Technologia i zmiana modelu konsumpcji powoduje, że globalny sukces można odnieść nawet, jeśli jest się z Pcina Dolnego. Dobrym przykładem jest Udemy – jedna z największych platform oferujących kursy on-line (płatne i bezpłatne).  Dziś mają ponad 9 miliony użytkowników, 19 tysięcy nauczycieli (twórców kursów) i ponad 35 tysięcy kursów. Udało się im to osiągnąć relatywnie niewielki zespołem (obecnie około 70 osób) i pomimo tego, że startup został zapoczątkowany przez Turków w Turcji.

Postaramy się pokazać jak się udało im osiągnąć całkiem duży sukces

„Ważny problem”.  Niektóre modele biznesowe są o rząd wielkości trudniejsze niż pozostałe. W tej kategorii znajdują się 2-sided market jak np. wszelkiego rodzaju marketplace jakim jest Udemy. Trudności głównie wynika z tego, że wszystkiego masz 2 razy więcej  (masz de facto 2 typy klientów -dostawcy i odbiorcy, dla których musisz mieć 2 value proposition i zapewne musisz mieć 2 teamy do pozyskiwania każdej grupy) oraz z faktu, że musisz obie grup zgrać w czasie i przestrzeni. Poziom trudności powoduje, że aby odnieść sukces w tym biznesie musisz mieć cholernie dobry powód by to robić. W przeciwnym razie wymiękniesz w połowie drogi. W przypadku Erena Bali – założyciela Udemy była to chęć stworzenia nauki bardziej dostępnej dla innych. Sam wychował się w wiosce w Turcji i dzięki intenetowi był w stanie nauczyć się na tyle dobrze matematyki, że był w stanie wygrywać międzynarodowe olimpiady matematyczne. Podobną mocną motywację możecie zaobserwować u innego startupu naukowego – Khan Academy lub Whatsi

„Właściwy rynek”. Eren ze swoim zespołem zaczęli robić Udemy w Turcji z kolegami. Był to typowy projekt robiony po godzinach. W tamtym czasie okazało się, że rynek Turecki jest jeszcze za mało dojrzały na taki produkt, więc przenieśli się stopniowo do USA by stworzyć produkt na rynku amerykańskim i na bazie tego wchodzić na rynek globalny. Jeśli widzisz, że nie ma wystarczająco dużego zainteresowania na rynku, który wybrałeś to warto poszukać rynku, który szybko da Ci więcej zainteresowania lub stanie się to szybciej. Jak widać czasami łatwiej jest zmienić rynek (segment, tudzież rynek geograficzny)) niż sam produkt.

„Model marketplace”. Przy budowie marketplace musisz zdawać sobie sprawę z elementów składowych i dla każdego z nich dokonywać dobrych wyborów tak, aby być w stanie konkurować z innymi. W przypadku Udemy dokonano wielu trafnych wyborów. Jednym z nich jest treść – produkcja kursów jest na Udemy zdecentralizowana (robią to niezależne osoby i firmy wg własnego widzi mi się, ale Udemy weryfikuje jakość contentu przed dopuszczeniem by nie popsuć swojego wizerunku). Zdecentralizowany w ich modelu są również inne kluczowe elementy (określanie ceny produktu, znajdywanie dostawców danego kursu, ocena danego dostawcy – rankingi). Scentralizowane są natomiast: płatności, obsługa klienta i zapewnienie właściwego i spójnego na całej platformie customer experience. Ten model pozwala Udemy z jednej strony rosnąć szybko, ale z drugiej strony zapewnić takie same odczucia bez względu na wybierany kurs.

„Customer experience”. Chłopaki z Udemy mocno postawili na to, aby obie grupy użytkowników (nauczyciele i studenci) mogli łatwo wykorzystywać platformę. Do każdej lekcji student może mieć dostęp on-line i off-line, na danym kursie można nanosić własne uwagi i poprawki. Dodatkowo można korzystać z dowolnej urządzenia z Udemy. Jest również możliwość komunikacji między uczniami i profesorami. Z Czasem Udemy ma szansę przerodzić się w social network do nauki gdzie nie tylko wybierasz kursy ale też widzisz czego uczą się Twoi znajomi. Już obecnie logowanie można wykonywać przy użyciu facebooka i gmaila jako swoistego paszportu. Inną firmą, która ma model na pograniczu marketplace i social network jest Linkedin . Przejrzy również jak ważna jest obsługa klienta by być w stanie konkurować z innymi podmiotami.

„Jajko czy kura”. Na samym początku nauczyciele nie chcieli korzystać z platformy, bo wiedzieli, że nikt nie korzysta z Udemy, zaś uczniowie nie mieli, po co wchodzi na stronę, bo niewiele kursów było dostępnych. Problem ten potocznie zwany chicken-egg-probem nawiązuje do dyskusji na temat tego co było pierwsze: jajko czy kura? Udemy wymyśliło parę sposobów jak obejść ten problem i zapewnić sobie dość wcześnie minimalny wybór kursów. Po pierwsze zassali kursy z innych platform. Po drugie, przekonali paru nauczycieli by wykorzystywali Udemy jako narzędzia do nauki własnych studentów. Po trzecie, zainicjowali parę eventów, które filmowali i z których później zrobili kursy on-linowe. Po czwarte, przekonali Jacka Welcha by umieścił swój kurs MBA na ich platformie. By z kolei przyciągnąć studentów dość dużo korzystano z Grouponów i innych marketpalce typu daily deals i mocno skupiali się na newsletterach. Dobremu postrzeganiu marketplace sprzyja również używanie dowodów społecznych. W przypadku Udemy każdy kurs nie tylko ma oceny, ale są również pokazane pobrania co potwierdza jakość kursu i jakość platformy.

„Wiralność”. Wiralność obniża Wam koszty pozyskania uczniów i nauczycieli. W przypadku marketplace, wiralność po stronie dostawcy jest zawsze większa (nauczyciel opowiadał swoim kolego jak zarobił na Udemy co przyciągało kolejnych nauczycieli). By to wzmocnić publikowano historię prawdziwych nauczycieli z danymi na temat tego ile kursów sprzedali. Dość dobrze działał sam fakt, że dla nauczycieli cały serwis jest darmowy – płacą jedynie prowizję od sprzedanych produktów. Po stronie użytkowników skupiano się na grupach, na które działa marketing szeptany (studenci i ludzie po 50-tce). Wiralność sprzyja również duża ilość darmowych kursów. Polecamy poczytać o wiralności  oraz o tym jakie treści ludzie chętniej udostępniają

Tyle po krótce o Udemy. Będziemy jeszcze gadać o marketplace i o tym jak je robić. W międzyczasie polecamy również wywiad z Eren Bali o Udemy:

Następnie sięgnij do następujących artykułów

Jeśli chcesz dostawać powiadomienia  o nowych  równie dobrych artykułach StartupAkademii zapisz się koniecznie na nasz newsletter 🙂

1. 99designs – marketplace dla grafików o podobnej konstrukcji, co Udemy
2. Airbnb – marketplace do wynajmu mieszkań prywatnych
3. Groupon – marketplace okazji codziennych /daily deals