Codziennie o 9 wchodzisz do bólu znanego biura, w którym wiesz, że Twoja praca ma nie do końca tak duże znaczenie jakbyś chciał. Rozkład jazdy jest wyuczony na pamięć: pogawędka na dzień dobry z towarzyszami niedoli z open-spacea, kawka nr 1, maile, setki maili (większość wysłana jako zbiorowy korporacyjny spam), spotkanie nr 2, maile, obiad, kawa…. morze kawy, spotkanie nr 4,..,5,…,10.  Coś niby robisz, powoli idziecie do przodu ale korporacja ma swoją inercję i nie czujesz się Panem sytuacji. Być może oczami wyobraźni widzisz siebie w zupełnie innej roli lub chciałbyś zrobić coś swojego. Część ludzi w tej sytuacji tylko intensywnie marzy i w ramach odskoczni zapisuje kolejny notatnik uwagami na temat serwisu, który nie powstanie lub kawiarenki, której nigdy nie otworzy. Niektórzy jednak, bardziej odważni lub szaleni, decydują się zrobić startup po godzinach coś, co mają nadzieję na tyle urośnie, że pozwoli im w całości przejść na swoje. Dla tych z Was, którzy są gotowi podjąć to ryzyko przygotowaliśmy parę wskazówek, co robić by mniej błądzić 🙂 . Będziemy omawiać wariant samodzielnej pracy nad startupem. Można też oczywiście korzystać ze wsparcia innych.

Pomysł na biznes

Zapewne masz jakiś już pomysł na biznes. Super! Jest tylko jedno „ale”. Dobrze by było, aby ten pomysł rozwiązywał jakiś problem / potrzebę. Na świecie jest już całkiem dużo produktów, które się nigdy, nikomu do niczego nie przydały, więc jeśli masz już produkt, znajdź problemy, który Twój produkt rozwiązuje. Pamiętajcie – produkt czuje się samotnie bez problemu, z którym może stworzyć udaną parę 😉  W ten sposób powstały słynne postity. 3M wyprodukowało słaby klej i dumali długo, co się da z tego zrobić.

Bardziej rozsądnie jest zacząć nie od produktu, lecz od PROBLEMU. To podejście ma parę zalet:

1. Jeśli jest problem to jest też jakiś rynek (może za mały na Twój apetyt, ale o tym będzie dalej)
2. Gdy zaczynasz od problemu a nie produktu, to jesteś mniej przywiązany do głupich rozwiązań, które z pasją będziesz tworzył
3. Problem świetnie weryfikuje czy produkt ma sens. Jeśli dany produkt nie rozwiązuje problemu to jest on NIEPOTRZEBNY
4. Gdy zaczynasz od problemu to „zabawa” dłużej trwa 🙂 bo możesz mieć wiele potencjalnych rozwiązań. Gdy jedno z nich zawiedzie możesz spróbować kolejnego. Jako, że przy okazji problemu dobrze poznałeś klienta to będzie Ci też łatwiej znaleźć pasujący produkt. Gdy natomiast do produktu szukasz problemu musisz się uczyć kolejnej grupy klientów, co łatwe nie jest.

Zapewne zastanawiasz się, jakie pomysły na biznes mają największą szansę powodzenia i czy nie ma jakiegoś sposobu by od razu wiedzieć czy się uda? Niestety nie ma 😦 , ale są pewne rzeczy, które zwiększają szansę, że się uda.

Dobrze jest, jeśli masz bardzo dogłębne zrozumienie (najlepiej z pierwszej ręki) problemów grupy docelowej. Każdą grupę da się zrozumieć i przebadać, ale nigdy nie będziesz miał tak intymnej znajomości bólu trapiącego klienta, jaką daje własne cierpienie.

Kolejna rzecz to tzw. zasada jednego stopnia oddalenia. Bierz się za biznes, które są jeden krok od tego, na czym się znasz. Jeśli zajmujesz się marketingiem w firmie produkującej soki, to może i ma sens zajmować się czymś, co wymaga dobrego marketingu w innej dziedzinie, ale produkcja samochodów może być ździebko za trudna. Są wyjątki, ale każdy dodatkowy stopień oddalenia od tematu zwiększa poziom trudności. Innymi słowy buduj w oparciu o swoje mocne strony i nie kombinuj przesadnie 🙂

Generowanie pomysłów można robić różnie – albo ciągle albo w sesjach. Ważne jest by nie poświęcać za dużo czasu na daną ideę, jeśli nie zrobiłeś badań rynku. Potencjał Twojego pomysł na pewno jest większy jeśli istnieje podobny biznes w USA,  lub biznes oparty o podobne reguł w podobnej branży.

