Jak z 10 klientów przejść na 100?

Gdy już pozyskasz pierwszych klientów i dopracujesz produkt warto zacząć systematycznie pozyskiwać nowych klientów. By to się wydarzyło potrzebujesz skalowalnej maszyny sprzedażowej. Pozyskiwanie pierwszych 100 klientów to Twoja okazja by przetestować różne sposoby i wybrać te najbardziej pasujące do Twojego produktu. Pokażemy Ci krok po kroku jak to osiągnąć.

Co to są skalowalne metody sprzedaży?

Pierwszych 10 klientów było Ci potrzebnych głównie do weryfikacji tego czy Twój pomysł jest dobry, czy rzeczywiście jest jakiś problem za rozwiązanie, którego ktoś Ci zapłaci. Ta awangarda często była pozyskiwana metodami, które mają ograniczoną moc (np. znajomi). Dlatego też nie wszystkie z nich pozwolą Ci dalej rosnąć. By rozwijać się potrzebujesz metod, które nie mają ograniczeń, co do możliwości pozyskiwania klientów – będą skalowalne.

Skalowalne metody będziesz mógł podzielić na 2 grupki: łatwo skalowalne i trudno skalowalne. Trudno skalowalne to te wszystkie metody, które wymagają dużego wysiłku organizacyjnego i dużej liczby osób. Trudno jest np. skalować pozyskiwanie klientów poprzez szkolenia tradycyjne, bo wymaga to zwiększenia liczby trenerów. Skalowanie poprzez webinary jest już łatwo skalowalne, bo masz raz wyprodukowany content, który „jedynie” musisz pokazać większej liczbie osób

Dochodzenie do skalowalnych metod składa się z 3 etapów:

Generowanie pomysłów na skalowalną sprzedaż (tworzenie tzw. idea sheet). Na tym etapie szukasz pomysłów, które będziesz testował i sprawdzał. Nie oceniasz tylko spisujesz cokolwiek Ci przyjdzie do głowy lub cokolwiek ktoś kiedykolwiek testował.
Testowanie pomysłów (tworzenie tzw. test sheet). Wybierasz po 3-4 pomysły z idea sheet, wypisujesz test, jaki chcesz przeprowadzić by je sprawdzić oraz kryterium odrzucenia (minimalny wynik, jaki dana metoda musi uzyskać)
Tworzenie planu pozyskania klientów (tworzenie tzw. acquisition plan). Gdy już wiesz, co i jak działa musisz ustalić ile pieniędzy alokujesz na daną metodę. W acquistion plan znajdują się tylko te metody, które pomyślenie przeszły test. Może się jednak zdarzyć, że ze względów na efektywne użycie pieniędzy w danym okresie decydujesz się, że nie będziesz w ogóle używał danej metody. Dla każdej metody warto policzyć (i okresowo aktualizować) koszt pozyskania klienta i wartość klienta

Skąd znaleźć pomysły na skalowalną sprzedaż?

Nim zaczniesz zastanawiać się, które metody warto testować powinieneś zbadać pierwszych klientów i zobaczyć jak używają oni Twojego produktu, dowiedzieć się czy i jaką wartość generuje dla nich produkt. Proponuje z każdym z nich się umówić na spotkanie / wywiad i najlepiej zobaczyć w akcji jak używa Twojego produkt.

Kolejny krok to zastanowienie się, który z Twoich klientów jest najbliższy ideałowi. Idealny klient to taki, który dużo używa Twojego produktu i rozwiązuje dzięki niemu swoje problemy, płaci bez szemrania i niewiele Cię kosztuje w obsłudze. Chcesz by w pierwszej 100 klientów było więcej tych idealnych klientów niż tych, którzy szybko się znudzą Twoim produktem i odejdą.

Z metod na generowanie pomysłów możemy polecić:

Burzę mózgów. Od niej warto zacząć. Nie czytajcie żadnej literatury na temat metod pozyskiwania klientów. Warto jedynie zgłębić feedback od pierwszych 10 klientów. Proponujemy to robić całym Waszym startupowym zespołem prze pół dnia
Przejrzenie sposobów stosowanych przy pozyskiwaniu pierwszych 10 klientów. Jeśli coś działa to po to to psuć. Przejrzyjcie do tej pory stosowane metody w poszukiwaniu czegoś, co działa (daje Wam idealnych klientów) i jest skalowalne (nawet jeśli trudno skalowalne)
Przejrzenie gotowych zasobów. Po burzy mózgów warto sięgnąć do literatury. Nie ma, co wymyślać koła od nowa. Proponujemy przejrzeć metody pozyskiwania klientów, sposoby generowania ruchu on-line i off-line.
Przejrzenie caseów innych firm. Nic bardziej nie inspiruje niż sukcesy i błędy innych. Przejrzyj naszą bazę caseów oraz naszą bazę growth hacków. Znajdź także swoich odpowiedników w USA i zobacz, co oni robią w tym obszarze

