Nie zbudujesz firmy bez klientów. Jedną z trudniejszych i ważniejszych rzeczy przy budowie startupu jest pozyskanie pierwszych 10 optymistycznie nastawionych klientów, którzy uwierzą w Twój, daleki od ideału produkt . Ilość nie brzmi ambitnie i na pozór jest to łatwe, ale jak dowodzą tego niezliczone zastępy nieudanych startupów tych 10 pierwszych klientów (early adopters) w dużym mierze zdefiniuje Twój biznes i produkt. Nie jest to na pewno łatwe. Dziś poopowiadamy, po co Ci pierwsi klienci, co oni Ci dają i jak ich zdobyć.

Po co Ci pierwsi klienci?Każdy klient oczywiście jest mile widziany bo generuje Ci rentowne (miejmy nadzieję 😉  ) przychody. Tych pierwszych 10 ma jednak dodatkowe zalety i musisz ich dogłębnie poznać. 10 pierwszych klientów powinno pozwolić Ci:

1. Zweryfikować Twój pomysł na biznes. Rzadko to, co jest w Twojej głowie będzie się pokrywać z tym, co nurtuje klienta. Pierwsi klienci pozwolą Ci zweryfikować w realu Twój pomysł i sprawdzić czy ma on w ogóle sens. Musisz oczywiście wywiady robić w odpowiedni sposób, by nie wpłynąć na klienta i nie usłyszeć tylko tego co co chcesz usłyszeć.
2. Wycenić rynek. Problem i rozwiązanie mogą się okazać ważne dla klienta ale mimo wszystko musisz wycenić co Twój produkt zmienia w ich życiu (ile zyskają, ile oszczędzą itd.). Na podstawie tego będziesz w stanie ustalić cenę i oszacować realny popyt na Twój produkt (ilu klientów i jak często będą korzystać z Twojego produktu). Po tym jak produkt trafi do pierwszej 10, powinieneś zmodyfikować swoje wcześniejsze oszacowania zgrubne oszacowania wielkości rynku (np. robione metodą bottom-up) i potwierdzić czy rynek nadal jest dla Ciebie ciekawy. Ze zbyt małej niszy nawet mały zespół chudych startupowców nie wyżyje 😉
3. Dać Ci pierwsze przychody. Mówiąc klient mamy oczywiście na myśli kogoś, kto
   płaci za Twój produkt a nie tylko korzysta z darmowej wersji. Darmowy klient to nie klient tylko użytkownik. Otrzymywanie pierwszych pieniędzy za swoją pracę da Ci niesamowitą satysfakcję a i pozwoli zrobić to wszystko co naiwnie naobiecywałeś 🙂 Jest to też najmocniejsze, najabrdziej wiarygodnie potwierdzenie, że masz do czynienia z biznesem a nie hobby.
4. Stworzyć acquisition plan. Acquisition plan to nic innego jak wszystkie potencjalne sposoby pozyskiwania klienta, które testujesz non-stop i wybierasz najlepsze, efektywne kosztowo sposoby. Pierwsza 10-tka pozwoli Ci zweryfikować część z tych pomsyłów i podrzuci parę nowych, często nieoczekiwanych metod. Warto być krytycznym wobec samego siebie i wyliczyć sobie w Excelu, ile Cię kosztuje pozyskanie danego klienta. Pamiętaj, że na początku koszt pozyskania klienta nie jest najistotniejszy – możesz go znacząco zmniejszyć a i główne zadanie na tym etapie to sprawdzenie biznesu.
5. Sfinansować Twój startup. W niektórych przypadkach pierwsi klienci pozwolą Ci sfinansować Twój startup. Brzmi zapewne dziwnie, ale polecamy rzucić okiem na case, który pokazuje jak zrobić startup za pieniądze klienta
6. Pierwsi klienci często stają się częścią Twojego Customer Advisory Board – czyli ciałem, które pozwala Ci rozwijać dalej startup i pierwsze testuje Twój produkt. Trochę przypomina to Advisory Board.

Kiedy powinieneś zdobyć pierwszych klientów
Większość startupów, które widzimy na office hours lub na eventach niestety zaczyna pozyskiwać klientów wtedy, gdy ma już całkiem rozbudowany produkt. To jest niestedy bardzo duuuży błąd. Styczność z rzeczywistością boli i często okazuje się, że poszło nie w nie w tą stronę, co trzeba.

