Legimi to przykład startupu, który dobrze pokazuje w praktyce, że dochodzenie do docelowego modelu biznesu jest długie i związane z wieloma zmianami. Zaczynali jako księgarnia internetowa a dzisiaj bliżej im do marketplacu e-booków. Jest to też ciekawy przykład dysrupcji i klonowania idei. Spokojnie można nazwać ich Spotifye’em do książek.

Polecamy obejrzenie prezentacji z prezesem Legimi (fimik na samy dole). Poniżej w skrócie poopowiadamy o tym, dzięki czemu udaje się im zmierzać we właściwą stronę. Dla odmiany powiem również, co może zrobić ich konkurencja, by mocno utrudnić im życie.

„Customer development”. Customer development (czyli tworzenie produktu z klientem, rozwiązującym jego problem, testowanie i walidacja składowych modelu biznesowego) od paru lat jest podstawą dobrze robionego startupu. Niestety nadal niewiele startupów korzysta z tej metodologii. W przypadku Legimi  zastosowanie customer development pozwoliło na wypracowanie lepszego modelu biznesowego niż początkowy i osiągnąć dużą satysfakcję klienta (95% użytkowników poleciłabym znajomym Legimi). Wynikiem dobrze wykonanego customer development jest m in. stworzenie tańszych taryf sprzedaży na strony, płatność cykliczna, obecny model biznesu. Dzięki customer development byli również w stanie dobrze zrozumieć z kim konkurują (raczej chomikuj.pl, biblioteki niż księgarnie stacjonarne). Więcej na temat customer development znajdziecie tutaj, zaś przykładowy wpływ customer development na zmiany modelu biznesowego możecie przejrzeć tutaj.

„Model zarabiania”.  Tak jak mówiliśmy Legimi to Spotify książek. Za 33 zł miesięcznie możesz czytać do woli. Mają również tańsze subskrypcje miesięczne gdzie masz jednak ograniczenie, co do ilości stron (za 7 zł masz 150 stron z 1 książki a za 25 zł 750 stron z 3 książek). Aby dobrze stargetować plan są one równie ograniczone, co do ilości urządzeń, na których można je czytać. Dzięki kilku planom są w stanie łapać i cenowo wrażliwych studentów i ludzi ceniących sobie wygodę (korzystanie na kilku urządzeniach) a także moli książkowych, którzy pożerają książki tonami. Tego typu rozliczenia pozwalają tez łatwo rozliczać się z wydawcami i tworzą dość przewidywalny model biznesowy. Więcej o modelach zarabiania znajdziecie tutaj:

„Produkt”. Produkt wbrew pozorom nie jest tak banalną do wypracowania rzeczą. W przypadku Legimi produktem jest dostęp do rosnącej biblioteki książek, gdzie klient może kosztować nowych książek bez konieczności ich kupowania. Ma on dostęp do tego produktu z dowolnego urządzenia, o dowolnej porze. Całkowicie zmienia to optykę w porównaniu z tradycyjną księgarnią czy też nawet kupnem e-booka. Legimi stworzyło nowy sposób konsumpcji i skupiło się na maksymalizacji satysfakcji klienta. Dzięki temu nie musiało konkurować wprost z Empikiem czy też chomikuj.pl, które oferują zupełnie inne przeżycie konsumentowi mimo, że i w jednym i w drugim przypadku mówimy o zjadaniu ciekawego contentu. Więcej o tworzeniu produktu znajdziecie tutaj i tutaj.

„Partnerzy strategiczni”. Wiele biznesów nawet, jeśli mają duże uzasadnienie ekonomiczne, nie są możliwe bez wsparcia dużych brandów, które dają zasięg lub potrzebne zasoby. W przypadku Legimi to początkowo były czasopisma takie jak „Wprost” a obecnie również podmioty takie jak Play, które chcą wyjść poza sprzedaż produktów telekomunikacyjnych. Bez partnerów strategicznych wszystko da się osiągnąć, ale dużo wolniej i czasami zamiast tworzyć konkurencję jesteś w stanie z nimi współpracować (zgodnie z zasadą „Good cooperation is better than bad competition”).Podobną sytuację mieliście w przypadku innego startupu książkowego Audioteki (więcej: https://startupakademia.pl/2014/11/12/jak-zarobic-na-audiobookach/). Legimi udało się (chyba) również w jakiś magiczny sposób dogadać z Amazonem i uzyskać dostęp do platformy Kindle

