Różne odmiany darmowego produktu (Free, Freemium, Free trial) to koncepty, które wydają się być bardzo do siebie podobne, ale w rzeczywistości reprezentują różne szkoły i podejścia. Co więcej nie zawsze mogą być sensownie używane, dlatego postanowiliśmy wyjaśnić różnice i dać Wam parę wskazówek, kiedy c o używać. Zaczniemy od tego, co się kryje za każdy z tych terminów i czym się od siebie różnią a potem poopowiadamy o tym, kiedy, który koncept używać

Czym jest Free, Freemium i Free trial?

Zaczniemy od tego czym nie są  🙂 Otóż nie są modelami biznesowymi. Model biznesowy to np. model ujęty w postaci lean canva:i jak widać sposób zarabiania jest jednym z nich. Co więcej free, freemium i free trial to raczej taktyka sprzedaży, która w skrócie mówi, że skoro jest trudno od razu sprzedać  produkt za tyle ile chcę (klienci to uparte typy), to muszę wymyśleć trik, który pozwoli im używać produktu i mniej płacić niż normalnie, tudzież próbować produktu za darmo tak aby mogli się przekonać, że produkt jest świetny i używać go zgodnie z tym jak sobie to wydumałem. We wszystkich podejściach darmowy produkty oczywiście nie jest tak naprawdę do końca darmowy – chcecie, aby klient w końcu kupił produkt (lub używał go na tyle duże, że możecie to inaczej zmonetyzować) a w międzyczasie zyskujecie do niego kontakt i być może jego przychylność. Dodatkowo, klient, który nie zapłacił, ale używa też ma dla startupu dużą wartość – testuje i pokazuje, co działa a co nie, może powiedzieć coś dobrego o Was a i inwestorzy zawsze się pytają o liczbę użytkowników, więc większa liczba zazwyczaj poprawia znacząco rozmowę z VC ;). Gdy wychodzi na jaw, że macie kilkadziesiąt tysięcy albo kilkaset użytkowników nagle na stole oprócz wody i niesłonych paluszków pojawia się kawa, ciastka i dobre wino 😉

Free.

W opcji Free cały produkt jest za darmo. Płacicie za niego dokładnie zero złotych, zero groszy i w pełni możecie korzystać z produktu bez jakichkolwiek ograniczeń. Brzmi trochę zbyt pięknie by to było prawdziwie? Węszycie jakąś pułapkę lub bujdę na resorach? Bo trochę tak jest ;). Produkt rzeczywiście jest za darmo, bo firma zarabia na dostępie do Was, Waszej uwadze, którą poświęcacie używając darmowego produktu. Mając dużo użytkowników możecie monetyzować ich na milion sposobów (reklamy, dane na temat zachowania klienta odsprzedawane dalej, dane kontaktowe odsprzedawane lub używane do sprzedawania innych produktów, itd.). Dobry przykład to oczywiście Gmail, otwarte kanały telewizji, portale typu media site (np. wp.pl, onet.pl), User Generated Content (UGC):Kwejk, darmowe aplikacje mobilne (free mobile apps).

Często zdarza się, że jakaś grupa ma produkt za darmo, a inne grupy płacą pełną cenę. Dobrym przykładem są tzw. „Ladies Night” w klubach – kobiety wchodzą i piją za darmo a brzydsza część ludzkości płaci z wielką chęcią pełną cenę.  Podobnie działa dużo marketplaców – zazwyczaj jedna grupa ma za darmo a druga płaci za dostęp do pierwszej grupy. Poniżej parę przykładów:

1. Udemy – ładowanie filmików jest za darmo dla nauczycieli, ale uczniowie muszą płacić za dostęp do filmików
2. ZnanyLekarz – za darmo chorzy mogą wyszukać lekarza, ale lekarze za zarządzanie swoim profilem i możliwość przyjmowania rezerwacji muszą płacić
3. BlaBlaCar – darmowy dla oferujących przejazd; płatny dla osób korzystających z podwózki
4. Darmowe narzędzia wspierające produkt główny. Wiele SaaSów tworzy darmowe produkty, które wspierają główny. Poecamy świetne streszczenie tej strategii z przykładami takich firm

Freemium.

Freemium przy wielu modelach uważane jest za wersję obowiązkową (patrz duża część SaaSów), ale zdobywa też coraz większą popularność w innych modelach (mobileapps, marketplace). Freemium polega na tym, że część produktu, jego uproszczona wersja, jest dostępna za darmo. Wersja bardziej rozbudowana jest już za pieniądze – często występuje wiele różnych pakietów. Przykładów jest dużo. W SaaSach macie Dropbox, Canva, Zapier. Freemium ma wielką zaletę jeśli chodzi o komunikowanie się – macie namiary do wszystkich swoich klientów (zarówno bezpłatnych i płatnych) więc możecie urabiać ich stopniowo w myśl zasady że „Kropla drąży skałę”:) .

Z marketplaców w formule ala freemium działa np. Etsy, które usługi zaawansowane świadczy tylko większym partnerom za dodatkową opłatą, Amazon (Amazon Prime), Tinder. Jest też parę UGC, które funkcjonują w tym modelu jak np. Twitch.

Free Trial.

Free Trial, czyli darmowa próbka różni się od freemium dwoma aspektami: możesz wypróbować cały produkt; ale za to czas użytkowania (lub np. ilość produktu) jest ograniczony. Zazwyczaj po 7-30 dniach musisz się określić czy Cię produkt kręci czy też nie. Ten sposób sprzedaży jest stosowany ponownie z dużym upodobali przez SaaSy, ale także przez  producenctów FMCGów (próbki szamponu, maseczki, poczęstunki Nuttelą w hipermarkecie). Jeśli stosujesz free trial musisz mieć dobrze określony plan jak w trakcie okresu, kiedy klient korzysta z produktu zrobić z niego płatnego użytkownika Jeśli to nie jest do końca opanowane ucieknie Ci dużo sprzedaży bo ciężko jest komunikować się z klientami, którzy po okresie próbnym nie zdecydowali się na Twój produkt

Kiedy co stosować?

Najprostszy do określenia czy warto stosować jest oczywiście oferowanie produktu za darmo. Kiedy dawać produkt za darmo? Po pierwsze, musisz mieć duuużo użytkowników (raczej setki tysięcy lub miliony) lub prawie zerowy koszt tworzenia produktu (contentu, listingów itp.). Model darmowy sprawdza się czasami także przy mniejszych grupach ale musi to być cenna grupa (dużo wydaje i trudno do niej dojść). Dlatego też model Free stosowany jest w:

1. SaaSy na rynku B2C z dużą liczbą użytkowników – Gmail, jakdojadę.pl, CodeAcademy
2. Gry on-line i mobilne – Angry Birds, kulki itp.
3. Media Site – kanały youtuberów, blogerzy (gdy jest możliwość zarabiania na sponsoringu i afiliacji)
4. UGC – Kwejk.pl, YouTube, Slideshare, Facebook, Quora, Product Hunt, Yelp
5. NGO / dobra publiczne – parki, edukacja w niektórych krajach, internet

Free jest też świetną strategią wspierającą Twój normalny pełno-płatny produkt – patrz content marketing 🙂 ,  który de facto  jest darmowym produktem wspierającym produkty płatne.

Poniżej świetny filmik o mocy darmowego produktu i o tym jak to wykorzystać oraz jak powoli przejść z free do freemium:

Wybór między Free Trial I Freemium nie jest już tak trywialny i zależy od dużej ilości czynników postaramy się przejść przez nie by Wam pokazać, w którą stronę może się przechylić waga:

1. Łatwość używania. Jeśli nauka tego jak korzystać z produktu zajmuje dużo czasu to freemium jest lepsze niż free trial. Okres free trialu musiałby być znacząco dłuższy niż typowe 30 dni by użytkownik zrozumiał jak działa produkt i mógł je parę razy samodzielnie użyć i zrozumieć, z czym się ten produkt je. Ciekawe rozwiązanie stosuje w tym aspekcie WhatsApp – bardzo długi, roczny okres free trialu. Customer Experience jest na tyle dobre, że użytkownik w ciągu roku rozwija niezdrowe uzależnienie od aplikacji i nie chce z niego rezygnować
2. Czas potrzebny do uzyskania wartości. Wartość niektórych produktów rośnie wraz upływem czasu. W takich przypadkach freemium ma swoją naturalną przewagę, bo niepoostrzenie klient staje się Waszym zakładnikiem i nie za bardzo jest w stanie wycofać się z używania Waszego produktu. Ciekawym produktem wykorzystującym ten efekt jest Evernote, w którym z czasem przechowujecie tyle rzeczy, że jesteście wręcz zmuszeni wykupić płatny dostęp po 1-2 latach by nie stracić Własnego dorobku. Jeśli wartość z produktu jest natychmiastowa free trial może być bardziej sensowna – patrz poczęstunek w hipermarkecie – próbujesz i od razu wiesz czy coś Ci smakuje czy też nie, więc możesz szybko podjąć decyzję.
3. Wartość użytkownika darmowego. Jak się domyślacie freemium jest ciekawą opcją w dużej mierze również, dlatego, że dzięki freemium zyskujecie użytkowników, którzy może i nie płacą, ale za to pozytywnie wyrażają się o Waszym produkcie i możecie zyskać kolejnych użytkowników dzięki Word of Mouth poszerzają znacząco Wasze pole rażenia. Brzmi ładnie pod warunkiem, że nie trafiłeś na grupę introwertyków lub Twój produkt nie jest delikatnej natury. Ten sam produkt, który świetnie sprzedaje się w USA przy użyciu freemium, może w Polsce trafić na oporny grunt, bo Polacy nie trąbią na lewo i prawo, jakich produktów używają. Zauważyliście, że wiele rzeczy, które funkcjonują w USA, jako freemium w Polsce są raczej sprzedawane poprzez free trial? Wartość darmowego użytkownika zależy także od wielkości rynku, na którym działacie, – jeśli ktoś Was z chęcią rekomenduje jako darmowy użytkownik ale zna całe 3 osoby to jego wartość jest niestety znikoma
4. Skłonność do płacenia za produkty. Są grupy, które z definicji nie chcą płacić za nic (np. studenci) – wolą używać dużo gorszej, ale darmowej wersji niż zapłacić choćby złotówkę. W Polsce niestety pragmatyczne sknery stanowią duży odsetek, więc free trial nie daje klientom opcji na cwaniakowanie. Zadajcie sobie szczere pytanie za ile produktów płacicie a w ilu przypadkach korzystacie z wersji freemium 🙂 ? Nie powinno Was, zatem dziwić, że interviewme.pl czy też Brand24 raczej wykorzystują free trial
5. Konwersja na użytkownik płatnego. Na koniec dnia chcesz, aby bezpłatny użytkownik przekonwertował na płatnego, więc konwersja (odsetek klientów bezpłatnych przechodzących na wersję płatną) ma kluczowe znaczenie. Im konwersja jest niższa tym dłużej musisz czekać na przychody od klienta i tym większe prawdopodobieństwo, że zamkniesz biznes nie dożywszy korzyści z freemium. Jeśli konwersja jest niska to pobaw się z optymalizacją i jak nadal nie zmieniło się za wiele pomyśl o przejściu na ciemną stronę mocy – free trial 😉
6. Częstotliwość zakupów. Niska częstotliwość korzystania z danego systemu niestety sugeruje, że trudno będzie klientowi wrócić do produktu – nie będzie o nim pamiętać lub pojawi się coś nowego na horyzoncie. Niska częstotliwość nie służy budowaniu relacji, do jakiej są idealne freemium czy też free trial. Jeśli coś jest wykorzystywane raz do roku możesz np. użyć freemium, gdzie bez płacenia zablokowana jest opcja pobierani przygotowanego produktu. Gdy klient korzysta z produktu parę razy w ciągu roku lepszy jest krótki free trial – przy pierwszym użyciu klient ma produkt za darmo, ale za kolejne musi płacić Radzimy odpuścić sobie abonamenty i pobierać jednorazowe płatności
7. Posiadana kasa. Freemium niestety pali dużo pieniędzy. Jeśli nie masz wora z pieniędzmi koło swoich serwerów to niestety, ale mocno się zastanów. Evernote prawie zbankrutowało i uratował ich tylko 1 mln USD od zadowolonego użytkownika ze Szwecji. Z kolei Buffer od razu postanowił sobie, że ma to być drobny projekcik po godzinach by zwiększyć zarobki założycieli więc dawali tylko free triale. Podobnie postąpiło polskie Nozbe
8. Wielkość rynku. Ta wskazówka jest dość prosta: mały rynek – free trial; duży – może być freemium
9. Twoja pozycja na rynku. To, w co się bawisz trochę zależy od tego, z jakiej pozycji startujesz. Nowi na danym rynku gracze są zazwyczaj bardziej bezwzględni i chcą przebić istniejącą konkurencję podbijając stawkę: jeśli dominuje model free trial to będą oferować freemium; jeśli zaś króluje freemium to będą próbowali wejść poprzez usługę free. Zrób więc dobre badania rynku i dobrze zastanów się jak chcesz walczyć. Tego typu sytuację mieliśmy z pocztą mailową. Gdy pierwsze konta mailowe były płatne Yahoo i Hotmail zaczęły oferować wersję feemium. Gmaila chcąc wejść na ten rynek oczywiście użył modelu free, Jeśli jesteś już na rynku i ktoś Cię atakuje darmowym produktem polecamy świetny artykuł, w którym jest parę przydatnych sugestii jak z tym walczyć
10. Obsługa klienta. Free czy freemium nie oznacza, że obsługa ma być do bani. Jeśli klienta źle potraktujesz to jego wartość, jako ambasadora Twojej marki jest znikoma. Dobrze, więc zastanów się czy stać Cię na właściwą dla danego pakietu obsługę klienta. Przy freemium możesz oczywiście różnicować poziom obsługi – darmowi mogą mieć np. tylko obsługę mailową oraz forum, ale zdefiniuj to sobie zawczasu, policz i SKOMUNIKUJ to do klienta.