 

Badania rynku

Jeśli już wynalazłeś problem, którym chcesz się zająć czas sprawdzić, co myśli i robi klient, jakie ma problemy, jak duża jest konkurencja i jaką wartość dostarczają klientowi, czego obecnie brakuje, jakie są ceny, jak konkurencja zdobywa i utrzymuje klientów. Duużo pisaliśmy o tym jak badać rynek, więc polecamy przejść przez całą prezentację a jak Wam nie wystarczy to warto też sięgnąć do naszego szkolenia on-line gdzie przechodzimy krok po kroku przez każdą metodę.

Pamiętaj, że celem NIE jest sprawdzenie czy Twój pomysł jest fajny (więc nie pytaj się o to klientów) lecz czy dobrze zidentyfikowałeś problem i czy jest on tak dotkliwy jak myślałeś oraz co robią dobrze i źle konkurenci. Jeśli wyjdzie Ci, że nie ma konkurencji, powtórz wszystko jeszcze raz, bo takie rzeczy się w naturze nie zdarzają. Jeśli nie ma konkurencji może być ku temu dobry powód (który warto zidentyfikować) jak np. brak popytu 🙂 lub uwarunkowania prawne. Warto też pamiętać, że konkurencję definiuje KLIENT a nie Ty. Jeśli robisz odkurzacze to Twoim konkurentem nie są tylko inni producenci odkurzaczy ale także Ci od mioteł, mopów, sprzętu do wycierania kurzów oraz firmy sprzątające.

Drobna wskazówka co do tego ile powinno to trwać – wstępne badania nie powinny Ci zająć więcej niż 2 tygodnie i na tym etapie, jeśli dobrze to wykonałeś ukatrupisz 50% swoich pomysłów.

Z pierwszych rzeczy, które na pewno warto zastosować to bottom-up approach i przejrzenie na SimilarWeb Twojej konkurencji on-linowej.

Badania rynku powinny Ci zająć per 1 pomysł od 8 do 80 roboczogodzin. Nie rozwlekaj tego też straszliwie w czasie. Po 2 tygodniach powinna być decyzja na TAK albo NIE

 

Model biznesu.

Warto wiedzieć, w co się pakujesz….a to oznacza rozumienie, w jaki modelu przyjdzie Ci działać. Biznesy potrafią się różnić. http://www.znanylekarz.pl/ i http://kwejk.pl/ to strony internetowe, ale zupełnie inne typy biznesów – dostarczają innej wartości klienta, na czym innym zarabiają, inne rzeczy są dla nich ważne. Poniżej krótka ściąga co jest do wyboru 🙂

Więcej na ten temat biznesów on-linowych znajdziecie w Lean Analytics (bierz wersję angielską – polska jest słabo przetłumaczona; możesz zacząć od filmiku wprowadzającego do lean analytics) i w naszej prezentacji o modelach biznesowych.

Nie wiesz nadal do końca jak zakwalifikować swój biznes? Proponujemy przejrzeć bazę naszych casów gdzie macie podanych ponad 100 przykładów. Jeśli nadal masz wątpliwości, pisz w komentarzu – na pewno pomożemy 🙂

Warto też rozpisać swój model używając Canva Model lub Lean Canva. Lean Canva bardziej jest przystosowana dla startupów, ale są gusta i guściki. Poniżej Lean Canva

Więcej o Lean Canva dowiesz się w 5 filmikach przygotowanych przez Asha – autora koncepcji. Jeśli Cię interesują marketplace to przeczytaj również poradnik o tym jak robić marketplace w Polsce?

 

Czy się opłaca?

Celem tego etapu jest ustalenie czy w Twoim, dobrze już zbadanym pomyśle / problemie, w przyjętym modelu biznesu są pieniądze.

