Jak zarobić na integracji?

Nie zawsze trzeba budować super skomplikowany startup, który ma tysiące funkcjonalności. Nie zawsze musi być to coś, o czym będą pisać na głównych stronach. Czasami warto znaleźć rozwiązanie problemu, który zabiera dużo czasu ludziom, nawet, jeśli nie jest to sexy temat. Przykładem udanego startupu tego typu jest Zapier. Zapier jest platformą do automatyzacji interakcji między innymi narzędziami (więcej tutaj: https://startupakademia.pl/2015/02/24/jak-zautomatyzowac-zycie-startupowca/). Możecie go poprosić by np. przerzucił każdy nowy mail o określonej treści do tabelki lub odpisał komuś w określony sposób.

Dziś będzie o tym jak to się im udało

„Dobre badanie rynku”. Pisaliśmy z jakieś 100 razy, że większość startupów nie zaczyna od problemu a od razu od rozwiązania, co trochę zawęża pole działania i może doprowadzić do tworzenia niechcianego produktu 🙂 . Kolejny często popełniany błąd to oczywiście nie sprawdzanie jak duży jest rynek. Zapier uniknął tej pułapki robiąc badania rynkowe nadspodziewanie tanio i u źródła. Problem, jaki znaleźli był tak naprawdę problem jednego z założycieli, który jako marketer miał serdecznie dość przerzucania danych ręcznie między jedną a drugą aplikacją. Tworzenie integracji jest na tyle drogie, że jeśli nie zrobił tego producent danego oprogramowanie (a jest to robione tylko dla nielicznych opcji) to pozostaje Ci ręczna dłubanina. By potwierdzić, że ten problem nie jest jedynie problemem małej niszy przeglądali fora, na których ludzie dopytywali się jak dane z jednego programu przerzucić do drugiego. Kolejny poziom weryfikacji były rozmowy przez Skype’a z potencjalnymi klientami złapanymi na forach. W ten sposób nie tylko wiedzieli, że potrzeba jest prawdziwa i dotyczy całkiem dużej grupy osób, ale również dowiedzieli się jakie programy w pierwszej kolejności integrować i jakie funkcjonalności są potrzebne. Ostatnią rzecz, którą zweryfikowali to kwestia skłonności do płacenia za produkt. Udało się im to przetestować prosząc pierwszym użytkowników w fazie wersji o płacenie za przywilej testowania ich aplikacji. Dość odważne podejście, ale jak widać od razu jest odpowiedź na tak albo nie 😉
Wniosek: Testuj i mierz swój rynek. Rób to tanio i szybko. Nie bój się ustalać ceny nawet jak produkt mocno kula :);

„Robienie nieskalowalnych rzeczy”. To co będziesz robił w początkowej fazie jest rzadko Twoim modelem docelowym bo efektywność wykonywana tego jest niewielka ale jest to zło konieczne, które pozwoli Ci sprawdzić czy masz szansę na biznes czy tylko hobby, które skutecznie pozbawi Cię nadmiaru kasy ;). Zapier nie tylko w dość chałupniczy sposób robił badania rynkowe, ale również pozyskiwanie pierwszych użytkowników i dostarczanie produktu. Jak mówiliśmy pierwszych klientów łapali na forach i tak naprawdę pod nich robili integracje – bardziej to przypominało usługi konsultingowe niż dostarczające uniwersalnego rozwiązania. Dzięki temu, że było to robione w ten sposób i obsługą klienta zajmował się cały zespół założycieli (z Preziem na czele) to od razu dostawali feedback od klientów na temat bugów i koniecznych modyfikacji. Nieskalowalne rozwiązania mają 2 bardzo ważne zalety: możesz je wdrożyć szybko, bo nie wymagają budowy dodatkowej infrastruktury, jako że jest to wielka improwizacja i masz bezpośredni kontakt z klientem od razu dostajesz feedback co daje Ci niesamowitą szybkość działania
Wniosek: Nie czekaj na idealne rozwiązania / sposoby – rób nawet nieskalowalne rzeczy by szybko dostać feedback i poprawić swój produkt / biznes