Nie ma to jak wydać 100-200 tys. i przy pierwszym spotkaniu z klientem dowiedzieć się, że produkt jest całkowicie bezużyteczny i nadaje się do kosza.

Może część z Was lubi hazard, ale ja osobiście wolę wiedzieć, że biegnę we właściwym kierunku. Dlatego zacznij pozyskiwać klientów na samym początku, wtedy gdy robisz badania rynku. Powtarzaj to też na etapie budowania MVP. Pierwsza 10 powinna się pojawić najpóźniej przy 3-4 iteracji MVP. Wyrzuć udawaną skromność i nieśmiałość przez burtę i pytaj się każdego napotkanego potencjalnego klienta. W najgorszym przypadku  powie Ci „nie”. Uwierz mi, od tego jeszcze nikt nie umarł 😉 . Podobnie jak w przypadku poszukiwań partnera na całe życie (lub 1-dniowy jego wycinek) tego kwiata pół świata. Jak to mawiała moja koleżanka „Lepiej spróbować i może dostać w twarz niż nie spróbować”. Klient jest o tyle przyjemniejszy, że w twarz nie daje 🙂

Jak możesz zdobyć pierwszych 10 klientów.
Sposobów jest multum i nie chcemy Cię zasypać mnogością wariantów. Skupimy się więc na paru sugestiach jak to zrobić szybko i tanio:

1. Znajomi i znajomych. Zacznij od własnej sieci kontaktów i kontaktów Twoich znajomych. Podobno między dowolną parą osób na świecie jest 6 stopni odległości (znajomy-znajomego-znajomego- znajomego- znajomego- znajomego), więc jak poszperasz dobrze wśród Twoich kontaktów powinno się 2-3 klientów udać pozyskać. Gdy więc masz jakiś zarys pomysłu w głowie łap za telefon i maila i szukaj
2. Wodopój. Myśliwi wiedzą, że można ganiać gazele po sawannie, stepie, ale poza zmęczeniem i zdartymi stopami niewiele z tego wynika. Dlatego, też raczej wolą czaić się koło wodopoju gdzie zwierzaki prędzej czy później muszą się pojawić. A gdy się pojawią to w takiej ilości, że nawet myśliwy fajtłapa da radę coś upolować ;). Musisz, więc znaleźć „wodopój”, przy którym bywa Twój klient. Tym „wodopojem” będą miejsca gdzie Twój potencjalny klient bywa często, systematycznie i najlepiej w dużej ilości . Potencjalne miejsca to np.: eventy, stowarzyszenia, imprezy, miejsca które jednoznacznie definiują jego przynależność do interesującego Cię segmentu. Dla studentów takimi „wodopojami” są: akademiki, budynki akademickie, biblioteka, kanciapy organizacji studenckich, wszelkie imprezy studenckie itd. Dla fizycznie aktywnej osoby: fitness kluby, szkoły tańca, imprezy na swieżym powietrzu, obozy sportowe, maraton itp. Znajdź wodopoje swojej grup docelowej – przejrzyj jeszcze raz jak badać rynek – jest tam wiele praktycznych wskazówek jak to robić.
3. Cold calling. Pisaliśmy o tym jak robić w praktyce cold calling, także polecamy wdrożyć nasz poradnik przy pozyskiwaniu pierwszych 10 klientów. Jeśli działacie na rynku B2B to warto sięgać do Linkedina –  znacząco przyspiesza robotę.
4. Landing Page (mini strona). Jednym ze sposobów, jest oczywiście przyciąganie ruchu poprzez płatną reklamę on-line na Wasz landing page, gdzie zbieracie maile od potencjalnych klientów. Następnie de facto używacie metod z cold callingu by go pozyskać. To taki bardziej warm calling ;). Często tego typu landing page przybierają formę early access page/ pre-launch page/ waiting list. Metoda szybka, ale musisz trochę gotówki spalić. Z powodzeniem wykorzystał Dropbox do zebrania kilkudziesięciu tysięcy maili.
5. Content marketing. Kolejnym sposobem jest oczywiście content marketing. Musisz oczywiście wpierw zbudować sobie pozycję albo autorytetu albo ciekawego miejsca, gdzie niejako ludzie będą chcieli bywać. W tym przypadku, Ty tworzysz swój własny wodopój 🙂 Dobry przykład to oczywiście ZnanyLekarz gdzie, wpierw powstały opinie a dopiero potem powstał na bazie wygenerowanego ruchu startup. Podobnej metody my próbujemy ze Smart Resto. Jeśli myślisz o tej metodzie, koniecznie przejrzyj poradnik o tym jak robić dobrze content marketing w B2B i o tym jak użyć You-Tube do promowania swojego startupu. Warto pamiętać, że jest to metoda wolna i zajmie Ci trochę czasu, ale daje się ją połączyć z pracą na etacie
6. Marketplace. Pierwszego klienta warto pozyskiwać tam gdzie jest już ruch i są dokonywane transakcje. Idealnym sposobem są marketplace, sprzedające produkty podobnego do tego, co Ty oferujesz lub produkty do Twojej grupy docelowej. Jeśli działasz na B2B szukaj też marketplaców, na których wystawiają się Twoi klienci (jeśli jesteś w tej kategorii rzuć okiem na listę marketplaców jaką przygotowaliśmy).
7. Miejsca on-line z dużym ruchem. Wirtualnym odpowiednikiem wspomnianego wodopoju są wszelkiego rodzaju fora, grupy na facebooku i grupy na Linkedinie. W przypadku amerykańskiego rynku warto także sięgnąć do Quory, Reddita, Twitter. Bez względu na medium zasada jest taka sama – musisz wejść w dyskusję z potencjalnymi klientami, dodać wartości, zrozumieć, co im siedzi w głowie i sercu, a dopiero potem próbować im sprzedać swój nie do końca istniejąc produkt. Trzeba pamiętać by bywać tam gdzie są Twoi klienci. Jeden z najczęstszych błędów to szukanie klientów na grupie Rozmowy o Startupach – jeśli startup to nie Twoja grupa docelowa to raczej tam klienta nie znajdziesz ;).
8. Partnerzy strategiczni. Jeśli nie masz ruchu zdobądź partnera, który ma dostęp do potencjalnych klientów. Jeśli masz produkt dla dzieci idź do SMYKa, jeśli dla fitnessów lub ludzi dbających o zdrowie to udaj się do Benefit System. Innymi słowy zamiast spróbować rozsupłać węzeł przetnij go 🙂

