Jeśli robisz startup to wiedz, że statystycznie masz 10% szansy na sukces. Wierzymy, że da się to znacząco podnieść, ale trzeba wdrażać na bieżące proste rozwiązania, które dadzą Wam chwilę oddechu i przybliżą Was do upragnionego celu. Reguła 80/20 jest w przypadku startupów nie opcją ale musem 🙂 Poniżej parę wybranych rad. Większość z nich jest do wdrożenia od ręki, ale na wszelki wypadek podamy szacowany czas potrzebny na wdrożenie. Udanej lektury i wdrażajcie 😉

1. Zrób wpierw MVP

Niby jest oczywiste, że wpierw trzeba zrobić MVP a dopiero na bazie feedbacku budować powoli produkt ale uwierzcie rzadko jest to stosowane :). Dla przypomnienia chodzi o stworzenie prostej wersji Twojego produktu (lub coś, co go udaje / reprezentuje go) by zbadać zainteresowanie klienta, to czy będzie skłonny płacić za produkt oraz wybadać / przetestować, które funkcjonalności są tak naprawdę ważne. Robienie MVP oznacza też, że NIE robicie od razu produktu docelowego tylko czekacie na rezultaty testów MVP na Waszych klientach. Najczęściej przytaczanym przykładem MVP (ale nie zawsze najlepszym) jest oczywiście landing page.

MVP powinno być znacząco tańsze i szybsze niż produkt. Podstawowym argumentem za robieniem MVP jest oczywiście fakt, że lepiej wtopić w ciągu miesiąca 2-5 tysiące PLN  i dowiedzieć się czy Twój pomysł rzeczywiście rozwiązuje jakiś problem niż wydać 150 tysięcy PLN i po roku dopieszczania produktu, zorientować się, że nikt go nie chce.

Wiele startupów niestety wychodzi z założenia, że wie lepiej i buduje od razu docelowy produkt dla klienta, którego nie zna. Może się to okazać dużym błędem, bo produkt, jaki stworzyłeś bez MVP, z dużą ilością funkcjonalności (i zazwyczaj skomplikowany) jest trudniej zrozumieć klientowi i tym samym masz pod górkę ze sprzedażą. Duża liczba funkcjonalności powoduje też, że nie jesteś w stanie stwierdzić co m,a wartość dla klienta a co jest zbyteczne.

Polecamy przejrzeć parę przykładów MVP dla różnych modeli – wiele z nich zaskakująco proste 🙂 Jak ci się pojawi pomysł na produkt pomyśl o MVP i unikaj przeskakiwania od razu do produktu. Oddzielnie wylistowaliśmy również pomysły na MVP dla marketplaców.

Czas. Zrobienie MVP zajmuje zazwyczaj od 1 do 21 dni. Jeśli robisz dłużej to najprawdopodobniej robisz produkt docelowy 😦

A teraz przyznajcie się ilu z Was wpierw zrobiło MVP🙂 ?

2. Wymyśl 10 sposobów na pozyskiwanie klienta nim zrobisz produkt

Zazwyczaj zrobienia produktu nie jest najtrudniejszą częścią startupu i większości się całkiem nieźle to udaje. Produkt jest ładny, błyszczy, ale nadal w 30-60% przypadków startupu padają, bo klientów niestety ani nie widać ani nie słychać. Tak duża śmiertelność niestety w dużej mierze wynika z tego, że strartupy rzadko myślą o sposobach sprzedawania zawczasu albo upierają się przy jednej metodzie, która za cholerę nie daje dobrych rezultatów

Warto mieć całą paletę potencjalnych sposób pozyskiwania klienta i jest super istotne by już przy rozmowach wstępnych w trakcie badań rynkowych dopytywać się o aspekty, które Wam ułatwią sprzedawanie produktu. Pytania, które polecamy zadać to:

1. „Gdzie Pan/Pani kupił produkt A….?.”,
2. „Czy dzwonią do Pana/Pani z ofertami…?.”,
3. „Czy pamięta Pan/Pan jakąś reklamę….?.”
4. ,Jakie portale branżowe Pan/Pani ogląda?.
5. „Jakie fanpage / konta na Twitterze / Pintereście itd. Pan obserwuje?”
6. „Kto jest dla Pana/Pani autorytetem w dziedzinie….?”
7. „Jak często zmienia Pan/Pani produkt A….?”

Dane od klienta, obserwacja konkurencji plus duża doza wyobraźni pomoże Ci wymyśleć 10 sposobów jak sprzedawać produkt. Jeśli potrzebujesz inspiracji polecamy rzucić okiem na sposoby on-linowe  i off-linowe

Budując zawczasu strategię sprzedaży jesteś w stanie sprawdzić też sensowność budowania produktu. Jeśli sprzedaż wydaje się zbyt skomplikowana lub długotrwała to może się okazać, że za wcześnie jest na budowanie produktu

3. Używaj właściwych narzędzi – najlepiej ostrych jak brzytwa i dostosowanych do Tego co robicie

W startupie powinieneś być do bólu efektywny i szybki. Będziesz miał z jednej strony ogrom pracy do zrobienia a z drugiej malutki zespół, który co chwilę będzie tracił dziewictwo w nowym obszarze. Dlatego warto na dość wczesnym etapie używać dobrych narzędzi, które pozwolą Wam efektywnie i szybko działać.

Na szczęście przygotowaliśmy dla Ciebie długą listę przydatnych narzędzi, którą regularnie uaktualniamy. Dobranie odpowiednich narzędzi powoduje, że jesteś w stanie bez większych problemów podwoić efektywność Twojego zespołu. Lepiej wydać trochę kasy na parę narzędzi niż rekrutować kolejne zielone banany, tym bardziej, że na początku większa liczba osób zmniejsza efektywność (za dużo czasu spędzacie na komunikacji i koordynacji)

Z rzeczy, które powinieneś zapewne mieć:

1. Coś, co pozwala Wam pracować zdalnie i komunikować się w zespole. W tym temacie polecamy Asana, Slack , SmartSheet, LeanKit i Google Drive . Programiści lubią też Jirę 🙂
2. Program do wysyłania newsletterów / marketing automation.
3. Coś do robienia w miarę ładnych grafik i filmików. My obecnie używamy dużo Canva i Piktochart oraz Powtoona
4. Coś do testowania hipotez. Tutaj na pewno warto mieć coś do tworzenia landing page ale warto też pomyśleć o rozwiązaniach typu Optimezly
5. CRM. Może to być prosta tabelka na Google Sheet lub zaawansowany program jak np. Insighlty lub Close.io. Dużo propozycji znajdziesz w zakładce Sprzedaż i Marketing – Kategoria CRM w naszej bazie narzędzi.
6. Narzędzia do promowania contentu. Bezkonkurencyjny jest tutaj Slideshare, YouTube, Twitter, Facebook oraz Sniply

Czas.  Większość narzędzi jest w wersji webowej i ma dobre tutoriale (linki wskazane w naszej bazie narzędzi) więc w ciągu 3 dni będziesz znośnym użytkownikiem a po miesiącu będziesz mistrzem 🙂

4. Sprzedaj produkt nim go zrobisz

Wydaje się to być dziwne, ale jest w tym wiele logiki i… pieniędzy 🙂  . Jeśli uda Ci się sprzedać komuś produkt nim go zrobisz to masz świetne potwierdzenie / walidację, że Twój produkt jest potrzebny i od razu pieniądze by go zrobić.

Myślicie, że to jest pomysł nie do zrealizowania? Polecamy case dropboxa. Sprzedali pomysł na bazie filmiku (drugi przykład jest tutaj pokazującego ideę (bez rzeczywistego programu).

Odmianą tej taktyki jest tworzenie listy oczekujących na produkt – zaczynasz to stosować na etapie badania czy rzeczywiście jest problem – od każdej przebadanej osoby bierzesz e-mail i obiecujesz poinformować ich, gdy będziesz miał dla nich rozwiązanie ich problemu. Na bazie rozmów z klientami dopracowujesz stopniowo komunikat i tworzysz MVP. MVP w kolejnym kroku wykorzystujesz, jako zajawkę przyszłego produktu i dalej przyjmujesz zapisy na zakup produktu / bezpłatne testowanie. Gdy produkt jest już gotowy to masz dzięki opisanemu zabiegowi listę pierwszych potencjalnych klientów, do których w pierwszej kolejności wysyłasz swoich sprzedawców / założycieli.

Czas. W większości przypadków powinieneś to robić w trakcie pierwszych rozmów z klientami (14-21 dni). Warto wcześniej mieć gotowe MVP lub świetną gadkę sprzedażową

5. Twój produkt / usługa musi być idioto-odporna

Możesz zakładać, że klient się domyśli lub, że Twój produkt będzie super intuicyjny, ale zazwyczaj zderzysz się z dość smutną rzeczywistością – Twoi klienci nie będą umieli korzystać z Twojego produktu, lub nie będą w stanie z niego wyciągnąć całego potencjału. Oznacz to, że albo nie kupią produktu albo będą z niego krótko korzystać.

Jako startup potrzebujesz ludzi zakochanych w produkcie. By to osiągnąć musisz budować idioto-odporny produkt, czyli taki, który ciężko zepsuć i taki, który nawet małpa będzie w stanie obsłużyć. Przykładem idioto-odporności może być popularny AK-47, czyli Kałasznikow – konstrukcja bardzo prosta, ale funkcjonuje nawet przy ekstremalnych warunkach wtedy, gdy wszystko inne zawodzi 🙂

Jak to osiągnąć? Jest parę wskazówek

1. Zacznij od czegoś bardzo prostego i stopniowo to rozbudowuj. Dobry przykład to Canva i Snapchat – obie firmy zaczynały od prostych produktów stopniowo rozbudowywanych. Nawet, jeśli masz plan rozwoju produktu na kolejne 5 lat nie staraj się wdrożyć wszystkiego na raz tylko krok po kroczku. W ten sposób klienci opanują dobrze produkt a ty będziesz miał o czym gadać w swoich mailach 🙂
2. Funkcjonalność zawsze jest przed pięknem. Trochę jak z ciuchami – jeśli ładnie wyglądają ale nie są funkcjonalne to będziesz na nie tylko patrzył i może klaskał by zgrzać zimne dłonie gdy ładne dziewczyny chodzą w nich na wybiegu
3. Opisz dobrze produkt. Opisanie ma wiele wymiarów – począwszy od tutoriala i pojawiających się chmurek z sugestią po najechaniu kursorem, aż po tony contentu pokazującego różne zastosowania. Jeśli szukacie pozytywnych przykładów to rzućcie okiem na MOZa i porównajcie to z dowolnym polskim startupem – widać niezłą przepaść. Z narzędzi oczywistych to macie: bloga, YouTube, Slideshare
4. Zrób dobry on-boarding klienta, czyli krok po kroku pokaż mu jak używać produktu. Może to mieć formę drip-mailingu z lekcjami (jak np. robi to Pinterest), może to być webinar dla początkujących użytkowników, seria filmików na YouTubie lub konsultacje telefoniczne połączone z hangoutem.
5. Śledź użytkowanie i stopień idioto-odporności Twojego produktu. Jeśli produkt jest tak skomplikowany, że nie może go używać Twoja babcia to warto uprościć 🙂

6. Wymyśl / Wdróż 10 sposobów na cross-selling

Jednym z łatwiejszych i o największym potencjale sposobem sprzedaży jest cross-selling – klient kupił już chleb (znaczy się jest głodny) a teraz chcesz mu sprzedać także masło, ser i kompot by się suchym pieczywem nie zatkał 😉

Cross-selling jest podstawowym źródłem dodatkowych przychodów, w szczególności przy e-commerce, marketplaceach, firmach świadczących wszelkiego rodzaju usługi dla ludzi (patrz case Cinema City. Podobna metoda jest też stosowana przez media site (np. my w artykułach wrzucamy linki do innych artykułów bo czujemy, że może Wam jeden artykuł nie wystarczeć 😉 )

Jak robić dobry cross-selling? Poniżej parę wskazówek:

1. Najlepiej, aby produkty były ze sobą powiązane. Do chleba możesz próbować sprzedawać masło, szynkę a nawet herbatę ale proszek do prania byłby lekką przesadą (no chyba, że jakoś Ci się to mistycznie łączy w głowie ale jeśli tak to napisz proszę w komentarzu ścieżkę dojścia 😉 )
2. Buduj zestawy. Najprostszym sposobem na cross-selling jest budowanie zestawów gdzie produkt crossowany jest koło produktu podstawowego (patrz zestawy ubrań na manekinie w Zara
3. Upewnij się, że zarabiasz na cross-sellingu. Zazwyczaj produkt podstawowy jest nisko-marżowy a produkt cross-sellowany wysokomarżowy i na nim de facto zarabiasz najwięcej. Nie ma tu jednak automatyzmu, więc upewnij się czy tak jest w Twoim przypadku
4. Ubieraj cross-selling w słowa. Przy bardziej abstrakcyjnych, mniej fizycznie widocznych produktach musisz nazwać wirtualny zestaw i powiązać z motywem zakupowym. Np. wysyłanie w prezencie bukietu kwiatów i bombonierki nazywasz „Bukiet Tęsknię za Tobą”
5. Podpowiadaj i komunikuj, co pasuje, do czego. Oprócz omówionych zestawów możesz pokazać to w reklamie displayowej, opisać (artykuł na blogu, artykuł sponsorowany, wideo, fotka na instagramie, przepis)
6. Cross-sellinguj w odpowiednim momencie. Jeśli zaczniesz za wcześnie mówić o produktach dodatkowych klient może w ogóle zrezygnować z zakupu; jeśli za późno (np. po tym jak zapłacił za pierwszy produkt) to nie będzie już skłonny wykonywać dodatkowej pracy

Czas. Pierwsze hipotezy na temat cross-sellingu warto już testować na etapie budowania produktu. Inne pomysły na zwiększenie wartości klienta testuj przy testowaniu MVP.

7. Poczytaj by robić mniej błędów

Większość startupów niestety niewiele czyta – jest tak zajęta wożeniem pustych taczek, że popełnia te same błędy, co tysiące firm przed nimi.

Dlatego jeśli nie chcesz sprawdzać prawdziwości przysłowia, że „Kto nie ma w głowie musi mieć w nogach” warto z paroma rzeczami się zapoznać. Książki, które startupowiec przeczytać powinien już omówiliśmy. Zapewne jednak nie wszyscy mają czas, więc poniżej parę bryków, które koniecznie trzeba obejrzeć i które nie zajmą Wam więcej niż 1,5 godziny:

1. Runing Lean i Lean Canvas:
2. Wprowadzenie do metodologii Lean Startup:
3. Customer Development I paru żołnierskich słowach (a raczej filmikach)
4. Lean Analytics dla opornych

Warto też na bieżąco śledzić parę blogów /portali  by widzieć w którą stron idzie Wasz rynek / model biznesu. W naszej bazie lektur w zakładce Blogi znajdziecie parę ciekawych propozycji.

Czas: Poświęć 2-3 dni pełne dni by zapoznać się z tymi rzeczami i rób koniecznie notatki!

8. Znajdź 5 konkurentów i prześledź ich strategię

Niby oczywista oczywistość, ale niewiele startupów wie, kto jest ich konkurentów a na tych, którzy monitorują, co robią ich rywale policzyłbym na palcach jednej ręki (dodam, że mam standardową liczbę palców 😉 ). Generalnie warto wiedzieć, z kim przyjdzie Ci konkurować, czy masz w ogóle szansę na walkę na otwartej przestrzeni czy też warto przytulić się do jakieś niszy nim urośniesz.

Podstawowa rzecz to ustalenie KTO jest Twoim konkurentem. Pamiętaj konkurencję definiuje KLIENT a nie Ty. Jeśli robisz odkurzacze to Twoim konkurentem nie są tylko inni producenci odkurzaczy ale także Ci od mioteł, mopów, sprzętu do wycierania kurzów oraz firmy sprzątające :). Dużo startupów definiuje konkurencję zbyt wąsko – bierze tylko pod uwagę firmy, które dokładnie robią to, co oni i w ten sam sposób i najlepiej mają podobną nazwę.  Jest to naturalny mechanizm obronny, ale warto się z nim pokłócić i przejrzeć na swoje startupowe oczy.

Jak się dowiedzieć, kto jest Twoją konkurencję? Jest to zadziwiające proste 🙂 – spytaj się klienta jak obecnie rozwiązuje problem, który zamierzasz rozwiązać a potem zrób research w Google,  YouTubie, Slideshare, marketplacach i appstorach – zwracaj uwagę na to co mówią klienci i o kim. Oczywiście unikaj pytań w stylu „Czy ktoś inny oferował Panu dokładnie takie same rozwiązanie jak ja” – bo nie o to chodzi by pomiziać własne ego tylko rzeczywiście dowiedzieć się skąd czyha (i jakie) zagrożenie

Jak już będziesz miał porządną listę wybierz 5 najczęściej pojawiających się konkurentów i sprawdź jaka jest ich strategia produktowa i marketingowa (gdzie się promują i jak). Zobacz też, w czym jesteś lepszy. Jeśli w niczym to Houston mamy duży problem. Jak mówił Wuj Buffet „Jak nie masz przewagi konkurencyjnej to nie konkuruj!”

Gdzie i jak poszpiegować konkurencję? Całą paletę rozwiązań opisaliśmy w długiej prezentacji: . Więcej znajdziesz też w naszym szkoleniu on-linowym. Z rzeczy, które na pewno warto przejrzeć sugerujemy:

1. Strony konkurentów i ich rozwiązanie
2. Ich profile i fanpage na wszystkim co się rusza: twitter, facebook , instagram, linkedin, Slidehsare, YouTube (w szczególności filmiki produktowe) itd.
3. SimilarWeb by podejrzeć jak łapią klientów na stronę.
4. Ich newsletter – zapisz się na niego i analizuj ich komunikację
5. Lista eventów, na jakich bywają
6. Lista partnerów
7. Specyfikacja produktu

Czas: Badanie rynkowe zajmie od 5-14 dni w zależności jak głęboko będziesz wchodził w temat

9. Pracuj dla swojego klienta

Jak to mówił Dr. House „Everybody Lies”. Potencjalni klienci nie są w tym temacie wyjątkami 🙂 więc musisz jakoś przeciwdziałać temu. Jest dużo metod badania klientów, które pozwalają Ci zweryfikować to, co mówi klient. Naszą ulubioną jest pracowanie dla swojego klienta – dość stresujące, często brudne, ale bardzo pouczające:)

Dlaczego warto to robić? Pracując dla klienta zobaczysz jak zachowuje się on w naturalnych warunkach – nie w trakcie 10-15 minutowego wywiadziku gdzie ważniejszy jest smak kawy i ciastek, lecz w prawdziwym stresującym świecie, w którym Twój przyszły produkt będzie się o chwilę psuł i nie dostarczał obiecanej różnicy.

Zatem jeśli myślisz o otwarciu restauracji czy kebabie popracuj w jednym z nich; jeśli bardziej Cię kręci SaaS zacznij od usługi konsultingowej dla docelowego klienta. Dla wielbicieli e-commerce polecamy pracę w fizycznym sklepie lub Waszej on-linowej konkurencji.

Czego możesz się dowiedzieć pracując dla klienta:

1. Czy problem jest w ogóle problemem czy też raczej wymysłem Twojej nadpobudliwej wyobraźni?
2. Ile problem kosztuje Twojego klienta a co za tym idzie ile możesz wziąć za swoje rozwiązanie?
3. Jak klient korzysta z podobnych do Twoich rozwiązań?
4. Jak duży pracy trzeba będzie wykonać by nauczyć klienta korzystać z Twojego uniwersalnego, wszystko-rozwiązującego produktu?
5. Czy klienta ma infrastrukturę i możliwości pozwalające na korzystanie z produktu? Może nie ma smartfonu lub cały czas ma ubrudzone ręce, więc z Waszą świetną appką mu nie po drodze.
6. Jakie typy klientów są i jakim językiem do nich przemawiać 🙂 ?

Idź więc zajrzyj głęboko swojemu klientowi w oczy i spróbuj go obsłużyć. Jest szansa, że może go nie znienawidzisz ;). Dwa przykłady (resto i SaaS) omówiliśmy również w naszym szkoleniu on-linowym o badaniach rynku:

Polecamy też przejrzeć case firemek, które stosowały tą metodę:Pizzaportal.pl , MOZ, Homejoy

Czas. Popracuj, co najmniej 14 dni. Lepszym wariantem jest 30 dni

10. Wrzuć swoją ofertę na Slideshare

Slideshare to jedno z najbardziej niedocenianych narzędzi w Polsce w sprzedaży B2B. Oznacza to dla Was też, że przez następny 1-2 lata mając nawet prezentację średniej jakości będziecie mogli przyciągnąć uwagę potencjalnych klientów, partnerów, inwestorów.

Dlaczego warto wrzucić swoją ofertę na Slideshare?

1. Slideshare ma bardzo wysoki ranking i lepsze SEO niż wasza strona, więc jest w wielu przypadkach bardziej prawdopodobne, że ktoś przejrzy Waszą ofertę na Slidesharze niż na Waszej stronie
2. Slideshare to największe zbiorowisko prezentacji, więc wiele osób szuka tam informacji – taki YouTube dla prezentacji
3. Jest własnością Linkedina, więc łatwo możecie przy użyciu Slideshare i Linkedina docierać do swoich powiązań i grup na Linkedinie
4. Nadal jest mało contentu w języku Polskim, więc Slideshare może sam z siebie promować Wasz content
5. Możesz robić prezentację zawierające filmiki z YouTube

Tyle teorii a teraz do dzieła. Jeśli nie wiecie jak do końca posługiwać się Slidesharem polecamy opis naszego eksperymentu, który pozwolił nam wygenerować 12 tysięcy obejrzeń naszych prezentacji w parę dni. Jeśli nie wiesz, co ma się znaleźć w ofercie do klienta B2B to zajrzyj do małej ściągi:

Czas: od 1 do 5 dni

11. Przeanalizuj, co ile Wam zajmuje czasu i wyeliminuj puste przebiegi

Startup niby mają być dużo bardziej efektywne, ale natura ludzka potrafi zwyciężać nawet takie wynalazki. W korpo gorsza sprawność Was nie boli tak bardzo bo model biznesu jest znany, procesy działają a i dużo jest ludzi więc maszyna inercją toczy się do przodu 🙂

W startupie, jeśli nie będziesz efektywny to nie dasz rady stworzyć stabilnego biznesu. Wasz team zapewne to kilka osób (w większość startupów pracuje od 2 do 10 osób), więc przy odpowiednim układaniu jesteś w stanie zrobić dużo więcej niż Wasi więksi konkurencji. Dobrym początkiem jest sprawdzanie, co kiedy robicie, ile czasu Wam to zajmuje i co zrobić by to usprawnić. Proponujemy zrobić dla każdego pracownika spis z natury – o której co robią i ile to trwa przynajmniej dla 2-3 dni.

