Można zarządzać tylko tym, co jest policzone i wiadome. Bez danych bawisz się w zgaduj zgadule a to trochę przypomina zabawę w rosyjską ruletkę z 4-5 kulami w bębenku 😉 Jest to szczególnie ważne przy sprzedaży, gdzie często musisz dzisiaj wydawać gotówkę by w przyszłości uzyskać wpływy od klientów. Nie wiesz często ilu klientów pozyskasz, jak dużo kupią i jak dużo będzie Cię kosztować przyjemność obcowania z nimi, więc bez dobrego liczenia łatwo o błąd. Pokażemy na przykładzie jak policzyć koszt pozyskania klienta (CAC) i zysk z klient (Life Time Value) a następnie jak wyliczyć ile zarabiacie na danej metodzie pozyskiwania klientów, w które metody warto bardziej się angażować a które można sobie odpuścić.

Analiza, którą pokażemy jest częścią naszego szkolenia o tym jak analizować i usprawniać swoją firmę.

Zaczniemy od krótkiego opisu kroków byś wiedział jak się zabrać do tematu a potem pokażemy filmik z przykładem

Poniżej w krokach ja zrobić analizę metod pozyskania klientów

1. Stwórz listę metod pozyskiwania klientów. Jeśli brak Ci pomysłów polecamy naszą ściągawkę na temat sposobów sprzedawania oraz metod on-linowych i off-linowych przyciągania ruchu / potencjalnych klientów
2. Próbuj danej metody wystarczająco długo. Niektóre rzeczy jak np. content marketing wymagają czasu i w ciągu kwartału nie dają Ci rzetelnej informacji
3. Dla każdej metody policz dobrze wszystkie koszty (w szczególności związane z czasem i całkowitą obsługą) i podziel je na poszczególne kanały / sposoby pozyskania klienta. Dzięki temu będziesz później w stanie policzyć koszt pozyskania klienta daną metodą
4. Stosuj sposoby (trackery, piksele konwersji, kody rabatowe itp.), które pozwolą Ci wiedzieć skąd pochodzi dany klient. Mierz zarówno zainteresowanych klientów jak i tych co kupują.

Jak będziesz miał już te wszystkie dan polecamy zbudować Excela mniej więcej w ten sposób:

Jak już zrobisz analizę warto wyciągnąć z niej wnioski I podjąć stosowne kroki

1. Nim zabierzesz się za wycinanie danej metody obniż koszty pozyskania klientów. Czasami dzięki automatyzacji, outsourcingowi i użyciu odpowiednich narzędzi robisz ze słabej metody nowy silnik wzrostu.
2. Zastanów się czy nie da się podwyższyć wartości danej grupy klientów pozyskiwanych daną metodą. Polecamy rzucić okiem na dość dużą dawkę inspiracji na temat sposobów zwiększania wartości klienta, która przygotowaliśmy jakiś czas temu i regularnie powiększamy
3. Z metod, dla których CAC (koszt pozyskania klienta) jest nadal większy niż 30% LTV (wartość klienta w czasie) trzeba stopniowo rezygnować zaczynając od metod z najgorszy wskaźnikiem i pieniądze alokować na najlepsze metody

Tego typu ćwiczenie warto robić na początku raz na miesiąc a po pierwszych 2 latach raz na kwartał

Startup ma bardzo ograniczone fundusze, dlatego warto skupić się tylko na tym co daje najlepsze wyniki i nie rozdrabniać się 🙂 By robić to co daje wyniki trzeba przestać robić również to czego wyników nie daje 🙂 Dajcie znać w komentarzu jak u Was wychodzi relacja między kosztem pozyskania klienta a jego wartością 🙂

Udanej selekcji 🙂 Jeśli chcesz dostawać powiadomienia  o nowych  równie dobrych artykułach StartupAkademii zacznij obserwować nasz blog za pomocą maila 🙂 i zgarnij pakiet 18 przydatnych narzędzi.

Z dalszych lektur polecamy:

1. Wprowadzenie i case Marketing Attribution – metody, która pozwala określić ważność danego sposobu pozyskiwania klienta, gdy ma on styczność z wieloma kanałami komunikacji
2. Ściąga z casesami i podpowiedziami pokazująca jak robić szybko właściwe rzeczy, jak być efektywnym w swoim startupie.
3. Jak wyzaczać priorytety jeśli chodzi o poprawę wynków akcji marketingowych
4. Off-linowe i on-linowe metody pozyskiwania klientów
5. Pomysły na mniej ryzykowne biznesy
6. Zestaw umiejętności i narzędzi jakie powinien znać marketingowiec, growth hacker

P.s. Jeśli uważasz, że ktoś może skorzystać na tym artykule będę wdzięczny jeśli go prześlesz mu lub udostępnisz 🙂