Z tego powinna wyjść pokaźna lista od 50 do 100 pomysłów do testowania

Jak testujesz pomysły?
Nim zaczniesz testować musisz do każdej potencjalnej metody zdefiniować test i kryterium odrzucenia (minimalny wynik, jaki dana metoda musi uzyskać). Jeśli np. testujesz pozyskiwanie poprzez reklamę na facebooka testem mogłoby być puszczenie postu przez 1 miesiąc z budżetem reklamowym 500 zł zaś kryterium byłoby pozyskanie, co najmniej 100 zainteresowanych (leadów) oraz 5 sprzedaży.

Notuj wynik w test sheet i powtarzaj testy by zobaczyć czy wyniki, które otrzymujesz są powtarzalne. Nawet nie działający zegar 2 razy dziennie pokazuje właściwą godzinę 😉

Przejrzyj metody testowania jakie możesz zastosować w swoim biznesie

Acquisition plan
Na koniec zostaje Ci najprzyjemniejsza rzecz. Czyli podział pieniędzy między poszczególne metody przetestowane wcześniej. W acquisition plan powinny się znaleźć: nazwa metody, budżet, jaki na nią przeznaczasz, koszt pozyskania klient daną metodą, wartość klienta pozyskana daną metodą, spodziewana liczba pozyskanych klientów

Poniżej pokazany przykład acquisition plan firmy sprzedającej B2B usługi

Acquisition plan pozwala Ci dość dobrze prognozować późniejsze wyniki, gdy zaczniesz skalować całą firmę w oparciu o wypracowany w tej fazie model. Poniżej acquisition plan, jako integralna część prognozowania wyników e-commerce:

Przykłady skalowalnych metod używanych przez inne startupy

Przejdźmy przez mix metod używany przy skalowaniu paru znanych Wam firmy:

Dropbox – freemium, system referencyjmy i Word of Mouth
Luxmed – sprzedaż do firm (B2B) przez własne siły sprzedaży, sprzedaż również do klienta indywidualnego w oparciu o mailing
MOZ – freemium, content marketing
Benefit System – sprzedaż do firm (B2B) przez własne siły sprzedaży,
Etsy – sprzedaż poprzez zorganizowane akcje z partnerami (sprzedawcami), reklama
Netflix – free trial, Word of Mouth, reklama
Amazon – cross selling, mailing, reklama, afiliacja, content marketing
Apple – własna sieć sklepów, operatorzy komórkowi, sprzedaż on-linowa, obce sieci sklepów, sieci franchisingowe.

Jak widać każdy stosuje inny mix, związany w dużej mierze z typem produktu, jego wiralnością, marżami, jakie osiągają.

Co się dzieje po tym jak już masz 100 klientów?

Im bliżej 100 klientów tym bardziej musisz myśleć o tym jak poukładać cały biznes. By rzeczywiście móc skalować powyżej 100 klientów musisz nie tylko mieć wytypowane metody pozyskiwania klientów, ale również:

Zrekrutować zespół. Skalowanie firmy oznacza również skalowanie zespołu sprzedażowego, marketingowego i obsługi klienta. Wylicz z metod, które chcesz użyć przy skalowaniu ilu i jakich ludzi potrzebujesz by firma skalował w założonym tempie. Pamiętaj by uwzględnić czas potrzebny na przeszkolenie ludzi. Warto posłuchać podcast o różnicy w skalowaniu zespołu sprzedażowego i marketingowego
Wybrać właściwe narzędzia. Skalowanie będzie wymagało również przejście częściowo na automatyczne rozwiązania. Dlatego też warto przejrzeć istniejące rozwiązania i zacząć przejście z pracy ludzi w Excelu / Google Sheet na odpowiednie narzędzia. Rzuć okiem na narzędzia stosowane przez znane startupy. Przejrzyj również naszą bazę narzędzi
Stworzyć nudne korporacyjne elementy: procesy, procedury itp. Musisz też powoli zacząć wprowadzać rozsądną specjalizację i pozmieniać system motywacyjny, by zespół działał jak jeden organizm. Bez tego niestety skalowanie to tylko przyjemne marzenie

Na deser polecamy posłuchać podcastu o tym jak dojść do pierwszych 100 klientów w SaaSie a następnie jak ze 100 przejść na 1000

Z dalszych lektur polecamy: