Bez względu na to, na jaki typ biznesu się zdecydujecie jest duża szansa, że z czasem będzie on ewoluował i bardzo możliwe, że Wasz model biznesu zmieni się całkowicie. Dzisiaj będzie o udanej ewolucji (ponad 10 letniej) z firmy drukującej wizytówki do firmy softwareowej (działającej w modelu SaaS). Postaramy się jak zwykle pokazać, co sprawiło, że przynajmniej na razie idzie im całkiem dobrze :). Poniżej parę przemyśleń na ten temat.

„Ciągła ewolucja”. Startup przypomina zabawę w zgadywanie, gdzie rynek często i gęsto mówi stanowcze, asertywne NIE. Uparci ludzie brną dalej i robią swoje nie zważając na głupi rynek. Mądrzy ludzie testują różne rzeczy i szukają takiego modelu biznesu, produktu lub po prostu innych klientów, przy których nagle biznes zaczyna mieć sens i pojawiają się jakieś konkrety, na których można pracować. Rand Fishkin – założyciel MOZ zaczął od tworzenia stron internetowych by wspomóc biznes swojej mamy (przygotowanie materiałów marketingowych).  Klienci często nie płacili za strony, bo nie mieli na nich ruchu (klienci nie chcieli i nie umieli reklamować się też w internecie). Zmusiło to Randa by nauczyć się jak pozyskiwać darmowy ruch i doradzać klientom, co mają robić ze stronami, które im robili. W ten sposób powstał jego blog SEO MOZ. Na bazie tego dla swoich klientów zaczęli świadczyć usługi konsultingowe – pomagali im wdrażać sposoby na pozyskanie ruchu poprzez lepsze SEO. By ułatwić sobie życie zaczęli tworzyć elementy oprogramowania, które jak się domyślacie w pewny momencie przerodziły się w samodzielnego SaaSa :). Ostatnią zmianę wykonali w 2011, gdy stwierdzili, że nie będą się skupiać jedynie na SEO ale też na innych formach „darmowego” pozyskiwania ruchu organicznego (w tym content marketing i wyszukiwanie lokalne). Lekcja do wyniesienia z tego przykładu: „patrz na liczby i zmieniaj swój biznes model by lepiej i w wystandaryzowany sposób świadczyć swoje usługi na większą skalę”.  Jak widać nie ważne, od czego zaczynasz tylko czy wiesz, w którą stronę podążać. Nawet z druku wizytówek można przejść do biznesu generującego 40 mln USD przychodu 🙂

„Content Marketing”. MOZ stworzył sobie pozycję lidera  w SEO, który najlepiej wie co się dzieje z wyszukiwaniem i podpowie co warto robić by pozyskiwać organicznie ruch. Sam sposób, w jaki to zrobił był też świetnym dowodem na to, że znają się na tym czego uczą. Rocznie robią ponad 300 artykułów / postów, które rozchodzą się jak ciepłe bułeczki. De facto na każdej platformie mają od kilku do kilkudziesięciu fanów, co daje im niesamowite zasięgi. Do tego dochodzi też to wszystko co robią na cudzych platformach. Produkują nie tylko dużo treści, ale też o super wysokiej jakości, często i gęsto o lekkim zabarwieniu filozoficznym. Jest też w tym dużo mięsa – słyną z tego, że robią eksperymenty by pokazać na liczbach jak w rzeczywistości działa wyszukiwanie.

Jeśli tworzycie SaaS i macie tak z 4 filmiki na swoim kanale YouTubowym polecamy rzucić okiem na kanał MOZa z ponad 400 filmikami na bardzo szczegółowe tematy. MOZ nie robi tego na przysłowiową „pałę”. Poniższy grafika pokazująca ich podejście:)

„Rand Fishkin jako marka”. Powiązany z poprzednim punktem było zrobienie z Randa równie mocnej, wyrazistej, wąsatej marki, która w sposób super zabawny opowiada często i gęsto ten sam content co MOZ ale w bardziej zjadliwej, prostej wersji. Klienci paradoksalnie mają więcej zaufania do osobowości niż do mniej lub bardziej znanego brandu firmy. Dlatego warto mieć osobę, jako brand. Jeśli Wasz założyciel jest średnio urodziwy trzeba wynaleźć innego ewangelistę – najlepiej z już stworzonym brandem – patrz przykład Canvy, która wzięła sobie Guya Kawasakiego na inwestora-ewangelistę.

Co do Randa to jest to super zajęty człowiek – wpiszcie sobie „Interview with Rand Fishkin” by zobaczyć ile razy i przed wieloma grupami ludzi, na różne sposoby mówił o pozyskiwaniu ruchu i swojej historii.

„Posiadanie i wdrażanie wartości od samego początku”. Na początku będziecie bandą obcych sobie osób. Jeśli będziecie mieli farta to może uda Wam się na współzałożycieli znaleźć ludzi, których znacie i cenicie, być może nawet będą to Wasi bliscy przyjaciele. Niestety już kolejne rekrutację będą raczej z dalszych kręgów nieznajomych. Gdy brakuje procedury i w firmie występuje duży stopień niepewności potrzebujecie zestawu wartości, który pozwoli Wam wybierać osoby, które pasują do Was a także rozwiązywać wewnętrzne konflikty. Pamiętajcie też by nie tylko definiować wartości, ale także postępować zgodnie z nimi. W przypadku MOZ wartości, wokół których budują biznes to TAGFEE – Transaprent, Authentic, Generous, Fun, Empathetic, Exception. By Wam uświadomić jak daleko idą we wdrażaniu tych wartości powiem tylko o jednej z nich – transparentności. MOZ jest do tego stopnia otwarty, że publikuje (mimo, że nie musi) szczegółowe swoje sprawozdanie finansowe, gdzie przytacza wszystkie KPI jakimi powinien się posługiwać SaaS. Rzućcie okiem na sprawozdanie MOZa za 2014. Polecam też przejrzeć ich prezentację dla inwestora z 2011.

„Fart i niepoliczalne rzeczy”. MOZ i Rand to bardzo liczbowi ludzie, którzy analizują wszystko, ale jak często bywa wiele rzeczy są dziełem przypadku. Pomimo swojej nieprzewidywalności warto je robić bo w „magiczny sposób” mogą zmienić losy Waszego startupu. MOZ świadom tego poświęca 20% czasu na to by pomóc szczęściu.

Tyle w skrócie. Poniżej świetna prezentacja podsumowująca ich historię i przemyślenia na bazie ich doświadczenia

Warto też obejrzeć poniższy wywiad z Randem. Dowiecie się z niego: trochę o historii firmy  i jego drodze do obecnego rozmiaru firmy, jakie problemy miał, jak wyglądała jego praca gdy był jeszcze prezesem, dlaczego zrezygnował z bycia prezesem i czym teraz się zajmuje?

Z dalszych obowiązkowych lektur, które będą na kartkówce  😉 polecamy:

1. Jak w 2016 MOZ zmienił strategię i wyciął dużo produktów
2. SEO wg Randa – świetna prezentacja na temat tego, w którą stronę to idzie
3. Case Brand24.pl – innego SaaSu rodzimej produkcji
4. O tym jak sprzedawać w SaaSie i jak ustalać ceny
5. Typowe błędy SaaSów
6. Case Canvy
7. Poradnik jak krok po kroku stworzyć SaaS