Jak już zapewne zauważyliście wg nas duży potencjał tkwi w robieniu SaaSów. Dlaczego? Bo po pierwsze primo, trendy wspierają przechodzenie z tradycyjnego softwareu na SaaS. Po drugie primo, dzięki niskim kosztom developmentu marże są nadal jak przy sprzedaży narkotyków 😉 i mocno niespotykane w innych branżach. Nierzadko zdarzają się SaaSy, które mają 25-30% rentowność na poziomie EBITDA podczas gdy dla dobrych  e-commerców 5-7% jest wyzwaniem. Co za tym idzie by zarobić 1 mln PLN na SaaSie „wystarczą Ci 3-4 mln PLN przychodów. By osiągnąć ten sam rezultat przy e-commercie musisz sprzedać, co najmniej z 20 mln PLN. Po trzecie, (prawie ostatnie) primo to jest to królestwo nisz gdzie możesz sobie wykroić swój kawałek poletka i żyć w relatywnie fajnej atmosferze i dłubać mały, lecz dochodowy biznesik

Jakiś czas temu robiliśmy podsumowanie najważniejszych rzeczy, o jakich musisz pamiętać jeśli kuszą Cię tego typu biznesy. Stwierdziliśmy jednak, że warto podobnie jak to zrobiliśmy dla marketplaców, firm usługowych, media site i restauracji napisać krok po kroku, co trzeba zrobić by się SaaS Wam udał 🙂

Będzie długo ale, na temat z dużą ilością praktycznych wskazówek – czytaj i wdrażaj konsekwentnie krok po kroku. Nie próbuj ogarnąć wszystkiego na raz bo się nie da 😉 . Mam nadzieję, że się spodoba a jeśli uznasz, że ktoś koniecznie warto aby to przeczytał przełam nieśmiałość i udostępnij artykuł 😉

 

Skąd wziąć pomysł na SaaS?
Trzeba od czegoś zacząć. Pomysł na SaaS oczywiście może być wyssany z palca (co w sumie odradzam), ale można też podejść do tego bardziej systematycznie. Polecamy rzucić okiem na pełną listę źródeł pomysłów na biznes. Według nas w przypadku SaaSów najlepiej sprawdza się:

1. Przekształć tradycyjny soft w SaaS. W wielu przypadkach nie ma, co wymyślać koła od nowa. Znajdujesz software działający w modelu tradycyjnym (on the premises), upraszczasz go i zamieniasz w SaaS 🙂 Jest oczywiście drobny mały haczyk – wymaga to duże liczby potencjalnych klientów i czegoś co znacząco zmienia koszt użytkowania albo łatwość użytkowania. Tradycyjny software jest zazwyczaj sprzedawany przez duże molochy, okopane poprzez sieć partnerów i ogromny zespół sprzedający i wspierający sprzedaż. Dlatego zaczynać warto od niszy niezagospodarowanej a dopiero po okrzepnięciu wejść na rynek średnich i większych firm (enterprise)
2. Sklonuj już istniejący zagranicą biznes (klon 1:1) lub przenieś jego ideę na nowy obszar (klon idei). Jesteśmy trochę oddaleni od głównego szlaku innowacji. Inne podejście do biznesu, generalnie odrabianie zaległość z czasów komunizmu, tania siła robocza powodują, że to raczej za wielką wodą powstaje większość fajnych pomysłów. Oczywiście nie oznacza, że nie da się zrobić czegoś lepiej u nas ucząc się na cudzych błędów. Czasami potrzebuje po prostu twórczej inspiracji 😉 Dobre przykłady po części to Nozbe, GetResponse, Brand24. Nie musisz być innowatorem tylko dobrym naśladowcą 🙂 Warto pamiętać, że klonowanie SaaSu oznacza co innego niż klonowanie marketplaceu / e-commerce. W przypadku tych ostatnich przeszczepiałeś na Polski grunt model biznesu i serwowałeś go po przeróbkach polskich klientom lokalnym. Gdy klonujesz SaaS jest duża szansa, że nadal będziesz obsługiwać rynek amerykański (ale inne segmenty), bogatszą część Europy, tudzież uderzysz na bardzo egzotyczne rynki azjatyckie. Przy klonowaniu prawie na pewno w którymś momencie trafisz na oryginały więc kopiuj inteligentnie (same zalety i własny odcisk)
3. Zamień usługę w SaaS. Niby jest to banał, ale żeby zrobić dobry jedzonko ze stekiem w roli głównej na początku musisz mieć „mięso”. Dlatego warto przejrzeć dziś funkcjonujące usługi i zastanowić się czy nie da się ich zamienić na SaaS? Dobry przykład to MOZ, który na bazie usług pozycjonowanie stron zrobił SaaS do CEO, czy też Steli Efti z close.io, który na bazie firmy robiącej outsourcing sprzedaży zrobił CRM do cold callingu. Gdy masz usługę wiesz, że masz popyt i wiesz jak to ma działać. Musisz tylko uważać by tego nie schrzanić przy zamienianiu na SaaS 😉
4. Zaspokój własną potrzebę. Jeśli SaaS ułatwia przynajmniej Twoje życie to już masz pierwszego klienta 😉 Bycie własnym klientem w przypadku SaaSu daje ogromną przewagę bo wiesz z pierwszej ręki gdzie Cię swędzi i jak podrapać by była ulga. W ten sposób powstał Codecacademy, po części Nozbe i GetResponse.
5. Znajdź niszę i zbadaj jej potrzeby. Zawsze zamiast szukać problemu możesz poszukać jakieś zaniedbanej, niedopieszczonej grupki. Jak mówi staropolskie przysłowie „Znajdź mi człowiek a ja znajdę Ci problem” 😉 Dobry przykład to tzw. idea extraction – poprzez wywiady dowiadujesz się jakie są problemy danej grupy, znajdujesz ich rozwiązanie poprzez software i żyjesz długo i szczęśliwie. Duży minus tej metody, że nisza jest niszą, więc osiągasz pewien pułap przychodów a potem musisz wymyślać jak z niszy przejść do tzw. mainstreamu, czyli sięgnąć po większe rynki. Rzuć okiem na zastosowanie tej metody w nieruchomościach

