Dziś będzie o tym jak zarobić na bardzo tradycyjnym, w teorii nudnym jak flaki z olejem produkcie. W dodatku będzie to startup nietypowy, bo posiadający 5 założycieli, ale o bardzo określonych rolach. Bardzo lubimy przykłady nieprzełomowych produktów, ale zrobionych w nowy świeży sposób, który powoduje, że startup rośnie jak na drożdżach. Takim przykładem jest Casper – producent materaców wyceniamy na 500 mln USD.

Przepis na tego typu startupy wydaje się być prosty – bierzesz branżę, w której nic się nie działo od wieków i tworzysz 5x lepsze customer experience, skupiasz się na 1 grupie klientów i wymyślasz ciekawy sposób dotarcia do nich. Brzmi prosto, ale jak zwykle diabeł tkwi w szczegółach. Poniżej o tym jak to się udało Casperowi – pierwszemu producentowi materaców, który sprzedaje tylko przez swoją stronę.

Grupa docelowa. Casper świetnie wybrał grupę docelową – skupił się na milenialsach, którzy chętnie wszystko kupują przez Internet a na widok sklepu z materacami dostają bólu głowy. Grupa ta nie chce jechać 20-30 minut by być ściemniana przez wprawnego sprzedawcę tylko chce dowiedzieć się z Internetu, co jest najlepszym dla niej produktem i kupić go on-line.  Dość dobrze jest dobrany też sam rynek –wart 30-40 mld dolarów, w którym nic znaczącego się nie wydarzyło od dziesięcioleci. Poniżej pokazany jest dylemat przeciętnego Pana Smitha milenialsa i jak wpisuje się w to Casper

Uproszczenie produktu i procesu zakupowego. Jak się domyślasz Casper maksymalnie uprościł wszystko, co jest związane z produktem i sposobem jego sprzedawania. Zamiast oferować 50 materaców stworzył 1, ale za to najlepszy – taki best practice, jeśli chodzi o materace. Celem było, otrzymać 1 idealny materac, który będzie najlepszym wyborem dla 80-90% ich grupy docelowej. Stworzyli produkt iteracyjnie korzystając z rozmów z klientami, testowania produktu (A/B testing) i faktu, że wielu wskazywało, że materace hotelowe są dużo lepsze niż to, co jest dostępne na rynku. Dodatkowo ze swojego materaca stworzyli coś, co bardziej przypomina samodzielny mebel i dzięki temu ma wyraźny branding produktowy. Ponieważ nie masz opcji wypróbowania materacu w salonie (mają tylko 1 showroom w USA) to dają klientom 100 dni na testowanie materaca w domu i ewentualny zwrot, co pozwala klientowi stwierdzić w warunkach bojowych czy materac rzeczywiście jest idealny. Paradoksalnie w większości przypadków testujesz materac na jawie, podczas gdy w większości przypadków efekt główny występuje w trakcie snu ;). Poniżej świetny filmik pokazujący ich dojście do prostego i pięknego produktu.

Uproszczeniu uległ też cały model biznesowy. Ponieważ od razu postawili na e-commerce nie musieli budować sklepów, pozyskiwać dystrybutorów, które byłoby niewykonalne na tak zatłoczonym rynku. Co więcej rynek i cała dystrybucja są nastawione na starszych i bogatszych klientów, podczas gdy Casper wybrał sobie niszę w postaci milenialsów. Dzięki e-commercowi nie musieli oddawać dużej części marży (zapewne 30-50%) sklepom off-linowym i byli w stanie oferować tańszy produkt, w lepszej jakości i szybciej.

W podobny sposób został zrobiony DollarShaveClub

Fokus. Startup lubi fokus. Casper nie dosyć, że skupił się na milenalsiach, stworzył tylko 1 produkt i sprzedaje jedynie w oparciu o e-commerce, to jeszcze ustrzegł się od  wycieczek na inne produkty. Do póki nie wyczerpiesz możliwości obecnej niszy (wąska grupa docelowa i 1 produkt) nie ma, co robić wkraczać na inne, trudne obszary. Każda grupa, każdy produkt to dodatkowy rozpraszacz i worek bez dna, który pochłania żarłocznie Twoją z trudem generowaną gotówkę. Casper bardzo skutecznie ustrzegł się tego typu pokus. Strategia przyniosła też wymierne skutki – w 30 dni sprzedali materaców za 1 mln dolarów a swój plan na 1 rok udało im się zrealizować w 2 miesiące

Marketing. Casper zastosował parę prostych trików, dzięki, którym udało im się stworzyć rozpoznawalny brand. Mówiliśmy już o trochę nietypowym wyglądzie materaca (ciemniejsze obszyte boki, wygląd przypominający filiżankę cappuccino i aspiracje to bycia meblem). Casper poszedł krok dalej i stworzył świetne nietypowe pudełko dla materaca. Białe pudełko z dużym logiem Caspra jest ciekawe i ładne a rozwijający się materac był na tyle nie typowy, że rozpakowywanie materaca Casper ludzie po prostu zaczęli nagrywać. Może się wydać dziwne, ale na YouTubie znajdziecie ponad 26 tysięcy filmów, na których ludzie rozpakowują materace (rzuć okiem na przykład unboxingu Caspera) Jak każdy e-commerce Casper stosował wszystkie możliwe triki typowe dla biznesu on-linowego oraz reklamę i content marketing. Zadanie miał ułatwione, bo konkurencja głównie opiera się o sieci sklepów i reklamę off-linową. Polecamy wywiad z założycielem odpowiedzialnym za promowanie produkt

Dopracowany model operacyjny. Ostatnia rzecz to dopracowany model operacyjny. Robienie 1 typu materaca mocno upraszcza życie e-commercu i pozwala Ci szybko dostarczać produkt, (bo masz go zawsze na stanie a nie musisz czekać na dostawę od innych firm). Dodatkowo produkt jest robiony w USA, co poza walorami marketingowymi, ma ogromną zaletę pozwalającą Ci utrzymywać niskie zapasy i szybko je uzupełniać, gdy klienci kupują więcej.

Tyle w skrócie. Mamy nadzieję, że myśl o idealnym materacu Was natchnie 🙂 Warto przejrzeć też inne case firm, które budowały swój biznes upraszczając model biznesowy i zmniejszając liczbę oferowanych produktów czyli: DollarShaveClub, Raynair, IKEA, Biedronka.

Na deser wywiad z Prezesm Casper:

Jeśli chcesz dostawać powiadomienia  o nowych  równie dobrych artykułach StartupAkademii zapisz się koniecznie na nasz newsletter 🙂 i zgarnij pakiet 18 przydatnych narzędzi

Inne przykłady podobnego podejścia to

Z dalszych lektur polecamy:

1. Casper w liczbach
2. Casper za kulisami
3. Case Warby Parker czyli  innego niby nudnego produktu (okularów)
4. Najważniejsze rzeczy o e-commerce
5. Model e-commerce w Excelu