Na tym etapie oprócz zidentyfikowanego problemu i pomysłu na rozwiązanie go (mowa oczywiście o Twoim produkcie lub usłudze) powinieneś mieć całkiem dużo danych na temat klienta, konkurentów i wielkości rynku. Powinieneś mieć też już dość dobre wyobrażenie na temat tego, jaki jest model Twojego biznesu. Pora, więc poznęcać się nad Excelem. Policz koszty i zobacz jak będą wyglądać przychody (koniecznie wypisz, przy jakich założenia działasz).
Tutaj ponownie odpadnie dość dużo pomysłów, bo rynek się okaże zbyt mały albo koszty zbyt wysokie by dalej się bawić w zgłębianie tematu. Selekcja na tym etapie jest bardzo ważna, bo warto zabić w zarodku nieperspektywiczne tematy

O tym jak przekuć myśli i luźne pomysły na biznes na solidny i bezwzględny Excel napisaliśmy długi artykuł z filmikiem, który warto obejrzeć. Ważne jest, by oprzeć model Excelowy o Wasz model biznesu zapisany, jako np. Lean Canva oraz  Twoje założenia, na temat zachowania klienta, cen, kosztów, KPIów itd. Takie podejście pozwoli Ci na etapie testów modyfikować model i zobaczyć czy nie ma zmian, które mają wpływ na sens robienia danego biznesu.

 

Czy jesteś właściwą osobą na ten biznes?

Pomysł na biznes może być ok, bo rozwiązuje rzeczywisty problem; z badań rynkowych i modelu w Excelu wyjdzie Ci, że potencjał jest ogromny, ale może się okazać, że  problem po prostu tkwi w…..Tobie.

Do każdego biznesu potrzeba pewnego zestawu umiejętności i doświadczenie. Wszystko da się pozyskać z rynku, ale nie koniecznie na samym początku, gdy nawet Firmą Krzakiem nie jesteś i zapewne szastać gotówką też nie chcesz. Dlatego, warto na tym etapie zrobić mapę kompetencji i zastanowić się, które kompetencje i jak zapewnisz. Tak jak pisaliśmy założyciele powinni mieć, co najmniej 50% potrzebnych zdolności i lepiej by ich nie było więcej niż 3 (zwiększa to znacząco problemy z koordynacją).

O tym jak znaleźć ludzi dużo pisaliśmy, ale co do zasady bierz sprawdzonych w boju (a nie imprezie) ludzi, którzy Cię uzupełniają (w sumie jesteście mniej niekompetentni).

Jeśli nie wnosisz nic do danego biznesu to raczej odpuść sobie.

 

MVP

Większość ludzi w tym momencie szuka informatyka i kasy z dotacji by zrobić produkt, który mają w głowie. To niestety jest zazwyczaj wielki, wielki błąd. Załóż sobie na początek, że Stevem Jobem nie jesteś i że nadal Twoja wiedza na temat tego, co klient rzeczywiście chce może być mocno ułomna. Budując od razu produkt przepalisz kasę, stworzysz coś, co nie będziesz mógł łatwo zmieniać i co nie pozwoli Ci zbierać feedbacku oraz uczyć się na temat konsumenta. Dlatego, warto zacząć od czegoś prostego, taniego i szybkiego w realizacji by na czymś bardziej namacalny sprawdzić rzeczywiste potrzeby klienta. Taką opcją pośrednią, prostym produktem, który jednak ma w sobie obietnicę najważniejszej wartości dla klienta jest MVP – Minimum Viable Product.

Czy może być MVP? Przybiera on różne postacie i formy. Przykłady znajdziecie w naszej prezentacji o MVP. Głównie mówi się o landing pageach, ale w dużej mierze dobór MVP zależy od tego, co chcesz testować. Przy pisaniu „Running Lean” Ash Maurya jako MVP użył blogu i warsztatów; chłopaki z UXPin z kolei zrobili wpierw wersję drukowaną, a Drew Houston z Dropboxa nakręcił filmik produktu, którego jeszcze nie zbudował.