 

MVP
SaaSy może nie są tak drogie w produkcji jak marketplace, ale ciężko jest je sprzedać. Twój produkt musi być bardzo dobrze wpasowany w potrzeby grupy docelowej by szybko poszło do przodu i aby produkt zaczął żyć z klientami. Zrobienie SaaSów zajmuje dość dużo czasu dlatego (jak zwykle 😉 ) proponujemy zacząć lajtowo od MVP. SaaS jest o tyle fajny, że wiele w miarę prostych MVP jest dostępne.

1. Firma usługowa. Jak już mówiliśmy można do SaaSu przejść od usługi. To sugeruje, że dość dobrym MVP Jest po prostu firma usługowa, która wykonuje to, co ma wykonywać w przyszłości SaaS. Jeśli chcesz zrobić SaaS wspierający PR, zacznij od założenia firmy marketingowej. Jeśli zaś chodzi Ci po głowie software do sprzedaży to zacznij wpierw sprzedawać dla innych :). Dzięki temu MVP szybciej sprawdzisz czy pomysł na SaaS ma sens i dokładnie będziesz wiedział jak ma działać. Zyskujesz od razu dobry dostęp do klienta 🙂
2. Parę cudzych SaaSów połączonych w jedno. Coraz więcej SaaSów łączy funkcje kilku już istniejących SaaSów (np. Hotjar). Zamiast od razu porywać się na robienie wszystkiego od zera, jako MVP możesz po prostu połączyć parę SaaSów, lub użyć paru by nie robić wszystkiego od zera. Dzięki temu jesteś w stanie czy łączenie w ogóle ma sens i czy są klienci na tego typu produkt. Czasami warto zacząć nawet od bardzo topornych rozwiązań np. tabelki na Google Sheet. Tak powstał między innymi Product Hunt (lista mailingowa)
3. Media site, blog tematyczny. Jak w większości przypadków najtrudniejsze jest oczywiście sprzedaż. Dlatego może warto zacząć od dość nietypowej strony i zanim zrobisz produkt zrobić sprzedaż 🙂 ? Jeśli myślisz w tym duchu to warto zacząć od bloga tematycznego lub innego media site. Wiele media site można przerobić lub na ich grzbiecie zrobić SaaSy. Pat Flyn stworzył między innymi własny player a Michael Hayatt własne wtyczki i skórki do WordPressa. Wymaga to oczywiście dobrego zrozumienia własnych czytelników i stworzenie czegoś, co rzeczywiście rozwiązuje istniejący problem. Dodatkowym etapem pośrednim może być promowanie wpierw cudzych SaaSów i zarabianie na afiliacji. Jeśli uda Ci się w oparciu o publikę sprzedać cudzy SaaS i widzisz potencjał do zrobienia czegoś, co lepiej adresuje potrzeby Twoich fanów masz podwójne potwierdzenie, że warto się ładować w dany temat
4. Wtyczka w istniejącym systemie. Łatwiej jest zrobić coś prostego w środowisku, które ma samo z siebie dużo ruchu. Twoim MVP może być, zatem wtyczka do WordPressa lub Chrome, która robi tylko 1 z ważniejszych funkcjonalności Twojego przyszłego SaaSu
5. Prezentacja. Dla wszelkiego rodzaju biznesów B2B można myśleć ładna prezentacji, jako o rodzaju MVP. Usługi często są mniej materialne, więc też oczekiwania klienta są bardziej powściągliwe. Klient tak naprawdę kupuje wizję świętego spokoju. Wariant ten niestety daje ograniczone możliwości poznawcze – zobaczysz czy jest ogólne zainteresowanie oraz na co zwracają uwagę. Im więcej jest podobnych rozwiązań ty mniejsza wartość tego MVP – klient to zignoruje
6. Landing page + filmiki. Nieśmiertelny landing page jest opcją, ale raczej na rynku SaaSów do B2C lub małych i mikrofiremek. By móc wysnuć sensowne wnioski musisz mieć dużo wizyt a to niestety otrzymasz tylko na dużych rynkach. Na niszach wg nas to da słabe rezultaty. Najsłynniejszy przykład tego typu rozwiązań to oczywiści Dropboxi jego słynne MVP w postaci filmiku.
7. Fizyczny produkt. Wydaje się to może dziwne, ale software ma umiejętność zamienia fizycznych rzeczy w usługę. Najlepszy przykład to oczywiście UXPin, który zaczynał od sprzedaży wydzieranego zestawu postitów, który wspierał projektowanie stron. Dlatego możesz pomyśleć o stworzeniu, jako MVP produktu fizycznego, który w jakimś stopniu rozwiązuje problem Twojego klienta. Na bazie zebranych doświadczeń będzie Ci dużo łatwiej zbudować produkt a i możesz zyskać ciekawe źródło przychodów. Duży potencjał ma też tworzenie gier planszowych, które potem zamieniasz w SaaS – patrz Lean Stack