„Pozyskanie klientów”. Legimi obecnie to marketplace, czyli 2-sided market a to oznacza, że musi przekonać i dostawców treści (wydawców) i użytkowników (czytelników), że są fajnym pomysłem. Jak dowiecie się z filmiku dość trudno było znaleźć wspólny język z wydawcami, którzy widzieli w modelu Legimi zagrożenie dla sprzedaży produktów fizycznych. Dość dużo wysiłku i czasu kosztowało Legimi przekonanie dostawców do tego, że więcej jest plusów niż minusów modelu subskrypcyjnego. Argumenty użyte przez nich są dość dobre w przypadku każdej dysrupcji, więc warto o nich pamiętać. Wybrane z nich to: subskrypcja pozwala wyjść z wojny cenowej; która się obecnie toczy, zmienia się zachowanie konsumenta – więcej czyta niż w przypadku książek fizycznych; kanibalizacja występuje, ale e-book w postaci subskrypcji więcej zabierze innym e-bookom np. dostępnym na chomikuj.pl lub ręcznie przetwarzanym niż książkom fizycznym; model subskrypcyjny konkuruje z bibliotekami, na których wydawcy nic nie zarabiają. Warto też wspomnieć, że chłopaki z Legimi fizycznie odwiedzali wydawców – nie czekali na zmianę nastroju, nie bawili się w ładne maile tylko zrobili roadshow po wydawcach by przekonać ich do swojego pomysłu.

Dość duże wyzwanie było też po stronie pozyskiwania drugiej strony rynku, czyli użytkowników. Dzięki dużej satysfakcji klientów i wprowadzeniu tańszych planów taryfowych dość dobrze działał word of mouth. Inne metody, które mocno wykorzystywali to: tworzenie dużego szumu wokół samego startupu (promowanie firmy pozwala również promować produkt), emailing, bloki tematyczne w mediach, konferencje, celebrowanie debiutów itd. Podejrzewamy, że tutaj nadal dużo można zrobić – ściągawka z innych pomysłów tutaj i tutaj.

„Aktywizacja klienta”. We wszelkiego rodzaju aplikacjach, Saasach, marketplacach itp. modelach jedna z ważniejszych rzeczy to aktywizacja klienta. Jeśli tego nie robisz to prędzej czy później klienci odchodzą. Aktywizacja klienta odbywa się w dużej mierze dzięki samej konstrukcji produktu – to, że masz dostęp nieograniczony do książek. Sam fakt płacenia stałej opłaty tworzy na kliencie również presję by zamortyzować wydatek i czytać jak najwięcej. Kolejny ważny element układanki to wprowadzenie elementów grywalizacji poprzez pokazywanie statystyk związanych z czytaniem użytkownikiem – widzisz ile czytasz co powinno zadziałać motywująco. Ważnym narzędziem jest również edukacja klienta na temat Waszego produktu – przypominamy case Canva, która stworzyła szkołę design by zwiększyć zapotrzebowanie na swój produkt i wyedukować klienta z samego narzędzia.

Zagrożenia dla modelu biznesu. Każdy startup musi widzieć zagrożenia, jakie będą płynęły ze zmiany strategii obecnych graczy lub pojawienia się nowych jeszcze bardziej odkrywczych modeli biznesu. To, że o wielu startupach, o których było głośno 2-3 lata temu nic już nie słychać nie jest kwestią ich potrzeby zachowania anonimowości, lecz raczej efektem bycia przejętym tudzież wypartym z biznesu przez lawinę, którą samą uruchomili. W przypadku Legimi może to być np. ruch po stronie Empiku, Matrasa lub Merlina, które wejdą w podobny model i zaczną dodawać do fizycznie drukowanych książek półroczny abonament za darmo. Dodajmy do tego, że ci gracze mają również większy zasób książek niż Legimi. Innym zagrożeniem może być ruch po stronie Audioteki, która też zdecyduje się na udostępnianie książek w modelu subskrypcyjnym i zacznie bundlować audio i e-booka. Jesteśmy w stanie również sobie wyobrazić, że Booklikes wejdzie również w sprzedaż książek. Po zdefiniowaniu strategicznych zagrożeń zdefiniujcie sobie również potencjalne ruchy po Waszej stronie. Dla Legimi mogłoby to być np. rozbudowanie modułu notatek by mieć trzymanie takie jakie ma np. Evernote  lub pójście w stronę platformy do publikowania własnych książek jak Amazon.

Poniżej prezentacja twórcy Legimi:

Z innych lektur polecamy:

1. Case innego książkowego startupu Audioteki
2. Opis modelu biznesu Amazon
3. Opis różnych modeli zarabiania
4. Skrót lean analytics  i customer development