Niepozornie wyglądająca Biedronka, symbol swojskości i łagodnego usposobienia jest tak naprawdę tytanem rynku sprzedaży detalicznej, który skutecznie zdobywa coraz większe udziały w rynku. Podczas gdy prawie każdy podmiot na rynku notuje niską rentowność i ociera się o bankructwo Biedronka jest maszynką do robienia pieniędzy. Wydaje się to być o tyle dziwne, że ma najniższe ceny na rynku i nie oszczędza na promocji. Nie ma w tym ani grama przypadku. Biedronka zbudowała bardzo dobry, dopasowany do polskiego rynku model biznesu, który w czasach kryzysu się sprawdza dużo lepiej niż wielkopowierzchniowe hipermarkety.

Postaraliśmy się streścić zasady na których opierają się dyskonty takie jak Biedronka, by pokazać Wam całkowicie można zmienić branżę. To co zrobiła Biedronka jest przykładem na to jak można zrobić przewrót w danej branży (disruption). Jest to o tyle ważne, że jest to jeden ze sposobów tworzenia startupu.

„Wąska oferta” – Biedronka jest zbudowana na ponad 1000 produktach. Dla porównania hipermarkety mają 20-50 tys. produktów w swojej ofercie. Mniejsza liczba produktów to mniejszy kłopot w przygotowaniu oferty, pilnowania jakości, zbywania nisko rotujących produktów. Biedronka dobrała asortyment na zasadzie „80/20” (pisaliśmy o tej zasadzie wcześniej) więc de facto wszystkie produkty są szybko rotujące.

„Jeden format” – Biedronka wszędzie wygląda podobnie i nie bawi się w tworzenie kilku formatów tak jak np. Carrefour (ma ich 4-5). To kolejny czynnik który zapewnia prostotę zarządzania.

„Obrót gotówkowy”. Za możliwość płacenia kartą sklep musi płacić i to niebagatelne kwoty. W Polsce koszty transakcji kartowych są jednymi z najwyższych w Europie. Płatność gotówkowa skraca czas transakcji, (co zapewnia również szybszą obsługę) i pozwala Biedronce oszczędzić kilkadziesiąt milionów rocznie. Ostatnio odeszli od tej zasady i zaczynają także akceptować płatności kartą.

„Własne marki” – „private label”. Prawie 60% to marki własne Biedronki, wyprodukowane specjalnie dla tej sieci. Dla porównania: w większości supermarketów private label to ok. 10-20% oferty. Tworzenie i promocja marek kosztuje, a poprzez marki własne Biedronka zdejmuje ten koszt z producentów. Jak widać ma to sens – producenci oszczędzają pieniądze, które dzięki temu są w stanie oddać Biedronce poprzez niższe ceny. Paradoksalnie klienci dostają tańsze produkty, bo nie ma reklam – jak widać potwierdza się zasada, że nic nie ma za darmo i za gwiazdy w reklamach płaci na końcu konsument. Biedronka nadal prowadzi kampanie reklamowe, ale promuje w nich swoje sklepy, jako miejsce dogodnych zakupów, a nie konkretne marki.

„Optymalizacja procesów na sklepie i łańcucha dostaw”. W Biedronce wszystko jest bardzo dobrze zorganizowane – nie ma zbędnych procesów, a mała powierzchnia ułatwia życie zarówno klientom jak i obsłudze. Na pewno, jeśli byliście w Biedronce, zauważyliście że produkty nie zawsze układane są na punktach, ale po prostu stoją na palecie, tak jak przywiezione zostały z magazynu. Biedronka nie ma centralnego magazynu jak inne duże sieci detaliczne. Robi dostawy w oparciu o magazyny regionalne. Dzięki temu np. warzywa wyglądają dużo lepiej i nie musicie się zastanawiać czy brać super zielone czy też te lekko przegniłe ;).

„Jasny spójny przekaz i dostarczenie obietnicy”. Jeszcze kilka lat temu Biedronka była postrzegana, jako miejsce gdzie kupowało się tanio, ale raczej produkty niższej jakości. Od tamtej pory mocno zainwestowano by poprawić jakość i szerokość oferty produktów. Biedronka zrozumiała także, że Polacy wprawdzie są fanami wakacji w Hiszpanii lub Grecji ale w gruncie rzeczy chcą jeść polskie produkty więc postawiła sobie za cel pilnować by „polskie” kiełbaski nie były robione z np. holenderskich świnek.

„Skala działalności”. Biedronka jest duża – żeby zrozumieć jak duża dodajcie wszystkie inne supermarkety i hipermarkety i otrzymacie mniej więcej tyle ile sprzedaje Biedronka. W dodatku Biedronka stale rośnie, podczas gdy pozostałe sieci borykają się z koniecznością zamykania nierentownych lokalizacji. Duży oczywiście może więcej, ma siłę negocjacyjną w rozmowach z dostawcami dlatego Biedronka nawet od tych dużych takich jak Coca – Cola otrzymuje produkty dedykowane tylko dla niej. Co więcej, mając coraz większy udział w sprzedaży swoich dostawców, jest w stanie wynegocjować niższe ceny. Podobny mechanizm wystąpił przy Ryanairze .

„Model ekspansji a’la Walmart i Starbucks”. Model stosowany przez wielkich amerykańskich pionierów jest bardzo podobny do staropolskiej gry „w kropki”. Dla młodszych, którzy już mogą tej gry nie znać gra polegała na tym, że 2 przeciwników stawia na kartce w kratkę kropki – jeśli otoczysz kropki przeciwnika swoimi kropkami przejmujesz teren [dla bardziej współczesnych, musimy chyba rozejrzeć się za podobną grą na iPadzie ;)]. Starbucks swego czasu dokonał bardzo prężnej ekspansji stawiając kawiarnie bardzo gęsto. Efektem tego była padająca jak muchy konkurencja, którą Starbucks dosłownie otaczał, przejmując tym samym klientów. Jeśli kiedykolwiek będziecie mieli okazję odwiedzić Nowy Jork, zauważycie że praktycznie przy każdej stacji metra i na większości ruchliwych skrzyżowań kawę kupicie w… Starbucks. Jest wszędzie! Podobnie działa Biedronka – stawia wokół dużego hipermarketu kilka swoich sklepów. Każdy z nich „odciąga” po kilkanaście procent sprzedaży konkurenta i w ciągu roku takiego sąsiedztwa hipermarket traci 30-40% przychodów i nie jest w stanie dalej działać. Biedronki są tanie w budowie, a ceny i oferta są na tyle atrakcyjne, że szybko stają się rentowne. Jak zwykle obrywają poboczni – padają również niestety, charakterystyczne dla polskiego krajobrazu, mniejsze sklepy osiedlowe. Podobną strategię wykorzystał Luxmed .

Na koniec ważna rzecz – Biedronka to tak naprawdę powrót do koncepcji sprzed 20 lat – osiedlowych sklepów Społem. Jest to lepiej poukładany biznes niż dawny Społem ale paradoksalnie historia zatoczyła koło.

Poniżej omówienie low cost business model i jak go możesz wdrożyć w Twojej branży:

Polecamy sprawdzić jak można stworzyć biznes w oparciu o klonowanie:

1. Klonowanie 1:1 całego biznesu
2. Klonowanie idei

Rzuć też okiem na robienie startupu w oparciu o trend.