Jeśli macie inne pomysły na MVP dla SaaSu dawajcie znać 🙂 Z chęcią poszerzymy listę

 

Zrozum specyfikę danej usługi na bazie, której chcesz stworzyć SaaS i zbadaj rynek.
W przypadku SaaSów grunt to nie śpieszyć się i stopniowo budować produkt, zbierając feedback od klienta. Bardzo dobrze sprawdzają się tutaj te wszystkie leanowe podejścia (w szczególności running lean i lean analytics). Musisz mieć jednak dobrą podstawę by śmiało iść gdzie nie było jeszcze nikogo 😉

Taką podstawą jest dogłębne zrozumienie klienta i tego co on robi z Twoim produktem, jak go wykorzystuje i w który momencie obecne rozwiązania powodują, że Twój potencjalny klient nagle zaczyna nadużywać łaciny. Jeśli nie wiesz powyższych rzeczy o kliencie to nim zaczniesz bawić się kodem wracaj do szpiegowania każdego najmniejszego kroku Twojego klienta. Musisz wiedzieć, o której wstaje, o której się kładzie, co go boli i co go cieszy.

 

Jak robić badania rynku dość dobrze omawialiśmy, więc warto przejść przez prezentację a jak nie wystarczy doprawić naszym kursem on-linowym o badaniach rynkowych. Poniżej metody, które wg nas warto na pewno użyć:

1. Praca dla klienta. Jak wspomnieliśmy, jeśli Cię interesuje SaaS to warto zbierać doświadczenia z pierwszej ręki. Polecam abyś popracował u szeroko rozumianej konkurencji i zebrał konieczne doświadczeni by wiedzieć jak od strony produktu, sprzedaży i operacji powinien wyglądać ten biznes. W przypadku większości startupów sugerowaliśmy pracę po 1-3 tygodnie. Jeśli myślisz o SaaSie warto popracować dłużej – po 3-6 miesięcy u 3 głównych konkurentów, najlepiej stosujących trochę inne modele biznesowe. Warto również popracować w firmach usługowych w jakiś sposób odpowiadających na podobną potrzebę co Wasz SaaS. Pozwoli Ci to mieć spojrzenie na problem z różnych perspektyw.
2. Analiza Bottom-up. Na bazie zebranych danych zrób prostą analizę, która pozwoli Ci oszacować wartość klienta dla biznesu, koszt jego pozyskania, koszty danego biznesu (stałe i zmienne), wielkość rynku. Przeanalizuje również korzystanie z Twojego przyszłego SaaSu potencjalnych klientów: ile czasu spędzają z nim, co z nim robią, jakie funkcje są najczęściej używane i dlaczego, na co narzekają.
3. Desktop research. Większość branż usługowych i SaaSów oferuje raporty na temat poszczególnych firm i całej branży. Sięgnij w szczególności do Relacji inwestorskich firm giełdowych, prezentacji na Slidehsarze, wywiadów z prezesami firm na YouTubie, stron skupiających podmioty z danej branży usługowej. Sięgaj nie tylko do polskich podmiotów, ale głównie zagranicznych. SaaSy często stosują politykę transparentności i nawet, gdy nie muszą to publikują Swoje wyniki. Polecamy rzucić okiem na sprawozdanie roczne MOZa, benchmarki Baremetrics i dashboard KPIów Hubstaffa, template raportów używanych przez Buffera. Wiele firm jest też notowana na giełdzie. Warto przejrzeć np. raporty Livechata i Salesforca. SaaSowcy to gaduły i wiele z nich opisuje swoją drogę do 100 tys. MRR lub opowiada o tym jak pozyskało pierwszych klientów. Mistrzami w odkrywaniu się są Buffer, Husbtaff, Groove więc koniecznie zerknij na blogi SaaSów działających w Twojej niszy. Cenną lekturą jest również zestawienie narzędzi używanych przez znane SaaSy.
4. Keyword Planner. Sprawdź ile pojawia się zapytań dla słów kluczowych związanych z usługami, jakie świadczysz lub jakie zastępujesz. Daje to dobrą podpowiedź jak duży jest potencjalny rynek.