„Obsługa klienta”. Jako nikomu nie znana, dopiero co powstała firma raczej nie jesteś w stanie konkurować z obecnymi graczami ceną (bo oni mają poukładane procesy i efekt skali a ty się dopiero uczysz i rozpędzasz) ani też jakością samego produktu (bo nie masz tak dużej wiedzy na temat klienta i działasz po omacku). W ten sposób to jak obsługujesz klienta może być Twoją jedyną szansą by zdobyć i utrzymać klienta. W przypadku Zapiera obsługa klienta była kluczem do pozyskania pierwszych klientów, partnerów. Był to na tyle istotny elementy, że obecnie każdy pracownik rotacyjnie zajmuje się obsługą klienta przez parę dni w miesiącu. W ten sposób każdy wie, na czym polega biznes i nie zajmuje się rzeczami, które nie są korzystne dla klienta. Jest duża różnica między ruchem a progresem. Ruch często jest bezcelowy –jedynie progres przybliża Cię do osiągnięcie celu. Umiejętność właściwej obsługi klienta jest też w ich przypadku kryterium rekrutacyjnym – jeśli widzą po sposobie komunikowania się, że dana osoba nie uważa obsługi klienta za istotną to nawet jest to dobry kandydat rezygnują z niego.
Wniosek: Obsługa klienta rządzi 😉

„SEO i content marekting”. Jeśli jesteś takim mało sexy produktem to musisz trochę pogłówkować jak się sprzedawać i przede wszystkim jak pokazać ludziom, co mogą zrobić dzięki Tobie. Zapier robi to w całkiem dobry sposób. Po pierwsze dość dużo wysiłku poświęciło na swój blog – obecnie mają 250 tysięcy czytelników w miesiącu. Piszą na nim o tym jak być bardziej efektywnym. Po drugie, by poprawić swoja widoczność w Google stworzyli pod każdego Partnera oddzielny landing page zachęcający do stworzenia darmowego konta. Po trzecie, tworzą i zachęcają do tworzenia innych tony contentu o tym jak używać ich produktu do różnych celów – zarówno w formie filmików na Youtube’ie jak i artykułach na blogach. Po czwarte, wchodzą w mocne interakcje z Partnerami. Oznacza to nie tylko promowanie się na kanałach partnerów, ale również wspólne robienie akcji marketingowych. Zapier często wręcz daje Partnerom gotowca, co i jak robić. W ten sposób ich zasięg nie ogranicza się tylko do ich zasięgu.
Wniosek: Musisz mieć parę metod, które przyciągną potencjalnych klientów

„Zarządzanie zdalnie zespołem”. Założyciele Zapiera trochę się porozjeżdżali po USA, więc nagle z konieczności Zapier stał się firmą, która ma pracowników rozsianych w całym kraju. Ma to swoje plusy (ludzie często są bardziej efektywni, nie musisz płacić za biuro), ale rodzi też masę problemów (słaba komunikacja, słaba współpraca, rozmywanie się wartości). Zapier całkiem nieźle nauczył się sobie z tym radzić – regularnie organizują zjazdy w jednym miejscu połączone z integracją. Warto sprawdzić jak z analogicznym problemem poradził sobie BlaBlaCar
Wniosek: Da się zrobić fajny biznes nawet jeśli nie widujesz swoich pracowników codziennie

Dajcie znać w komentarzu, co myślicie o „prostszych startupach” takich jak Zapier i jak sobie radzicie z zarządzaniem zespołem, który nie pracuje w jednym biurze.

Poniżej wywiad z Założycielem Zapiera Wadem Fosterem

Jeśli chcesz dostawać powiadomienia o nowych równie dobrych artykułach StartupAkademii zapisz się koniecznie na nasz newsletter 🙂 i zgarnij pakiet 18 przydatnych narzędzi.

Z dalszych lektur polecamy: