Wracamy trochę do tematu marketplaców i dostaw. Było o BlaBlaCar, Instacart, Uber, Lyft. Czas na szalonych rowerzystów, którzy robią 1 mln dostaw jedzenia na wynos miesięcznie działają w 40 miastach i dzięki 14 tysiącach kurierów urośli w samym tylko 2015 razy 8 i nawet mogą być rentowni. Mowa oczywiście o Postmates: https://postmates.com/

W paru krótkich punktach postaramy się wyjaśnić jak udało im się to zrobić

„First Mover Advantage”. Rzadko się zdarza by ten pierwszy na rynku miał przewagę, ale Postmates się to całkiem dobrze udało. W miarę szybko nauczyli się biznesu, gdy było jeszcze za wcześnie by wystąpiło zagrożenia wejścia innych (ergo duża tolerancja po stronie klientów na błędy) i w momencie, kiedy trend używania smartfonów skrzyżował się z trendem lenistwa (dowieź mi proszę jedzenie, bo nie chcę się ruszyć z domu) mieli poukładane wszystkie operacyjne elementy do tego by agresywnie rosnąć. Bycie pierwszym na rynku daje Ci przewagę tylko wtedy, gdy dobrze wykorzystasz fakt braku konkurencji, nie przepalisz wszystkich oszczędności i stworzysz model trudny do szybkiego zreplikowania

„Leanowe podejście”. Chłopaki zaczęli od pomysłu dostaw między miastami. Dość szybko zrozumieli, że częstotliwość jest zbyt mała by był z tego biznes i przerzucili się na dostaw wewnątrz danego miasta. Stworzyli aplikację dla sklepów, dzięki, której mogły one zamawiać przewóz swoich produktów do klientów, jeśli ktoś zamówił dostawą do domu. Prawie nikt z aplikacji nie korzystał, ale dostawali od klientów indywidualnych głupie zapytania z prośbą o dostawę jedzenia z pobliskiej restauracji. Na początku skutecznie ignorowali podpowiedzieli ale w końcu złamali się i zrobili test w którym zaoferowano usługę dostawy jedzenia ze wskazanej lokalizacji i o dziwo nagle zaczęło się sprzedawać 🙂

„Selektywne olewanie”. W modelu Postmates są tak naprawdę 3 grupy: restauracje, kurierzy i klienci. Poziom skomplikowania jest dość duży i jeśli chcesz iść szybko do przodu nie zrobisz wszystkim dobrze od samego początku. Skupiono się, więc na kurierach i klientach a restauracje skutecznie ignorowano przez pierwsze 3 lata. Założyciele zorientowali się, że nie mają czasu ani sił na użeranie się z restauracjami, więc całkowicie zrezygnowano z rozmowy z restauracjami, integracji systemów itp. rzeczy, które pozornie wydają się być bardzo istotne. Z punktu widzenia restauracji kurierzy Postmates kupowali dla siebie coś na wynos. W ten sposób mogli skupić się na tym by dopracować kwestię kurierów i customer experience głodnych klientów. Do rozmów z restauracjami wrócono dopiero po 3 latach, gdy mieli skalę i siłę przetargową by wynegocjować dobre warunki dla siebie i oczywiście pieniądze 🙂 . Polecamy obejrzeć poniższy filmik gdzie założyciel Postmates Bastian Lehmann tłumaczy, dlaczego im się opłaciło ignorować restaurację i skąd wiedzieli, że właśnie ich mogą ignorować bezkarnie

Jak widać nie wszyscy są tak samo ważni, w szczególności na samym początku.

„Uporządkowane operacje”. Pozornie Postmates wydaje się być prostą aplikacją do zamawiania żarcia z dostawą do domu, ale tak naprawdę trudną częścią tego biznesu są operacje i tutaj trzeba być znacząco lepszym niż cała reszta by zostać liderem. Rowery jak się domyślacie to strategiczny wybór – jadą bez problemu w korkach, w wielu miastach mają oddzielne tory, nie ma wydatków na benzynę i wpasowują się w regulacje wielu miast, które chcą zmniejszyć zanieczyszczenie powietrza. Sercem całego produktu jest algorytm, który analizuje przychodzące zlecenia i przydziela je w ten sposób by były one szybko realizowana a kurierzy mogli zrobić jak najwięcej dostaw w ciągu dnia. W tego typu biznesach gdzie nie masz własnych ludzi ważne jest zapewnienie sobie stałego dopływu podaży (kurierów), którzy chętnie i dobrze będą pracować dla Ciebie. Postmates ma obecnie ponad 20 źródeł pozyskiwania kurierów. Są to głównie młodzi ludzie, którzy chcą dorobić (około 80%), szukają elastycznych rozwiązań, które pozwolą im pracować, kiedy chcą i jak chcą. Poprzez dobór sprzętu, sposób pracy, godzin dostępności kurierzy mają też duży wpływ na swoje zarobki. Poniżej krótki filmik pokazujący jak to wygląda od kuchni:

„Zróżnicowane przychody”. Dobry biznes to taki, w którym można zarobić na wszystkim i Postmates ma naprawdę ciekawy model generowania przychodów. Zarabia nie tylko na klientach, od których pobiera opłatę za dostawę, ale również na kurierach. Dla kurierów Postmates zrobił grupę zakupową i oferuje im po lepszych cenach rowery, części, ubezpieczenia i inne usługi, dostając oczywiście prowizję od dostawców. Postmates zarabia także na restauracjach – bierze od nich tzw. backmargin (procent do sprzedaży na koniec okresu – np. miesiąca) i opłaty za reklamę. Dzięki temu Postmates może się czuć jak pączek w maśle 🙂 Rzuć okiem na potencjalne sposoby zarabiania na Twoim biznesie.

„Wciśnięcie pedału gazu”. Ponieważ segment stał się ciekawy coraz więcej firm zaczęło wchodzić w dostawy – nie tylko wspierane przez VC nowe firmy, ale również stare wygi takie jak Uber. By się nie dać zabić na własnym rynku Postmates postawił sobie za cel urosnąć 8-krotnie w 2015. Na razie im idzie całkiem nieźle a żeby nie było nudno wchodzą w kolejne kategorie dostarczanych produktów. By innym nie było za łatwo skracają też czasy dostaw (im gęstszą masz sieć tym mniej się musisz ruszać). Zaczynają się też bawić w obwoźnego dostawcę – mają gotowe posiłki i w trakcie lunchu mogą Wam dostarczyć w ciągu 15 minut jedzenie.

Tyle w skrócie. Polecamy również obejrzeć poniższy wywiad z Bastianem.

A z dalszy lektur oczywiście warto rzucić okiem na case o BlaBlaCar, Instacart, Uber, Lyft.

Nim zaczniesz kopiować ich model biznesu warto sobie policzyć w Excelu ile co kosztuje. Polecamy skorzystać z naszego szkolenia on-linowego gdzie jest pokazane krok po kroku jak zrobić model marketplace w Excelu, co jest ważne i na jakich elementach warto się skupić.

Jeśli chcesz dostawać powiadomienia  o nowych  równie dobrych artykułach StartupAkademii zapisz się koniecznie na nasz newsletter

P.s. Jeśli interesują Cię tematy restauracyjne polecamy nasz blog Smart Resto i fanpage