5. SimilarWeb. Sprawdź strony potencjalnych konkurentów i zobacz jak pozyskują ruch. Będzie to miało dla Ciebie kluczowe znaczeniu przy szacowanie czy biznes ma sens i ustalaniu planu pozyskania klientów (acquisition plan)

6. Wywiady off-line. Musisz dużo pogadać na żywo z klientami tak, aby rozumieć kontekst w jakim wybierają i kupują usługę. Przejrzy parę przykładów jak to robić dobrze
7. Wywiady on-line. Rzuć przy okazji na narzędzia do robienia ankiet on-line
8. Google Trends. Konieczni sprawdź, jakie tendencje występują w Twojej branży tudzież branży Twoich klientów. Szukasz czegoś, co ma dużą dynamikę i nie jest mocno zatłoczone. Polecam wstęp do analizy trendów i filmik pokazujący jak używać Google Trends.

Przejrzyj również, jakie są oczekiwane najważniejsze trendy w biznesach on-linowych

Gdy zbierzesz wszystkie informacje wrzuć to wszystko do Excela i zobacz, przy jakich warunkach biznes ten będzie miał sens. Polecamy rzucić okiem na nasze szkolenie on-line gdzie jest pokazane krok po kroku jak zrobić modele SaaSu w Excelu. Znajdziesz tam również parę templatów modeli w Excelu. Całkiem nieźle budowę modelu w Excelu opisaliśmy już we wcześniejszym artykule. Warto przejrzeć jakie są najważniejsze KPIa w SaaS

 

Pozyskanie pierwszych klientów
Jeśli udało się potwierdzić, że rynek jest wystarczająco duży i wg Excela jest szansa zarobić na danej usłudze będziesz miał do rozwiązania dwa największe problemy: pozyskanie pierwszych klientów, którzy stworzą świetną referencję do dalszego wzrostu i przygotowanie się do skalowania.

Jeśli chodzi o pozyskiwanie klientów to przejrzyj podsumowanie 11 metod sprzedawania, jak pozyskiwać ruch metodami on-linowymi i off-linowmi, nasze case gdzie mówimy, kto jak sprzedawał oraz 19 sposobów na zwiększanie wartości klienta.

Poniżej parę naszych sugestii jak przyciągnąć do siebie pierwszych, nie zawsze super przekonanych klientów oraz jak skalować sprzedaż 🙂 :

