Spotify właśnie stał się największym na świecie dostawcą muzyki poprzez streaming. Ma drobne 200 mln użytkowników (w tym ponad 100 mln płaci comiesięczną subskrypcję) i  w 2018 roku wszedł na giełdę osiągając wartość ponad 24 mld dolarów. Dziś opowiemy jak im się udało zbudować biznes pomimo mocnej obecności iTunesa i dużych koncernów muzycznych w małej zimnej Szwecji.

„Piractwo”. Spotify powstał dzięki temu, że piractwo stworzyło ogromny rynek ludzi, którzy chcieli słuchać muzykę bez konieczności jej kupowania i posiadania jej na dysku. Itunes zrobił pierwszą rewolucję na rynku muzycznym – zamiast kupować całą płytę w formie fizycznej mogłeś kupić poszczególne utwory płacąc per sztuka i otrzymując je w postaci cyfrowej. Spotify poszedł krok dalej – zamiast sprzedawać klientom piosenkę (posiadanie kopii) dał im dostęp do utworów. Piractwo stworzyło dużą rzeszę użytkowników, lecz nie było rozwiązaniem stabilnym i rozwijającym branżę, bo nie dawało zarabiać artystom i wytwórniom. Spotify, stworzył model, który dawał możliwość zainteresowanym grupom na zarabianie na użytkownikach, którzy zazwyczaj nic nie płacili. Podobnie w Polsce postąpiło Legimi.
Wniosek: Szukaj rynków z dużą konsumpcją, nawet, jeśli nie jest ona do końca legalna, bo dają one okazje na szybkie stworzenie produktu, który będzie używany przez miliony. Inny ciekawy przykład podobnego podejścia to BlaBlaCar, Fotolia, RedBull

„Freemium”. Ważnym elementem układanki było wykorzystanie modelu freemium – bezpłatnie użytkownik dostawał dostęp do ograniczonej liczby piosenek przy ograniczonych parametrach. Na większości rynków ograniczenie wynosi 10 godzin na miesiąc przy dwa razy mniejszej szybkości. Pozwoliło to im bardzo szybko urosnąć (liczba płatnych użytkowników w 2015 była 20 razy większa niż w 2011) a także mieć dużą liczbę osób reklamujących ich (darmowi użytkownicy).  Spotify zarabia głównie na 3 rzeczach:

1. Konta premium w abonamencie – 9.99 dolara na miesiąc. Co ciekawe aż 25% używa takich kont, co daje obecnie około 200 mln EUR miesięcznego przychodu
2. Reklama puszczana użytkownikom darmowym
3. Spotify for Artists – bezpośrednio pozyskuje artystę z pominięciem wytwórni i zarabia na nich większą prowizję (podobny model do używanego przez Amazon przy autorach książek)

Użycie freemium w przykładu rynku muzycznego było bardzo sprytne, bo pozwoliło na płynne przejście z darmowego piractwa (gdzie trzeba się trochę natrudzić i mimo wszystko ryzykować) na darmowego Spotify (łatwe i pozbawione ryzyka). Dopiero z darmowego Spotify część użytkowników przechodzi na wersję premium – jak widać polityka małych kroczków działa 🙂
Wniosek: Dostosuj sposób zarabiania do rynku tak, aby mieć przewagę nad innymi.

„Customer experience i Word Of Mouth”. Spotify, podobnie jak Evernote, skupił się na dopracowaniu produktu tak, aby działał on bez zarzutu na każdej platformie. Dołożył też wiele funkcjonalności wcześniej niedostępnych. Tylko produkt, który jest uwielbiany przez użytkowników będzie mocno rekomendowany znajomym i krewnym. Udało się to Apple jak i Uber. Mając na uwadze, że wzrost liczby użytkowników jest w dużej mierze generowany przez Word of Mouth (WOM) to wydaje się, że Spotify dał radę 🙂 .  Poniżej prezentacja pokazująca dostępne funkcjonalności i demografię użytkowników, w 2011 kiedy Spotify zaczął mocno rosnąć:

Wniosek. Bez dobrego produktu i zupełnie nowego customer experience nie będziesz miał dużej wiralności

„Social Media”. Spotify by osiągnąć duża wiralność wbudował wiele mechanizmów społecznych, które pozwalają się dzielić ocenami i przeżyciami (rekomendacje, playlisty itd.). Użył też do dystrybucji tych informacji social media w szczególności Facebooka, Wszyscy zapewne pamiętacie pojawiające się co chwile komentarze, że Wasz znajomy właśnie słucha jakieś piosenki na Spotify. Content produkowany przez użytkowników i dystrybuowany przez social media bardzo uwiarygadnia Wasz startup i de facto załatwia za Was robotę promowania biznesu :). Musicie jednak w swoim biznesie stworzyć mechanizmy i okazje do tego (np. możliwość udostępniania treści)
Wniosek: znajdź sobie dobry sposób na tanią dystrybucję informacji o Twoim startupie – zarówno on-linową jak i off-linową

„Szybkie skalowanie”. Spotify idzie jak burza i skaluje swój biznes zarówno jeśli chodzi o wchodzenia na nowe rynki (teraz czas na Azję), nowe urządzenia (PlayStation) jak i dodając kolejne funkcjonalności, które wzmocnią ich pozycję platformy muzycznej i pozwolą zarabiać więcej z już posiadanych klientów. Spotify ściga się obecnie na funkcjonalności z AppleMusic a także na dostęp do konkretnych artystów i treści (np. z koncertów). Najgłośniejszy przykład to Taylor Swift, która zabrała swoje piosenki i przesiadła się na Apple. Natomiast reszta konkurencji chyba nie daje rady. Tidal, czyli niezbyt udana rewolta artystów pod dowództwem Jay-Z , powoli dogorywa; Deezer ma za wolne tempo wzrostu (i nie dostanie kasy na przyspieszenie) a niedawny leader w USA Pandora nie wyszła na zagraniczne rynki. Jak widać szybkie tempo skalowania pozwala Ci stworzyć sobie mocną prawie monopolistyczna pozycję. Spotify stara się też wchodzić w kolejne, powiązane z muzyką obszary jak np. koncerty – daje to nie tylko nowe okazje zarabiania, ale skutecznie nie pozwala innym serwisom urosnąć.
Wniosek: Zabij swoją konkurencję w zarodku szybkim tempem skalowania podobnie jak Uber, Spotify, Airbnb

Na dokładkę krótki wywiad z założycielem Daniel Ek

Jak macie więcej czasu polecamy też rzucić okiem na dłuższą wersję:

Jeśli chcesz dostawać powiadomienia  o nowych  równie dobrych artykułach StartupAkademii zacznij obserwować nasz blog za pomocą maila 🙂  i zgarnij pakiet 18 przydatnych narzędzi.

Z dalszych lektur polecamy:

1. Spotify – growth engines
2. Dane finasowe Spotify
3. Analiza postrzegania Spotify przez ich klientów
4. Prospekt emisyjny Spotify
5. Case Netflix, Ubera i Evernote, Audioteka
6. Podstawowe rzeczy o wiralności