W wielu obszarach marketplacy stają się dominującymi graczami, w szczególności, gdy rynek jest mocno rozdrobniony między małych graczy. Mistrzem w tej kategorii jest Etsy – czyli plaftorma do sprzedaży produktów ręcznie robionych. Jest ona dość ciekawa pod kątem nie tylko marketingu, ale sposobu zarabiania. Postaramy się w paru żołnierskich słowach wskazać źródła sukcesu Etsy, który ma ponad 54 mln zarejestrowanych użytkowników (1,4 mln aktywnych sprzedawców i 19,8 mln aktywnych kupujących)

“Chicken & egg problem”. Jakiś czas temu dość głęboko omawialiśmy temat marketplaców. Jak zapewne pamiętacie jednym z największych problemów na początku to tzw. chicken & Egg problem – dostawcy nie przyjdą, jeśli nie ma klientów a klienci nie przyjdą, jeśli nie ma produktów do zaoferowania. Można to obchodzić na wiele sposobów (np. Uber wynajmował samochody a Udemy zachęcał profesorów by przyprowadzali już pozyskanych przez siebie uczniów a Tinder tworzył lokalny zasób kobiecych profili). Dla Etsy problem trochę sam się rozwiązał gdyż początkowo była to platforma wymiany produktów – ktoś, kto robił sam biżuterię chciał też kupić dzieła innych. W ten sposób pierwszymi klientami platformy byli dostawcy.
Wskazówka: Szukaj sposobów by uniknąć chicken & egg problem, który może zabić w zarodku Twój biznes

„Marketing”. Dużo roboty z promowaniem platformy robią za Etsy dostawcy /sprzedawcy, którzy reklamują dostępność swoich produktów na Etsy przez swoje kanały. W ten sposób informacja o Twojej platformie dochodzi do tysięcy małych społeczności skupionych wokół danego domorosłego artysty. By to się jednak zadziało musisz stworzyć bardzo mocną społeczność, która uważa, że marketplace jest uczciwy i jest dumna z udziału w nim. W przypadku Etsy oznaczało to mocne wsłuchiwanie się w głos sprzedawców, działania on-linowe i off-linowe, które wspierają społeczność (np. eventy) i niskie ceny. Etsy pobiera jedynie 3,5% prowizji (dla porównania Udemy bierze 50% a BlaBlaCar 10%). Jeśli interesuje Cię ten sposób promowania swojej platformy to warto zobaczyć jak społeczność tworzył Reddit, Yelp, Product Hunt i BlaBlaCar. Nie wolno jednak zaniedbać łapania bezpośredniego kontaktu do kupujących i tworzeniu własnej komunikacji do nich. Etsy jest bardzo mocne w mailingu do kupujących. Daje też duże możliwości łączenia odbiorców i dostawców na samej platformie co wzmacnia więzi między uczestnikami
Wniosek: Sprawdź czy nie można przy Twoim startupie stworzyć społeczności, która będzie wspierała Ciebie i Twój produkt

„Tendencje i trendy”. Trendy mogą być źródłem niespodziewanego sukcesu lub pogrzebać Cię żywcem. Etsy miała dużo szczęścia w tej materii. Dużo wzrostu wygenerowało im 3 duże trendy: kryzys finansowy, który zmusił ludzi w USA do szukania sposobów na dorobienie oraz szukania tanich produktów; zapotrzebowanie na unikalne customizowane produkty – najlepiej ręcznie wykonane, spadek kosztów produkcji dzięki spadkowi kosztów technologii (np. CNC, druk 3D itp.). Sprawdź jak można w oparciu o trend zrobić startup. Co ciekawe by rosnąć Etsy musiało 2 lata temu poluzować definicję „ręcznie robionego” produktu przez daną osobę – teraz dopuszczają produkcję fabryczną i ważny jest wkład intelektualny.
Wskazówka: Dobrze się przyjrzyj trendom na Twoim rynku / w Twojej grupie docelowej

„2-typy dostawców / sprzedawców”. Etsy jest przodownikiem w ciekawym sposobie zarabiania. W przeciwieństwie do innych marketplaców tylko około 60% to są prowizje z transakcji. Reszta to usługi dodane dla Sprzedawców (promowanie wpisów, opakowania itp.). Wynika w dużej mierze to z faktu że Etsy zidentyfikowała 2 grupy sprzedawców / dostawców. Pierwsza z nich to głównie mamy, które sporadycznie dorabiają na Etsy i nie mają ambicji tworzyć ze swojej działalności biznesu. Od nich Etsy dostaje jedynie prowizję ze sprzedaży – nie są zainteresowani usługami dodatkowymi. Ilościowo jest ich dużo, ale nie generują oni ani dużo transakcji ani też dużej części przychodów. Dają Etsy dodatkowo promocję – poprzez swoją sieć powiązań i drobną publikę. Druga grupa podmiotów „power sellers” to małe i średnie firemki, dla których Etsy to bardzo duże źródło przychodów i dla których wszelkiego rodzaju usługi dodane są bardzo istotne i są gotowi za nie płacić. Jak widać warto po jakimś czasie zrobić sobie segmentację użytkowników i szukać innych źródeł przychodów. W ramach inspiracji przejrzyj główne sposoby w jakie możesz zarabiać oraz sięgnij do naszej bazy growth hacków, trików i taktyk. Polecamy także rzucić okiem na artykuł o tym jak Etsy traktuje różne segmenty
Wniosek:  Znaj klientów i segmentuj ich by ustalić nie tylko value proposition (które może być różne) ale także ich wartość dla Ciebie

„Zmiana CEO”. Założyciele są fajni, ale często nie są w stanie skalować biznesu lub zarządzać czymś, co się powoli staje korporacją. Warto, więc wiedzieć, kiedy odejść i dać innym pozarządzać by dali firmie nową jakość. Etsy miało z tym problem (w szczególności przy dużej ilości założycieli) i dopiero po 6 latach od założenia na stanowisko prezesa powołała człowieka spoza grona założycieli: Chada Dickersona, który pomógł uporządkować firmę i strategicznie ją poustawiać. Poniżej link do wywiadu z nim.

Podobnie postąpili również założyciele Internetowego Kantoru

Warto wspomnieć, że Etsy przybył duży konkurent w postaci Handmade zbudowanego przez Amazona

Tyle w skrócie. Pracujcie ciężko nad swoimi marketplacami. W ramach dalszych lektur polecamy:

1. Etsy – growth engines
2. Podsumowanie marketplaców
3. Dogłębną analizę wyników Etsy i paru innych platform
4. O tym jak żyć z innym współzałożycielami