1. Sprzedaż bezpośrednia. Dość często pierwszych klientów musisz dosłownie wychodzić. Przypomnij sobie jak robić cold calling 🙂 Ta metoda ma oczywiście ogromną przewagę na samym początku, gdy to Ty jesteś sprzedawcą. Z pierwszej ręki dowiadujesz się co ich gryzie, jakie mają obiekcje i jak na nie reagować, ile czasu zajmuje przekonanie ich do darmowej wersji. Jednym słowem pierwszymi sprzedawcami są założyciele. Z czasem ta metoda może się okazać zbyt droga lub nieskalowana ale na początku jest to obowiązkowy punkt programu. Polecamy artykuł pokazujący jak wyliczyć sobie, do którego momentu opłaca się sprzedawać używając sprzedaży bezpośredniej.
2. Spotkania w podgrupkach z klientami. Kolejnym dobrym krokiem na początku jest wpraszanie się i organizowanie spotkań w mniejszych i większych podgrupach z potencjalnymi klientami. Tutaj Twoje oddziaływanie jest bardziej subtelne i mniej bezpośrednie niż przy sprzedaży bezpośredniej ale działasz na większej grupie więc reakcje paradoksalnie mogą być bardziej żywiołowe. Jesteś w stanie też zweryfikować czy dana funkcjonalność / problem jest istotny dla całej grupy czy też tylko dla poszczególnych osób. Mogą być to eventy organizowane przez innych lub też Twoje wystąpienia. Mów na nich raczej w kontekście problemu i tego jak go rozwiązać na różne sposoby m in. Twoim produktem.
3. Freemium lub free trial. Jakaś forma free musi zostać użyta, jako taktyka sprzedaży by wesprzeć Twoje wysiłki. Każda z nich ma swoje plus i minusy. Polecamy przejrzeć nasz artykuł, który podpowie Ci kiedy warto stosować freemium a kiedy free trial
4. Content marketing. Content marketing to jeden ze skuteczniejszych sposobów skalowalnej sprzedaży własnego SaaSa. Nim zacznie on działać minie z 9-12 miesięcy ciężkiej pracy więc nie jest on zbyt przydatny na początku gdy potrzebujesz szybkiej sprzedaży i pierwszych klientów ale jesteś w stanie dzięki niemy stworzyć swój autorytet w danej niszy, co w długim kresie pozwoli Ci pozyskiwać w relatywnie tani sposób klientów. Jeśli chodzi o wykorzystanie content marketingu dla B2B mistrzami są MOZ, Buffer, Husbtaff, Closeio. Przykładem na ciekawe zastosowanie content marketingu w B2C jest polskie interview.me. Polecamy nasz poradnik jak dobrze robić content marketing, który pokaże Ci krok po kroku jak za to się zabrać. Kluczem do sukcesu jest oczywiści budowanie sieci słuchaczy na różnych platformach i pozyskiwanie od nich namiarów, w szczególności maili.
5. Reklama on-line. Reklama on-line na początku, po osiągnięciu pierwszych 10 klientów pozwala Ci w miarę szybko przejść do 100-200. De facto możesz to zrobić na skróty (co nie oznacza taniej) lub poprzez dłuższą drogę – reklamujesz swoje darmowe konto lub określony (najlepiej najpopularniejszy) kawałek swojego contentu, który stawia Cię w dobrym świetle. W tym ostatnim wariancie klienci powoli konwertują ale zazwyczaj wykazują się większą stałością uczuć. Przejrzyj różne platformy do reklamowania Twojego startupu
6. Firma usługowa. W wielu przypadkach SaaS nie sprzedaje się bo brak jest u klienta wiedzy i ludzi do korzystania z niego. W takich sytuacjach, by obejść to musisz stworzyć wersję bardziej strawną, czyli zamiast SaaSa usługę. W przypadku interview.me zamiast używać kreatora CV możesz zlecić im usługę pisania Twojego CV. Podobnie próbuje też działać Salesmanago. My ostatnio podobny forteli stosowaliśmy z SaaSem, który sprzedawał SaaSa do analityki do retailu. Mają świetny soft, ale ich klienci nie mają ludzi, którzy mieliby czas na nauczenie się go i zaaplikowanie. Polecam świetny artykuł o połączeniu consultingu z SaaSem
7. Przejmij partnera / dyrektora sprzedaży z klientami. Jeśli się spieszysz kupuj ludzi z kontaktami. Bez tego się nie obędzie, jeśli wchodzisz na rynek zagraniczny. Nie musisz też brać ludzi, którzy sprzedawali dokładnie to samo. Szukaj raczej dyrektorów, którzy już dzisiaj obsługują Twoich potencjalnych klientów. Dobry przykład to Brand24 (social monitoring) – pozyskali Micka Griffina, który wcześniej tworzył sprzedaż w USA dla GetResponse (mailing). Inny produkt ale mniej więcej Ci sami klienci.
8. Korzystaj z marketplaców. W coraz większej liczbie branż pojawiają się marketplace. Lekarze mają swojego ZnanyLekarza, graficy 99designs, informatycy Upwork, hydraulicy SirLocal a kosmetyczki Lavito i Booksy. Znajdź marketplace, na którym działają Twoi klienci. Działanie na marketplace wymaga pewnego twórczego podejścia by znaleźć się wysoko w rankingach wyszukiwani i przede wszytkim stosowania prostej zasady: Underpromise and overdeliver 🙂
9. System referencyjny. Jeśli Twoi klienci mają kontakt ze sobą a branża bazuje na poleceniach warto mieć dobrze skonstruowany system referencyjny, który motywuje Twoich klientów do polecania Cię. Dojść dobrze sprawdza się w usługach B2C i B2B dla mniejszych firm. Świetny przykład to Dropbox i ich genialny system referencyjny
10. Umowy partnerskie. Dobrze jest też urosnąć na plecach jakiegoś olbrzyma. Dlatego warto się zastanowić, z kim warto się dogadać by Twój produkt lepiej się sprzedawał. Mogą to być luźne umowy współpracy (np. zniżki dla klientów danej firmy lub członków stowarzyszenia) lub bardziej twarda wersja jak np. preinstalacja (patrz Audioteka na niektórych telefonach)
11. Migruj klienta zamiast niego. Większość SaaSów tworzy swojego rodzaju barierę wejścia dzięki lenistwu klienta. Jeśli raz ustawisz sobie wszystko tak aby chodziło w automacie nie masz ochoty wszystkiego robić od nowa w nowym środowisku. Dlatego jedną z takt sprzedaży może być wykonanie migracji z obecnie używanego SaaSu do Twojego produktu zamiast klienta. Rzuć okiem na case Convert Kit

