W startupie trzeba być pracowitym, ale też mocno sprytnym i bardzo dobrze rozumieć rynek, na którym się działa.  Kryteria te dość dobrze spełnia Zenefits, dostarczyciel SaaSa ogarniającego obszar HR w zintegrowany sposób, któremu w 3 lata udało się pobić parę znaczących rekordów – jako pierwszy w ciągu 2 lat doszedł do 20 mln USD powtarzalnych przychodów (ARR), pozyskał ponad 500 mln USD finansowania i pomimo młodego wieku firmy (3 lata) jest wyceniany na prawie 5 mld USD. Sposób, w jaki to zrobił jest relatywnie prosty, ale super sprytny i jak widać skuteczny. Poniżej pokażemy, co robili dobrze

„Produkt rozwiązujący uciążliwy nudny problem”. Nikt nie robi firmy po to by zajmować się rozliczaniem pracowników, ich chorobowych, ZUSu i innych równie pasjonujących rzeczy. Jest to nieprzyjemna konieczność, którą dodatkowo w małych firmach rozwiązują założyciele lub dyrektorzy. W większych firmach nadal 80% czasu działu HR zajmuje rozliczanie płac, czasu pracy, urlopów, chorobowych, dodatków itp. Jest dużo rozwiązań informatycznych z obszaru HR, ale niestety wąsko wyspecjalizowanych, co niestety oznacza, że musisz integrować systemy, obrabiać kupę makulatury i często w półautomacie przerzucać dane między systemami. Zenefits rozumiał  bardzo dobrze upierdliwość funkcjonujących rozwiązań, bo ich założyciele w poprzednich firmach mieli z tym sami problem, więc stworzyli jedno zintegrowane rozwiązanie do HR, które pracuje całkowicie w automacie w oparciu o dane wrzucane przez pracownika – prawie całkowicie wycieli obieg fizyczny dokumentów i nagle coś, co było dużym bólem w tyłku (w dodatku nudnym) nagle przestało być zauważalne 🙂 .  Poniżej jak to wygląda w praktyce

Dodatkowo ich rozwiązanie w dużej mierze zamiast działu HR robi cały on-boarding nowych pracowników. Jeśli interesuje Was w szczegółach, co się składa na ich produkt warto przejrzeć prezentację opisującą ich specyfikację.

„Darmowy produkt”. Zenefits postanowił sobie za cel szybki wzrost. Na rynku działały już rozwiązania wyspowe (obejmujące tylko wycinek całego systemu), które w sumie firmy kosztowały po 100-200 USD miesięcznie, więc chcąc wejść na rynek, nawet przy zintegrowanym rozwiązaniu, musieli uplasować się albo na poziomie obecnych rozwiązań albo poniżej. Zdecydowali się na ekstremalne rozwiązanie – oferują produkt za darmo, co jest o tyle ciekawe, że sprzedają je najdroższą z możliwych metod, czyli własnymi bezpośrednimi sprzedawcami. Strategia darmowego produktu jest dość trudna, bo wymaga zarabiania w inny sposób niż jest to przyjęte na rynku SaaS ale też tworzy potężną barierę wejścia – nikt nie jest w stanie z Tobą konkurować ceną  🙂 więc wystarczy ciągle dopracowywać produkt by stworzyć potężne bariery wejścia. Jeśli cię interesują tego typu zabawy warto rzucić okiem na krótki poradnik, kiedy warto stosować free, freemium i free trial

„Alternatywny sposób zarabiania”. Wiemy, że na swoim produkcie nie zarabiają, więc, z czego są w stanie opłacić tak drogi i szybki wzrost? Odpowiedź jest dość zaskakująca – Zenefits jest pośrednikiem / brokerem ubezpieczeń zdrowotnych i społecznych i w ramach swojego produktu, daje Ci możliwość skorzystania z ubezpieczeń za ich pośrednictwem, dzięki czemu dostają oni procent od wszystkich składek (w USA jest to 5-7% pensji). Stawka jest ustalona prawnie i nie podlega konkurencji cenowej, więc firmy przechodzą na Zenefits by mieć wszystko w jednym miejscu. Jak widać przepisy są w stanie tworzyć i niszczyć całe branże 🙂 . W tym przypadku de facto rozłożyli na łopatki 2 zupełnie oddzielne gałęzi e– pośrednictwo w ubezpieczeniach i dostarczanie rozwiązań IT w obszarze HR Polecam poniższy filmik, w którym Parker Conrad (założyciel i były już prezes) opowiada o tym, w jaki sposób dotyka swoim produktem tych 2 branże:

Wniosek: Jeśli myślisz o dysrupcji pomyśl co zrobić by Ciebie z kolei nie wyciął kolejny nadgorliwy startup

“Analityczne podejście”. Większość biznesów wymaga zrozumienia mechanizmów, jakie rządzą Twoją branżą i efektywność w zamienianiu potencjalnych klientów w Twoich płacących fanów, którzy nie mogą żyć bez Twojego produktu. Zenefits jest bardzo mocne w tym i dość łatwo dzięki temu jest w stanie przetłumaczyć cel, który sami sobie stawiają i podkręca inwestor na konkretne działania i potrzebne zasoby.  Gdy rozumiesz mechanizm reszta jest zwykłą zabawą z liczbami i egzekucją
Wniosek: Pozwól liczbom mówić, szukaj zależności i stosuj lean analytics

„Nastawienie na wzrost”. Zenefits ma obsesję wzrostu (widać, że brali udział w programie Y-combinator 😉 ) i starają się optymalizować tempo wzrostu (co nie zawsze idzie w parze z efektywnością wzrostu – często korzystają z dość drogich metod wzrostu. Dzięki temu w 2 roku działalności urośli 20-krotnie (z 1 mln do 20 mln USD w ARR) a w 2015 przypuszczalnie udało im się osiągnąć 100 mln USD w ARR. Po co im ten wzrost? Wzrost jest dla startupu swoistym panaceum na wszystkie problemy. Jeśli masz wzrost to łatwiej Ci pozyskać dobrych inwestorów i dobrych ludzi. Wzrost a i sama liczba klientów staje się też swoistą barierą wejścia – nikt nie będzie próbować wejść na rynek, bo wie, że obecny gracz ma zabójcze tempo. Z punktu widzenia założycieli wzrost daje wolność – nie musisz się nikogo suchać i z niczego tłumaczyć. By rosnąć, co chwilę musisz usuwać kolejne wąki gardła, które Cię ograniczają.  Poniżej o ich podejściu do wzrostu i agresywnej kulturze:

Wniosek: Miej dobry plan wzrostu zamknąć drogę potencjalnym naśladowcom i móć robić, co chcesz

Polecamy też rzucić okiem, na prezentację rzeczy, które im się NIE powiodły i błędu, jakie popełniali:

A teraz parę słów przestrogi 🙂 Ostatnio Zenefits musiał wyhamować, ze względu na wewnętrzne problemy – warto rzucić okiem do czego może doprowadzić zbyt duże tempo wzrostu.  By zareagować na kryzys wymienili prezesa i zwolnili 17% ludzi.

Jeśli chcesz dostawać powiadomienia  o nowych  równie dobrych artykułach StartupAkademii zacznij obserwować nasz blog za pomocą maila 🙂 i zgarnij pakiet 18 przydatnych narzędzi.

Z dalszych lektur

1. Podsumowanie o SaaSach
2. Poradnik na temat freemium, free trial i free.
3. Różne modele zarabiania

P.s. Jeśli uważasz, że ktoś może skorzystać na tym artykule będę wdzięczny jeśli prześlesz go dalej lub udostępnisz 🙂