Bardzo ważne jest by Wasze MVP miało następujące cechy:

1. Dużo tańsze niż produkt docelowy do zrobienia,
2. Jesteś w stanie go zrobić dużo szybciej niż produkt docelowy,
3. Zawiera TYLKO najważniejsze (dla klienta) funkcjonalności,
4. Jest wysoce modyfikowalny i odwracalny (plastelina),
5. Pozwala Ci testować z klientem większość hipotez tworzących twój biznes model.

Jak pisaliśmy dobór MVP zależy od tego, co chcesz testować. Warto oczywiście testować na początku rzeczy, które są najbardziej ryzykowne.

Poniżej macie wyjęte z naszej prezentacji przykłady MVP dla restauracji. Omówione też jest na darmowym szkoleniu na Udemy

Jak widać z przykładu, jeśli uważacie, że najbardziej ryzykowną rzeczą jest zwystrój, to powinniście wynająć mieszkanie jako MVP lub zrobić to u siebie. Jeśli natomiast raczej lokalizacja, to foodtruck jest lepszą opcją.

Ile czasu powinno Wam zająć zrobienie MVP? Zależy to o rodzaju MVP – niektóre zrobisz w godzinę a nad innymi spędzisz 1-2 miesiące. Mając MVP powinieneś go pokazać klientom. Jeśli jest to on-linowe MVP – wysyłasz go do listy kontaktów, którą zebrałeś w trakcie wywiadów z prośbą o opinię. Następnie ustawiasz reklamy na adwordsach i facebooku, wrzucasz link do produktu na 1-2 fora. Jeśli jest to off-linowe MVP powinieneś pójść z nim do klientów i zobaczyć jak na nie reagują.

Jeśli całkiem nieźle reagują na MVP zacznij je sprzedawać i zbierać kasę za MVP albo pierwszy prosty produkt. Nie ma lepszej weryfikacji niż pieniądze 🙂

Gdy klienci nie są do końca zadowoleni z MVP, to na bazie ich feedbacku powinieneś zmieniać MVP i po każdej zmianie pokazywać je klientom do momentu kiedy będą gotowi za nie zapłacić. Dobrze jest na to dać sobie nie więcej niż 4-8 tygodni, co daje Ci 4-8 modyfikacji MVP. Jeśli w 8 krokach nic się nie dzieje to czas na pivot (zmianę modelu biznesu, grupy klientów, produktu) lub porzucenie pomysłu 🙂

Omówione przykłady MVP znajdziesz też w naszym  darmowym szkoleniu na temat MVP.

Przejrzyj też przykład MVP dla książki. Możesz też rzucić okiem na przykłady MVP dla marketplaców.

 

Pozyskiwanie klientów

W trakcie badań rynku zapewne pojawiło się Ci parę pomysłów na pozyskiwanie klientów. Paru klientów mam nadzieję, już pozyskałeś. Po fazie MVP warto usiąść i zmóżdżyć się nad różnymi dróżkami jakimi mogą przyjść do Ciebie klienci. Nawet jeśli produkt jest już ok, musisz mieć w miarę tanią metodę wyłuskiwania i utrzymywania klienta. Warto więc stworzyć plan pozyskiwania klientów (acquisition / distribiution plan). Nasza propozycja to:

1. Wymyśleć 30 sposobów na pozyskanie klienta
2. Wymyśleć 20 sposobów na utrzymanie klienta
3. Wymyśleć 20 sposobów na zwiększenie jego wydatków u Was.

Jeśli potrzebujesz inspiracji przejrzyj przegląd metod on-linowych i off-linowych, nasze case gdzie mówimy, kto jak sprzedawał oraz 19 sposobów na zwiększanie wartości klienta. Musisz też przestawić swoje myślenie na myślenie poprzez lejek sprzedażowy – niewielu potencjalnych klientów kupi od Ciebie; większość odpadnie na jednym z etapów lejka. Warto rzucić okiem na Pirate Metrics (AARRR) gdzie macie pokazany w jaki sposób analizować lejek sprzedażowy. Pamiętaj, że z 80-90% Twoich pomysłów się nie uda ale za to te które się udają dadzą organizacji porządnego pozytywnego kopa do przodu 🙂

 