Warto rzucić okiem na Pirate Metrics (AARRR) gdzie macie pokazany, w jaki sposób analizować lejek sprzedażowy.

 

Czego potrzebujesz do skalowania biznesu
Po uzyskaniu product-market fit czeka Cię duże wyzwanie w postaci konieczności skalowania biznesu. Jeśli miałeś ten przywilej złapania pierwszych klientów w Polsce to niestety będziesz musiał pogodzić się z koniecznością szybkiego wyjścia na zagranicę. Polacy nie lubią płacić za software, więc pozyskiwanie kolejnych darmowych klientów, którzy nigdy nie przepoczwarzą się w płacącego jest nieproduktywne. Polak woli męczyć się darmową wersją i tracić godziny niż sięgnąć do sakwy i utracić cenne złocisze. Trzeba więc iść na zachód – tam musi być jakaś cywilizacja 😉

Poniżej co musisz poukładać w swojej firmie by zacząć myśleć o skalowaniu

1. Customer service. Usługi, w tym SaaS, to w 90% customer service, zarządzanie oczekiwaniami, narzekaniami klientów by był on zadowolony, wracał do Was i polecał Was innym klientom. W tym obszarze chcesz mieć system, który działa zawsze bez względu na to, kto obsługuje klienta. Zdefiniowanie i utrzymanie wysokie poziomu jest niestety dla większości niewykonalne. Co więcej gdy idziesz globalnie poziom customer service musi być dopasowany (czytaj nie niższy niż) poziom do jakiego są przyzwyczajeni u siebie. W praktyce oznacza to bycie na poziomie, co najmniej takim jak SaaSy w stanach
2. Klienci muszą używać produktu, aby płacić za niego. W Polsce firmy przyzwyczajone są by interesować się klientem do momentu, gdy nie przeleje kasy na konto. Te lepsze odpowiadają w miarę szybko na maile (responsywna obsługa klienta). Rzadkością są firmy, które obserwują poziom użytkowania SaaSu i reagują zawczasu. Jeśli klient zapłacił a nie używa to zazwyczaj, dlatego że nie umie używać produktu lub nie wie o jakiś funkcjach. W obu przypadkach to Ty dałeś ciała i klient zapewne nie przedłuży kontraktu na kolejny rok. Innymi słowy bądź mądry przed szkodą 🙂 Dopracuj tzw. proces onboardingu klientów tak aby byli oni w stanie wyciągnąć jak najwięcej i jak najszybciej z Twojego produktu. Monitoruj użytkowanie i reaguj aktywnie. Stosuj te same mechanizmy, które są wykorzystywane przy marketing automation wobec pozyskanych klientów i staraj się ich pobudzić do użytkowania
3. Zespół. Na początku będziesz potrzebował więcej programistów niż marketingowców / sprzedawców. Z czasem jednak, by skalować, będziesz musiał rekrutować na potęgę marketingowców i sprzedawców. Zespół programistów będzie rósł dużo wolniej. Oznacza to oczywiście konieczność budowy maszyny do rekrutacji zupełnie innych ludzi niż Twój początkowy zespół, na różnych rynkach i ich trenowania oraz on-boardingu. Przy dużym wzroście zespołu ciężko Ci będzie utrzymać spójność kultury organizacyjnej i Waszych wartości
4. Zdalna praca. Duża część SaaSów jest robiona w oparciu o część lub całość zespołu pracującego zdalnie. Nie jest to łatwe w zarządzaniu i warto się zastanowić jak to robić. Polecamy przeczytać nasz artykuł poświęcony pracy zdalnej. Jeśli chodzi o SaaSy całkiem dobrze radzą sobie z tym WordPress, Zapier, Close.io
5. Integracja. Nie działasz w próżni. Twój produkt musi umieć współdziałać z ekosystem softwarowym, w jakim działa klient. Na podstawie analizy tego, co i jak robi dany segment klientów planuj kolejne integracje. Stworzenie API do własnego SaaSu może też mocno wspomóc tworzenie integracji na własną rękę przez klientów. Ciekawy przykład to podejście w tej materii Zapier (analizowali to, co się pojawiło na forach i grupach fb) oraz Close.io (zaczęli od stworzenia API na bazie, którego zbudowali swój SaaS). Pamiętaj, że dużo będzie zmieniało wchodzenie na nowy rynek. W danym kraju to inny SaaS może być dominującym programem do wysyłki maili, CRMu itd. a to oznacza, że musisz analizę tego typu zrobić nie tylko dla poszczególnych segmentów, ale także dla głównych rynków zagranicznych
6. Skalowanie i wchodzenie na nowe rynki, może wymagać partnera, który wprowadzi Cię na dany rynek lub na daną platformę. Dobry przykład to Medicalalgorithmics, który wchodzi tylko na te rynki, gdzie funkcjonuje wyspecjalizowany agent sprzeadżowy załatwiający finansowanie ich produktu przez ubezpieczyciela medycznego
7. Początkowa baza użytkowników, na każdym większym rynku. Jak już mówiliśmy zapewne każdy rynek to oddzielna strategia wejścia, konieczność stworzenia grupy początkowych użytkowników, która wesprze wzrost na danym rynku. To, że jesteś mocny we Francji w danym segmencie zapewne nie przełoży się na użytkowników z tegoż segmentu na rynku w USA. Rynek SaaSów jest rynkiem globalnym, ale mali gracze, a do takich zapewne na początku uderzasz, nie gadają ze swoimi odpowiednikami z innych krajów. Mają tyle roboty, że na podglądactwo czasu nie starczy 😉
8. Skalowalny mechanizm sprzedaży. Pierwszych użytkowników możesz pozyskać w dowolny, w miarę szybki sposób, ale podstawą do skalowania jest skalowalność mechanizmu sprzedaży. Co więcej na każdym rynku, co innego może być skalowalne. Miej dłuższą listę metod pozyskiwania klientów i dla każdego rynku wybieraj to, co jest najlepiej skalowalne i nadaj ekonomicznie uzasadnione (koszt pozyskania klienta CAC poniżej 33% wartości klienta – LTV; czas zwrotu kosztów pozyskania klienta – payback time poniżej 12 miesięcy). Najczęściej dość mocno skalowalny jest: content marketing, reklama on-line, systemy referencyjne i afiliacyjne