Gdy będziecie mieli już pomierzone, co robią Wasi pracownicy i Wy zastosujcie prostą metodę tzw. Overall Labour Efficiency, która pozwala stwierdzić ile jest faktycznej pracy a ile marnotrawienia. Z tej analizy wyjdzie Wam, co nie działa i co trzeba zaadresować by był skok efektywności

By nie wrócić do złych zwyczajów powtarzajcie analizę co 3 miesiące 🙂 – Zaufanie jest dobre; kontrola jeszcze lepsza.

Jeśli brak Wam pomysłów na usprawnienia proponujemy podejrzeć parę elementów ze Scrumu, usuwania wąskich gardeł i lean manufacturing.

Do dzieła a jak będą komentarze – piszcie w komentarzu do postu 🙂
Czas: 2-5 dni

12. Zmniejsz o połowę koszty pozyskania klientów w ciągu 3 miesięcy

Wartość klienta w czasie, czyli to, co zarobisz na nim w ciągu całej Waszej relacji, (Life Time Value – LTV) to bardzo mglisty, ulotny i rzadko spełniający się koncept. Dlatego bez względu na to jak Ci się wydaje, że będzie on wyglądał w przyszłości warto znacząco obniżyć koszt pozyskania klienta (Customer Acquisition Cost – CAC), tak aby palić mniej kasy tudzież wybić się na rentowność 😉

Jak to zrobić? Po pierwsze zbieraj dane na temat tego ile Cię kosztuje pozyskanie daną metodą klienta. Ciężko jest podjąć decyzję, gdy nie masz informacji – bez nich bardziej to przypomina operację na otwartym sercu ze zgaszonym światłem przy użyciu tępych narzędzi 🙂

Gdy już masz dane możesz się posłużyć 3 metodami:

1. Testowanie i eliminowania droższych rozwiązań
2. Optymalizacja pozostałych metod
3. Automatyzacja procesów sprzedaży

Rzuć okiem na szczegółowy opis tych metod.

By przejść do kolejnego, bardziej strategicznego kroku, musisz sobie pogrupować klientów w jakieś segmenty i wyliczy również to ile na nim zarabiasz (wspomniane wyżej LTV)

Dla segmentów, dla których różnica między LTV i CAC jest niewielka spróbuj podwyższyć wartość w ciągu kolejnych 6 miesięcy (przejrzyj parę sugestii w ramach inspiracji). Jeśli i to nie zadziała to podwyższ dla danego segmentu cenę x 2. W ten sposób wytniesz nierentownych klientów i skupi się na bardziej rokujących 🙂

Czas: 30-90 dni

13. Wymyśl / Wdróż 10 sposobów na up-selling

Zapewne dość szybko dojdziesz do wniosku, że dużo łatwiej jest sprzedawać produkt podstawowy i mając już kontakt z klientem mniej lub bardziej subtelnie go prowadzić w stronę droższego wariantu Twojego produktu.

Jest to ważne przy SaaSach, w szczególności przy użyciu taktyki freemium gdzie starasz się go zachęcić do przejścia z bezpłatnej wersji na płatną. Dalszy up-sell pozwala Ci trochę zrównoważyć efekt odejścia klientów. Up-selling jest stosowany coraz częściej przez marketplace (patrz case Etsy)

Up-sell jest też bardzo mocny w bardziej namacalnych rzeczach jak np. telefony – raz do roku Apple / Samsung pokazuje Wam nowy model przekonując Was, że stary model wygląda już obciachowo.

Jak robić dobry up-sell? Poniżej parę wskazówek:

1. Znajdź moment, w których chcesz zakomunikować nową ofertę. Większość firm pozwala klientem poużywać niższej wersji przez jakiś czas i dopiero potem zaczyna komunikację na temat zalet lepszego planu. Z kolei Apple robi jedną komunikację w roku, ale na tyle mocną by wywołać falę wiralności. Oprócz tego, co roku przed eventem odbywa się też festiwal zgaduj-zgadula – wszyscy dwoją się i troją zastanawiając się jakie nowe funkcjonalności zaproponuje Apple, co dodatkowo podgrzewa atmosferę.
2. Skonstruuj tak ofertę, aby klient przechodząc z wersji podstawowej do wyższej miał wrażenie, że dostaje więcej niż wynosi różnica w cenie między 2 opcjami
3. Upewnij się, że zarabiasz na up-sellingu – różnica w cenie jest wyższa niż różnica w koszcie dla Ciebie
4. Zrób wyraźną różnicę między poziomami produktu, włącznie z użyciem innej kolorystyki, sposobu obsługi etc. Dobry przykład to WordPress który dopiero dla wyższych planów oferuje wsparcie mailowe i telefoniczne. Dla niższych jest tylko FAQ i odpowiedzi generowane na forach

