Jak zarabiać nie tylko na meblach?

ikea

Dziś piszemy o przykładzie na to jak można zmienić obliczę bardzo tradycyjnej branży  (czyli bycie „disruptive”). Będzie oczywiście mowa o największym na świecie producencie mebli, któremu udało się stworzyć bardzo rentowny model biznesu, którego żaden konkurent nie zdołał dotychczas skopiować w takiej skali. W sukcesie IKEA duży udział mają Polacy. Gdyby nie produkcja  dla szwedzkiego koncernu w Polsce jeszcze za czasów komunizmu sprzedawana na długie terminy to prawdopodobnie IKEA nie zdołałaby wypracować obecnego modelu. Dla IKEA Polska jest nadal drugim po Chinach dostawcą mebli. Poniżej w skrócie jak IKEA z małej firemki stała się meblowym olbrzymem

„Model big box budowany poza centrum”. IKEA bazuje na sprawdzonym w latach 50-tych w USA modelu stawiania dużych tanich sklepów na obrzeżach miast. Znacząco obniża to koszty budowy i wynajmu przestrzeni handlowej. Gdy IKEA otworzyła swój pierwszy sklep (6,7 tys. m2) w 1958 to był to wówczas największy sklep w Szwecji. Siedem lat później w Sztokholmie został postawiony olbrzym – 31 tys. m2. Model amerykański wydaje się być łatwy do przeszczepienia na europejski grunt ale główny problem jaki się z czasem pojawił to kwestia przyciągania klientów do odległych lokalizacji. Ludzie w Europie są dużo mniej mobilni niż  w USA. Dodatkowo meble są produktem wolno rotującym i mocno sezonowym. W związku z tym z czasem koncepcja była modyfikowana i zaczęto dodawać dodatki, które skłaniają do mniej przemyślanych, impulsowych zakupów, a wokół sklepów IKEA zaczęły powstawać całe centra handlowe co dodatkowo zwiększało traffic.

„Mistrz operacyjnego poukładania”. IKEA jest bardzo sprawnie zarządzanym biznesem na każdym poziomie działalności i mocno nastawionym na minimalizację kosztów. Twórca IKEA zauważył, że typowe podejście, w którym cena jest liczona na bazie kosztów jest niewłaściwa i odwrócił całą sytuację – ustalił jaka cena powinna być by produkt był masowy i tak poukładał biznes by ta cena była rentownie osiągalna. IKEA wbrew pozorom nie ma wielu mebli, co od razu znacząco obniża koszt produktu, bo można go wytwarzać masowo i w dużych partiach. Byliśmy w fabrykach produkujących dla IKEA – ten sam produkt potrafi być robiony przez kilka dni (dla innych producentów raczej kilka godzin) IKEA jako jedna z pierwszych zaczęła stosować płyty wiórowe i produkować meble do samodzielnego montażu w domu. Koszt transportu mebli gdy są one już poskładane jest bardzo wysoki, podobnie jest z kosztem montażu mebli. W większości tradycyjnych sklepów meblowych płacimy dodatkowo za transport i za montaż. Zmiana tych dwóch pozycji robi ogromną różnicę w szczególności, że klient nie traktuje samodzielnego montażu, czyli czasu wolnego jaki poświęcił, jako kosztu. Dodatkowo w Europie wielu klientów korzysta z publicznych środków komunikacji, a mebel w pudełku stanowczo umożliwia tę formę transportu. Optymalizacja kosztów jest też dobrze widoczna w sklepie – model samoobsługowy nawet przy dużych produktach powoduje, że liczba pracowników zajmujących się obsługą jest niższa. Warto zwrócić uwagę, że mistrzostwo operacyjne jest też ważnym źródłem przewagi dla Raynaira  czyli kolejnej firmy, która operuje w modelu low costowym.

„Design”. Design, w szczególności w pierwszej fazie wzrostu biznesu, był bardzo istotny. IKEA stawia na prostotę, minimalizm, uniwersalność i tzw. eco design. Stworzyła w świadomości konsumenta pojęcie szwedzkiego stylu – prostego, gustownego i relatywnie taniego. Istotne jest też to, że w swojej ofercie ma nadal modele z lat 60-tych i 70-tych (krzesło ÖGLA, fotel POÄNG) co w świecie mebli jest rzadko spotykane (średnia żywotność modeli to 3-7 lat).

