Evernote jest przykładem startupu, któremu długo zajęło osiągnięcie rentowności i gdyby nie 0,5 mln dolarów od zadowolonego użytkownika ze Szwecji, to dzisiaj nie moglibyście z niego korzystać do woli. W niektórych przypadkach startupom w miarę łatwo udaje się zdobywać użytkowników, ale nie jest łatwo skonwertować ich na płacących klientów. Tego typu problemy miał również Evernote

Dla tych, którzy nie znają Evernote to kombajn do zbierania i zarządzania notatkami (wszystkiego, wszędzie i zawsze), który dodatkowo umożliwia pracę zdalną

Dziś postaramy się wytłumaczyć jak udało im się przetrwać i zbudować świetny biznes.

„Dopracowany produkt”. Motto firm to notowanie wszystkiego, wszędzie a wizja to stworzenie docelowo czegoś co będzie zewnętrznym mózgiem elektronicznym. W praktyce oznacza to, że musieli stworzyć coś, co daje możliwość robienia notatek na dowolnym urządzeniu, synchronizację danych, udostępnianie innym i zdalną pracę. By zapewnić najlepsze customer experience budowali aplikację na każdą platformę oddzielnie tak, aby mieć pewność, że w tej klasie urządzeń na danym urządzeniu nikt nie oferuje czegoś, co jest lepsze – jest to drogie rozwiązanie, ale jesteście w ten sposób w stanie zabić konkurencję w zarodku. Ważną części dobrego produktu jest też pokazywanie, co potrafi robić program. W przypadku Evernote oprócz tutoriala na stronie macie tony filmików robione przez Evernote i fanatyków tego programu, które pokazują jak wykrzesać z programu 100% jego możliwości. Oczywiście warto zacząć od prostego produktu, który rozwiązuje jeden problem  i dopiero z czasem, na bazie feedbacku, go rozbudowywać.

„Freemium model”. Dostęp do Evernote w wersji podstawowej jest darmowy. Z czasem część użytkowników przechodzi na wersję płatną. Problem w tego typu rozwiązaniach jest to, że tempo przechodzenia może być dość powolne – w przypadku Evernote jest to około 1.5% miesięcznie. Macie też niestety problemy z ludźmi, którzy porzucają całkowicie program albo w ogóle go nie używają (churn rate). By freemium dobrze działo muszą być spełnione pewne kryteria: darmowy użytkownik nie może Was za dużo kosztować (dlatego nie ma za bardzo modeli freemium da produktów fizycznych), różnica między wersją płatną a bezpłatną musi być na tyle duża by w którymś momencie nastąpił impuls do wejścia w wersję płatną, musi być dodatkowy mechanizm zachęcający / wymuszający przejście na wersję płatną (ograniczona liczba użytkowników, ograniczona pojemność – patrz Dropbox, itp.). Freemium lepiej też działa na masowych rynkach (tzw. Mass SaaS) gdzie jest dużo potencjalnych użytkowników. Pamiętajcie też o dużej zalecie użytkowników darmowych – nawet jak nie płacą Wam za produkt to reklamują Was. Są oczywiście przykłady, kiedy się ten model nie udaje – polecamy artykuł Hubstaff o tym jak im nie wyszło z freemium

„Wysoki switching cost”. To co wzmacnia model freemium w przypadku Evernote to oczywiście wysoki tzw. switching cost, czyli wysiłek tudzież koszt jaki musi ponieść użytkownik by się przenieść z jednej platformy na drugą. Jeśli zdarzało Wam się przesiadać ze starego na nowy komputer to znacie ten ból 😉 – nie chce się Wam zmieniać komputera bo wiecie jak pracochłonne jest zainstalownia wszystkich programów i przegranie danych. Im więcej macie notatek na Evernote tym większy strach przed utratą i niechęć do używania czegoś nowego bo wiecie, że nie przeniesiecie całości jest niemożliwy tudzież boicie się utraty części / całości danych 🙂 Jest to jedna z przyczyn dlaczego np. Google+ nie był w stanie ścigać się z Facebookiem – nie można było przenieść połączeń i historii wpisów  / zdjęć / komentarzy na inną platformę.

„Odpowiedni marketing”. Evernote opiera się w dużej mierze na word of mouth – mają super produkt, freemium model, rozwiązują niewstydliwy problem i działają na rynku masowym. Wszystko to sprzyja polecaniu produktu. Oprócz tego by wzmocnić ten efekt dodali program referencyjny, który daje za referowanie nagrody w postaci darmowego okresu użytkowania wersji płatnej. Z innych ciekawych rzeczy warto wspomnieć:

1. stworzenie zamkniętej wersji testowej – wygenerowało im to dużo zainteresowania i publikacji;
2. Program ambasadorów – ludzi z różnych dziedzin, które pokazują jak stosować Evernote w ich obszarze
3. Akcje sezonowe – np. w okolicach świąt (Evernote Holiday Pledge) – zapisani użytkownicy dostają porady
4. Naklejki na komputer z napisem „I’m not being rude, I’m taking notes in Evernote

Sposoby promowania, jakie dobrali są na tyle subtelne, że nie zabijają naturalnie dawanych rekomendacji.

„Timing”. Szczęście sprzyja lepszym. Wtedy gdy zaczynali właśnie markety aplikacji (AppStore, Play Gogle). Byli jednym z pierwszy a ponieważ produkt był dopracowany, co generowało im mnóstwo pozytywnych rekomendacji i ocen

„Dodatkowe produkty”.  Jak masz już klienta to warto pomyśleć jak zwiększyć jego wartość (o 19 sposobach na to pisaliśmy tutaj). W przypadku Evernote skupiono się na dodawaniu nowych mininaplikacji (Skitch – aplikacja do robienia printscreenów do Evernote, Evernote Food do zbierania info na temat posiłków i przepisów), funkcjonalności ale również produktów fizycznych (T-shirty, plecaki, torby na laptopy itp.). Dzięki temu zwiększają trzymanie na kliencie, uciekają cały czas potencjalnej konkurencji

Na koniec polecamy obejrzeć znajdujący się poniżej długi wywiad z założycielem Evernote Phil Libin:

Z dalszych lektur polecamy:

1. Evernote – growth engines
2. Historia evernote i ich problemy z produtkem
3. Inne casy SaaSów: Dropbox, Canva, Brand24, CodeAcademy, Legimi,
4. Nasze szkolenie o startupach gdzie znajdziecie szczegółowy opis tego co warto robić w SaaSie, czym może być Wasze MVP, oraz metody badania rynku i konkurencji
5. O tym jak sprzedawać w SaaSie i na co wydawać kasę w SaaSie,
6. Błędy popełniane przez SaaSy
7. Parę growth hacków dla SaaSów