Od jakiegoś czasu polskim towarem eksportowym są nie tylko jabłka, mleko i lodówki, ale również zrobione w Polsce marketplace. Jednym z nich jest ZnanayLekarz / DocPlanner, któremu udało się w ciągu 3 lat przy relatywnie małym zespole wejść na 25 rynków zagranicznych i na 4 z nich być numerem jeden. Postaramy się wywnioskować, co sprawiło, że im się udało. Poniżej nasze typy 🙂

„Content Marketing”. On-linowe biznesy mają jedną zasadniczą wadę – płatne pozyskiwanie ruchu robi się coraz droższe i coraz mniej skuteczne. Ponieważ większość systemu reklamowych jest oparta o jakiegoś rodzaju aukcję to firmy konkurując o uwagę klienta podwyższają same sobie stawki. Dlatego też, potrzebujesz solidnego źródła ruchu darmowego. W przypadku ZnanegoLekarza.pl był to specyficzny content – recenzje i oceny lekarzy. W 2010 Mariusz Gralewski kupił od twórcy portal z rankingami lekarzy i zmienił go w system rezerwowania wizyt do lekarzy i dentystów. Opinie na temat lekarzy zapewniają ciągły dopływ świeżego contentu, który dobrze pozycjonuje stronę. Ten specyficzny typ contentu ma jednak swoje niedogodności. Niektórzy lekarze sądzą się z platformą o naruszenie dóbr osobistych, co pociąga za sobą duże koszty rozpraw prawniczych. Jest to pod tym kątem trochę podobny case do Uber. Oprócz tego, musisz mieć stado moderatorów, którzy przeglądają komentarze i upewniają się, że nie ma w nich niecenzurowanych słów i gróźb. Podejrzewamy, że z 150 pracowników 20-30% zajmuje się contentem. Content stanowi też znaczącą barierę wejścia na rynek – nie jesteś w stanie szybko zdobyć dużej liczby recenzji, więc trudno jest Ci się ścigać ze ZnanymLekarzem. Polecamy rzucić okiem na case Yelpa, który stosował podobne podejście – zajmował miasto po mieście by mieć pewność, że w każdym z nich pokrywa wystarczającą ilość restauracji.
Wniosek: Miej parę sensownych źródeł pozyskiwania taniego ruchu by być w stanie przeciwdziałać konkurencji

„Struktura rynku”. ZnanemuLekarzowi sprzyjała struktura rynku – duża liczba lekarzy i małych gabinetów, niewielkie wykorzystanie narzędzi on-line (poniżej 1% pomimo dużej liczby zapytań w wyszukiwarkach), w szczególności do rezerwacji wizyt no i dość duża częstotliwość korzystania z usług. To wszystko są czynniki zwiększające szanse na stworzenie udanego marketplacu. Wielu pacjentom ciężko jest znaleźć punkt odniesienia do oceny czy dany lekarz jest dobry czy też nie, więc próbują szukać w Internecie lub po znajomych kogoś zaufanego. ZnanyLekarz znacząco upraszczał rozwiązanie problemu po obu stronach. Nie musiał, więc generować  nowego problemu, tylko dostarczyć znacząco lepsze jego rozwiązanie i ustalić tak cenę by użytkownicy nadal widzieli w nim wartość.
Wniosek: Badaj każdy potencjalny rynek, w szczególności pod kątem ilości partnerów, tego jak dzisiaj szukają rozwiązania i rozwiązują problem. Więcej o metodach znajdziesz w krótkim podsumowaniu różnych metod badań.

„Wcześniejsze doświadczenia”. Najlepszym sposobem nauczenia się jak efektywnie tworzyć startup jest zrobić parę (niekoniecznie muszą Ci się udać)  :). Założyciel ZnanegoLekarza – Mariusz Gralewki miał wcześniej okazję poćwiczyć na Goldenlinie, którego był twórcą. Wziął sobie też inwestorów (Point Nine Capital), którzy mieli ogromne doświadczenie w budowaniu marketplaców (Delivery Hero, DaWanda).
Wniosek. Nawet jeśli za pierwszym razem nie odniesiesz spektakularnego sukcesu, to jest duża szansa, że nauczysz się wielu rzeczy, które Ci się przydadzą w nowym startupie. Zapewnij sobie także dobrych doradców (przykład InFakt) by mieć konstruktywną krytykę na wyciągnięcie założycielskiej ręki.