Jak można up-sellować klienta:

1. Zachęcasz klienta do używania produktu – szybciej „zużywa” plan podstawowy
2. Pokazujesz klientowi jak używać produkt
3. Wymyślasz nowe zastosowania produktu
4. Limitujesz wyższe plany ilościowo
5. Dajesz popróbować wyższej opcji
6. Odpowiednio nazywasz opcje
7. Odpowiednio prezentujesz opcje na stronie i w materiałach marketingowych
8. Mówisz, kto używa danej opcji ze znanych firm i ludzi

Przejrzyj też inne pomysły na zwiększenie wartości klienta.

Czas: 1-2 dni

14. Rób krótkie spotkania

De facto tutaj mamy 2 rady w jednym 😉 .  Po pierwsze, rób regularne spotkania teamu założycieli + pierwszych pracowników. Optimum na początku to spotkanie raz dziennie, (jeśli pracujecie w 1 miejscu) a jeśli zdalnie to 2 razy na tydzień. Celem, spotkań jest wyrobienie tempa działania i czegoś, co nazywane jest po angielsku „sense of urgence” – cały zespół musi mieć przekonanie, że od tego, co robicie zależy ich przyszłość i że trzeba swoje zadania wykonać dobrze i super szybko. Z dużym prawdopodobieństwem to, co nie jest sprawdzane się nie dzieje lub dzieje się bardzo, bardzo powoli. Parafrazując staropolskie przysłowie „Czujne oko założyciela startup tuczy ;)”

Druga część, tej rady jest również ważna. Jeśli robisz spotkania to muszą być one krótkie i na temat. Warto, aby zawsze zawierały następujące rzeczy: szybkie przejście przez statusy najważniejszych zadań i określenie wąskich gardeł (tam gdzie są opóźnienia) oraz zaproponowaniu jak je usunąć. Nie szukaj winnych staropolskim zwyczajem, lecz rozwiązania problemów, które będą powstawały. Raz w tygodniu warto też przejść przez KPI. Polecamy poczytać o tym jak robić efektywne spotkania.

Czas: 30 dni wystarczy by wyrobić dobre nawyki, ale pierwsze efekty zobaczysz już po 2 tygodniach

15. Zarządzaj tabelką

Człowiek z natury jest ekspertem w ślizganiu się i przekładaniu. Startupowcy niczym się w tym aspekcie nie różnią. Dlatego warto mieć spisane, co jest do zrobienia, kto ma, co zrobić, na kiedy i przechodzić sobie na spotkaniach przez statusy zadań. Innymi słowy jeden z założycieli powinien zabawić się w Nadzorcę i spisać wszystko, co jest do zrobienia w postaci tabelki, która pozwoli mu sprawdzać czy startup idzie w dobrym kierunku i czy w dobrym tempie. Sprawdzanie statusów dobrze robić na spotkaniach zespołu.

Przeglądanie tabelki nie służy tylko updatowi statusów i wymianie uśmiechów, lecz przypomnieniu wszystkim, że startup to mimo wszystko biznes, gra grupowa. Pozwoli Wam również zidentyfikować problemy i zaradzić im zawczasu. Typowe problemy to:

1. Coś idzie za wolno – musisz podjąć decyzję jak to przyspieszyć np., jeśli okazuje się, że sprzedaż jest poniżej planu to być może trzeba usprawnić proces i dodać trochę ludzi, do tej funkcji
2. Jest jakieś wąskie gardło – musisz znaleźć sposób by je usunąć
3. Zidentyfikowano nowe zadanie, które jest kluczowe w startupie – musisz je komuś przydzielić

Tabelka może przyjąć różne formy: tabelki w Google Sheet, projektu w Asana, tabelki w Smart Sheecie, karteczek z zadaniami w Trello lub Leankit. Wszystkie narzędzia wspierające zarządzanie znajdziecie w naszej bazie narzędzi w zakładce „Zarządzanie i efektywność”

Czas: 1-4 godziny na spisanie zadań a potem codziennie 15-30 minut.

