: 19 sposobów na przyspieszenie Twojego startupu | StartupAkademia

  21. Pingback: Na których klientów warto postawić i jak to policzyć? | StartupAkademia

  22. Pingback: Jak być efektywnym starupowcem? | StartupAkademia

  23. Pingback: Słowniczek startupowca czyli co oznaczają ważne terminy? | StartupAkademia

  24. Pingback: 8 rzeczy, które musi umieć każdy marketer i growth hacker | StartupAkademia

  25. Pingback: Jak w 5 krokach wybrać najlepszą metodę przyciągania klientów do restauracji? – Smart Resto

  26. Pingback: Jak stworzyć udany SaaS w Polsce? | StartupAkademia

Skomentuj

Wprowadź swoje dane lub kliknij jedną z tych ikon, aby się zalogować:

Logo WordPress.com

Komentujesz korzystając z konta WordPress.com. Log Out / Zmień )

Zdjęcie z Twittera

Komentujesz korzystając z konta Twitter. Log Out / Zmień )

Facebook photo

Komentujesz korzystając z konta Facebook. Log Out / Zmień )

Google+ photo

Komentujesz korzystając z konta Google+. Log Out / Zmień )

Connecting to %s