Życie startupowca jest relatywnie proste: „Jeśli nie sprzedajesz to dni Twego startupu są policzone”. Dlatego warto ze sprzedaży stworzyć dobrze naoliwioną maszynkę, która dostarcza Ci nowych klientów w przewidywalny tempie.

By to się wydarzyło musisz zaprzyjaźnić się z sales velocity – wskaźnikiem, który pokazuje Ci ile sprzedaży generujesz w miesiącu i czego to jest wynikiem 🙂 Poniżej trochę teorii na temat tego czym jest i jak liczyć sales velocity a potem taczka praktycznych rad jak zwiększyć sales velocity czyli jak sprzedawać więcej w uporządkowany, przewidywalny sposób

Co to jest sales velocity?

Sales velocity najprościej opisać poniższym wzorem

SV– to oczywiście sales velocity

# Leads – to liczba leadów, potencjalnych klientów, z którymi jesteś w trakcie rozmowy i którzy rozważają zakup Twojego produktu. W przypadku np. SaaSów mogą to być osoby używające wersji bezpłatnej, dla e-commerce liczba unikalnych użytkowników odwiedzająca Twoją stronę a dla aplikacji mobilnej liczba pobrań.

ATV – (Average Transaction Value) – oznacza średni wydatek Twojego klienta na Twój produkt. Dla e-commerce i marketplace oznacza to kwotę, za jaką kupił produkt a dla SaaSu, wartość abonamentu, z którego skorzysta

% Conv – to conversion rate, czyli odsetek potencjalnych klientów, który decyduje się na zakup Twojego produktu

T – średni czas konwersji. W niektórych branżach decyzja o zakupie zabiera dużo czasu. Dla SaaSów typu Dropbox czy Evernote decyzję o zakupie zajmuje średnio około 1 roku korzystania z wersji darmowej; z kolei dla np. mebli, TV decyzję zakupowa zajmuje klientowi 3-5 miesięcy.

Sales velocity pokazuje Ci nie tylko ile sprzedaży wygenerujesz w danym okresie, ale również pozwala Ci stwierdzić, dzięki czemu udało się ją wygenerować. Czy uderzyliście do dużej liczby klientów (duża liczba leadów – potencjalnych klientów)? A może udało Ci się dużą ilość leadów przekonać by kupili Twój produkt (wysokie conversion rate – % Conv). Może nagle skróciłeś czas zastanawiania się klienta (spadł średni czas konwersji – T)? Mogłeś również po prostu przekonać klienta by kupił droższy produkt lub dokupił jakiś dodatkowy produkt (wysoki średni wydatek – ATV)?

Jak się zapewne domyślasz takie same sales velocity możesz otrzymać na różne sposoby np. większą liczbą leadów (kontaktujesz się z większą liczbą potencjalnych klientów) lub wyższą konwersją (jesteś bardziej przekonujący). Polecamy rzucić okiem na przykład wyliczeń w excelu

Jak zwiększyć sales velocity?

Jak się zapewne domyślasz są 4 sposoby zwiększania sales velocity:

1. Pozyskać więcej leadów – dotrzeć do większej liczby klientów lub wręcz nowych segmentów / rynków. W tym jest też wchodzenie na nowe rynki geograficzne
2. Poprawić konwersję – być bardziej przekonującym w stosunku do klientów
3. Zwiększyć średnie wydatki – przekonać klienta by kupował więcej lub drożej
4. Skrócić czas zastanawiania się klienta

Poniżej opiszemy każdy z tych sposobów w szczegółach. Wybierz to, co najbardziej pasuje do Twojego startupu, Twoich możliwości. W praktyce będziesz stosował każdy z nich po trochu

 

Pozyskaj więcej leadów

Pozyskiwanie większej liczby leadów może mieć 3 oblicza: robić więcej tego, co robisz do tej pory, robić nowe rzeczy, robić je bardziej efektywnie.

Najprostsze (i najmniej sensowne ale o przewidywalnych efektach 🙂 ) jest oczywiście robienie więcej tego, co już robisz i co przynosi rezultaty. Jeśli sprzedajesz bezpośrednio to po prostu dodajesz kolejnych sprzedawców. Jeśli natomiast jesteś uzależniony od adwordsów to rozwiązujesz jeszcze bardziej mieszek z kasą i dosypujesz do działającego silnika wzrostu.

Trochę ciekawszym rozwiązaniem jest poprawienie efektywności tego, co robisz. Zrobiliśmy przepasny poradnik, który pokaże Ci jak zwiększyć efektywność swojego biznesu, więc przejrzyj te metody i zaaplikuj. To, co da Ci zapewne największy efekt to:

1. OLE
2. Elementy Lean manufactuirng
3. Usuwanie wąskich gardeł
4. Automatyzacja

Warto także, abyś testował nowe sposoby generowania leadów, które mogą diametralnie zmienić liczbę generowanych leadów. Gdy Adwordsy śnią ci się po nocach spróbuj alternatywnych platform reklamowych (facebooka, instagrama, reddita itd.).  Możesz pójść bardziej po bandzie i np. jako alternatywę do sprzedawców bezpośrednich testować content marketing. 80% swojego budżetu powinieneś ładować w znane sposoby, a 20% wydawać na eksperymentalne metody – dużo z nich skończy się piękną katastrofą ale to co się uda może całkowicie zmienić Twoje jakże spokojne startupowe życie 🙂 Tutaj masz szansę zrobić znaczącą, skokową różnicę. Warto rzucić okiem na przegląd metod sprzedawania, generowania ruchu on-line i off-line.