„Szybkość”. Przy marketplacach nie ma za dużo miejsca na zbyt wielu graczy – większość rynków dąży do tego, aby było od 1-3 graczy. ZnanyLekarz dość dobrze to rozumie, więc stara się jak najszybciej na każdym rynku dochodzić do pozycji nr 1, bo daje im to znaczącą przewagę – lekarzom się nie chce brać udziału w więcej niż jednym marketplacie a klienci będą zawsze preferowali te marketplace, które mają więcej lekarzy i opinii. ZnannyLekarz (DocPlanner) jest już na 25 rynkach, z czego na 4 liderem a na paru ma mocną pozycję. Bez szybkości budując marketplace zostawiasz za dużo miejsca konkurencji. Jako DocPlanner na zachodzi zdarza im się również przejąć lokalnych graczy. Jako marketpalce musisz też szybko dostarczyć wartość płatnikom (lekarzom) i użytkownikom (pacjentom). Dla lekarzy płacenie za oficjalny profil z możliwością rezerwacji ma sens jedynie wtedy, gdy dostaje, co miesiąc nowych klientów. ZnanyLekarz stara się wygenerować, co najmniej 3-4 wizyty w miesiącu każdemu lekarzowi. By dalej i szybciej rosnąć ostatnio pozyskali drobne 10 mln USD. Na ich rynku trzeba pamiętać, że jest dość duża konkurencja, na szczęście głównie koncentrująca się na dużych rynkach.

Polecamy poniższą prezentację założyciela:

Pokazywane w prezentacji slajdy znajdziesz poniżej:

Wniosek: Jeśli masz już product-market-fit spiesz się nim ktoś Cię zmarginalizuje na własnym rynku

„Model zarabiania”. ZnanyLekarz ma dość prosty model zarabiania – abonament miesięczny i na niektórych rynkach także procent od wygenerowanych wizyt. Daje to dużą przewidywalność po stronie przychodów (w szczególności mając na uwadze, że mają tylko 1% churn rate). Natomiast widać, że eksperymentują z dodatkowymi rozwiązaniami SaaSowymi dla lekarzy. Jest też duży potencjał dodatkowych wpływ ze sprzedawania nowych produktów i lekarzom i pacjentom – trochę podobnie do tego, co robi Postmates.
Generalnie robią dobrą robotę :). Widać, że jest duży nacisk na wzrost, a mniejszy na optymalizację która nie jest tak pilna mając na uwadze relatywnie niski koszt pozyskania lekarza (CAC) w stosunku do wartości jaką generuje (LTV) – wynosi on około 10% LTV. Z rzeczy, które zapewne są do poprawy do słaby emailing (dostajesz powiadomienia o nowych opiniach znanych sobie już lekarzy) i brak contentu wokół tematów zdrowotnych (jak tu zdrowo żyć drogi lekarzu 😉 ). Istnieje też ryzyko, że sieciówki prywatne (np.Luxmed i Medicover) będą stopniowo przygarniały niezależnych doktorów, co zmniejszy dostępny tort dla ZnanegoLekarze

Jeśli chcesz dostawać powiadomienia  o nowych  równie dobrych artykułach StartupAkademii zacznij obserwować nasz blog za pomocą maila 🙂 i zgarnij pakiet 18 przydatnych narzędzi.

Z dalszych lektur polecamy:

1. Historię ZnanegoLekarza
2. Praktycznym przewodnik na temat tego jak zrobić marketplace w Polsce
3. Wprowadzenie do modeli subskrypcyjnych
4. Parę wskazówek, kiedy ma sens freemium a kiedy free trial