Każdy chciałbym zrobić startupa, o którym jest głośno i przy okazji jest już wyceniany na 50 milardów USD. Uberowi jakimś dziwnym trafem się to udało i dzisiaj postaramy się to trochę wyjaśnić.  Jak zwykle przejdziemy przez podstawowe elementy, które według nas miały wpływ na to, że Uber odnosi sukces i dostaje kolejne (sięgające już miliardów dolarów) rundy finansowania. Dla niewtajemniczonych Uber to aplikacja mobilna, która pozwala zamawiać usługę przewozu (nie używanie słowa taxi nie jest przypadkowe ;)). Jest to też jeden z najbardziej znanych przykładów dysrupcji paru rynków jednocześnie.

„Customer experience”. By coś mogło rosnąć tak szybko jak Uber musi mieć dobry produkt, który zostawia tak dobre wrażenie na kliencie, że jest on w stanie z czystym sumieniem Was rekomendować swoje babci, mamie i sąsiadowi. Chłopaki z Ubera wypisali wszystkie źle oceniane elementy typowej taksówki (długi czas oczekiwania, konieczność szukania gotówki by zapłacić taksówkarzowi i czas stracony na to, słaba jakość taksówek ze wszystkimi nieprzyjemnymi zapachami, niemili i śmierdzący kierowcy itd.) i starali się albo je wyeliminować albo wyznaczyć wysokie standardy dla tych obszarów. Dużo załatwiła sama aplikacja, która pozwala za pomocą jednego kliknięcia szybko (jak na standardy amerykańskie) zamówić transport, pokazuje cenę i umożliwia płatność telefonem. Dołóżcie do tego wystandaryzowane ładne samochody, standard zachowania się kierowców i widać gołym okiem, dlaczego niektórzy pasażerowie mogą zacząć się szybko przyzwyczajać do tego typu usług. Tak znacząco poprawiony poziom pojedyncze korporacje nie są w stanie zreplikować w krótkim czasie. Dodatkowo klient ma możliwość oceny każdego kierowcę, z którym jechał.

„Supplier experienece”. Dość ważne jest przy 2-sided market, jakim jest Uber ”zrobić dobrze” też dostawcom usługi / kierowcom. Kierowcom aplikacja pozwala łatwo zbierać i przechowywać pieniądze (bez upierdliowści wymiany, co chwilę na drobne 100 złotowych banknotów). Uber dzięki swoje strategii daje też relatywnie dużą ilość zleceń w pobliżu samochodu kierowcy, więc mniej jest pustych przebiegów. Działa też efekt skali – będąc dużym operatorem samochodów przyciągasz dużo klientów, którzy nie chcą dzwonić do kolejnych małych korporacji taksówkowych i szukać dostępnej taksówki. Dostawcą odpadają również stałe koszty centrali (ale pojawia się 20% prowizja dla Ubera 🙂 ) i oczywiście nie wymagana jest licencja taksówkarz.

„Model ekspansji”. W USA podbijanie rynku odbywa się miasto po mieście, co jest świetnym sposobem na to by skutecznie zabić konkurencję, ale również by rozłożyć koszty marketingu i rozpraw sądowych na większą liczbę transakcji tak, aby te stałe koszty nie wywróciły Was pod kątem gotówkowym. Otwieranie kilku miast jednocześnie zeżarłoby zbyt dużo gotówki, którą potrzebujecie na rozwój, dlatego też Uber nie rusza do nowego miast dopóki nie uczyni z obecnie podbijanego rynku generatora gotówki.  Model ten jest zbliżony do modelu ekspansji Biedronki, o którym już pisaliśmy. Taki model ekspansji wzmacnia też customer i supplier experience – zagęszczanie sieci taksówek w jednym mieście skraca czas czekania dla klienta a kierowcom pozwala w ciągu dnia wykonać więcej przewozów, z mniejszym udziałem pustych dojazdów do klienta