16. Ustal, w jakim modelu biznesu działasz

Wiele startupów nie do końca wie, w jakim modelu działają a generalnie warto to wiedzieć, bo każdy model rządzi się swoimi regułami. W skrócie mamy 6 modeli on-linowych: 2-sided market, SaaS, e-commerce, media site, free mobile apps i 6 modeli off-linowych: Usługi B2B, Retail, Usługi B2C, Produkty B2C, Produkty B2B i Freelancing. Jeśli chcesz zgłębić jeden z 4 modeli: 2-sided market, SaaS, e-commerce i media site to polecamy nasze szkolenie on-linowe o modelach biznesowy  🙂

Zastanów się, do jakiego modelu pasuje Twój startup i na czym musicie się w związku z tym skupić. Warto też rzucić okiem na to na czym zarabiają inny uprawiający Twój model – inspiracji nigdy za dużo 😉 Parę sugestii znajdziesz w naszej bazy caseów i bazie marketplaców

Jeśli macie problem z zakwalifikowaniem Waszego biznesu to piszcie w komentarzu – pomożemy 🙂

Czas: 1-2 dni

 17. Wyznacz sobie cele na dany miesiąc w postaci konkretnych wartości KPIów

Proponujemy skupić się tylko na 5 KPIach (kluczowych wskaźnikach). Wpisz je do tabelki (najlepiej w Goole Sheet żeby cały zespół widział) i co tydzień wpisuj, na jakim poziomie jesteś. W ten sposób będziesz wiedział (a przy okazji cały Twój zespół), co masz osiągnąć, czy się zbliżasz do celów i czy w ogóle się coś dzieje w danym temacie. Jak nie mierzy to się poruszasz po omacku, więc zmniejszasz swoje szanse na sukces. Polecamy rzucić okiem na przykład dla e-commerce / sklepu internetowego.

Nie wiesz, jakie powinny być KPI w Twoim biznesie? Proponujemy ustalić w jakim modelu biznesu działacie i wybrać parę z sugerowanych KPIów. Warto też przejrzeć przynajmniej prezentację o Lean Analytics.

Czas: 1-3 godzinki

18. Oszacuj wielkość rynku używając bottom-up approach

Wielu robi startup z pasji, potrzeby pokazania, że mogą coś fajnego zrobić. Produkt powstaje po nieprzespanych nocach i setkach poprawek, po czym się okazuje, że klienta brak – wyjechał na wakacje, odmawia współpraca lub się jeszcze nie narodził ;).

Jest to niestety dość często (30-60% wskazuje to, jako przyczynę nieudanego startupu). Wariant mniej pesymistyczny to, że klienci są, ale nie ma ich setki tysięcy a raczej kilkudziesięciu…. I to jeszcze skąpych.

Żeby uniknąć rozczarowania i pompowania swoich oczekiwań oszacuj dziś na szybko oszacuj ilu jest potencjalnych klientów i jak dużo twego produktu mogą kupić. Metod na oszacowanie rynku jest sporo, ale ponieważ ma być szybko obejrzyj poniższy filmik i poświęć kolejne 30 minut by zrobić analogiczne wyliczenia dla swojego biznesu:

Czas: 1-3 godzinki – włączając zbieranie danych i szacowanie parametrów

19. Zdobądź 100 maili do potencjalnych klientów

Na początku wydaje się, że facebook przyciągnie tłumy a czego nie ogarnie facebook i instagram to poprawisz Adwordsami.  Niestety facebook daje coraz mniejszy zasięg (max 6-10% Twoich fanów widzi w ogóle post Twoje posty) a w Adwords de facto licytujesz się ze swoją konkurencję o słowa kluczowe. Nadal najtańszym i najefektywniejszym środkiem są maile. Maile dają także możliwość retargetingu (reklamujesz ludziom, do których masz maile) i znajdowania podobnych ludzi przy reklamie na facebooku (look alike audience)

Zbieranie maili zacznij już przy badaniach rynkowych a potem kontynuuj przy tworzeniu MVP.

W ten sposób będziesz miał świetną listę mailingową, którą możesz użyć do:

1. Zachęcania do zapisywania się na listę oczekującą na produkt
2. Zachęcania do Korzystanie z darmowej wersji produktu
3. Pogłębionego badania i zbierania feedbacku (zarówno pozytywnego jak i negatywnego)
4. Znajdywanie ewangelistów swojego produktu

Dajcie znać w komentarzu ile Wam się udało zebrać maili przed wystartowaniem z produktem

Przy mailowaniu korzystaj z odpowiednich programów by od razu mieć widoczność na to jak reagują klienci. Polecamy także poczytać więcej o tym jak pisać dobre maile.

Czas: 1-14 dni

Poniżej świetny filmik, który podsumowuje podstawowe rady:

Udanego wdrażania 🙂

Jeśli chcesz dostawać powiadomienia  o nowych  równie dobrych artykułach StartupAkademii zacznij obserwować nasz blog za pomocą maila 🙂 i zgarnij pakiet 18 przydatnych narzędzi.