Zapewne się zastanawiacie ile startupów używa freemium a ile free tria? Poniżej dane na temat tego jak to wygląda w przypadku SaaSów.

Cokolwiek nie wybierzesz przelicz sobie w modelu w Excelu czy biznes nadal się spina. Zdefiniuj sobie też KPI, które pozwolą Ci na bieżąco monitorować czy to jak sobie zakładałeś, że będą reagować klienci rzeczywiście się sprawdza w boju. W ramach rozwoju duchowego i poszerzenia horyzontów polecamy przeczytać opis pewnego eksperymentu z freemium, który się nie udał. Dowiecie się z niego, dlaczego się im freemium nie sprawdziło i jak zmienili swoją strategię sprzedaży po tym eksperymencie. Warto też przygotować się do freemium odpowiednio – brak odpowiednich zasobów może Was zabić. Jeśli chcesz się dowiedzieć, dlaczego mimo wszystko wielu SaaSowców uważa, że freemium jest lepsze niż free trial polecamy podcast Hitena i Steli

Warto też posłuchać paru rad na temat stosowania freemium w SaaSach. Z filmiku dowiecie się m in, że nawet, gdy jest to B2B to musicie dotrzeć do konkretnych osób i je przekonać do produktu, jak szybko musi być dostarczana wartość, jak istotna jest wiralność i jak przejść od klienta indywidualnego do klienta biznesowego

My osobiście zapewne zaczęlibyśmy od free trial i z czasem przeszli na jakąś formę freemium, w szczególności po wyjściu na szersze wody :). Free trial pozwala Ci mimo wszystko dużo szybciej sprawdzić czy Twoje rozwiązanie jest ciekawe na tyle, że ktoś grzebnie do portfela ale freemium pozwala dużo szybciej rosnąć.

Jeśli chcesz dostawać powiadomienia  o nowych  równie dobrych artykułach StartupAkademii zapisz się koniecznie na nasz newsletter

Z dalszych lektur polecamy:

1. Przegląd różnych sposobów zarabiania na startupie
2. Jak zamienić darmowego użytkownika na płatnego?
3. Jak zrobić biznes po godzinach, nadal pracując w korporacji?
4. Jak wyrazić swój biznes w postaci modelu w Excelu?
5. Case używające freemium: Canva, Dropbox,, Etsy, Evernote, MOZ, Tinder, Twitch, Optimizely, Zapier
6. Case firm używające free trial: Brand24, Infakt, Legimi, UXPin
7. Case firm używające free:  BlaBlaCar, CodeAcademy Facebook, Khan Academy, Kwejk, Linkedin, NomadList, Product Hunt, Udemy, Zadane.pl, Yelp