„Strategia pozyskiwania klienta”. Mając dobry produkt Uber stwierdził, że dobrą strategią będzie rozdawanie darmowych próbek. Początkowo w San Franciso tragetowano ludzi zajmujących się technicznymi startupami i np. można było za darmo dojechać na konferencję. Z Polski mamy niedawny przykład dowożenia do lokali wyborczych przy okazji wyborów prezydenckich. Darmowe próbki działają dobrze, jeśli wartość klienta jest odpowiednio duża a koszt próbki nie jest zbyt duży. Jeśli większość klientów nie wraca albo mają oni niską dla was wartość (mało na nich zarabiacie) to może to być niezbyt dobra metoda (poczytaj więcej o wartości klienta oraz koszcie pozyskania klienta). W przypadku Ubera na szczęście proporcje są na tyle dobre, że wychodzą na tym na razie do przodu. Dodatkowo korzyść to fakt, że darmowe przejazdy i wysokie customer experience generuje marketing szeptany (Word of Mouth), co przyciąga kolejnych klientów i kierowców.  Uber też dość dobrze odnajduje się w regularnie powtarzających się świętach (UberWalentynki – dostarczanie kwiatów i czekoladek do ukochanej osoby w Walentynki; UberTree – dostarczanie choinek na Boże Narodzenie), lokalnych inicjatywach przy okazji startu danego miasta (np. słynny celebryta jako pierwszy kierowca, podwożenie gwiazd na festiwal w Cannes itp.), usługi on-demand (dostawa lodów, grilla w Texasie, przeloty helikopterem – UberChooper itd.) oraz kontakty ze strategicznymi partnerami (np. NFL).

„Spory prawne”. Uber dużą część swojego czasu poświęca na rozprawy sądowe z władzami lokalnymi, korporacjami taksówkowymi, konkurentami itd. Spory prawne mają 2 bardzo ważne funkcje. Po pierwsze generują niesamowitą ilość zainteresowania Uberem i tzw. earned media (bezpłatne wspomnienie Twojej firmy) we wszelkich mediach. Po drugie stopniowo pozwala Uberowi pod siebie układać prawo.

„Docelowy model biznesu”. Uber nie celuje tylko w to by być największym operatorem przewozów w osobowych miastach. Ich ambicje sięgają całości transportu ludzi i towarów w miastach. Przy obecnej skali powoli będą zmierzać do modelu Raynaira i można oczekiwać, że będą m in. w przyszłości zarabiać na reklamach, kupowanych samochodach, finansowaniu zakupów samochodów i części, dofinansowaniu lokalnym (np. po wprowadzeniu dopłat do samochodów elektrycznych). Dodajmy do tego jeszcze samochody bez kierowców i widać, że Uber może się zmienić w zautomatyzowany krwiobieg miast. Dużo uwagi też jest poświęcaniu ciągłej optymalizacji przejazdów, tak aby kierowca mógł ich więcej zrobić w ciągu dnia a pasażer krócej czekać na przejazd.

Poniżej prezentacja pokazująca rozwój Ubera, funkcjonalności produktu i wybrane akcje marketingowe:

Następnie proponujemy również przejrzeć analizę Ubera na bazie canva model:

Kolejna ciekawa prezentacja zawiera omówienie głównych elementów strategi wzrostu Ubera:

Jeśli Cię interesuje jak wyglądało tworzenie Ubera w Polsce polecamy poniższą filmik Kacpera Winiarczyka (CEO Uber Polska), który opowiada o tym

Jeśli chcesz dostawać powiadomienia  o nowych  równie dobrych artykułach StartupAkademii zacznij obserwować nasz blog za pomocą maila 🙂 i zgarnij pakiet 18 przydatnych narzędzi.

Z dalszych lektur polecamy:

1. Uber – growth engines
2. Na co wydaje Uber kasę?
3. Case Lyft – konkurencji Ubera
4. Podsumowanie na temat marketplaców
5. Case Homejoy – marketplace do czyszczenia domów
6. Pozyskiwanie klientów on-linowymi i off-linowymi metodami
7. Case Tindera

P.s. Daj znać w komentarzu jakie rzeczy, jeśli chodzi o startupy, Cię ciekawią byśmy wiedzieli o czym warto pisać