 

Jak spowodować by klienci wydawali więcej?

Kolejny element, którym możesz podkręcić sales velocity to oczywiście średnie wydatki klienta. Wydawanie więcej to w wielu przypadkach najłatwiejszy sposób – klientów już masz, więc kwestia zbadania, co im sprzedawać więcej lub drożej. Paleta sposobów zwiększanie ATV jest olbrzymia i większość z nich już opisaliśmy. Najważniejsze to:

1. Zmiana pricingu – szeroka paleta trików poza oczywistym podwyższeniem cen i zmianą formuły zarabiania
2. Wprowadzenie nowych komplementarnych (powiązanych) produktów
3. Zachęcanie klientów do przejścia na wyższy plan lub spowodowanie, że obecny plan przestanie mu wystarczać (np. Dropbox zachęca by załączniki zapisywać od razu na Dropboxie z pominięciem dysku, stara się też byś wykorzystywał Dropbox jako backup)

Przejrzyj szczegółowo nasze sugestie jak zwiększyć wartość klienta oraz sposoby na zwiększenie sprzedaży

 

Poprawianie konwersji

Duży potencjał zwiększenia sales velocity ma oczywiście ciągłe poprawianie konwersji. Większość badań wskazuje, że większy zwrot z zainwestowanego dolara daje poprawa konwersji niż pozyskiwanie nowego ruchu / leadów czyli wyciskanie tego co masz jest lepsze niż szukanie nowych przygód 😉 . Trzeba brać to z pewną dozą nieśmiałość bo mocno zależy to od branży 😉

Poprawianie konwersji to ciągła, żmudna robota i są tu de facto 3 rzeczy do zrobienia:

1. Testowanie A/B wszystkiego, co się da ale też w odpowiedni sposób
2. Landing page / mikrostronki dla dedykowanych grup klientów i produktów, które mają prosty przekaz
3. Odpowiedni onboarding klientów (szkolenie jak używać produkt). Rzuć okiem na najważniejsze elementy onboardingu
4. Usuwanie wszelkiej maści utrudnień

Z powyższych elementów mocno przestrzegałbym przed zbyt wczesną zabawą z A/B testing, bo można sobie zrobić niezłe kuku. A/B testing potrafi być niestety przysłowiowy skalpelem w ręku szalonej małpy. By z tej metody wyciągnąć wartościowe wnioski musisz mieć tysiące odwiedzin, klientów i prowadzić testy wystarczająco długo by zniwelować efekty sezonowe, jednorazowe, regionalne. W wielu branżach np. pogoda waży tak dużo, że całkowicie zniekształca wyniki subtelnych testów jak A/B testing.

Nim przejdziesz do A/B testing polecamy przeczytać następujące 3 rzeczy:

1. 7 zasad A/B testing i Strategia A/B testing
2. Typowe błędy przy A/B testing
3. Mity na temat A/B testing
4. Jak stosować A/B testing do content marketingu.
5. Przykłady A/B testing zrobionego wobec ladnig page

 

Skracanie czasu dumania klienta

Ostatnia kwestia to oczywiście jak sprawić, żeby klient szybciej podejmował decyzję? Często istnieją obiektywne przyczyny, dlaczego klient nie jest w stanie podjąć tak szybko jakbyśmy tego chcieli decyzji.  Może to być wynikiem braku informacji na temat produktów, konieczność samodzielnego porównywania ich. Dla klientów korporacyjnych duża przeszkodą jest brak budżetu i konieczność zbierania podpisów od wszystkich świętych, (dlatego tak często SaaSy stosują freemium, jako taktykę sprzedaży? Warto zrobić wywiady z klientami i przeanalizować sobie ich proces podejmowania decyzji.

To co zazwyczaj daje bardzo dobre rezultaty skracające czas dumania klienta to:

1. Użycie freemium
2. Odpowiedni onboarding klientów(szkolenie jak używać produkt). Rzuć okiem na najważniejsze elementy onboardingu
3. Content marketing tworzący dużo treści nawiązujących do potrzeb klienta, w szczególności w kontekście Twojego produktu.

 

Szybkie podsumowanie dla niecierpliwych

Jeśli chcesz by Twoja sprzedaż bardziej przypominała maszynkę do robienia pieniędzy a nie pospolite ruszenie to warto liczyć sobie sales velociy, rozłożyć sobie je na czynniki pierwsze (Liczba leadów, średnia transakcja, konwersja, czas dochodzenia do decyzji klienta) i zarządzać nić tak by być w stanie stopniowo zwiększać sales velocity.

Słowo przestrogi – składowe sales velocity nie są do końca niezależne od siebie. Mogę np. przynieść więcej leadów, które nie pasują do mojego biznesu, więc będą miały niższą konwersję i dłuższy czas podejmowania decyzji

Warto też sales velocity liczyć sobie w podziale na sprzedawców i klientów

Jeśli chcesz dostawać powiadomienia  o nowych  równie dobrych artykułach StartupAkademii zapisz się koniecznie na nasz newsletter 🙂 i zgarnij pakiet 18 przydatnych narzędzi.

Z dalszych lektur polecamy:

1. Świetny artykuł pokazujący jak analizować sales velocity po klientach i jak z tego wyciągać dobre wnioski
2. Ogólnie o sales velocity
3. Przegląd sposobów sprzedawania
4. Poradnik na temat zwiększania wartości klienta

P.s. Wstąp do nas na office-hours  pogadać o swoim biznesie 🙂