Daj znać w komentarzu jak Tobie się udało pozyskać pierwszych 10 klientów – z chęcią posłucham 🙂

Pierwszych 10 klientów jest najważniejsze, bo to praca z nimi zdecyduje o tym jak będzie wyglądał Twój produkt i czy Twojej firmie się uda zaistnieć. Dlatego traktuj ich po królewsku :), dawaj standard niespotykany wśród konkurencji i reaguj z szybkością światła na ich zachcianki. Jak tych 10 nie dopieścisz to kolejny 1000 nie przyjdzie 😛

Na deser polecamy posłuchać podcastu o tym jak zdobywać pierwszych klientów w SaaSie oraz historię startupowców, którzy opowiadają jak udało  im się pozyskać pierwszych klientów

Z dalszych lektur polecamy:

1. Case Hubsbtaff pokazujący jak zdobyli pierwszych klientów
2. Przegląd tego jak różne firmy zdobywały swoich pierwszych klientów
3. Przykłady tego jak konkretne firmy zdobywały pierwszych użytkowników
4. Poradnik o sposobach na zdobywanie klientów
5. Podacst Hitena i Steli o tym jak pozyskać pierwszych 10 klientów
6. O tym jakie są sposoby pivotowania
7. Sposoby generowani ruchu on-line i off-line
8. Słowniczek startupowca, gdzie wytłumaczone są podstawowe terminy
9. Wywiad z Gagan Biyani (twórca Udemy i Sprig ) na temat pozyskiwania pierwszych klientów
10. Pozyskanie pierwszych 5 000 USD w MRR w SaaSie
11. Growbots opowiada o tym jak zarobił 1 mln dolarów