Jakiś czas temu pisaliśmy o tym, że jedną z najważniejszych rzeczy w startupie jest pozyskanie trafficu do Twojego biznesu, uświadomienie klientom, że istniejesz i że Twój produkt jest ciekawy, warty przynajmniej rzucenia na niego okiem (więcej tutaj). Wtedy skupiliśmy się na on-linie dzisiaj podpowiemy, co można robić, gdy Wasz biznes jest biznesem off-linowym. Poprzednio opisane metody trzeba jak najbardziej przy off-linie również stosować, ale gdy masz fizyczną siedzibę, otwiera się przed Tobą wachlarz nowych możliwości

Sposoby pozyskiwania trafficu możemy podzielić na 3 grupy: onwned media, earned media i bought media. Poniżej w takim podziale opiszemy, co można jeszcze dodatkowo robić, gdy Twój biznes jest dla klienta fizycznie namacalny.

„Owned media”, czyli w pełni kontrolowane przez Ciebie powierzchnie, na których robisz, co chcesz i kiedy chcesz. W off-linie nadal masz do dyspozycji całą paletę rozwiązań on-linowych (stronę, newslettery, facebooka, bloga itp.), ale dużo większą rolę będą w Twoim przypadku stanowić metody dostępne głównie dla off-linu.

Podstawowy magnes, który wygeneruje traffic to oczywiście miejsce w szczególności lokalizacja. Najlepiej to widać w przypadku restauracji – jeśli jesteś w centrum handlowym, tudzież przy ulicy o dużym ruchu to, co by się nie działo traffic masz zapewniony. Jeśli jesteś w bocznej uliczce 50 metrów dalej może się okazać, że będzie dużo trudniej przyciągnąć nawet część tego trafficu. Miejsce to też to, co się dzieje wkoło Twojego lokalu – tabele, oznaczenia informujące i naprowadzające na Twój biznes a także to jak wygląda ono w środku. Parę lat temu, pomimo polskiej relatywnie mroźnej zimy lokale zaczęły się robić bardziej otwarte i przeszklone. Wszystko po to by przyciągnąć wizją ciepłego kąta z kawą do środka. Między innymi, dlatego niektóre biznesy on-linowe starają się tworzyć byty bardziej namacalne (patrz wyspy http://www.wyjatkowyprezent.pl/ w centrach handlowych). Twoje miejsce pozwala Ci również stworzyć spójny komunikat, daje możliwości klientowi zanurzyć się w świecie twojego brandu. Dobre przykłady to oczywiście Starbucks i iStory. We własnym miejscu możesz też bardzo mocno reklamować samego siebie (patrz Cinema City, TVN, które część czasu poświęcają na reklamę swoich brandów) lub swoją nową (tudzież specjalną) ofertę (np. śniadanie w restauracjach, albo zmienione menu)

Kolejny element dostępny głównie dla off-linu to Twój produkt, w szczególności opakowanie. Tutaj możesz nie tylko umieścić świetną fotę, slogan i swoje logo, ale też umieścić dowolną ilość informacji funkcjonalnych na temat produktu i jego zastosowań. W sklepach zapewne nie raz zauważyłeś, że jest zastawiana duża przestrzeń tym samym produktem po to by klient łatwo znajdował go.

Można też dużo trafficu wygenerować przez wszelkiego rodzaju zdarzenia w Twoim miejscu (koncert, spotkanie z kimś ciekawym w Twojej siedzibie, okresowe wystawy, okresową ofertę związaną z jakimś zjawiskiem itp.). Nietypowa strategia trochę nawiązująca do tego to słynne metalowe blaszki Inpostu dodawane do zbyt lekkich listów. Było to wymuszone prawem ale dało dużo trafficu firmie.

Ostatni element, który generuje Ci traffic z kategorii owned media to oczywiście Twoi ludzie. Do tej kategorii można zaliczyć zarówno czapeczki, plecaki i przybory biurowe, którzy Twoi pracownicy roznoszą po mieście jak i slogany na samochodach służbowych oraz to, co mówią o Twojej firmie innym. Dobrze zaszczepione, poparte przykładem wartości są w stanie zrobić różnicę

Do poczytania w tym temacie polecamy:

1. Jak poprawiać zyski restauracji
2. Jak zarządzać szkołą tańca
3. Case Salad Story
4. Case Integer / Inpostu
5. Case Cinema City