Jakie są największe wyzwania w przypadku SaaS
SaaS jest relatywnie prosty w budowie, ale są setki rzeczy, które utrudniają życie i powodują, że mimo wszystko wiele z SaaSów ma duże problemy.  Poniżej wypisaliśmy 4 rzeczy, z którymi jest największy problem:

1. Onboarding klienta, czyli pokazanie mu, że produkt jest wartościowy i co można z nim zrobić. Najlepiej to widać po konwersji od użytkowników bezpłatnych do płatnych. Jeśli jest niska to zapewne dobrze trafiłeś w problem, ale stworzyłeś rozwiązanie, którego klienci nie ogarniają.
2. Churn rate, czyli odsetek Twoich klientów, którzy w danym okresie odchodzą od Ciebie. Wyliczenie go nie jest łatwe – możesz patrzeć na ujęcie ilościowe lub wartościowe; możesz go liczyć na poziomie klientów darmowych jak i płatnych. Na początku nie jest tak istotny, bo po prostu skupiasz się na tym żeby dopracować produkt ergo to, co widzą pierwsi klienci raczej perfekcyjne nie jest. Zresztą churn rate =20% przy 20 klientach oznacza stratę 4 klientów, czyli niewielkie uderzenie po kieszeni. Gdy tych klientów masz 20 tysięcy różnica między 10% a 20% może oznaczać pokaźną fortunę. Jest to świetny miernik jak dobrze trafiasz w potrzeby klienta (relatywnie do konkurencji), jak dobrze wytłumaczyłeś mu jak korzystać z Twojego produktu i czy ewoluujesz wystarczająco szybko wraz z potrzebami klienta.
3. Patrzenie na liczby. W SaaSie masz przeogromną liczbę danych, które pokazują Ci użytkowanie produktu. Z czasem to będzie tworzyło Twoją przewagę. Z nich będziesz mógł wywnioskować jak najlepiej obsłużyć klienta, kiedy do niego się odezwać by być pewnym, że przedłuży kontrakt, w jaką stronę rozwijać produkt itd. Polecamy rzucić okiem na dashboard KPIów Hubstaffa i raporty Livechata Warto też rzucić okiem na wybrane dane finansowe znanych startupów
4. Lead metrics. SaaSy często bazują na abonamentach, co niestety mocno opóźnia Twoją zdolność reagowania. Dlatego musisz mieć KPI wyprzedzające (tzw. lead metrics), które pokażą Ci z wyprzedzeniem, co się może stać, w szczególności, jeśli chodzi o zachowanie klienta. Tego typu wskaźnikiem może być np. liczba dni od ostatniego zalogowania klienta, – jeśli jest powyżej 90 dni to występuje duże ryzyko, że klient nie przedłuży rocznego kontraktu. Alternatywne wskaźniki o podobnej roli to np.: liczba użyć programu, czas spędzony w Twoim SaaSie itp.
5. Up-sell. Jednym ze sposobów zrównoważenia churn rate jest up-sell, czyli przekonanie klienta do zakupu wyższego planu, większej liczby opcji itd. Dobre SaaSy mają nominalny churn rate na poziomie poniżej 20% rocznie i z nawiązką to uzupełniają poprzez up-sell. Rzuć okiem na sposoby up-sellu.
6. 100-letni startup. Na razie nie wiele SaaSów odczuło to na własnej skórze, bo są to małe firmy, ale z czasem musisz mieć plan długoterminowy by nie zostać kolejnym Kodakiem. Gdy opanujesz produkt i zaczniesz generować gotówkę zacznij zastanawiać się, czym będziesz za lat 10, 20, 50. Żywotność w tej branży zapewne nie będzie najwyższa, jeśli nie będziesz kombinował. Jeśli robisz czekoladę to, co do zasady biznes mocno się nie zmienił: mamy inne rozmiary, nadzienia, opakowania, technologia produkcji masowej poszła mocno do przodu. W przypadku softwareu ewolucja jest dużo szybsza i teraz używamy, rzeczy, których w ogóle nie było 5 lat temu. Jeśli nie będziesz myślał i ewoluował to Cię zakopie kolejna fala SaaSów.