Czas na decyzję

Ok. Zacząłeś z luźnego pomysłu, przebadałeś rynek, policzyłeś czy się opłaca, zrobiłeś MVP i okazało się o dziwo, że wszystko gra i będą z tego pieniądze. Jeśli się nas posłuchałeś to zajęło Ci to od 1 do 2 miesięcy i do 10 tys. PLN a nie 2 lata i 200 tys. PLN. Czas jednak zbudować produkt, a oprócz tego porządną maszynę do sprzedaży. Tak więc masz parę decyzji do podjęcia:

1. Czy nadal chcesz się w to bawić? Czy masz z tego fun? Zdarza się, że kasa chyba jest, ale jakoś straciłeś zapał i ochotę – wolisz znaną stabilną pracę i tyle. Warto być szczerym ze samym sobą.
2. Jak zapewnisz potrzebne kompetencje w szczególności IT, sprzedaż, marketing? Wcześniej musiałeś sobie rozrysować mapkę kompetencji, aby wiedzieć poglądowo, czego dany biznes wymaga; tutaj już warto się zdecydować jak zapewnisz sobie każdą kluczową kompetencję. Możesz stwierdzić np., że znajdujesz sobie co-foundera technicznego ale podpieracie się też software housem; sprzedaż zajmiesz się sam a do marketingu i wzrostu i zatrudnicie sobie jedną osobę. Każda decyzja jest dobra byle była podjęta. Dużo startupów niestety wyznaje zasadę, że jakoś to się ułoży. Samo się nic nie ułoży – jeśli do danej rzeczy nikogo nie wyznaczyłeś / zatrudniłeś / nająłeś to się to po prostu nie wydarzy ……
3. Jaki będzie Twoje i pozostałych, co-founderów zaangażowanie czasowe? Startup wbrew pozorom da się ciągnąć dość długo jako projekt po godzinach, ale musi być to robione świadomie. Jeśli Ty postanawiasz, że będziesz robił tylko na pół etatu w startupie a wymagany jest cały etat to musisz na swoje miejsce zatrudnić osobę lub wyoutsourcować częściowo proces. Dużo założycieli startupów niestety zakłada, że „jakoś damy radę”. Ustal też „ground rules” założycieli by nie było ofiar śmiertelnych 😉
4. Skąd i kiedy bierzecie kasę? Model w Excelu który, przygotowaliście i coraz lepsze dane z rynku powinny Wam podpowiedzieć ile kasy palicie. Musicie nadal podjąć decyzję jak ją pokrywacie: z kasy założycieli, dotacji, funduszy zalążkowych czy z crowdfundigu ? Zajrzyjcie na listę potencjalnych źródeł finansowania, ale co do zasady idealne rozwiązanie to szybkie dojście do zysków :). Warto sobie też odpowiedzieć na pytanie czy warto brać inwestora do spółki po to by mieć szybszy wzrost?
5. Czy formalizujecie startup? Znów nie trzeba od razu robić spółki z o. o. by robić startup. Jest kilka rozwiązań tej sytuacji – przychody puszczać przez inną spółkę lub na jednoosobową działalność, używać serwisów obsługujących mniejsze lub większe płatności itd. Jak zwykle podejmij świadomą decyzję 🙂
6. Na jakich KPI skupisz się w ciągu pierwszych 3-6 miesięcy? KPI warto mieć zdefiniowane, nazwane i śledzić je od samego początku. Pozwolą Ci one trochę mniej być pod wpływem własnych emocji i myśleć rozsądnie. Po inspirację, co jest ważne sięgnij do naszego szkolenia o modelach biznesowych lub Lean Analytics.
7. Kto będzie Twoim Advisory Board? W startupie nie masz szans mieć wszystkich kompetencji na najwyższym poziomie. Warto się też uczyć na cudzych błędach i mieć kogoś, kto ma większy dystans do Twojego ukochanego idealnego startupu. Zapewne widzieliście zdjęcia nowo-narodzonych dzieci. Dzieciaki zawsze są na tych zdjęciach  brzydkie jak cholera (co dziwić nie powinno mając na uwadze co przeżyły), ale każdy rodzic uważa, że akurat jemu urodziły ładne dzieci. Musisz mieć kogoś, komu ufasz, kto Ci powie, że błądzisz albo kręcisz się w kółko.