 „Bought media”, czyli każda forma komunikacji o Tobie, za którą zapłaciłeś. Tutaj sprawa jest prosta – płacisz, więc wymagasz. Jak pisaliśmy wcześniej przy metodach on-linowych  musisz mieć dobry content do pchania w postaci reklamy i dobrze dobierać platformę do grupy użytkowników. Z form, które są najpopularniejsze warto wspomnieć o ulotkach (używane lokalnie; coraz mniej skuteczne), kupony rabatowe rozdawane przez Ciebie lub inne podmioty (mają wygenerować wizytę u Ciebie – patrz rozdawane kupony w Cinema City), katalogi Twoich produktów (patrz IKEA), reklama outdoorowa (czyli bilboardy), TV, radio, gazety drukowane. Wybór jednej z formy mocno zależy od Twojego celu np. radio i outdoor są zazwyczaj lepsze do komunikowania specjalnych ofert. Z TV, jeśli nie jest to Twój produkt lub nie masz wyłączności ciężko jest wstrzelić się z ofertą (ktoś może mieć w danym momencie tańszy produkt od Ciebie i cały Twój misterny plan rozpada się jak zamek z kart). Tutaj dość często liczy się zasięg tzw. GRP (czyli ile razy grupa targetowa miała okazję zobaczyć Wasz przekaz – więcej tutaj. W przeciwieństwie do reklamy internetowej bardzo rzadko jesteście w stanie policzyć dobrze wpływ danego rodzaju reklamy na sprzedaż (w szczególności, jeśli stosujecie parę jednocześnie). Mimo wszystko zachęcamy do prób liczenia efektywności, bo w startupie bardzo ważne jest by pieniądze nie szły w błoto. By stworzyć mierzalność musisz oznaczać swoje przekazy by wiedzieć co przyciągnęło ilu klientów np. dawać różne promocje w różnych kanałach, nadawać unikalne znaczników kuponom i ulotkom (nr serii, kolor lub oferta)).

Ciekawym przykładem zastosowania typowo off-linowych metod przez on-linowyh graczy jest kampania Wirtualnej Polski gdzie w ruch poszła telewizja i bilboardy (więcej: https://www.youtube.com/watch?v=5MLJTnZYRsE). Cel był prosty – dotrzeć do potencjalnych klientów, dla których internet to nadal odległa alternatywa

Do poczytania dalej w tematach powiązanych

1. Jak reklmować swój startup
2. O tym jak minimalizować koszt pozyskania klienta
3. Case Biedronki, która dużo pieniędzy poświęciła na to aby być uważana za jakościowo dobrą, polską a następnie stać się nie tylko tania ale również wygodna i bliska (convenience store bardziej niż dyskont)
4. Case mistrza katalogów: IKEA

„Earned media”, czyli to wszystko, co powiedziano / napisano o Tobie bezpłatnie. Jeśli odrobiłeś dobrze pracę domową to jest tego dużo i jest to pozytywne;).  Jak pisaliśmy jest to najcenniejsze źródło, traktowane, jako bardziej obiektywne niż 2 pozostałe. Oprócz metod on-linowych opisanych wcześniej warto wspomnieć o dwóch głównych rzeczach, czyli traktowanie miejsca partnera, jako okazji do sprzedania wizji Waszego produktu (począwszy od ulotek i loga w siedzibie Waszego partnera, poprzez wpisy na liście rekomendowanych partnerów aż po brandowanie jego produktu Waszym brandem (patrz przykład Intela).

Kolejna grupa działań, które pozwolą Wam pozyskać trafficu związana jest z pracownikami Partnera. Jeśli ich przeszkolisz i uwierzą oni w Twój produkt to mogą przekonywać klientów by zawitali w Twoje skromne progi (tak np. robią producenci mebli). Gdy dodasz do tego system motywacyjny może się okazać, że zyskach w miarę tanich handlowców, którzy sprzedadzą wizję Twojego produktu z dala od Twojej siedziby. Ten manewr był z powodzeniem stosowane np. przez producentów AGD, którzy organizowali konkursy dla sprzedawców w sieciach hipermarketów lub producentów materiałów budowlanych w przypadku architektów. Grunt to zbudować dobry program polecania Was. Klienci mogą też być polecani przez innych klientów – jest to troszkę trudniejsze, ale do zrobienia; najprostsza forma to dawanie ulotek stałym klientom, które potem po przyjściu odpowiedniej liczby klientów z polecenia zamieniane są w vouchery.  Do dalszej lektury polecamy

1. Jak zbudować program polecania klientów
2. Case zadane.pl
3. Case Letter Bag
4. Case Audioteka
5. Na czym polega wiralność

Tyle teorii czas na działania :). Co do proporcji między owned, bought i earned media, to zależy od branży i etapu rozwoju konceptu, na którym jesteś? Najważniejsze w off-linie jest mimo wszystko owned i to bardzo wcześnie. Jeśli tego brakuje to masz problem strukturalny i będziesz musiał mocno kombinować, więc polecamy zajrzeć to ściągi z Growth Hacków i innych ciekawych taktyk (jest tam ponad 80 opisanych taktyk) dostępnej dla osób obserwujących StartupAkademię.

Jeśli chcesz dostawać powiadomienia  o nowych  równie dobrych artykułach StartupAkademii zacznij obserwować nasz blog za pomocą maila 🙂 i zgarnij pakiet 18 przydatnych narzędzi.