Jak sprzedawać powietrze i na tym zarobić?

benefit

Jednym z polskich przykładów, że coś oryginalnego może powstać nad Wisłą jest Benefit Systems. Na próżno szukać podobnych przykładów takiego modelu w innych krajach. Benefit Systems to w 90% sprzedaż do korporacji i średnich firm abonamentów na uprawianie sportu. W Europie Zachodniej jest to raczej sprzedaż świadczeń socjalnych szeroko rozumianych niż jednego produktu. Liderem światowym jest oczywiście Sodexo. Fenomen pozycji Benefit Systems na rynku Polskim jest o tyle ciekawy, że Polska do tytanów uprawiania sportu nigdy nie należała. Benefitowi udało się zbudować tak silną pozycję (największy rywal ma 10 razy mniej użytkowników) bo nie miała długo żadnej konkurencji i w Polsce nie działają nadal żadni duzi sieciowi gracze jeśli chodzi o fitnessy.

„Kontrola sprzedaży”. Benefit Systems (BS) w dużej mierze to organizacja sprzedażowa, co ciekawa organizacja, która bardzo długo nie wytwarzała własnego produktu, nie miała siłowni, szkół tańca, klubów sportowych. Można powiedzieć, że BS jest integratorem usług – z wielu robi jedną prostą usługę – abonament na uprawianie sportu, gdziekolwiek jesteś. BS opanował bardzo dobrze kanał sprzedaży do dużych i średnich firm ale trzeba pamiętać, że nie jest to nadal produkt masowy. BS zbliża się do posiadania 500 tys. abonamentów w kraju 40 mln co daje trochę ponad 1% udziału w rynku. Oczywiście jak weźmiemy pod uwagę, że tylko 4% ludności przyznaje się do ćwiczenia to wygląda to trochę lepiej ale nadal na kolana nie powala.

„Sprzedaż spokoju ducha”. Pisaliśmy parę miesięcy temu o tym, że są modele biznesów, w których sprzedajemy raczej spokój ducha z posiadania czegoś niż korzyści płynące z posiadania. BS bardzo dobrze korzysta z tej strategii – sprzedaje możliwość nieograniczonego korzystania ze sportu ale ma zarazem szczerą nadzieję, że kupicie abonament i nigdy z siłowni nie skorzystacie. BS sprzedaje cały abonament (ma stałe przychody od użytkownika) ale siłownią płaci za faktyczne wizyty. Zatem im więcej chodzicie na siłownie tym mniej oni zarabiają z Was. Na szczęście dla BS większości wystarczy zakup karnetu na siłownię – to ich tak uspokaja, że z czystym sumieniem powracają do siedzenia przed komputerem
„Kontrola aktywności”. Chodzi oczywiście o kontrolę aktywności ćwiczących. Może się zdarzyć, że BS niechcący trafia na firmę sportowców gdzie każdy ćwiczy po 5 razy w tygodniu. Wtedy oczywiście takiego klienta trzeba się pozbyć – umowy mają miesięczny okres wypowiedzenia więc nie jest to takie trudne. Bez takiego wentyla bezpieczeństwa istnieje ryzyko narażenia spółki na straty.

„Własne siłownie”. Nie wystarczy tylko kontrolować sprzedaż. BS generuje wielu siłowniom nawet 50% przychodów, co wywołuje u większości chęć poszukania innego dostawcy klientów niż BS. Dodatkowo BS jest spółką giełdową więc poziom zysków BS stanowi olbrzymią inspirację dla nowych konkurentów. Aby temu przeciwdziałać BS tworzy własną sieć siłowni (m in. Opartą o własną sieć siłowni Calypso), która będzie idealnym narzędziem do kontrolowania sytuacji w poszczególnych miastach. Gdy konkurencja będzie zbyt mocna własne siłownie pozwolą doprowadzić inne siłownie lub konkurencyjnego operatora do granicy bankructwa co zawsze ułatwia negocjacje:)

„Zapychanie nisz”. Gdy jesteś lideremmusisz dbać o to by nikt nie stworzył czegoś w jakieś pozornie małej niszy a jednocześnie jest adresowane do twoich klientów. Graczowi, który zajął niszę i jest na razie mały przypadkiem może mu się udać wygenerować stabilny biznes i wtedy będzie miał dobrą pozycję wyjściową by walczyć z Tobą na Twoim głównym rynku. Dlatego też BS zapełnia każdą możliwą niszę począwszy od programów lunchowych, kinowo-teatralnych, oferty dla dzieci a skończywszy np. na nowym programie nakierowanym na studentów – BeActive

„Kontrola nadużyć”. Ludzie kradną i oszukują. W biznesie B2C jest to wielokroć bardziej poważny problem, bo nie okradają Was tylko pracownicy i dostawcy ale również rzesza indywidualnych klientów. Zjawiska te zazwyczaj wahają się od 1% do 10% w zależności od biznesu ale nawet 5% przy 200 mln PLN stanowi dużą kwotę. Dlatego też w biznesach gdzie firma ma do czynienia z klientem indywidualnym jednym z istotnych aspektów staje się minimalizacja kradzieży.

Resztę caseów w uporządkowanej tabeli znajdziesz tutaj: Lista caseów Startup Akademia

Advertisements

14 thoughts on “Jak sprzedawać powietrze i na tym zarobić?

  1. Pingback: Jak umiejętnie sklonować cały biznes? | StartupAkademia

  2. Pingback: Jak sklonować ideę? | StartupAkademia

  3. Pingback: 2 historie Airbnb | StartupAkademia

  4. Pingback: Lista narzędzi | StartupAkademia

  5. Pingback: Modele subskrypcyjne – jak działają i gdzie można je stosować? | StartupAkademia

  6. Pingback: Jak znaleźć pomysł na startupa | StartupAkademia

  7. Pingback: Jak stworzyć udany marketplace w Polsce? | StartupAkademia

  8. Pingback: Fitocracy czyli jak połączyć fitness z social media i grywalizacją | StartupAkademia

  9. Pingback: 11 sposobów na sprzedawanie w startupie | StartupAkademia

  10. Pingback: 10 rodzajów pivotów i kiedy pivotować | StartupAkademia

  11. Pingback: Jak zdobyć pierwszych 10 klientów? | StartupAkademia

  12. Pingback: 4 pomysły na startup dla ostrożnych | StartupAkademia

  13. Pingback: Jak stworzyć firmę usługową? | StartupAkademia

  14. Pingback: Jak z 10 klientów przejść na 100? | StartupAkademia

Skomentuj

Wprowadź swoje dane lub kliknij jedną z tych ikon, aby się zalogować:

Logo WordPress.com

Komentujesz korzystając z konta WordPress.com. Log Out / Zmień )

Zdjęcie z Twittera

Komentujesz korzystając z konta Twitter. Log Out / Zmień )

Facebook photo

Komentujesz korzystając z konta Facebook. Log Out / Zmień )

Google+ photo

Komentujesz korzystając z konta Google+. Log Out / Zmień )

Connecting to %s