 

Parę końcowych myśli

Startup po godzinach nie jest łatwy – musisz żonglować wieloma zadaniami, priorytetami i nadal mimo wszystko iść szybko do przodu. Masz jednak wiele przewag: masz trochę pieniędzy, więc nie cierpisz na syndrom studenta-gołodupca, który chciałby, ale nie ma za co; masz jakieś już doświadczenie, które wbrew pozorom pomaga (bo masz bardziej realne wyobrażenie na temat tego na świat funkcjonuje.

Warto jednak pamiętać o paru rzeczach:

1. Poświęć odpowiednią ilość czasu i zasobów. Jeśli masz na startup poświęcać po 2-3 godzinki, co drugi tydzień a dojście do MVP zajmuje Ci 1,5 roku to daj sobie spokój. Z jakiś przyczyn nie zależy Ci na tym etapie Twojego życia tak mocno na problemie, który ma rozwiązać startup; nie jesteś zdeterminowany i zaangażowany a tego wymagają nowe wyzwania takie jak startup. Minimalna ilość czasu, jaką musisz mieć na pierwszym etapie (do MVP włącznie) to 20-30 godzin tygodniowo i do MVP powinieneś dojść w ciągu 2 miesięcy. Co sprytniejsi biorą urlop by spokojnie zbadać rynek, popróbować sprzedawać i zbudować MVP.
2. Nazwa, logo, kolory firmowe nie mają znaczenia, więc nie spędzaj na nich za dużo czasu. Kup gotowca lub zrób w 1-2 godzinę np. przy użyciu Canva. Jak Ci startup wyjdzie zatrudnisz profesjonalnego grafika i wszystko poprawisz. Jeśli można sprzedawać żarówki marki OSRAM i pizzę jako Gruby Benek to Ty też dasz radę z dziwną nazwą 🙂
3. Szybkość i decyzyjność ma znaczenie. Lepiej szybko podjąć decyzję i jak się okaże niedobra to się z niej wycofać niż stać w miejscu i dumać.
4. Stosuj time-blocking, czyli ustalaj sobie przedziały czasowe w ramach, których musisz daną rzecz zrealizować. Zawsze się da zrobić coś lepiej, ładniej, dokładniej, ale to nie ma znaczenia dopóki nie wiesz czy masz coś, co ludzie chcą czy też nie. Także w każdej możliwej sytuacji ustalaj deadline – do kiedy coś musisz zrobić np. zrobić najlepsze możliwe MVP do czwartku
5. Nie tyle skupiaj się na swojej pasji, co na tym co Ty możesz wnieść do rozwiązania danego problemu. Widzieliście legiony skrzeczących, którzy pojawiali się w X-factory lub Idolu bo mieli pasję śpiewania? Jeśli nie masz talentu w danej dziedzinie to pasja nie wystarczy. Polecamy prezentację Bena Horowitza na ten temat

 

Jeśli chcesz dostawać powiadomienia  o nowych  równie dobrych artykułach StartupAkademii zapisz się koniecznie na nasz newsletter 🙂  i zgarnij pakiet 18 przydatnych narzędzi.

Na sam koniec 6 rad, które Ci podsumowują zdrowe podejście do startupu:

Tyle z naszej strony. Działajcie i dawajcie znać jak Wam poszło.  Jeśli macie pytania piszcie w komentarzu – z chęcią odpowiemy 🙂

Z dalszych lektur warto również sięgnąć do:

1. Poradnika jak zrobić marketplace w Polsce?
2. Jak udanie skopiować pomyłs na biznes.
3. Oszacuj swoje szanse na sukces dzięki prostej aplikacji  i przeczytaj jak zwiększyć swoje szanse
4. Szkolenie o tym jak dobrać MVP do swojego startupu
5. Jak robić dobrze cold-calling?
6. Przegląd tradycyjnych modeli biznesowych
7. Top 10 książek o startupach
8. Top 10 sposobów jak znaleźć łatwo ciekawy pomysł na startup
9. Model freemium
10. Modele subskrypcyjne
11. Tworzenie swojego modelu w Excelu i szkolenie pokazujące jak robić model w Excelu
12. Tworzenie biznesu usługowego krok po kroku
13. Biznes gastronomiczny robiony przy użyciu lean startup