 

Co można zrobić w oparciu o już istniejący biznes SaaS
Jeśli masz działający już SaaS, który produkuje gotówkę nagle otwierają się duże możliwości rozwoju. Poniżej parę przykładów

1. Wchodzenie w kolejene segmenty. SaaS tworzysz zazwyczaj dla pewnej niszy, segmentu. Gdy ją opanujesz, trafisz do większości klientów jest sens myśleć o kolejnym segmencie klientów. Zapewne będziesz musiał pozmieniać sam produkt i system sprzedaży/marketingu by dotrzeć do nowych segmentów.
2. Tworzenie kolejnych SaaSów skierowanych do tego samego segmentu. Posiadanie bazy klientów otwiera również możliwości sprzedawania im innych Waszych produktów. Możesz oczywiście robić kolejny SaaS od zera (jak np. Hiten Shah i Neil Patel – Kissmetrics, Crazzy Egg, Quick Sprout)
3. Spin-offy SaaSów. Czasami nie chcący powstaje z Waszej pracy nowy produkt – SaaS. Polecamy rzucić okiem na case KnowYour Company
4. Dokupowanie SaaSów i integrowanie ich, cross-selling. Alternatywą do robienia SaaSów, ale dużo szybszą strategią jest dokupywanie i integrowanie kolejnych SaaSów. Taką strategię realizował Salesforce i Evernote. W Polsce masz również lokalne przykłady: ZnanyLekarz inwestuje w telemedi.co (zdalne usługi medyczne) Livechat inwestuje w Brand24. Podobnie jak w poprzednim motywie tutaj korzystasz z tego, że masz bazę klientów, którą dobrze znasz i która Cię ceni (mamy taką nadzieję 😉 )
5. Marketplace. W oparciu o SaaS można próbować zrobić marketplace. Najlepszych tego przykładem jest WordPress, który wpierw stworzył SaaS do robienia stron a potem na bazie tego marketplace różnych templatów stron, wtyczek itp.

Jeśli chcesz dostawać powiadomienia  o nowych  równie dobrych artykułach StartupAkademii zacznij obserwować nasz blog za pomocą maila 🙂 i zgarnij pakiet 18 przydatnych narzędzi.Z dalszych lektur  polecamy:

1. Podsumowanie najważniejszych rzeczy w przypadku SaaSów
2. Jak stworzyć model SaaSu w Excelu
3. Oszacuj swoje szanse na sukces dzięki prostej aplikacji  i przeczytaj jak zwiększyć swoje szanse
4. Jak działać na bardzo konkurencyjnych SaaSowych rynkach
5. Poradniki pokazujące krok po kroku jak robić marketplacey, firm usługowe, media site i restauracje
6. Parę rad na temat sprzedaży w SaaSie, growth hacków jakie warto w ich przypadku używać oraz sposobu na ustalenie ceny
7. SaaS enabled marketplaces (SEM) – czyli połączenie SaaSu i marketplaceu

 

P.s. Jeśli uważasz, że ktoś może skorzystać na tym artykule będę wdzięczny jeśli prześlesz go dalej lub udostępnisz 🙂