„Zróżnicowanie źródła przychodów”. To, że trudno było mimo wszystko zarobić na meblach spowodowało, że IKEA zaczęła poszukiwać dodatkowych przychodów. Stąd też dodatki w sklepie i sposób ich ułożenia – drobne przedmioty są wkomponowane w prezentacje pomieszczeń. Dodatkowo IKEA zarabia na restauracjach i sklepach z żywnością. Obecnie zapewne jednym z większych źródeł zysków w  wielu krajach są opłaty za możliwość postawienia swojego sklepu obok sklepu IKEA. IKEA stała się generatorem trafficu dla innych, w związku z tym w wielu krajach kupuje ona dużo większą działkę niż na potrzeby postawienia własnego sklepu, a następnie sprzedaje lub wynajmuje powierzchnię innym sieciom lub deweloperom.  Udane startupy bardzo często mają zróżnicowane źródła przychodów (proponujemy przejrzeć kolumnę J w naszej liście startupów)

„Spójny przekaz”. IKEA ma bardzo spójny przekaz z produktem, który oferuje. Dużo miejsca poświęca na komunikowanie tanich, wygodnych rozwiązań i tego, że klient wybiera rzeczywiście to czego chce i potrzebuje.

„Skala działalności”. Przychody IKEA to prawie 120 mld PLN. Dla porównania cała Polska ma PKB około 1 200 mld PLN. Skala działalności jest tak duża, że zamówienia na to samo krzesło są rozdzielane pomiędzy różne zakłady produkcyjne, bo jeden nie byłby w stanie wykonać zlecenia. Pomimo tej skali IKEA zarabia przede wszystkim na dodatkach. Duża skala pozwala jej kupować ogromną liczbę drobiazgów po niskich cenach. Każdy z nas kto bywa w sklepach IKEA wie że nawet jeśli nie znajdzie tam idealnej sofy czy łóżka, zawsze wyjdzie z pokaźną torbą „niezbędnych” dodatków 😉
Reasumując to świetny przykład na to jak można zmienić branżę, nawet tak zapyziałą jak produkcja mebli. Ważna jest spójność, operacyjna doskonałość i przede wszystkim nowe, zróżnicowane źródła przychodów

Poniżej przegląd innych przykładów Low Cost Business Model takich jak IKEA i parę sugestii jak to wdrożyć w swojej branży:

Aby szybko zapoznać się z innymi ciekawymi casami zajrzyj tutaj.

Reklamy

15 thoughts on “Jak zarabiać nie tylko na meblach?

  1. Pingback: Jak poskromić trend? | StartupAkademia

  2. Pingback: Jak wywrócić wszystko do góry nogami | StartupAkademia

  3. Pingback: Jak zarobić na ciuchach? | StartupAkademia

  4. Pingback: Jak przyciągać traffic do biznesu off-linowego? | StartupAkademia

  5. Pingback: Lista narzędzi | StartupAkademia

  6. Pingback: Wszystko co musicie wiedzieć o retailu | StartupAkademia

  7. Pingback: Jak zwiększać wartość klienta (LTV) – praktyczne wskazówki | StartupAkademia

  8. Pingback: Jak pozyskać klientów gdy masz nieznany produkt? | StartupAkademia

  9. Pingback: 11 sposobów na sprzedawanie w startupie | StartupAkademia

  10. Pingback: Jak zarobić na hipsterskich okularach? | StartupAkademia

  11. Pingback: Jak ustalić cenę na Twój produkt – przykłady? | StartupAkademia

  12. Pingback: Jak zarobić na materacach? | StartupAkademia

  13. Pingback: Jak zarobić tworząc Low Costa czyli czego możemy się nauczyć od Irlandczyków? | StartupAkademia

  14. Pingback: Low Cost Business Models | StartupAkademia

  15. Pingback: Jak rozwinąć startup w niszy? | StartupAkademia

Skomentuj

Wprowadź swoje dane lub kliknij jedną z tych ikon, aby się zalogować:

Logo WordPress.com

Komentujesz korzystając z konta WordPress.com. Wyloguj / Zmień )

Zdjęcie z Twittera

Komentujesz korzystając z konta Twitter. Wyloguj / Zmień )

Zdjęcie na Facebooku

Komentujesz korzystając z konta Facebook. Wyloguj / Zmień )

Zdjęcie na Google+

Komentujesz korzystając z konta Google+. Wyloguj / Zmień )

Connecting to %s